项目销售培训之一理论篇课件.ppt

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1、项目销售培训之一理论篇,为客户创造价值 为员工构建平台,我们经常用卖产品的方法做项目,什么是产品？,什么是项目？,产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策周期短产品可重复购买，形成相对稳定的市场,项目服务边界容易模糊和不清晰的项目价值模糊项目内部利益方多重复购买行为少口碑很重要,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,目录,最后的谈判,销售策略,三大纪律八项注意,项目销售流程,项目销售的思想,为客户创造价值 为员工构建平台,项目销售的思想,目标与战略坚定 前途光明，道路曲折,1、不因小胜而张狂；表演

2、心态害死人！2、不因挫折而气馁；有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。壁立千仞，无欲则刚,为客户创造价值 为员工构建平台,Attention： 唤起注意Interest： 引起兴趣Desire： 唤起欲望Memory： 加深映像Action： 产生行动,方法AIDMA法则：,项目销售方法与角色,AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。,为客户创造价值 为员工构建平台,报幕演员导演,角色芭蕾剧：,项目销售方法与角色,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-31

3、5-988,目录,最后的谈判,销售策略,三大纪律八项注意,项目销售流程,项目销售的思想要求,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,项目销售流程,信息 收集,客户信息搜集,客户电话联系,客户初次拜访,销售推进,商务谈判,阶段一：获取定单资格要素,阶段二：获取定单赢得要素,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,目录,最后的谈判,三大纪律八项注意,销售策略,项目销售的思想,项目销售流程,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,项目销售流程的三大纪律八项注意,为客户创造价值

4、 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,流程中的三大纪律：,1）绝不轻易攻击对手！,三大纪律,2）不对中层押宝,3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,八项注意,一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）5W2H,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,一、客户背景,1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。3）企业的

5、销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，经营业务状况。4）IT部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务器的品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）企业财务状况了解8）企业组织结构，各部门分布,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,二、项目背景,内部：来自内部组织方面的原因，来自操作的原因。,外部：来自竞争方面的原因来自社会环境的原因,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,三、客户组织关系,上下左右的关系查清楚

6、具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,四、客户的业务需求,1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人、企业文化）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,MAN法则,M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A：

7、Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,MAN法则,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期

8、观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,五、竞争对手的情况,1）对手公司的情况？2）对手方案是如何做的，有何新意？3）对手报价多少？包含哪些内容？4）企业中谁支持对手？5）支持的理由？,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,六、项目状况,1. （未列项）有兴趣2. （为）列项调研3. 列项申报4. 已列项（批准）5. 选型调研6. 选型论证7. 准备采购,前期简单了解,供应商筛选,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-

9、315-988,七、资金状况,3）资金状况：资金申请资金已批资金到位（百分比%）,1）项目金额,2）资金来源:自筹、上级拨款、集资、抵押贷款,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,八、5W2H,When 抓住关键时刻Who 找到关键人Where 在适当地方What 做到关键事Why 原因、目的How to do 什么方法做 How much 要花多大代价做,为客户创造价值 为员工构建平台,其他注意事项,见面三分亲； 太多使人烦！每次见面有新礼物！给下次见面埋下伏笔！项目要有线人CALL HIGH把握客户心态,注意引导，直巷赶猪突出介绍整体优势1）理念

10、卖点、2）公司卖点3）方案卖点(商务卖点,技术卖点)4）服务卖点、5）个人卖点6）价格卖点（同高端对手竞争用）,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,目录,为客户创造价值 为员工构建平台,最后的谈判,三大纪律八项注意,项目销售的流程,项目销售的思想,销售策略,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,销售策略,1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少（1）球场上：10打1（2）销售上：团队合作，车轮大战（3）公 司：集中力量站胜XXX竞争对手,重点：80%的力量攻击20%的目标,为客户创造价值

11、 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,销售策略,抓关键时刻找关键人在适当地方做关键事,重点突破：80%的精力干20%的工作,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,目录,为客户创造价值 为员工构建平台,三大纪律八项注意,项目销售的流程,项目销售的思想,销售策略,最后的谈判,为客户创造价值 为员工构建平台,SERVICE TEL:4000-315-988,最后的谈判,目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；大脑变的焦急（人之常理）。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就开始激动了。接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。尤其是一些前所未有的大项目，怎么办？动用你的上级吧，他们有丰富的经验。,为客户创造价值 为员工构建平台,最后的谈判,结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best, Failure Is Great, So DonT Give Up, Stick To The End,谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way,演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日,