保险销售金句三句话课件.ppt

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1、保险网络（）,人寿保险五把金钥匙 学会三句话,保险网络（）,目录,人寿保险是什么？五把金钥匙，开启寿险大门之路学会三句话，寿险之路一帆风顺,保险网络（）,人寿保险是什么？,假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不是几张。？,保险网络（）,人寿保险是什么？,可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸将要变成什么呢？,保险网络（）,所以，人寿保险是急用的现金,你同意吗？,保险网络（）,目录,人寿保险是什么？五把金钥匙，开启寿险大门之路学会三句话，寿险之路一帆风顺,保险网络（）,五把金钥匙,保险网络（）,保险是家庭的保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险

2、有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您,配偶,子女,持续收入,（1）伤残（2）意外,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险网络（）,保险是孩子的教育金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 但如果因为经济原因，不能完成学业 以致影响他的前途可惜 一个完善的教育金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,保险网络（）,保险是年老后的退休金, 您现在多大了(30岁) 准备什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长谁都无法预测 我相信您

3、未来的收入 随经验、学问增长而增加 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面,收入大幅减少,30岁 60岁 ？,（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,保险网络（）,保险是您应急的现金, 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险网络（）,保险是有计划的储蓄, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标.用一个完善的计

4、划和充分的时间去完成的.中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头)如果我们身故.百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法达成目标,百分之百成功,意外,身故,保险网络（）,人生伊始 就早早享受爱的呵护青春少艾 给未来一片自由天空年轻有为 让梦想提前实现人到中年 写意生活 健康无忧老当益壮 昨天的决定让今天更潇洒,人生的五张保单,寿险市场方兴未艾！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险网络（）,目录,人寿保险是什么？五把金钥匙，开启寿险大门之路学会三句话，寿险之路一帆风顺,保险网络（）,库尔曼 29岁成为美国薪水最高的推销员之一。 我们 困惑？质疑？ 库尔

5、曼如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己？,前言,古人云：它山之石可以攻玉,保险网络（）,秘诀,三句金言让我们彼此更加熟悉,保险网络（）,三句金言,？,保险网络（）,一、说说你自己,保险网络（）,一、“说说你自己”,库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。” 一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客

6、户，为后面的推销奠定了基础。,保险网络（）,一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。,一、“说说你自己”,保险网络（）,罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。 很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。 下面是两人的对话。,案例分析,保险网络（）,库尔曼：“您好。我叫库尔曼，

7、保险公司的推 销员。” 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。 别烦我了，我没时间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯：“我根本没有时间。,保险网络（）,库尔曼低下头，用整整一分钟时间看放在地板上的产品， 然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？” 罗斯答：“哦，22年了。” 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？” 这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。 他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。 最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔

8、曼那里买走了4份保险,保险网络（）,俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。,一、“说说你自己”,保险网络（）,库尔曼向一位建筑师推销寿险建筑师态度坚决地说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话：“先生，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时，库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后，库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终，库尔曼成功地从建筑师那

9、里拿到10万美元的保险合同。,保险网络（）,二、为什么,保险网络（）,二、问客户：“为什么”,推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。,保险网络（）,库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我为

10、什么？你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。,案例分析,保险网络（）,有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。,保险网络（）,斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了一笔特殊的寿险：6672美元。下面是两人的对话。 库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时

11、间，为您讲一讲人寿保险？斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，儿女已经成人，即便我有什么不测。他们也有钱过舒适的生活。”,保险网络（）,库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”,保险网络

12、（）,听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。,保险网络（）,一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈的需要慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。 可见，一个“为什么”，一次提醒，对推销员来说有多么重要。,案例分析,保险网络（）,三、还有

13、别的原因吗？,保险网络（）,三、还有别的原因吗？,斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。”这句话给了库尔曼深刻的启示，那就是当对方拒绝你的推销时，往往也有两个原因：一个听起来顺耳，另一个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的窍门，那是一句人们经常说的口头禅除了之外。,保险网络（）,一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资金短缺，除非我们财政好 转， 我们绝不多花一分钱。”于是，库尔曼说出了那句口头禅：“除此之

14、外，您还有别的什么原因吗？”老板笑了：“确实有点别的原因。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？”,案例分析,保险网络（）,当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，保险他的财产不会流失，也使老板两个儿子的利益有了保障。既然老板最关心的儿子的利益有了保障，老板当然就会考虑购买库尔曼向他推销的寿险。,三、还有别的原因吗？,保险网络（）,一次，库尔曼的公司突然失去了当地最大的客户。公司派副总裁前去谈判，结果无功而返。库尔曼受命前去斡旋。他走进那家公司的总裁办公室，开门见山地说：“我们公司的老板要我来了解我们失去您这位大

15、客户的详细原因。您不愿与我们合作，肯定有您的理由，肯定是我们做错了什么。如果您能告诉我这一切，我将不胜感激。”对方回答：“我不是对你们的副总裁说过了吗？有个公司提供了比你们更优惠的条件，我答应与他们合作了。”库尔曼没有就此罢休，他又说出了那句口头禅：“总裁先生，除此之外，是不是还有别的什么原因？”库尔曼说得恳切，问得执著，总裁终于开口说出真相：“告诉你吧。你们公司连声招呼也不打，就断然停止提供特殊的优惠条件。你叫我怎么和你们合作！”库尔曼大喜过望，原因找到了，接下来的事情就好办了。,案例分析,保险网络（）,表面上看，用“除此之外”这句 口头禅进行询问，不过是一种习惯，一种经验罢了。其实，这句口头禅的背后隐藏着库尔曼对人的内心世界的洞察细微。做任何一件事情，有准备有研究的人，成功的可能就比较大。,三、还有别的原因吗？,保险网络（）,三、还有别的原因吗？,二、为什么,一、说说你自己,课堂练习,