保险营销再次拜访客户技巧课件.ppt

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1、再访客户技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,真正明白我们难以再访的缘由；同时掌握常见的再访借口的话术运用,课程目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！,课程大纲,难以再访的原因 再访客户的技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、难以再访的原因,（一）客户的直观感受不佳（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重（三）客户认为谈话无价

2、值,一、不能再访的原因,（一）客户的直观感受不佳着装不得体，仪表随意；表情生硬，缺少笑容；体味强烈，客户感觉不舒服；语气生硬、没有热情；语速不当，与客户性格不符。,一、难以再访的原因,（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重拜访时间不佳；说错客户姓名与职务；直呼客户姓名，没有用敬称；忽视在场的客户亲友；不尊重客户的信仰；不察言观色，与客户争执；客户有急事，还坚持面谈；面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束；草率结束面谈，没有致谢。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、难以再访的原因,（三）客户认为谈话无价值对客户提出的问题答非所问；对公司商品或专业问题不熟悉；谈话内容以强势要

3、求购买保险为主；不关心客户目前的状况与最重要的需求；没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积极回应；不能提供专业的展示资料，口头又无法陈述明了。,以上三方面的原因，我们在面谈过程中要时时注意，切记不可给客户留下不良印象，否则难以获得下次拜访的通行证。 此外，我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。,小 结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、再访客户的技巧,（一）行销工具法（二）特别拜访法（三）名片法（四）直接拜访法,（一）行销工具法留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访

4、会带来更全面的资料。 “张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他客户索取太踊跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。” 结束拜访时，直接导入下次约访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）行销工具法留下重要的资料，约定下次取回 告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹豫不决是否留下，不妨“放下就走”，客户就算不看也不敢把资料丢弃，但约定取回的时间不能超过一周。“张先生，这个资料留给您，这是请专家为已购买保险的客户设计的，每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他解释一下，迟几天再送过去。” 留下资料时 “李先生

5、，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？” 借口约见拒绝见面的客户,（一）行销工具法寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片） 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（二）特别拜访法找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免

6、所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。 “李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉石，请您帮忙看一下。您方便的时间是周三还是周四？” 电话约访或面谈结束时 “李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周四？到时，我把样品带来拜访您。” 电话约访或面谈结束时,（二）特别拜访法运用调查表，请客户协助填写 新人伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由新人伙伴进行提问与填写。 电话约访“李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选5个客户给我们的

7、服务质量进行评价，您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四？我会把调查表送给您，麻烦您了。” 电话约访“李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我了，为了让资料对客户更有价值，我要征求五位见解独到客户的建议，作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，麻烦您了。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（二）特别拜访法主管一同拜访 新人伙伴与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是不是一定要我买保险）。 “李先生，我向我的经理汇报了我和您面谈的情况，他认为我在解释

8、“尊尚人生”商品并没有把所有的优点谈到，希望亲自解释一下。同时，经理还特别交待我要向您说明，他绝不会在您没有同意的情况下要求您投保，他这次的拜访是想和您认识一下。我的经理是我们公司的商品研究专家，他有许多客户也和您一样在XX行业工作。您方便的时间是周三还是周四？” 电话约访,（三）名片法故意忘记向客户索取名片 客户通常不愿意将名片留给行销人员，这常常是我们最好的再访借口。通过电话讨要名片时，一定要说明对方对我们的重要性。 电话约访“张先生，我上次忘记向您讨教一张名片。在与您的交谈中，我发现您有很多方面值得我学习。无论您是否向我购买保险，您都比其他客户还有更大的价值，就是从您身上能学到更多为人处

9、理的技巧。我接触过的人，我都留下他们的名片，精心珍藏，更何况是您。我是星期三，还是星期四去取您的名片？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（三）名片法印制不同样式的名片，借口更换名片 新人伙伴可定期更新名片，以此借口拜访客户。 “张先生，好久不见了，最近一切都好吧？我最近晋升了，能给客户提供的服务范围扩大了，在我的新名片上有介绍，我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？” 以晋升职级更换名片为理由 “张先生，上周我给您的名片上没有我家的电话，为了方便朋友联系我，我特意重印了一盒名片。我要专程送一张给您，您看是周三还是周四方便？” 以更新名片内容为理由,（四）直接拜访法逢

10、年过节、特别日子登门 逢年过节、特别日子（如：客户生日、乔迁之日），客户心情好，对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时，拜访客户一定要携带礼物，礼物大小由自己拿捏。,（四）直接拜访法借口“路过此地，特别登门拜访” 拜访时说：找朋友，或拜访客户，或是刚在附近成交一笔保单，切不可说：找不到朋友或客户，才有时间拜访他；一定要强调是“特别登门拜访”而不是“顺道拜访”。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（四）直接拜访法不找借口，直接拜访 与其费尽心思为自己拜访找理由，不如直接行动； 可能会因为比较唐突一些，容易碰壁，但却是训练自己成长与锻炼胆量的机会。,二、再访客户的技巧,小结： “戏法人人会，只是巧妙不同”，行销技巧的领域可以说是变化无穷，没有一定的模式或规定；只要用心，任何人都创造出许多独具创意的技巧； 借助借口进行再访约见，一个客户通常只有一次有效，一定要珍惜机会，建立客户对我们的好印象； 适当运用技巧，并不是虚伪矫情的行为，而是商业社会进步的使然；新一代的行销人员，要有新的理念与技巧，才能在竞争激励的市场中取胜。,谢谢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,