第五章 商务谈判的磋商课件.ppt
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1、第五章 商务谈判的磋商,一报一还 策略让步 打破僵局,怎么报好价?还准价?,该怎么让步才好呢?,磋商阶段的程序开价与还价的技巧价格谈判的步骤投石问路推的策略让步的原则与方法挡的技巧与策略打破僵持的十大策略,本章探讨以下问题,一、商务谈判磋商阶段的程序,1,明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。,明示阶段的特征是:双方交流更多的信息,其核心是明确“报盘”,2,交锋阶段,即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段(讨价还价)。,特征: 一、是谈判的关键阶段。 二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三、
2、交锋阶段可能会重复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。,3. 妥协阶段:关键是怎样作出让步,价格谈判的步骤,比价并找出对方定价的水份,二、报价的技巧,报价技巧(1):先声夺人与后发制人先报价的利与弊,利:为之后的谈判划定了框架,最终谈判将在范围内达成,对谈判的影响大; 先报价如出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心; 先报的价会在整个谈判中持续起作用,弊:限制自身期望值,对方了解后可以对自己的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价,迫使我方一步步降价,报价先后选择策略:,如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛,则先下手为强如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位,己方先报价有利如对方是老客
3、户,素来合作愉快,则无所谓如谈判双方都是谈判行家,谁先报价均可,如对方是,己方不是,对方先报价较为有利如对方是外行,己方先报价有利一般惯例,发起谈判人应先报价;卖方应先报价;投标者先报价,报价技巧(2):敢于设定高目标,报价的首要原则:开盘价要“狠”开出高于预期的条件设定高目标的目的(以卖方为例防御性的最高报价): 1、对方可能会直接答应你的条件双方的承受力各不相同,切勿想当然地认为这个价对方不会接受,而降低了期望值! 2、拉开初始开价与底价的距离,以增大谈判空间,显得你比较合作 3、开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 4、避免谈判陷入僵局 5、让对方在谈判结束时有赢家的感觉无论是买方还是卖方
4、,都要敢于设定高目标。,1)在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,还是上升。2)开盘价必须合乎情理,能找出合适的理由为之辩护3)报价要坚定而果断、明确而完整,不加过多解释和说明、辩解!,报价技巧(3):合理而又果断,报价技巧(4):减法与加法,西欧式报价高开低走,做减法日本式报价低开高走,做加法,报价技巧(5):设定价格幅度,其它报价时机把握报价差别价格分割技巧:用较小的计量单位造势采用心理价格 9.9与10,报价过程中 切忌干扰,认真听取,仔细询问,总结复述,确保无误报价完毕后 不急于还价,要求价格解释(价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等)价格解释完毕后的行动选择 1)要求对方降价
5、 2)提出自己的报价,报价的应对技巧,报价解释遵循原则不问不答有问必答(精明适度)避实就虚(明暗相间;避重就轻)简短明确音多调齐能言不书,永远不要接受第一次报价!学会感到意外。即使迫不及待,也要表现的不情愿。“钳子”策略,三、讨价还价,1.讨价 要求报价方改善报价的行为(对人和蔼、对事坚决) 还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价(后发制人),一次或几次讨价,估计其保留价格和策略性虚报部分;,还价,报价,防御性的最高价,防守性的最底价,讨价还价,推测对方可妥协的范围,2.还价前的筹划1)根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料,对报价内容全面分析,找出虚头最大和相对薄弱环节
6、。2)根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑,确定合理期望值和保留价格,估计对方接受程度,把握讨价幅度。3)根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。,3. 还价方式的选择1)根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分 析成本还价 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价(一揽子还价)2)还价方式选择的原则 识货、识理、识人4. 还价起点的确定既要低,又不能太低,要接近谈判的成交目标。三个参照因数:参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数,投石问路谈判桌上推的功夫,1. 什么叫做推?,先开价或先提方案然后由对方的反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方期待修正
7、我方要求,谈判桌上的投石问路,2. 推的时候何时出牌?,(一)硬出牌提出我想要的(开高) (1)为什么要硬出牌 操纵对方的期待 钉锚 用条件句出牌 预留让步空间 (2)硬出牌时买卖双方如何推 情况:买方能出钱比卖方开的价还高 建议: 向两边都推推看,(二)软出牌提出我认为对方会接受的 如何让对方接受你的条件?(1)出牌试探 注:忌垂直出牌 应横向出牌测试气球(2)根据经验来判断,(三)架起柱子提出有客观原则支持的(四)诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的,yes,yes,yes,yes,简单的先谈,谈判桌上的诱敌深入,(四) 1. 报酬绝对不要对对方的善意无所表示 2. 用态度去引导对方 3. 创造
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