第五章商务谈判策略课件.ppt

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1、第五章 商务谈判策略1.doc,第一节 商务谈判策略概述 第二节 常见的商务谈判策略 第三节 商务谈判策略的运用,学习目标,掌握:1.商务谈判策略的定义与分类2.策略选择依据和运行方式理解:1.谈判策略在谈判中的运用2.商务谈判策略使用方法了解:商务谈判策略的作用与特点,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略构成要素 三、商务谈判策略的特征 四、商务谈判策略的作用,一、商务谈判策略的含义 （一）什么是商务谈判策略 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判策略包含两层含义:

2、参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 （二）商务谈判战略与策略,二、商务谈判策略的构成要素 （一）策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心. （二）策略的目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么. （三）策略的方式 商务谈判策略的方式指策略表现的形式和方法. （四）策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点所在. 除上述四个主要的构成因素外,商务谈判策略的构成因素还包括策略运用的具体条件和时机.,三、商务谈判策略的特征 （一）针对性 在商务谈判中任何策略的出台都有其明显的针对性，是针对谈判桌上的具体

3、情形而采取的谋略和一系列举措 （二）预谋性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略.策略的产生 过程就是预谋过程. （三）时效性 几乎所有的商务谈判策略都有时间性和效用的特点.商务谈 判策略的时效性表现在:(1)某种策略适合在商务谈判过程中的 某个阶段使用.(2)在特定的时间或时刻之前使用.(3)在特定的 环境中使用才有预期的效果.,（四）随机性 是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的方式或做法 （五）隐匿性 商务谈判策略一般只为自己方知晓,而且要尽可能有意识保密. （六）艺术性 策略的运用要为自己服务,为实现自己方的最终目标服务.另一方面为了使签订的协议能保证履行,还必须保持良好的人际

4、关系. （七）综合性 商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式及战术和手段等的综合运用.,四、商务谈判的作用 （一）总体作用 1.是实现谈判目标的桥梁 2.是实现谈判目标的有力工具 3.是谈判中的筹码和资本 4.具有调节、调整和稳舵的作用 5.具有引导功能,(二)具体作用 1.控制了谈判开局 2.掌握好谈判方向 3.掌控好谈判冲突 4.管理好谈判人员 5.处理好谈判收尾,第二节 常见的商务谈判策略,一.针对谈判关系的策略 二.针对谈判人员的策略 三.针对谈判人员的策略 四.针对谈判过程的策略,一、针对谈判关系的策略 （一）私下接触策略 在谈判过程中,双方人员都有比较充

5、裕的时间进行休整,包括休息、就餐、娱乐。在这些“业余时间”有意识地与谈判对手进行私下接触，可以增进双方友谊，融洽双方关系，会收到许多意想不到的效果。,（二）润滑策略9.doc 谈判人员在相互交往中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好了联络感情，这被称为润滑策略。 在赠送礼品过程中要注意： 1.文化差异而造成对礼品喜好上的差异 2.礼品价值 3.送礼的场合,（三）留有余地策略 在谈判过程中，如果对方提出某项要求，即使是己方能够满足对方的要求，最好也不要马上答应，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价时使用。,（四）“反间计”策略 “反间计”策略是指在谈判中，故意挑拨多个卖（买）方之间或卖（

6、买）方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，使之相互猜忌、不和或收买或利用对方谈判人员为我所用，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。 1.反间的三个环节： （1）分析对象（2）确定目标（3）反间手段 2.离间的三个环节：8.doc （1）确定目标 （2）选择对象（3）商间手段,（五）“恻隐术”策略 在谈判中以己方的痛苦谋取对方的信任和同情，从而获得利益。 策略实施的重点： 1.扮相 2.言辞 在使用本策略时要避免以下两点: 1.失人格(国格) 2.选错对象,(六)“谈判升级”策略 “谈判升级”策略是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧时，或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或

7、结束交易谈判的做法。 该策略在做法上应掌握三点： 1.选择时机 2.明确目标 3.准备说辞,二、针对谈判人员的策略 （一）攻心策略 谈判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。6.doc 常见的形式有： 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对手足无措,使对方感到压力 2.以眼泪或其他软化方式来博得对方的同情、怜悯 3.谄媚、恭维谈判对手,唤起对方的自尊心、虚荣心,使对方失去自我控制能力而做出退让. 4.制造负罪感，使谈判对手产生赎罪心理。 5.采取蔑视或暗示等形式,给对方设置心理障碍,制造自卑或形成低人一等的感觉,使对方主动让步.,针对对方采用这种策略,可以采用以下对策 1

8、.保持冷静和清醒的头脑. 2.一般情况下,不能感性化和情绪化处理谈判问题. 3.对谈判对手充满感情的言辞,要进行归纳和重新措辞,使之成为非情绪化的表白. 4.看清对方恭维的真正目的.,(二)沉默策略13.doc 沉默策略是指谈判开始就保持沉默,迫使对方先发言. 使用沉默策略要注意: 1.做好准备,是明确什么时候运用该策略 2.要耐心等待,(三) “疲劳战术”策略5.doc “疲劳战术”策略是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意做单调冗长的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因厌倦而动摇立场的做法。 “疲劳战术”策略的做法： 1.劳力 2.劳心,采用疲劳战术的办法 1、连续紧张地举行

9、长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间； 2、在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠； 3、在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论； 4、在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对方保持高昂的兴趣，直至疲劳； 5、热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息。,(四)“激将法”策略 在谈判中，故意运用适当的话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。 激将法的关键在于激点，激点主要有： 1.权力 2.地位 3.其他个人面子、形象、虚荣、名誉、表现效果

10、、社会影响。 运用本策略要注意：表达过程中的态度要真诚，口气要友好。也可以略带不满，介于讥讽的口气，表现无法理解对方处境的感情。,（五）“宠将法”策略 指在谈判中，以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，将合适的或不合适的物资赠送给对方，使对方产生友善、好感、甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。 使用本策略要注意： 1.忌无度,分量和力度使用不当. 2.忌无时,要讲究即时效果,而非长远效果.,（六）“感将法”策略 是指在谈判中，刻意以温和礼貌的语言、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置己方的态度于不顾，从而达到预期谈判效果。 （七）“告将法”策略 是指

11、在谈判中，通过在对方主谈的上司或老板面前，说其坏话，从而施加压力，动摇对方谈判人员的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满头，以至撤换谈判人员。 （八）“导将法”策略 是指在谈判中，通过己方创造的或对方给出的机会，有意识地将经过精心选择、编排，在逻辑上令人置信的信息灌输给对方，使对方理解和信任对方，减少对方力度。,三、针对谈判商品（标的物）的策略 （一）“声东击西”策略（兵不厌诈策略） 是指在谈判中通过转移对方对己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。4.doc （二）“空城计”策略12.doc 是指谈判中以自信的态势将“无”充“有”或将“不完全的有”充当“全部的有”，形成己方强大的气势

12、，迫使对手调整态度和条件的做法。,（三）“货比三家”策略3.doc “货比三家”策略是指在交易谈判中，为了使对方处在竞争地位或被选择地位，同时将其竞争对手或其同行请来谈判，最终选择其中一家为合作伙伴的做法。 本策略应用的步骤 1.备货邀请多家企业参与谈判 2.比货将具有可比性的多家企业交易条件比较 3.组织实施比货方案 4.选择选择一家企业为成交对象,采用“货比三家”策略的办法 1、有意识地让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地； 2、邀请谈判对方和其他竞争者一起参加一个酒会或集会； 3、有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件； 4、就同一种贸易，同时或轮流与几个厂商谈判； 5、采

13、用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。,（四）“小气鬼”策略 “小气鬼”策略是指在谈判中，对大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，甚至大肆渲染的做法。 运用本策略要掌握两个要点： 1.定利 2.让利,(五)“化零为整”策略好坏搭配策略 是指在谈判中，为了突破僵局或结束谈判，将相对对方要求优劣不同条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。 本策略在做法上应掌握三点： 1.条件定性 2.搭配 3.待机端出,（六）“化整为零”策略 是指在谈判中，将预计一次谈判不完而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体谈判目标

14、的做法。 该策略在实施时主要掌握三点： 1.确定化零的内容 2.分解谈判的内容 3.组织谈判,四、针对谈判过程的策略 （一）有限权力策略 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。谈判人员受到限制的权力很多，有金额的限制、公司政策的限制等许多方面，谈判人员可能利用它达到己方的目的。 首先可以利用限制作为借口，拒绝对方某些要求 其次利用限制，借与高层决策人联系请求之机，更好地商讨处理问题的办法。,（二）休会策略14.doc 是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，稍事休息的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对象，推动谈判的顺利进行。 在以下五种情况下采用休

15、会策略： 1.在会谈某一阶段接近尾声时 2.在谈判出现低潮时 3.在谈判出现僵局时 4.在一方不满现状时 5.在谈判中出现疑难问题时,(三)“针锋相对”策略7.doc 是指在谈判中，对于对方所提出的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，使对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。 “针锋相对”策略实施方法: 1.准 2.狠,(四)“最后通牒”策略 是指在谈判进行到一定阶段，通过提出一个新让步条件作为合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此做出答复的做法。 采用最后通牒策略的风险: 万一对方不让步,则谈判不是无法挽回就是自己陷入被动的境地.2.doc 一般在下列2种

16、情况下采用: 1.估计对方有接受的可能,或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地. 2.虽然对对方能否接受无把握,但自己方面确实不能再退让了,与其再退让还不如不做好.,(五)“最后期限”策略11.doc 在谈判中当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、使交易受到严重影响时，在谈判截止期到来的时候，人们迫于这种期限的压力，就会不得己改变自己原先的主张，以忙求得问题的解决。,（六）“先苦后甜”策略（软硬兼施策略） 指在谈判中时而以白脸，时而以红脸的形象出现，通过态度的变化干扰对手的谈判意志，以求得谈判优势的做法。 使用这种策略最好方式是两个人分工进行。10.doc 采用软硬兼施策略的办法：

17、（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子，进攻者既要有唇枪舌剑之能，又要有死缠对方的技巧；而调和者则需老练圆通，善于寻找“下台”的“梯子”。 （2）应把握好实施软硬兼施策略的时机和分寸，该软就软，该硬就硬，互相配合，注意效果。 （3）调和者应包括谈判主要负责人，让谈判主要负责人充当调和者进行调和，容易使对方感到保持了体面，从而同意让步。,第三节 商务谈判策略的运用,一、商务谈判策略的选择 二、商务谈判策略的运作,一、商务谈判策略的选择 （一）谈判对象 （二）谈判内容 （三）谈判阶段 （四）谈判组织 二、商务谈判策略的运作,本章小结,商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是对谈判人员在商务谈判过

18、程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 本章介绍的商务谈判策略有：针对谈判关系的策针对谈判人员的策略、针对谈判人员的策、针对谈判过程的策略。 在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量和准备情况方面存在许多差异，因此在选择谈判策略时应灵活运用。,案例分析:化解压力 占据主动,某年11月中旬,国内A厂负责人到某国S公司考察,与S公司谈定引进3台卷簧机、2台测试仪、1台双面磨床，总价值260万美元的意向，同时商定S公司代表到A厂签订正式协议。A厂长回国后，经专家论证，花260万美元购进6台这类设备确实贵了些，但第一轮谈判价格已敲

19、定，很难变动，只能通过第二轮谈判在增加设备方面获得利益。,12月17日，S公司的董事长K和其助手D来到A厂，与A厂长开始了紧张的第二轮谈判。在此之前，A厂长已详细了解了S公司和K董事长的情况和谈判特点，而K对A厂长却一无所知。谈判一开始，经验丰富、老练精明的K立即表示：“谢谢主对我们的欢迎，我们这次来贵厂，完全是带着诚意而来，我们信守以前商定的意向，希望马上签订协议，我们已买好明早的返程机票，赶回国过圣诞节，我希望将此事尽快办好。”K董事长气势逼人，一开始就亮出了“底牌”：速战速决，尽快签订协议。,A厂长对此早有准备，不慌不忙地笑着说：“K先生，离圣诞节还有一个星期呢，何必急着回去！作为主人，

20、我们很愿意陪同客人到处看看，我看还是将协议谈得细一点好。现在匆忙签字，将来出现纠纷反而不好，在正式签订协议之前，有关设备项目可以再议一下。”K董事长碰了个软钉子，似乎意识到马上签字是不可能的。 A厂长慢慢翻阅着协议草稿，笑容满面地说：“K先生，我厂向贵公司购买的设备项目中，连工艺装备也未写清楚，到底是否包括工艺装备呢？”,“不包括，先生。”K先生慌忙“关门”。 “K先生，我们购买设备是使用的，不是放着看的，比方用户买一台电视，怎么会不包括天线、插座、导线呢？这不符合商业习惯吧！” K先生一愣，自觉理亏：“好吧！写上。”他想反正没多少钱，不要因小失大，只要签字，这点损失无所谓。 A厂长的谈判策略

21、仅仅是开始，又说：“我方购买贵公司的两台测试仪，怎么没有配套的电子计算机呢？”,1台电子计算机价值上万美元，K先生急了：“不，不先生，如果这样，我们是无法接受的。”推磨似的谈判开始了，直到中午时，K先生让步了，你希望下午签字。 午饭后，A厂长亮出了“底牌：”我希望K先生能谅解，照这样的协议，我还是无法签字。我们的要求是：我们购买的这套设备，现在只能生产一般弹簧，我们希望也能加工专用弹簧，这需要贵公司提供有关技术资料：我们希望引进设备投产后，在5年中能每年返销30万美元的产品到贵国市场；完成设备安装，希望贵公司提供所需的弹簧钢丝；希望再增加一台双面磨床。,K董事长一听，面孔涨得通红，连说：“不！

22、不行！这样我们无法签订协议了。”其助手D先生随声附和着：“十分遗憾，没想到我们的诚意未被你们理解。”K先生起身意欲告辞。 A厂长抓住有利时机，展示了一场心理战，坦率地说：“我们与你们已知道的一家厂商有过接触，他们已许诺按优惠价格提供这套设备，但我们是看重老朋友的，希望与你们做成这笔生意。当然，不必勉强，实在不行的话，那就另当别论了。”,K先生焦急、紧张地说：“好，我们再谈谈吧。”谈判一直延续到下午6点，仍未达成协议。关键是那台价值16万美元的双面磨床，K先生无论如何也不肯让步。 晚8点，双方在客人下榻的饭店继续谈判，一直到次日凌晨3点半，谈判仍在僵局之中，A厂长起身告辞：“今天就谈到这里吧，明

23、天还有工作，你们也该休息了。如果谈不成，明早送你们上飞机。”他留下助手便告退了。,次日早晨，K先生终于憋不住了，敲开了A厂长助手的房门说：“我希望上午再谈一次。”“不是乘早晨的飞机回国吗？”“不，是晚上7点。” A厂长听到这个消息，十分兴奋，这说明K先生不愿意丢掉这笔生意，谈判应寸步不让。 上午的谈判仍无结果，午饭时，K先生和其助手只是低头喝酒，行李已搬上了停在饭店门口的汽车上。,A厂长与客人握手告别，送上轿车，站在A厂长身旁的助手十分紧张，悄悄拉了一下A厂长的手臂。因为不签订这个协议，项目到年底就要作废了。 A厂长泰然自若，只是对客人微笑地说：“再见。” 轿车引擎动了，突然，K先生对A厂长说：“厂长先生，你如能上车陪我们，还可以再谈。” A厂长无动于衷地说：“先生真想谈，就请下车。”,K先生下车了，不到两个小时，双方的协议上按A厂长的要求签字。 K先生走了，而A厂长却得到了原来意向中所没有的利益。 问题： 1、A厂长为什么得到了原来意向中没有得到的利益？ 2、本案例中运用了哪些你所学过的或你已知的谈判策略？并谈谈你对此次谈判的感想。,