业务员销售技巧第一篇理论培训课件.ppt
《业务员销售技巧第一篇理论培训课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《业务员销售技巧第一篇理论培训课件.ppt(33页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、1,2009.02,业务员销售技巧,四川国光农化有限公司,课程内容,课程内容,本篇是全资料唯一的理论篇,主题是端正观念销售人员应该怎样客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。1、营销界流行的说法“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗?2、纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区。3、剖析经销商和厂家“各怀鬼胎”的具体表现、揭示厂商关系的实质。4、理念转化为实际应用 1)业务员管好经销商的明确标准是什么? 2)厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的5个方法。,第一篇 理论培训,一、业务员在厂商关系问题上的认识误区,大多数业务员在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对
2、自己是谁作为一名厂家业务代表和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没有搞清楚,厂家和经销商之间的关系也没有摆正。,第一篇 理论培训,一、业务员在厂商关系问题上的认识误区,第一篇 理论培训,极左派(目前这种业务员已经越来越少、原因是已经“混”不下去了)观念:厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为:千方百计、花言巧语给经销商压货,只要销量任务完成,货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有过期的危险。一概与我无关!经销商要想再见他,除非打电话说要进货或者要回款!,第一篇 理论培训,极右派(80%以上业务员属于此列)观念:经销商是客户、客户是
3、上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;行为:1、“标准化操作”见了经销商老三句:“卖的咋样?啥时候给钱?这次公司有政策你要多少?”2、“以客为尊”在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作视而不见。,第一篇 理论培训,3、“业务技能熟练”江湖气十足,酒场上妙语连珠来者不拒、牌桌上花样百出全部精通、业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝、洗头按摩、麻将赌博做客情。4、“善于双赢”帮经销商一起哭穷要政策,甚至帮经销商窜货、截留促销费,最后经销商的销量和利润、业务员的业绩和奖金都上去了。这才是“双赢”。5、“大智若愚”围着经销商转,天南海北的聊天,跑前
4、跑后也帮小忙,但就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商的库存,不帮经销商分析市场策划市场方案,对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。,第一篇 理论培训,二、分析厂家和经销商的利益差异,厂商之间关系实质到底是什么?我们先不下结论,先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。,第一篇 理论培训,在厂商交易中经销商想给公司提出的要求是什么?,第一篇 理论培训,经销商想跟公司要的条件如下:1、缩小资金风险1)先赊货,后付款;2)低价格,高返利3)单次要求提货量少4)卖的快,卖不完可以退货;5)旺季有充足的货源保证。2、更大的独家经销权最好是“全国总代理十年不变”3、更多的支持1)厂家投入更多的
5、人力,帮我拿订单、帮我做推广;2)更多的推广费、广告、促销支持。,第一篇 理论培训,4、更好的服务1)产品质量没问题2)药害出现厂家及时出面处理3)及时的送货,滞销品调换5、更宽容的态度1)旺季我的运力不够导致下线客户经常断货,你不要追究2)我要借你的产品打开通路、再卖点高利润的竞争品牌你别介意。6、其他1)厂家给经销商更多的培训辅导2)你的品牌力要够强,这样我有面子3)你的产品能弥补我目前经营产品线的不足;,第一篇 理论培训,在厂商交易中公司想要求经销商做什么?,第一篇 理论培训,厂家最想要求经销商做的是些什么?1、降低厂家成本1)先给钱后给货2)最好整车进货,减少厂家的配送成本;3)尽量别
6、出现退货2、专注的投入要“经销独家”,只专心做我这一个品牌,第一篇 理论培训,3、大的市场推广力经销商最好有成熟的网络,充足的人力、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行开拓推广市场。4、好的配合力度1)经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略2)不窜货、不砸价、不抬价3)全品项销售,认真执行厂家的促销方案,第一篇 理论培训,也正是因为种种利益上的冲突,厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景,经销商常会给厂家带来很多负面影响。如:1、拿着独家经销权,却不“经销独家”,对本品不推2、“假意经销”拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高);3、窜货、砸价、抬价、截留各种费用4、只做畅销高利润产
7、品,不做新品推广,第一篇 理论培训,5、运力、人力、资金不足,市场做的到处是空白,制约厂家市场发展。6、不给小店送货,怕运费划不来7、把客户资料封闭在手中,厂家的促销政策任意更改,对厂家人员想办法腐蚀和架空,最终反控网络,挟市场以令厂家,不断提无理要求;,第一篇 理论培训,厂家伤害经销商常用方法如下:1、爆仓:厂方业务员给经销商压货过多,产品过期又无法退货;2、断货:经销商辛辛苦苦推广新产品,正当销势上升要“收获”的时候,厂家断货导致利润损失。,第一篇 理论培训,3、价格损失:出厂价下降造成经销商库存产品贬值;厂家市场控制不力。窜货砸价造成价格倒挂,库存产品贬值;4、兑现折扣:返利、运补、经销
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务员销售技巧 第一篇理论培训课件 业务员 销售 技巧 一篇 理论 培训 课件
![提示](https://www.31ppt.com/images/bang_tan.gif)
链接地址:https://www.31ppt.com/p-1523460.html