零售学共十二章超齐全(肖怡编著)课件.ppt

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1、第一章 零售导论,本章所要回答的问题是：,零售、零售商、零售业的概况,零售组织的分类方法及其类型,零售组织发展演变的理论解释,西方零售业经历的重大变革,目前中国零售业的状况分析,2,概况1您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况2您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况3您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。,+,+,+,整体概况,第一节 零售及零售业,一、零售,零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生 产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。,这一定义包括以下几点：,零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。, 零售活动不仅向最终消费

2、者出售商品，同时也提供相关 服务。,零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式进行。,零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者， 非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。,二、零售商活动,零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造 商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。,零售活动组合：,三、零售业,零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。, 零售业是一个国家最古老的行业之一, 零售业是一个国家最重要的行业之一, 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表, 零售业是一个国家和地区的主

3、要就业渠道, 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业,第二节 零售组织发展规律,一、零售组织分类,按目标市场及经营策略不同划分,百货商店,便利店,仓储式商店,专业店,专卖店,折扣商店,杂货店,目录展示室,按是否设立门店来划分,有店铺零售,无店铺零售,邮购,上门销售,电话订购,电视销售,网络商店,自动售货机,流动商贩,按所有权性质来划分,独立商店,直营连锁商店,特许经营,租赁商品部,垂直营销系统,消费者合作社,二、零售组织演化规律理论,1. 零售轮转理论,1.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本,2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本,3.继续发展：高价格、高毛利、高成本,4.新型组织萌生：低

4、价格、低毛利、低成本,随时间推移补充服务,随时间发展补充更多服务,条件成熟,市场机会来临,这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。,2. 手风琴理论,自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。 例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了

5、巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。,3. 自然淘汰理论,这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。,4. 辨证过程理论,这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期

6、四个阶段。这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。,5. 生命周期理论,6. 商品攀升理论,商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。 商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，

7、使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。,一、第一次零售变革：百货商店的诞生,第三节西方零售业四次重大变革,革新性：, 销售方式上的根本性变革, 经营上的根本性变革, 组织管理上的根本性变革,二、第二次零售变革：超级市场的诞生,革新性：, 促使开架售货方式流行, 大大节省人们的购物时间, 使舒适的购物环境得到普及, 促进了商品包装的变革,超级市场产生背景：, 经济危机是超级市场产生的导火线, 生活方式的变化促成了超级市场, 技术进步为超级市场创造了条件,三、第三次零售变革：连锁商店的兴起,专业化分工,标准化管理,集中化进货,简单化作业,资源整合,规模效益,四、信息技术孵化零售业第四次变革, 网

8、络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要, 销售方式发生变化，新型组织形式崛起, 零售商内部组织面临重组, 经营费用大大下降，零售利润进一步降低,革新性：,讨论：,随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？,第四节 急剧变革的中国零售业,一、中国零售业的变革历程, 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。, 第二阶段：1990年1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。, 第三阶段：1993年1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。, 第四阶段：1996年1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现 代化进程

9、。, 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。,二、中国零售业变革的动因, 零售业的变革源于技术进步力量的推动, 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出相应调整,三种解释：, 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整,24,2010年我国国民经济保持稳定较快发展态势，全年实现国内生产总值397983亿元，比2009年增长10.3%；全年实现社会消费品零售总额156998亿元，比2009年增长18.3%。 在良好的经济、消费环境下，2010年我国零售百强企业销售规模快速扩大。根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心对全国百强零售企业的统计数据，2010年百强企

10、业销售规模达到16641.2亿元，比2009年零售百强销售规模增长21.8%，增速比2009年提高8.6个百分点； 2010年百强企业门店数为142841家，同比增长12.7%。,25,2010年中国零售百强名单,26,2010年中国零售百强总体发展特点,一、大型零售企业销售快速回升，百强零售销售规模快速扩大,1、大型零售企业销售快速快回升,2010年国民经济全面复苏，大型零售企业销售增速也稳步提高。根据国家统计局的统计数据，2010年全国限额以上企业商品零售额同比增长29.9%，比2009年提高12.3个百分点，比金融危机前2007年提高3.7个百分点，增速达到2006年以来的最高水平。中华

11、全国商业信息中心的统计数据显示，2010年全国重点大型零售企业零售额同比增长19.9%，增速比2009年提高6.1个百分点，比2008年提高0.5个百分点，是自2006年以来的次高增速。这表明，我国大型零售企业已经完全摆脱金融危机的影响，开始随着国内经济环境稳步快速增长。,27,一、大型零售企业销售快速回升，百强零售销售规模快速扩大,2、百强企业销售规模快速增长,2010年在良好的消费政策和消费环境带动下，百强企业销售额达到16641.2亿元，比2009年零售百强销售规模净增加2972.9亿元，销售规模比2009年零售百强增长21.8%，比2009年提高8.6个百分点，比2008年提高5.6个

12、百分点。 零售百强销售规模增速自2008年和2009年低于社会消费品零售总额增速，2010年已恢复到金融危机之前的水平。2010年百强企业销售规模增速为21.8%，高于社会消费品零售总额增速3.4个百分点。,28,二、入围百强企业商品销售规模快速提高,1、零售百强门槛升至25.2亿元，同比增长21.2%,零售百强入围门槛逐步提高，2010年百强企业的入围门槛提高至25.2亿元，比2009年增加4.4亿元，增幅达到21.2%，比2009年增幅提高15.1个百分点，比2008年提高4.5个百分点。,2、过千亿企业群体稳步扩大，超百亿企业快速扩大,2010年百联集团以1036.9亿元的销售额成为继国

13、美、苏宁之后第三个销售过千亿的企业。2010年销售额超过百亿的企业达到45家，比2009年新增7家，再创新高。这表明我国零售企业中，大型规模的企业越来越多，企业竞争力不断增强。,29,二、入围百强企业商品销售规模快速提高,3、苏宁连续两年荣登百强榜首,自2009年苏宁首次超越国美荣登零售百强榜首，2010年公布的零售百强数据，苏宁以1566.2亿元的销售额再次登上百强榜首。 从苏宁近几年的快速增长来看，门店扩张速度十分快。2008年苏宁净增门店180 家，即使在金融危机的2009年，苏宁净增门店129家， 2010年苏宁门店数同比增长41.4%。 在增开新门店的同时，苏宁对原有店铺进行快速扩容

14、，店铺面积和品牌阵容同时迅速扩大。2010年，苏宁对全国重点城市的主要中心店铺进行了第五代3C+旗舰店标准升级，经营面积均超过12000平方米，品牌阵容扩大了30%以上，出样数量单店均超过20000个。 在2008年底，苏宁就拥有112 家旗舰店，到2010年苏宁形成了以以超级旗舰店、旗舰店为主，中心店、社区店、精品店、乡镇店相互补充的店面业态组合。 与此同时，苏宁电器运用强大的网络信息技术，不断提升服务能力，2009年苏宁服务网点达到3000多家，较2008年增加了一倍，成功上线了行业首个SAP/CRM系统，使得苏宁的售后服务体系信息化建设实现了大的跨越。,30,三、市场集中度稳步提高,1、

15、百强销售规模所占社会消费品零售总额比重稳步提高,由于零售百强销售规模增速高于社会消费品零售总额的增速，带动零售百强销售额占全社会消费品零售总额的比重稳步提高。2010年零售百强企业商品销售总额为16641.2亿元，占社会消费品零售总额中的比重为10.6%，比2009年提高0.3个百分点。,百强企业占社会消费品零售比重的提高，说明我国大型零售企业的影响力在逐步提高，市场集中度在稳步提升。,31,三、市场集中度稳步提高,2、前十企业销售规模所占比重进一步上升,与2009年零售百强前十名企业销售所占比重下滑相比，2010年前十名企业销售所占比重大幅度提高。根据中华全国商业信息中心的统计数据，2010

16、年百强零售企业中，前十位企业销售规模比2009年零售百强中前十位企业销售规模增长23.3%，比2010年百强企业整体销售规模增速高1.5个百分点。2010年前十名企业销售占百强企业的比重为47.1%，相比2009年上升1.0个百分点。 与2009年相比，2010年百强企业前十位名单中，重庆商社入围第十名，而物美退出前十，位于第十一名。前十名企业中，销售增速高于百强企业整体增速的有4家，其中国美电器2010年销售增长了45.0%，与去年仅增长2.1%的水平相比有了大幅度提高。,32,四、2010年零售百强企业增速差异较大,在我国百强企业发展中，排名位于中部的企业发展速度较快。2010年百强企业中

17、，第30至第60位企业，销售规模同比增长较快，增速均高于百强整体增速，其中排名第31至第40位的企业，在百强中规模扩展最快，销售同比增长25.5%。 相比较而言，排名靠后的中企业销售额增速较慢，第71到第100位企业，增速大幅度低于百强整体增速，其中排名在第81至90的企业销售仅增长了12.1%，低于2009年排名第81至第90的企业增速。 值得注意的是，第11至20位企业规模扩张速度放缓明显，2010年销售同比增长了17.6%，低于整体增速4.2个百分点。 零售百强企业增速差异较大，反映出目前我国百强企业发展还不是特别稳定， 市场竞争比较激烈。这需要零售企业提高竞争意识，准备掌握市场变动情况

18、，增强自身竞争力，才能占领百强的稳固地位。,2010年百强整体增速21.8%,2009年百强整体增速13.2%,33,五、区域化企业加速发展,由于我国物流配送技术落后，以及区域经济发展的较大差异，长期以来，我国零售企业起步发展大部分在经济发达区域。所采取的扩张思路基本都是先区域门店扩张，之后是区域内业态扩张，最后才考虑跨区域扩张。在这种经营思路的影响下， 从2009年起借助“万村千乡”、“家电下乡”、“农超对接”政策的实施，区域性零售企业快速成长。在2009年的基础上，2010年一些发达地区的零售企业更是借助经济迅速恢复、稳步发展的机遇，继续做大做强。2010年销售额过百亿的45家零售企业中，

19、区域性企业有24家，占比达到53.3%，比2009年有所提高。新增的7家销售过百亿的企业中有6家是区域性企业，分布在山东、上海、武汉等经济发达地区。,34,六、跨区域并购是企业跨区域扩张的主要战略,零售企业跨区域扩张的主要方式一是跨区域开门店，二是跨区域开展并购。其中自2004年底，我国零售业全面对外开放以来，零售企业展开跨区域并购潮。近两年，随着资本市场的快速发展， 并购资源的整合逐步加快，并购事件频发，成为零售企业跨区域扩张的主要战略。2010年我国零售业跨区域并购事件继续增多，并购金额不断增加。,2010年零售百强企业主要跨区域并购事件,35,七、多业态经营仍是主要方式，百货店和专业店单

20、一业态发展速度加快,2007年以前，我国零售百强企业中，单一业态企业一直占据着比较大的比重，但随着零售市场的不断发展，零售企业业态多样化发展态势逐渐明显，特别是以百超模式、超市+便利店等多业态形式逐渐成为零售企业的主体业态。2008年，零售百强企业中多业态企业首次超过单一业态企业，2009年零售百强中多业态经营企业达到63家。2010年这一数量下降到60家，比2009年减少3家，但仍占据60%的高比例，是大型零售企业的主要经营方式。,多业态经营能够将各种业态的优缺点相结合，分散经营风险，未来一段时间仍是大型零售企业扩展经营规模的主要方式，但我们也应该看到，在激烈的市场竞争中，也有大型零售企业开

21、始采取理性经营策略，不再盲目跟从开展多元化经营，在单一领域做大做强的大型企业数量将会越来越多。,1、多业态经营企业数量略有减少，但仍是主要经营方式,36,七、多业态经营仍是主要方式，百货店和专业店单一业态发展速度加快,与2009年百货店+超市模式、超市+便利店模式为主的企业快速发展，单一业态企业发展速度相对较慢不同，2010年百货店+超市模式、超市+便利店多业态经营模式的企业数量为56家，比2009年减少6家，销售规模同比增长14.1%，低于百强企业整体增速7.7个百分点。 百货店和专业店单一业态企业2010年取得良好发展，零售百强中有19家企业经营业态为百货店单一业态，比2009年增加5家，

22、销售额增长50.1%。有11家企业经营业态为专卖店单一业态，比2009年增加1家，销售额增长32.7%。专业店快速发展主要是由国美电器的发展带来的，2010年国美电器销售额增长45.0%，比2009年提高22.9个百分点。,2、百货店和专业店单一业态发展速度有所加快,2010年相比2009年零售百强企业业态变化情况,37,八、积极开展网上销售,随着我国电子商务的逐步发展，网购市场近几年来发展迅速，2010年更是网购购物爆发火热的一年，大量传统零售商、生产商网上开店，网络购物用户增长了48.7%，中国网上零售市场交易规模达到5131亿元，占社会消费品零售总额的比重达3.3%。 在网络异常火爆的热

23、潮中，零售百强企业纷纷开展网上零售业务。销售额排前三位的苏宁、国美、百联集团也已开展网上零售，2010年苏宁易购网上销售额突破20亿元，国美电器网上商城力争三年内网上销售占比达到10%。,38,九、外资零售企业扩张速度进一步加快,2010年零售百强中，外资企业有19家，比2009年多2家。19家外资企业门店数合计相比上年2009年零售百强中外资零售企业门店数增长20.5%，比整体水平高7.8个百分点，按可比口径计算增长13.8%，提高1.1个百分点。19家外资企业零售额同比增长23.9%，比整体水平高2.1个百分点。其中特易购门店数增长38.0%，易买得门店数增长35.0%，增幅较大。沃尔玛、

24、家乐福、大润发等大型外资零售企业，由于2009年门店基数较高原因，2010年门店增速相比2009年有所放缓。 2010年零售百强中，外资企业销售额所占比重达到23.2%，比2009年提高5.3个百分点，而内资企业销售额所占比重从2009年的82.1%下降到2010年的76.8%。,39,九、外资零售企业扩张速度进一步加快,总体来说，外资零售企业仍加速在中国的扩张速度，同时加快竞争方式的转变：1、涉足大型商业地产，投资开发大型商业地产，除自用外，出售和出租，扩大利润；2、扩张将更多地转向收购区域性的连锁企业；3、加快向三四线城市的扩张；4、加强网上销售；5、加快发展自有品牌。,40,十、内资大型

25、零售企业发展存在问题,1、突破区域限制，开展跨区域经营 从我国零售企业近几年的发展来看，销售超过百亿元的大型零售企业中，区域型企业占比相对较高。这些区域性企业在本区域做大做强之后，受到区域发展空间较小的限制，很难做成规模更为强大的零售企业，突破区域限制，加速开展跨区域经营，是目前许多大中型零售企业迫切需要解决的问题。 目前开展跨区域经营遇到的问题主要有：统一纳税的障碍、地方保护主义、竞争无序化、资金不足、现代信息管理水平落后、物流配送技术落后、人才资源匮乏等，要解决这些问题，一方面需要零售企业自身加大资金投入和创新，另一方面需要相关部门给予政策支持。2、经营成本压力不断加大，降低成本成为当务之

26、急 2010年下半年开始，物价不断上涨，用工成本快速上升，再加上商业服务企业税负过重，使得零售企业经营成本压力不断加大。 面对不断上涨的经营成本，零售企业怎样合理降低经营成本是当务之急。这需要零售企业加强开展物流配送建设，降低物流成本，营销统筹，资源共享。在费用开支方面，学会找空间，合理控制和节约费用开支。加强员工培训，提高员工工作效率。同时需要政府部门给予相应的支持，加强流通基础设施建设，尽量避免重复计税，降低银行卡刷卡手续费。,41,十、内资大型零售企业发展存在问题,3、转变经营方式，探寻可持续的经营方式 目前我国零售企业仍采取向商家收取高额的进场费和返点、扣点的经营方式，这种方式已成为我

27、国商品价格相对较高，价格上涨的重要因素，不仅影响了消费者的利益，而且不利于进一步促进消费。因此，尽快转变经营方式，探寻可持续的经营方式成为零售企业长期稳定发展的保障。4、积极探索开展电子商务 随着经济全球化和信息网络化的发展，电子商务成为未来发展趋势。在我国，目前正是电子商务快速发展时期，发展空间十分巨大，零售企业应抓住此次发展机遇，赢得网上销售的市场份额。 目前开展电子商务除了要从行动上积极快速以外，还要注意商业模式上推陈出新，不能仅仅照搬国外运营模式，要结合具体情况，创新模式。同时由于电子商务政策法规尚不健全，要防范经营风险，建立风险防范机制。5、增强社会责任意识，防范社会责任危机 一是产

28、品质量安全问题突出，除了广受关注的食品安全问题以外，还有农产品安全、水产品安全、家用电器安全等问题，造成了严重的社会影响。零售企业作为供应链的最后一个环节，直接向消费者出售商品，应承担起相应的责任，保证所出售的商品质量。 二是价格欺诈问题突出，严重影响企业信誉。自发改委曝光了几大商场存在促销之前提高商品原价等欺诈行为之后，零售企业信誉度问题一时间成为公众热议话题。价格欺诈虽然段时间内零售企业获得收益，但从长远来看，是自毁形象，不负责任的做法。,三、中国零售商面临的挑战, 面临零售业自身变革带来的挑战, 面临技术进步带来的挑战, 面临消费者需求变化带来的挑战, 面临竞争与合作的挑战,第二章 现代

29、零售业态介绍,本章所要回答的问题是：, 零售业态的内涵及其组成要素, 百货商店的特征及其发展, 超级市场的特征及其发展, 专业店与专卖店的特征及其发展, 便利店的特征及其发展, 仓储式商店的特征及其发展, 购物中心的特征及其发展, 无店铺零售的发展概况,第一节零售业态的涵义,一、零售业态与零售业种,零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不 同的经营形态。,零售业种：是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。,零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、 商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。,这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。,二、

30、零售业态的内在组成要素,细分化市场顾客,大众化市场顾客,低价策略,高价策略,经营品种少，挑选范围窄,经营品种多，一次性购足,保守性商品,时尚性商品,服务有限或自助服务,服务项目多，设专业人员,远离居民区，固定营业时间，休闲式购物,靠近居民区，全天24小时营业，便捷式购物,装饰简朴，商品陈列简单，橱窗偶尔更换,装饰豪华，商品陈列富于变化，常变化橱窗,（7）店铺环境,（6）购买便利,（5）服务方式,（4）商品时尚性,（3）商品结构,（2）价格策略,（1）目标顾客,46,三、零售业态的分类（17种业态）,有店铺零售业态,无店铺零售业态,食杂店,便利店,大型超市,专业店,折扣店,超市,百货店,专卖店,

31、仓储会员店,家具建材商店,购物中心,厂家直销中心,电视购物,邮购,网上商店,自动售货亭,电话购物,第二节百货商店,一、百货商店的特征,百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。,48,不同国家对百货商店有具体规定，零售业态分类，对百货商店的特点要求如下：, 选址在城市繁华区、交通要道；, 商店规模大，营业面积在6 000平方米以上, 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭 用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；, 商店设施豪华，店

32、堂典雅、明快；, 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；, 采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。,49,第一档：顶级百货A类 入选标准：国际一线品牌个以上 哪些是国际一线品牌？参考价格标准：单瓶面霜元以上， 一套西服或女晚礼服10 000元以上 恒隆广场，新天地，外滩3号18号，锦江迪生，中信泰富，美美百货，久光百货，梅陇镇广场（上海） 湖滨国际名品街，杭州大厦（杭州） 天安国际，西武百货（深圳） 百年城，富丽华大酒店（大连） 王府饭店，国贸商城，美美时代(首都时代广场)，燕莎友谊，赛特（北京） 时代美美（重庆） 丽柏广场（广州） 中大国际（西安） 美美力诚（成都） 德基广场,金陵饭店（

33、南京） 海信广场，阳光百货（青岛）,50,第二档：顶级百货类 入选标准：国际一线品牌个以上，个以下 仁和春天（成都） 西太华，新世界（兰州） 友谊名都，友谊商厦（天津） 连卡佛，利星（杭州） 卓展（长春） 中兴，新世界（沈阳） 金龙金格（昆明） 通程金色家族，平和堂（长沙） 世贸名品（石家庄） 金光华，万象城（深圳） 世纪金花（西安） 世贸武汉广场，新世界（武汉） 远东百货（重庆） avant，国贸（贵阳） 丹璐，世纪金花（乌鲁木齐） 海韵名品（青岛） 东方百货（福州） 天一国际购物中心,波特曼商业街,金光二期（宁波） 连卡佛，松雷（哈尔滨） 裕达国贸购物中心（郑州） 贵和,银座（济南） 巴黎

34、春天（厦门）,51,第三档：高档百货 入选标准：高档品牌个以上 哪些是高档品牌？参考标准，单瓶面霜元以上， 一套西服或女晚礼服元以上 东方,金鹰国际（南京） 西美百货（石家庄） 美罗商城，泰华商城（苏州） 东博百货，梦之岛百货（南宁） 古井赛特，瑞景国际，元一时代广场（合肥） 新世界，八百伴（无锡） 群光百货（武汉） 香格里拉（福州） 红博，远大（哈尔滨） 智诚，宝丽（贵阳） 银泰（杭州） 世纪广场，亚欧（兰州） 中国所有太平洋，伊势丹，百盛，王府井，伊藤洋华堂，大洋都入选第三档。,二、百货商店的发展,西方传统百货商店经营困难的主要原因：, 百货商店之间竞争激烈。, 其他零售业态迅速成长，纷纷

35、蚕食百货商店的市场份额。, 百货商店选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通 拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降 低。, 对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店 所吸引。, 传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方 向，或其管理有时过于分散化，导致它们在消费者心目中的 形象过于模糊。,讨论：,中国的百货商店是否如西方国家一样步入衰退期？你认为中国百货商店是否还有生存发展空间？,三、百货商店的变革图新,案例：西尔斯百货公司 西尔斯，这个在美国商业舞台上风光了一个多世纪的零售公司，从一家小小的邮购商店起家，继而发展成美国乃至世界最大零售企业之一。据美

36、国幸福杂志信息，2001年西尔斯公司实现销售总额410.78亿美元，在当年的世界500强中名列83，世界零售业排行榜中名列第七，在世界百货业中名列第一。多年来，尽管西尔斯公司一直备受瞩目，但它前进的道路并非一帆风顺。像其他百年老店一样，西尔斯在20世纪80年代曾一度衰落，到了1992年，公司已经岌岌可危，亏损累计高达39亿美元。在当时美国权威的财富杂志看来，西尔斯已成为濒临灭绝的现代“恐龙”代名词。然而仅隔五年，西尔斯在新任总裁马丁艾兹的变革下东山再起，重新跻身于最新全球500家大公司排名中的前列。它给各地的零售企业家展示了一种进行变革的方法，这些方法对于今天的中国零售企业进行企业再造也是一个

37、很好的借鉴。,第三节 超级市场,一、超级市场的定义,超级市场 （supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。,超级市场可分为两种类型：, 普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）, 大型综合超市（或称大卖场GMS）,二、超级市场的特征,三、超级市场的发展, 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求, 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式, 廉价销售，商品周转速度快, 具有一定规模, 店址主要设在居民住宅区或郊区, 现代化设备及管理,第四节 专业店与专

38、卖店,一、专业店,专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。,专业店的特点是： 选址多样化，多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物 中心内； 营业面积根据主营商品特点而定； 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营 商品占经营商品的90%； 经营的商品、品牌具有自己的特色； 采取定价销售和开架销售； 从业人员需具备丰富的专业知识。,案例：美国家居商场（Home Depot) 于1979年开业的美国家居商场是美国现代家居装潢零售业的革新者，在同行业中首创仓储

39、式、自助式零售模式，是目前世界上最大的家居装潢用品零售商。主要经营三大类商品：建筑用品、家庭装潢用品和草坪园艺用品。20多年来，家居商场一直保持高速成长，1994年起连年被著名的财富杂志评为全美最受赞赏的专业零售商。目前共开设店铺一千多家，预计2003年将增加到1 900家。2001年家居商场以销售额535.53亿美元在世界500强中排名第46位，在专业零售业中排名第一位。2001年销售利润率为5.68，在该年进入世界500强的零售商中名列榜首。,品类杀手（category killer store）商店的兴起,二、专卖店,专卖店（exclusive shop）指专门经营或经授权经营制造商品牌

40、和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。,专卖店的特点是： 选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内； 营业面积根据经营商品的特点而定； 商品结构以著名品牌、大众品牌为主； 销售体现在量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究； 采取定价销售和开架销售； 注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供 专业知识性服务。,案例：盖普服饰连锁专卖店 美国的盖普（GAP）公司是一家著名的服饰连锁专卖店，于1969年成立，在短短30年来，盖普公司不仅一跃成为国际性服饰零售连锁集团，而且其拥有的自有品牌已成为美国乃至世界著名的服饰品牌。目前，盖普拥有的品牌有： Ba

41、by Gap：目标顾客为婴儿至三四岁小孩； Gap kids：目标顾客为十来岁儿童的； Gap：目标顾客为成年人的休闲与运动装品牌； Banana Republic：高档男女时装品牌； Old Navy：低档休闲服； Gap Body：内衣和个人护理用品。 2001年，盖普公司以138.48亿美元的销售额在世界500强中排名第363位。,第五节便利店,便利店（convenience store）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,便利店的特征： 选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者

42、集中的地方； 商店面积在100平方米左右； 步行购物57分钟可到达； 商店结构以速成食品、饮料、小百货为主； 营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日； 以开架自选为主，结算在收银机统一进行。,案例：日本7-11便利店 在2000年日本零售市场上，日本7-11便利店以高达2.2万亿日元的销售额终于超过大荣公司，荣登日本零售业榜首。成立于1973年的日本7-11便利店多年来一直高速成长，目前已在日本开设了8 600余家便利店，并于1991年控股美国南陆公司，成为世界最大的连锁便利店集团。 日本7-11便利店的主要经营战略： 1准确定位。 2集中开店。 3提供多种服务。 4开展电子

43、商务。 5发展物流配送业务。,第六节仓储式商店,仓储式商店（warehouse store），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。,仓储式商店的特点： 经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等； 规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低； 批量作价，多是成件或大包装出售； 开架售货，附设大型停车场； 多实行会员制。,案例：德国麦德龙集团（Metro）德国麦德龙集团是世界上最大的仓储式商店，成立于1964年，经过30多年的发展，目前在德国、丹麦、法国、美国、意大利、匈牙利、中国等地建立了3 000多家分店，1997年在欧

44、洲收购了荷兰万客隆（Makro）。2001年集团销售额为44347亿美元，名列世界500强中第72位，在世界零售业中排名第6位。其主要目标顾客是机构用户，并全部实行会员制，采取“现购与自运”的经营方式。 2001年底，麦德龙在中国共开设15家商店，营业额高达近50亿元人民币，在中国连锁企业排行榜上名列第九。,第七节购物中心,两种形式： 1. 条块状型（string centers）。以开放式的小路连接各个商店 和服务设施。 2. Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商店由封 闭式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术语叫 “锚定”（Anchor）。,购物中心（shopping

45、center/ shopping mall）是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。,购物中心的特点：, 由发起者有计划地开设 ，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。, 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。, 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面 积，设相应规模的停车场。, 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。, 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。, 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。, 目标

46、顾客以流动顾客为主。,案例：Blue water购物中心蓝水购物中心是欧洲最大和最有声誉的购物中心，于1999年3月16日正式开业。该购物中心占地96万平方米，其中商场面积15.6万平方米，有330多家商店和餐馆入驻，设有12个电影院，休闲场所1.25万平方米，停车面积20万平方米，可停车1.3万辆，人工湖泊9.2万平方米，有18条公交线路。该购物中心设计成近乎空心的等边三角型，在3个角上，是3家主力商店支撑整个购物中心，联结这3个主力商店的则是3种不同风格装饰而成的购物长廊，即“会馆厅”、“漫步泰晤士河”和“玫瑰艺廊”。,70,第八节无店铺零售业态,一、自动售货机,自动售货机是一种投币式售货

47、机，只要顾客投入商品标价的硬币，就可以将商品取出。自动售货机一般都置于人多的公共场所。 自动售货机出售的商品主要是香烟、饮料、糖果、小食品、报纸、袜子、化妆品、唱片、胶卷等。 自动售货机在我国获得了一定的发展，但也受到了很多制约，这些制约因素主要有： 机器容易损害，维修费用大。 价格偏高，一部分消费者难以接受。 使用有限。,二、邮购商店,邮购商店是指通过商品目录或广告宣传等资料，供顾客以电话或邮信订购，待收到订单后再寄送商品的商店。,邮购因其不需要门店，从业人员少，经营成本低，加上西方国家越来越多的居民接受并乐于采用省时便捷的购物方式，因此，邮购受到普遍欢迎。但在我国邮购（包括电视购物）业务一

48、直很难获得突破性的发展，主要原因有三：一是邮购公司本身营销技巧较差；二是国内消费者尚未接受这种购物方式；三是该领域法规不健全，一些不法分子乘机兜售假冒伪劣商品，造成该行业的信用危机。,三、网络商店,网络商店是通过互联网进行商品经营活动的一种商店形式。零售商在互联网上开设虚拟商店，建立网上营销的网站，上网的消费者可以根据网址进入网站访问，浏览商店的商品目录等各种信息，找到合意的商品可以发送电子邮件向零售商订货，通过电子转账系统用信用卡付款。零售商则通过邮寄或快递公司把商品送给购物者。网上购物具有独特的优势。事实上，纯粹的网络商店由于目前种种条件尚未成熟而发展有限，而真正发展迅速的是传统商业企业涉

49、足电子商务，在网上开设网络商店。,第三章 零售竞争战略,本章所要回答的问题是：, 零售环境分析, 零售市场定位, 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用, 零售竞争优势的来源,第三章 零售竞争战略,本章所要回答的问题是：, 零售环境分析, 零售市场定位, 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用, 零售竞争优势的来源,第一节建立零售竞争优势,竞争优势（competitive advantage）是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一 能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。,一、零售竞争优势的来源,二、长远竞争优势

50、,长远竞争优势（sustainable competitive advantage）是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能力，它往往来自于企业的核心能力。,企业之间的竞争就是市场选择和淘汰企业的过程。当企业拥有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大；当企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭受失败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。,第二节确定竞争战略的前提：环境分析,市场定位,形成核心能力和竞争优势,外部环境分析：* 社会、文化与 人口因素* 经济因素* 竞争因素* 技术因素* 政策法律因素,内部环境分析：* 资金* 人才* 管理基础* 声誉* 与供应商关系