第七章 公共关系的谈判课件.ppt

《第七章 公共关系的谈判课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第七章 公共关系的谈判课件.ppt（114页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、第七章 公共关系的谈判,课程内容,第一节 公共关系的谈判原则 162一、谈判与公关谈判（一）谈判谈判是社会组织为争取自己切身利益而与有关组织或个人就共同关心的问题相互磋商，交换意见，寻求解决分歧和冲突的途径，达成相互可接受的协议的过程。谈判是一个过程，一般分为六个阶段：（1）导入：谈判双方通过介绍相互认识和熟悉。（2）概说：各自介绍自己的基本想法、意图和目的。（3）明示：将各方的不同意见和观点一一亮出。（4）交锋：为满足自身利益而交涉，争论。（5）妥协：各方互相作适度的让步，以求达到互惠互利的结果。（6）协议：拍板签字，形成协议。,课程内容,（二）公关谈判公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则

2、是讲究“双赢”。公关谈判的“双赢”原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得结果。,课程内容,公关谈判的策略有：（1）开诚布公。（2）投之以桃、报之以李。（3）自强不息，开拓进取。（4）“变则通、通则活”。,课程内容,公关谈判的技巧有：（1）正确掌握实际的技巧。（2）充满自信的技巧。（3）有效说服的技巧。（4）妥协让步的技巧。,课程内容,（一）公共关系谈判的特点： 1直接性 2交流性 3多样性 4利益性,课程内容,（二）公共关系

3、谈判的原则开诚布公的原则。实事求是的原则。冷静和蔼的原则。求同存异的原则。时效性原则。平等互利原则。要做到：谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。自愿让渡，等价交换，互惠互利。重合同，守信用。,课程内容,第二节 公共关系的合同谈判165一、进行可行性分析 包括以下几个方面：（一）信息与资料的研究主要包括： 政治法律方面的信息 经济环境的信息 自然环境的信息 文化环境的信息 谈判对方的信息 谈判话题的信息 正确评价自己的信息,课程内容,（二）方案的比较与选择（三）谈判的价值构成分析（四）各种主客观情况预测（五）综合分析，作出结论,课程内容,二、了解谈判对象（一）对对方

4、企业总体能力的认识承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。投资能力，也就是企业筹案资金的能力。自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。,课程内容,（二）对对方企业经济活动的认识对方企业的概况。对方企业生产、出售的产品。对方企业的工业设施。对方企业的贸易活动，商情统计。对方企业的经营管理水平。（三）对对方企业财务状况的认识反映企业偿债能

5、力的指标。反映资金周转情况的比率。反映企业资产结构的指标。反映企业获利能力指标。,课程内容,三、确定谈判的目标四、编制谈判工作计划（一）谈判的总体思想、原则和战略（二）谈判各阶段的目标、准备和策略（三）谈判准备工作的安排（四）提出条件和讨价还价的方法（五）谈判的让步方法、措施与步骤（六）对各种突变情况的预测与对策（七）对谈判结局的分析与评估（八）地点、时间和人员的安排（九）后方工作的安排,课程内容,五、拟定谈判议程首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短扬己所长。其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来

6、运筹谋略的。另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。,课程内容,第三节 公共关系的销售谈判177 一、确定谈判目标（一）知道自己需要什么（二）知道自己为什么需要它（三）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情（四）知道自己首要考虑的事（五）自己不能接受的是什么（六）知道自己的谈判界线（七）为自己设定谈判的顶线、现实、底线目标（八）自己能作出什么让步,课程内容,二、认真考虑对方的需要 三、评估相对实力和弱点 你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。1决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2专家权

7、：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3对讨论的问题你是否有充裕的时间？4你的决心与毅力；5你是否做有充分的准备？6你是否具有丰富的谈判经验？7你是否拥有内部消息？8你是否认识某个能影响谈判结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？,课程内容,在评价实力和弱点时应注意：1只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。2如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。4熟练的谈判者善于使用其支配力来影

8、响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。,课程内容,四、制定谈判策略1第一次会面时，我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？,课程内容,五、团体间谈判还应作哪些准备1 .由谁来主

9、谈？2 .由谁来确认理解程度？3 .由谁来提问？提什么样的问题？4 .由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心？,课程内容,第四节 公共关系的商务谈判181 一、商务谈判的定义及内涵商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。（一）什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 人类的谈判史同人类的文明史同样长久。 （二）谈判的目的何在？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有

10、某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。,课程内容,二、商务谈判的实质（一）商务谈判定义商务谈判是经济谈判的一种，是不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。（二）商务谈判的目的商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （三）商务谈判的核心价值则是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。（四）商务谈判注重合同条款的严密性与

11、准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。,课程内容,三、国际商务谈判（一）国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。（二）是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。（三）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：. 政治性强。. 以国际商法为准则。. 要坚持平等互利的原则。. 谈判的难度大。,课程内容, 谈判技巧 概 述, 河北科技大学 公共关系实务与操作

12、 第七章 王庆位讲授,课程内容,谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,讨论：,什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特

13、质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判者应具备的素质,有基于知识、规划和良好的

14、内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识权力：,权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,权力的特性：,权力是相对的权力必须能显露出来才是真的

15、权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判的类型,合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判类型对比, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判的特点,人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所

16、有可能性标准：坚持运用客观标准, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判与竞争式谈判对比, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,理性谈判目标,赢,输,赢,输,我,你, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,一、谈 判 准 备 阶 段,一 基础、目标 二 确认谈

17、判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功谈判应具备的基础条件,有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,设定谈判的目标,阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,精心准备,利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,评估对手,摸清对手情况评估对

18、手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,SWOT 分 析,优 势 劣 势 机 会 威 胁, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判中的常见问题,价 格 数 量 质 量 验 收,付 款 折 扣 培 训 售 后, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,准备解决方案,确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,二、谈 判 开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解 声 明 目 的

19、, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,开 始 阶 段 的 困 难,不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,解 决 方

20、 法,开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,三、展 开 阶 段 的 目 的,取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,对 策,提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询

21、 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,四、评 估 调 整 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,调 整 阶 段 的 目 的,让 客 户

22、看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,困 难,对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,解 决 方 法,从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准,让价

23、的目的,降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来

24、 的 被 动, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,困 难,最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛,提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服,注 意 态 度 和

25、 感 情 的 影 响 因 素, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,第三部分:谈判技巧, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识谈判者-公司心态,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识谈判者-个人心态,谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断

26、有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识谈判者-个人心态,想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,认识谈判者-个人心态,满足感是谈判的重要成果！, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达

27、成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,领会对手的肢体语言,观察基本信号对付欺骗识别信号：, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判的战略,错的战略下不会有

28、对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,先问价钱尤其

29、是选定以后再增加的项目先问省很多不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有

30、可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者提价前先认识他们提出书面的，并

31、尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈, 河北科技大学 公共关

32、系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧,提供额外的价值提升满意度要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授

33、,谈判技巧小心擦边球,细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈

34、判技巧小心擦边球,假装接受买软件的例子对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授

35、,谈判技巧小心擦边球,友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,谈判技巧小心擦边球,我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，

36、愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,打破僵局,从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,打破僵局,暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,打破僵局,更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准

37、备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承

38、诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要

39、求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功的谈判守则,写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功的谈判守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协

40、商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功的谈判守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功的谈判守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须

41、更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,成功的谈判守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,养成习惯,播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,再 见, 河北科技大学 公共关系实务与操作 第七章 王庆位讲授,