甄山生态园营销策划报告课件.ppt

《甄山生态园营销策划报告课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《甄山生态园营销策划报告课件.ppt（122页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、中坚POWER2016年9月,前 言,甑山生态园是由安徽佳达企业马鞍山甑山投资有限公司投资兴建。数家国际、国内顶级规划、设计、施工公司参与建设，精心打造。是集生态农业、观光旅游、酒店餐饮、休闲度假、文化健身、会议商务为一体的大型综合性园区。回望过去，甑山生态园潜心雕琢，精益求精！展望未来，甑山生态园绽放江淮，名扬华东！,中坚POWER,项目分析,别墅包装,分销模式及渠道,体验式营销建设,物业增值,1,2,3,4,5,方案总概,6,大健康体系构建,第一章,项 目 分 析,1,项目分析：区域,当涂位于安徽东部，长江下游南岸，地处长三角经济圈与皖江城市带交汇处，介于马鞍山和芜湖之间，是安徽省重要的沿

2、江沿边县、东向发展的桥头堡。全县总面积1002平方公里，下辖8镇3乡和三个省级开发区。2005年位列安徽省十强县之首，是安徽免征农业税第一县、全国科技工作先进县、安徽首座国家卫生县城、安徽省创建文明县城工作先进县、全国村民自治模范县、安徽省首届投资环境十佳县、浙商最具投资潜力城市，连续多次评为全国双拥模范县。,1,项目分析：区域,当涂地处南京与合肥各自辐射的1小时经济圈内，承接着两大区域内的交通枢纽、产业转接、发展互动及资源互补等一系列地域功能。,作为安徽省的江南城市，无论是经济发展，还是产业规模，均名列前茅。作为千年姑孰古城，当涂县还肩负着历史人文传承的社会使命。,甑山生态园位于当涂县姑孰镇

3、，紧临314省道。距宁芜高速当涂出入口1公里，距即宁安城际铁路当涂站2公里，距马鞍山长江大桥6.5公里，处于南京市、芜湖市、马鞍山市的黄金三角地带，地理位置优越，交通便捷。甑山生态园按国家4A级旅游景区标准建设，是马鞍山市、当涂县重点旅游项目。,1,项目分析：本体,1,项目分析：本体,甑山生态园占地面积2300亩，规划建筑面积约为10万，森林覆盖率达到80%。项目整体分为8大区域，包括养生度假区、温泉区、酒店区、别墅区、农庄示范区、运动体验区、养老区及禅林区。,1,项目分析：盈利,酒店,温泉,农副品,户外休闲运动,养老,别墅产品,1,项目分析：盈利,赢利点,酒店：以餐饮、住宿为主导，兼备会议、

4、聚会、商务等众多功能,温泉：由汤沐文化为基础，健康养生为核心，并在此基础上拓展出各类室内休闲活动。,农副品：农副产品贸易为主，农耕体验为辅，组成特色农业经济。,户外休闲运动：户外拓展、跑马、水上游乐、真人CS、山地越野、体育运动等系列活动组成趣味横生的互动体验。,养老：重点打造健康养老、旅居养老及尊严养老等夕阳服务。,别墅产品：A区的临湖小镇联排别墅，B区山体独栋双拼别墅，构成了甑山生态园高端人居产品。,1,项目分析：现状,中坚团队于10月14日到达甑山生态园，并在现场领导的带领下，对园区的几大板块进行参观。就目前运营情况来看，酒店业务基本趋于成熟；农副产业及农耕体验在陈总的努力下蓬勃发展；温

5、泉及户外休闲运动淡旺季明显，可在后期对渠道及服务进行进一步拓展；养老产业属于前期前段，在下一步工作中，务必引入核心概念，确立竞争优势；别墅产品环境优美，质量优越，但为进一步加快去化速度，一方面需对别墅产品进行概念包装，与市场同类型产品形成差异化营销，另一方面对渠道进行重新整合，扩大客户来源。,1,项目分析：总结,1、别墅产品基于差异化营销，以及风格化塑造，需对两种不同类型的别墅产品进行分类包装，以凸显出本项目别墅的特质及优势。2、别墅项目的营销属于长线工作，这对开发商的资金回笼会产生一定的压力，因此如何在现有的基础上，扩大渠道，加快去化速度。3、项目销售现场体验感有待提升，如引入体验式营销，不

6、但提升项目整体品质，又可以加深客户好感度，籍以吸引客户的消费欲望。4、除别墅常规销售以外，能否利用闲置的物业，通过其他途径实现多方盈利，这样既提高了闲置资产的使用率，又扩大了项目的资金收益，助理开发商更好的实现资金运转。5、项目虽业态丰富，分区明确，但对于一个旅游地产来说，如果没有一个核心概念进行包装落位，则很难更上一层楼。针对甑山生态园整体，我们需要抓住灵魂，树立标签，打造独特的卖点，既引爆市场，更营造了优秀的社会形象。,第二章,别 墅 包 装,2,别墅包装：特质梳理,A区别墅主打英伦风情，产品特点为小面积、低门槛、多赠送、高回报，同时配以温泉等设施。整个区域通过联排建筑，呈小镇式布局。,2

7、,别墅包装：特质梳理,B区别墅由19栋独栋与2栋双拼组成，户型面积段为300-900，7种户型享受7种不同优雅生活。整个区域依山体自下而上建设，是正宗的山居稀缺别墅群，整体调性为法式浪漫风格，并且建筑与自然完美融合。,2,别墅包装：对比思考,在对本项目别墅产品进行定位包装之前，先看看市场上同类型产品都在说什么。,伟星蓝山奢华山景别墅,塞纳翡翠庄园法国新古典庄园别墅,2,别墅包装：对比思考,海外海名仕苑花园美地别墅,御景园香山红郡山体亲水别墅,嘉欣缇香郡英伦皇家花园别墅,2,别墅包装：对比思考,新都国际秀水山庄山水双栖城市别墅,2,别墅包装：对比思考,1、马鞍山及当涂地区纯别墅项目少之又少，大多

8、数所谓的别墅都是在小区内划出位置较好的地块建造别墅产品，与自然融合度以及舒适度都不高。同时小区内还兼有多层、洋房、高层等产品，严重影响别墅居住的舒适度和体验感。更有甚者直接将商住楼的大平层标为城市别墅进行市场推广。2、根据以上罗列的别墅产品可以得知，在本地别墅市场上，基本还是以法式风情及英伦风格别墅居多，宣传多以花园、奢华、山水等字眼进行市场输送，项目自身个性不够凸显，同质化现象严重。3、本项目是旅游景区内的别墅项目，既是没有掺杂高层、多层等其他产品的纯别墅基础上，更将产品建造在自然的山林之间，与休闲度假旅游融为一体。同时因为温泉的引入，更是赋予了别墅产品养生的价值。,金海岸名邸,金鹰国际,春

9、晖家园,2,别墅包装：对比思考,然而,本项目别墅产权为40年，与市场其他别墅产品的70产权对比，存在着一定的销售抗性。同时，本项目对外宣传虽是以山体别墅、英伦风情、生态旅游为主导，但与其他同类型别墅产品相比较，还是缺少核心的概念传播，不易在繁杂的别墅市场中脱颖而出。,此外，说道旅游区别墅，我们还有着一个强劲的对手,2,别墅包装：对比思考,2,别墅包装：对比思考,海信濮塘度假区项目距马鞍山市区约15公里，距南京市区直线距离约40公里。总用地范围约5654亩。项目业态包含低密度住宅及别墅产品，配套有高尔夫练习场、五星级酒店、企业会馆、运动员公寓、水上娱乐中心、橄榄球基地、牵引滑水、山地自行车、滑草

10、场、青少年素质教育基地、飞碟打靶、露营、垂钓等体育配套设施。,海信濮塘度假区,2,别墅包装：对比思考,该项目别墅产品与本项目产权相同，均为40年产权。内部包含的休闲旅游度假设施也与本项目园区部分相似。如果本项目仅仅以旅游度假、生态自然等卖点进行市场占位，虽可以树立与其他常规别墅产品的区别，但不足以与该项目形成差异化营销。要做就做同类型产品的老大，否则别人很难记得住你！因此，我们需要对本项目的概念及形象进行全面升华！,2,别墅包装：B区包装策略,B区别墅由独栋及双拼构成，其中独栋别墅为主，整个区域品质感超高。该产品沿山体流线建筑，形成了特有的山居环境，契合了湖居独栋及山居独栋这两大顶端别墅中的山

11、居特质。而该区域的别墅产品，则需要表现出艺术、空灵的典雅气息，让居住者的品味及格调更上一层楼。,2,别墅包装：B区包装策略,瑞士不但享有“钟表王国”之称，更有“世界花园”的美称，它就是一个坡地、山地之国。那里坡地上的一幢幢别墅，就像是一开始就与土地一起生长出来，向世人展示宛如仙境的人居风光，别墅边上的树与草、景与物，围篱着人间难得的人居胜地。这样的土地，这样的人居环境，连音乐也非常空灵、美妙，“班得瑞”就是一群生活在瑞士的音乐精灵。,2,别墅包装：B区包装策略,瑞士别墅,本案B区别墅,本项目B区别墅群无论是从建设外观，还是设计结构，都与瑞士的别墅建筑有着异曲同工之处。更为精妙的是在建筑的选地恰

12、恰与瑞士的山体坡地如出一辙。因此本项目正真继承了瑞士建筑的精髓和格调。,2,别墅包装：B区包装策略,目前安徽地区乃至周边城市，均没有瑞士风格的别墅产品，而类似于法式、西班牙、意大利等风格别墅充斥市场，消费者均已司空见惯。本项目B区别墅群则另辟蹊径，以瑞士风情为核心诉求，营造出别样的瑞士坡地居所，将别墅的异域风情做到独立、突出、极致！,2,别墅包装：B区包装策略,包装层面以瑞典著名的钟表为标志物，整个区域内增加富有瑞士特色的小品雕塑及元素，打造出具有纯正瑞士血统的别墅群。,让每一位到访的参观者都能感受到浓郁的瑞士艺术色彩，以及浪漫空灵的现场体验。,让居住者可以真正享受到“世界花园”的魅力！,2,

13、别墅包装：B区包装示意,在B区主入口处建设一座钟楼，即作为该别墅区的精神堡垒，有具有浓郁的瑞士风情，同时兼顾了旅游参观、定点报时等多项价值功能，完美的将瑞士元素嫁接至本项目中。,2,别墅包装：B区包装示意,瑞士洛桑的自行车竞速雕像,瑞士奥林匹克雕塑,瑞士洛桑是奥林匹克委员会的所在地，因此它继承了奥林匹克的精神，并衍生出相关的文化。,2,别墅包装：B区包装示意,瑞士倡导和平的世界级经典雕塑,瑞士风格指示牌,2,别墅包装：B区包装示意,瑞士地区特色岩石小人,象征瑞士钟表工艺的小品,2,别墅包装：B区包装示意,胡桃夹子,瑞士风格的小品,2,别墅包装：B区包装示意,瑞士街头邮筒,具有瑞士浪漫风格的卡通

14、熊,2,别墅包装：B区组团案名,苏黎世堡,释义：苏黎世是瑞士第一大城市、瑞士苏黎世州首府，也是欧洲最安全、富裕和生活水准最高的城市之一。作为西欧重要的经济、金融和文化中心，苏黎世是世界著名的国际大都市、国际足球联合会总部所在地，1916年出现的达达主义即发源于苏黎世。以苏黎世堡作为本区组团案名，即契合区域调性，同时案名朗朗上口，并彰显出该别墅内业主的身份和地位。,2,别墅包装：A区包装策略,A区是以联排别墅组成，整体布局整齐，条理分明。建筑采用了英伦风格为主基调，中产韵味浓郁，将爱尔兰的民俗文艺风格与英格兰的居住风格有机结合。尽管该区域尚在建设中，但踏入该建筑群，可以立刻感受到欧洲小镇的风情，

15、地域色彩及地域文化鲜明跃然！,2,别墅包装：A区包装策略,英国是第一个爆发资本主义革命的国家，亦是工业革命的发源地，也是工业产业化发展的起源地。因此，如果深挖英国深层次的内涵，不单单从建筑上、景观上，更要从本质上找到其国家的精神内涵，以及对世界的影响力。,2,别墅包装：A区包装策略,英国资产阶级革命,英国工业革命,英国工业文化,将英国的工业文化引入至本项目，以工业艺术及工业元素，将A区别墅小镇打造成工独一无二的英伦工业小镇风情社区，即在英伦风格上对产品进行升华，又可以通过差异化的包装，及独特化的运营，吸引客户购买欲望。同时英国风格的工业小镇又与瑞士风格的艺术小镇遥相呼应，为景区添增新的观赏点。

16、,2,别墅包装：A区包装策略,千篇一律的英伦社区，仅仅只是采用了英式的建筑，以及英格兰或爱尔兰风格的园林设计，再深层次一点，无外乎在小区内设置一些英式的小品雕塑等，远远不能从这种基础层次的设计中跳跃出来，树立典范。,2,别墅包装：A区包装策略,截止到目前，整个华东地区还未有任何项目在英伦基础上，打造工业艺术的别墅群，因此本项目通过引入英国工业文化打造别墅区，既是开拓者，亦是领航者。,以独特的英国工业文化为起点，塑造特色化的英国工业小镇模式，树立别样化、差异化以及个性化的小镇联排别墅，无论是参观的客户，亦或者居住的业主，均可以体验到产品的工业美感和英国特色文化。,2,别墅包装：A区包装示意,齿轮

17、雕塑,工业废弃物制作的小品,2,别墅包装：A区包装示意,工业废旧零件组装成的变形金刚,工业风格街区灯具,2,别墅包装：A区包装示意,工业风格街区物件,工业风格街区桌椅,2,别墅包装：A区包装示意,轮舵工艺的时钟,铁路警示灯,2,别墅包装：A区包装示意,蒸汽火车模型,复古工业花坛,废弃水管栅栏,2,别墅包装：A区组团案名,瓦特小镇,释义：瓦特是英国发明家，第一次工业革命的重要人物。制造出第一台有实用价值的蒸汽机。以后又经过一系列重大改进，使之成为“万能的原动机”，在工业上得到广泛应用。他开辟了人类利用能源新时代，也推动了英国全面进入工业化社会。A区的工业小镇以瓦特命名，不但具有历史意义，更具有联

18、动效应，同时朗朗上口，有利于客户的辨识度。,2,别墅包装：延伸思考,通过包装可以有效地在市场上树立项目的标签和形象，同时也有利于话题传播。通过包装不但让本项目的两大别墅群产品形成了独特的卖点体系，更与市场上同类型产品区分开，形成差异化营销。然而别墅属于高端消费产品，受其客群及购买力的营销，销售战线长，去化速度慢这一问题会直面的摆在开发商面前。正常的别墅营销一般采用圈层拓客，定向推荐以及渠道扩展这三种方式，但在现今的区域市场环境，效果非常不明显。因此针对本项目的别墅产品，如何扩大客户来源渠道，推动整体销售。,第三章,分销模式及渠道,3,分销模式及渠道：方式思考,安徽地区江南城市人均消费能力相对高

19、于其他地区，同时受地域影响，气候宜人，环境优秀。因此该地区的别墅产品相对开发程度高，市场存货量大。中坚团队在芜湖、马鞍山以及铜陵均操作过别墅项目，同时我司目前在服务的两大旅游地产项目岳西天悦湾、六安皖西大裂谷均有别墅产品在售。通过对操盘的别墅项目进行分析总结，常规的渠道拓展、推广宣传，以及定向活动已经进入疲软期，无法确保项目产生进一步去化。然而兴起于前几年，爆发于今年上半年的分销模式，却从合肥开始，迅速扩散到周边各大城市，分销其特点就是针对于去化速度慢，销售难度大的产品。,3,分销模式及渠道：分销简介,分销的宏观定义为建立销售渠道的意思，是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种

20、商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等。而在房地产行业中，分销则是指开发商将去化困难的房源产品交由分销组织，由分销组织通过自身的渠道及找客方式，精准的将意向客户引入至项目现场，再由案场置业顾问进行杀客。成交后，根据约定比例支付分销组织相应费用，在此期间分销商所发生的一切渠道营销费用及人员开支均不需要开发商承担，开发商仅需要在有客户时提供好接待销售服务即可。,3,分销模式及渠道：分销模式,1、中坚团队利用自身社会资源就本项目的销售向开发商推荐客户，带客户到访项目现场售楼处进行宣讲并促成交易，完成后开发商按合同约定条件向中坚团队支付相应佣金。2、合作期限内，中

21、坚团队接访由自身渠道到访且经过开发商确认的客户为有效客户。3、中坚团队的有效客户与开发商签署商品房买卖合同（指完成网签手续）并缴纳房源的首付款，视为成交。,3,分销模式及渠道：客户界定,1、中坚团队通过带客上门或提前电话或者微信报备的形式，对客户进行提前报备，填写其介绍的客户的名称和电话号码（全号）的报备单提供给开发商，开发商现场销售经理签字并确认。3、若甑山生态园别墅客户自然到访、转介绍，或由甲方投放的推广渠道到访并成交，视为开发商自己客户，不属于中坚团队及旗下任何分销组织的客户。4、老客户带新客户成交的，新客户必须要有报备和带访，否则视为自然客户。,3,分销模式及渠道：报备接待流程,客户报

22、备,中坚团队或旗下分销机构带访,分销填写客户确认单,接待置业顾问签字,案场正常接待,开发商确认客户有效后签字,客户成交,成交确认单,3,分销模式及渠道：分销渠道,中坚团队与众多客户资源丰富，扫客模式成熟的分销机构有着良好的合作关系，区域覆盖安徽省会及周边城市，以及南京及苏浙沪地区。,一级区域市场,马鞍山、当涂,二级区域市场,南京、合肥、芜湖,三级区域市场,江苏、浙江、上海,中坚团队,合肥分销合作单位,其他地区分销合作单位,南京分销合作单位,中坚团队客户资源,甑山生态园营销中心,3,分销模式及渠道：分销合作参考,中坚团队与南京瓯江营销公司建立长期的分销及外地代理战略合作关系。,3,分销模式及渠道

23、：分销合作参考,我司为达成快速去化房源的核心目的，将把大部分利润让利给分销公司，形成合力攻坚项目。,3,分销模式及渠道：分销合作参考,中坚团队部份合作分销合同影印件,3,分销模式及渠道：分销合作参考,中坚团队部份合作分销合同影印件，因篇幅所限不一一罗列,3,分销模式及渠道：分销操作方式,云呼叫,3,分销模式及渠道：分销操作方式,持续性扫街派单,中坚团队在分销项目过程中，实景拍摄的扫街派单照片。,通过对各地区的人流动向、大型聚客场所，以及目标人群的布局分析，统一规划派单路径及扫客时间段，并分组实施。在派单的过程中实时观察周边客流量，并及时调整派单范围。与此同时，在客户电访的过程中，及时了解来访区

24、域，以便于后续工作的顺利开展。,3,分销模式及渠道：组织管理,分销中心,佣 审,100%佣金发放体制 不扣！不拖！,保障销售团 队稳定性,财 务,负责机构日常财务核算，确保机构资金正常运转，对机构内外各种财务状况进行监督与管理。,运 营,负责机构日常经营行为及业务管理等工作，对各部门进行具体的指导、协调和监督职能。,法 务,负责机构日常合同、谈判及其他对外文书的审查、指导和管理，防范企业法律风险。,行 政,负责机构各类经营活动的后勤保障工作，确保机构管理、经营体系的顺畅运行。,3,分销模式及渠道：销售延展,在分销工作持续开展的过程中，将会不断有客户到访参观如何能更进一步提升案场杀客能力，确保销

25、售工作顺利进行别墅客户相对于普通住宅客户，对现场的接待服务、品质感受要求会更高，案场杀客不单纯依赖于销售人员的说辞和技巧，很多时候更需要细致的体验感受强化客户购买信心那么，信心从何而来,第四章,体验式营销建设,4,体验式营销建设：建设框架,体验式营销包含两个部分，其一为展示策略，其二为体验策略。展示策略主要为客户提供视觉及听觉上的感官享受，而体验策略则是通过现场高规格的接待礼仪以及细致入微的贴心服务来实现。,客户体验,4,体验式营销建设：展示策略,售楼部注重格调与气质,4,体验式营销建设：展示策略,销售广场布置在功能丰富的区域，包括停车场、休闲桌椅，以及水景等，并配备以保安、保洁、车辆引导员等

26、，通过硬件与服务的结合，营造项目品质感；销售中心外部通过与产品立面特点的结合，代言产品特点。,外展点注重氛围与交互,5D沙盘展示,4,体验式营销建设：展示策略,4,体验式营销建设：展示策略,合理设置看房通道，突出人性化的特点；看房通道设礼宾接待人员，保持良好形象与精神面貌；优化样板房家具摆放，增加空间的通透感与开阔感；增加样板房背景音乐；样板房设置专职服务，如有可能，提供香薰及茶艺。,看房通道、样板间展示,4,体验式营销建设：体验策略,建议体验区从门岗到停车区再到门卫全部用女性，连身高和服装都要高标准,4,体验式营销建设：体验策略,礼宾、保洁服务人员,礼宾、保洁服务人员着装统一，佩戴工作牌，并

27、且与客户互动式需热情大方，同时客户起身外出时，要礼貌提醒其一路慢行。,4,体验式营销建设：体验策略,儿童戏水场景,供来访客户小孩游戏,分不清稻草人还是园丁,通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。,4,体验式营销建设：体验策略,售楼部现场提供水果、茶水饮料、各种糕点等食品，好吃、可口，在愉悦的心情中体验产品,利用新风系统以及绿色香片，保持空气新鲜，使室内湿度、温度怡人，每处都存在着自然气息，客户一迈入销售中心即可感受到扑面怡人的清新香味。,4,体验式营销建设：体验策略,在示范景观打造时，充分考虑到客户的感官体验，在每一个细节部分细心考虑客户感受，无时无刻不把对

28、客户的服务转换成一种贴心的体验。,4,体验式营销建设：体验策略,4,体验式营销建设：体验策略,江南地区气候湿润，雨水天气较多，售楼部内投放擦鞋机，并向所有到访客户提供充足的雨伞。,4,体验式营销建设：体验策略,所有驱车到访的客户，门卫均需要亲自前去为客户开车门，以彰显贵族式礼遇。客户前往样板房参观时，样板房内应设有管家进行贴心服务，靠边亲自帮客户递送鞋套，为客户清理身上灰尘；客户观看各房间时，应手提挎篮，内置手巾等物品，于客户触摸房间物品后，给予客户擦手；客户落座时，为客户准备小水果等。,4,体验式营销建设：盈利思考,通过分销渠道的拓客，结合现场的体验式营销，将会大幅度提升别墅产品的销售量然而

29、，别墅毕竟不是刚需住宅，无法在短时间内实现整体清盘在此背景下，一方面紧抓销售工作不放，另一方面是否能够通过其他方式，将闲置的别墅产品进行运作，籍以产生额外收益，增加资金来源，促进开发商资金链良好的运转,第五章,物 业 增 值,5,物业增值：运作模式,基于本项目现状及当前运营条件，建议通过以下几种运作方式，以实现别墅物业盈利最大化：,1、先租后买 2、带租约销售3、众筹模式 4、“会员制”返本销售5、途家网合作模式 6、使用权销售,5,物业增值：先租后买,基于本项目的旅游度假特质，采用的一种体验式销售方式，将客户选中的物业，以定额的租金先租下来，体验一段时间（通常为三个月至半年），如果体验时间之

30、内感到满意，再决定是否购买。且如果决定购买，所有已付租金转为住宅的首付款，以此来吸引客户的一种体验式营销模式。,5,物业增值：先租后买,此模式对开发商的要求：1、资金实力充裕，保证房子各种设施和物业正常运营，而且全装修，全家居，一切到位，如资金实力不济则易弄巧成拙。2、商业信誉好的开发商，更值得消费者的信赖，因此在此之前需要一定的品牌积累。3、对开发商的综合能力是一个很大的考验，不论是运营能力，物业管理能力，各方的协调能力，以及开发商的初心能否依旧如故。,5,物业增值：先租后买,优势一：度假居住体验更加的好，消费者不需要太麻烦，对交通，居住环境，教育和方便性等等各个方面，有一个全面的了解；优势

31、二：可以缓解购房选房问题，本来准备半年后买房的人，可以先租住体验，半年后这个户型和方位都是自己满意的；优势三：习惯成自然，半年足够培养一个人的心理居住需求；优势四：促进开发商的物业管理水平，向着更高层次迈进，全身心的用爱来温暖每一位未来业主；优势五：从众效应，如果50%以上的租户都买了，说明值得买，剩下的就会有从众的感觉，在氛围的萦绕下，销售异常火爆。,劣势一：物业管理稍微上不去，租住业主牢骚满腹，这种群带效应将对项目产生严重的不利影响。劣势二：先租后买，如操作不当易变成租赁市场，为避免此情况需要设置许多规则，而规则增多，客户接受度降低，规则不足又难以控制。,5,物业增值：先租后买,5,物业增

32、值：带租约销售,带租约销售是指客户在购买本项目物业的同时，即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商。返租期内，业主可定时从开发商处得到定额的租金回报。租约期内由开发商将房产转租经营。这种经营模式避免一些项目经营初期遇到的各种风险，但是这种经营模式适合在房地产市场比较成熟的地区，开发商须具备一定的管理经验及经营资源。,5,物业增值：带租约销售,5,物业增值：带租约销售,基于此种模式，本项目可采用如下两种方式运作：,1、将物业通过管理公司运营后立即进行销售。相当于待销售物业的一份比较长期的租约，作为一种信用（或信誉保障）来实现项目的销售。2、通过对物业进行装修配套，改造成精品温泉度假公寓进行运营

33、。一段时间后（一般不超过5年）待项目商业氛围、客流以及资金运转都达到成熟状态后再实行销售。此时的选择余地比较大，可以部分出售、部分作为资产融资等。同时，运营期间所产生的收益将归开发商所有，并且出售时，物业价格较之此时会有明显的涨幅。,5,物业增值：众筹模式,房产众筹可以理解为多人投资一处房地产, 共同拥有或共同获取房产收益的过程。本项目可售物业先通过网络平台或相关媒体平台，对市场进行众筹信息发布，意向客户出资进行众筹，最终通过拍卖或运营产生利润，并与出资客户均分收益。,5,物业增值：众筹模式,众筹拍卖,向客户众筹意向金（2000 元起投），客户缴纳以后可以拥有参加众筹拍卖的权限了。当众筹的金额

34、达到目标金额90万后，将转入下一步,以售价150万的物业为例，目标金额设为90万，即该房总价的 6 折。,直接以总房款的6折即90万元进行在线拍卖，交过众筹意向金的客户开始拍房。,拍卖结束后，成交价超过底价的部分（若以130 万成交，则超过底价的部分为40 万）将被当作投资收益按比例返还予缴纳意向金的客户。,5,物业增值：众筹模式,众筹投资,这种模式是股权众筹的一种衍生模式通过股权众筹成立一家合伙制企业（物业持有公司），并通过它持有可售物业。收益分为两份：一是租金收益（年化大概 45%），二是出售物业时房产升值带来的涨幅（预计两年后出售，大概收益 20%）。,5,物业增值：“会员制”返本销售,

35、以出售物业产权或 “会员卡” 的方式，客户一次性付足全部购房款，开发商在一定年限内将物业持有人的房价款全额进行返还。期间该物业通过运营所产生的收益，扣除运营成本外，剩余部分将全部归物业持有人所有。当到达返还年限以后，开发商一次性返还物业持有人所有房款，并将该物业收回，但物业持有人每年将获得一定的物业免费使用时间。,5,物业增值：“会员制”返本销售,客户缴纳房款，以“会员卡”方式持有甑山生态园别墅物业，为期15年（自定义）,开发商通过运营团队，将物业转化为精品温泉度假公寓，期间产生的利润扣除20%左右的运营成本，其余均归客户所有,向开发商缴纳房款，并办理“会员卡”,15年后，开发商以原房价回收该

36、别墅物业，但客户的“会员卡”为终身持有,客户如每年都到访项目居住3天，虽住宿免费，但其在景区、商业街以及温泉浴场的消费也足足是一笔开支，并且还会不断向亲友推介本项目。,物业回收后，客户不在持有产权，但凭其会员身份，每年可免费入住本项目温泉酒店3天。,5,物业增值：途家网合作模式,途家网是一家运营旅游地产物业的专业公司，未来客户购买本项目物业时，将会签署第三方协议，即客户的物业在闲置时，将交付于途家网进行运营，所产生收益全额归客户所有。,5,物业增值：途家网合作模式,同时项目可售别墅在未销售时，也可以通过途家网上线运营，让闲置别墅产生价值。,5,物业增值：使用权销售,使用权销售实质是一种包段住宿

37、的模式，鉴于本项目的特点，可设置为一个月、三个月、半年及一年。具体模式为客户可选择一套或多套别墅产品进行使用权购买，如购买三个月使用权，那该套房间在签约生效起三个月内归客户所有，客户自住或指定他人住宿均可免费，如无人居住时，则房间正常对外营业，但所产生的收益归客户所有。另外客户可利用该房间，通过途家网等旅游住宿平台，兑换其他地区的住宿产品使用。,5,物业增值：项目未来发展,本项目作为旅游地产项目，一方面依托精工的别墅产品销售产生利润，另一方面通过景区内其他娱乐休闲以及住宿温泉等产品产生收益。但是，安徽地区是旅游大省，南北各地均有相关的旅游资源，并且随着房地产行业的发展，旅游开发单位也逐渐增多。

38、可以说本项目能否吸引到更多的游客到访，是对景区资源价值的最大体现。而景区资源的价值扩张，又会为别墅等产品带来更多的附加值，从而实现销售利润最大化。那么，如何为本项目灌输更大的产业价值,第六章,大健康体系构建,6,大健康体系构建：本项目框架思考,常规地产项目,旅游地产项目,6,大健康体系构建：本项目框架思考,甑山生态园由八大产业构成，板块间可独立运营又相互影响，但就目前还没有能够引领所有版块共同发展的核心点。本项目作为旅游地产，客户群体不仅限于马鞍山地区，更要延伸至周边城市乃至整个华东区域。但随着旅游地产的不断增多，旅游项目的更新换代，加上安徽地区4A5A级景区数量较多，本项目还是有交到的潜在压

39、力。那么，我们需要怎样的核心点来支撑项目的长线运营及外围扩展，并拔高项目的社会价值？,6,大健康体系构建：案例参考,天悦湾：,天悦湾全名为大别山国际文化艺术产业园，总占地6000亩，是中坚团队于2007年即开始接触的旅游地产项目，其项目初始未有任何旅游度假资源。通过政府的助力，将周边镇区的温泉资源引入至项目，开始了温泉养生的发展之旅。后期通过投资商的多方努力，一方面依托周边山区资源进行景观建设，更大力挖掘当地的禅宗文化，将“禅”理念注入项目，并应孕而出“禅宗”主题酒店、别墅，以及后期将要建设的养生山庄、养老公寓、文化商业街以及养生养老科研中心等。,该项目现已被评选为“4A级国家景区”，而地产开

40、发也日趋成熟，首批开发的“风情小镇”项目包含住宅、公寓、别墅三大业态，其中投资性公寓均价为8000元/，并已全部售罄，温泉住宅目前火爆认筹，而别墅产品则远超安庆地区别墅均价，达到12000元/。天悦湾投资性产品采用全额返租模式，即12年共返还100%房款，客户在购买时，直接抵扣前五年高达35%的返租款，剩余65%将在余下7年逐年返还。购买该产品的客户来自于全国各地，其中半数以上客户均来自天悦湾旅游度假的游客。,6,大健康体系构建：案例参考,6,大健康体系构建：案例参考,天悦湾,天悦湾的发展示意,以大健康为平台，大力发展禅宗文化,禅宗文化发源地,中科院养生养老示范基地,防衰老研究中心华东示范区,

41、旅居养老、尊严养老服务中心,4A级温泉度假区,酒店、旅游、度假、养生等多功能服务,6,大健康体系构建：案例参考,天悦湾工作照片,6,大健康体系构建：案例参考,皖西大裂谷：,皖西大裂谷温泉度假村位于六安市金安区九十里山水画廊中心区域，是由安徽鼎烽生态旅游开发有限公司投资建设。该项目总占地1200亩，规划有大型泉养生浴场、旅游购物休闲中心、养生度假公寓、山地度假公寓、高端国际会务中心、文化艺术中心、康养中心以及原生态运动度假公园。项目一期商业街及基础配套设施已全部完工，二期沙溪别墅及水岸别墅已基本完成，温泉工程于本月底正式开工。,中坚团队自2014年下半年开始服务于大裂谷温泉度假村，该项目的别墅产

42、品产权为40年，合作的初始阶段，开发商计划以各种手段快速去化产品。然而通过对市场的考察，以及不断地分析研究，考虑到景区未来会继续扩大，并会向“5A级景区”升级，因此目前的别墅物业全为开发商自持，暂不对外销售。而在自持过程中，一方面开发通过精装修，将物业价值最大化，另一方面与途家网合作，采用多渠道的增值模式，实现物业盈利最大化。目前，大裂谷温泉度假村正在全线推广中，依托于虚谷温泉的“精气神”概念，主打“道法自然”的核心文化诉求，并依托于“大健康平台”，将大别山“道养文化”传播至安徽及周边省市。,6,大健康体系构建：案例参考,6,大健康体系构建：案例参考,大裂谷温泉度假村,大裂谷温泉度假村的发展示

43、意,引入大健康理念，大力发展道养文化,大别山精气神之源,大别山一号温泉,皖西糖尿病康养中心,旅居养老、度假养老服务中心,4A级自然风景区,皖西艺术文化创作及交流中心,会务中心、商业街区、越野基地等,6,大健康体系构建：案例参考,大裂谷工作随拍照片,6,大健康体系构建：案例启示,本项目的别墅产品有别于市场上普通的别墅类型产品，作为旅游地产，生态园内的环境资源、温泉资源、度假资源及山水资源凝聚出丰富的养生价值，因此更容易受到中老年客群的青睐。中老年客群相对青壮年客群来说，选购别墅产品对其增值内涵关注度不高，亦不会太过于注重身份感。然而受年龄、阅历以及日益的环境恶化影响，他们更注重于居住的舒适度，以

44、及生态健康的养老的环境。而本项目恰恰契合了生态养老、健康养生的条件，加上自有的养老及温泉等产品，促使中老年客群在此均可各取所需。,6,大健康体系构建：什么是大健康,大健康是根据时代发展、社会需求与疾病谱的改变，提出的一种全局的理念。它围绕着人的衣食住行以及人的生老病死，关注各类影响健康的危险因素和误区，提倡自我健康管理，是在对生命全过程全面呵护的理念指导下提出来的。它追求的不仅是个体身体健康，还包含精神、心理、生理、社会、环境、道德等方面的完全健康。提倡的不仅有科学的健康生活，更有正确的健康消费等。它的范畴涉及各类与健康相关的信息、产品和服务，也涉及到各类组织为了满足社会的健康需求所采取的行动

45、。,6,大健康体系构建：大健康构成,大健康通过生态养殖、绿色农业、养生养老、旅居度假及医疗保健等各个层面，对中国人提出了新的生活方式。随着社会发展，人均收入的提升，以及人们日益对健康生活水平的需求，大健康将会是下一个朝阳产业，而该产业并不是独立的，它分布于很多相关联的行业之中，并茁壮成长，其发展速度远超其他新兴行业。,6,大健康体系构建：大健康背景, 2015年是国家健康中国战略元年、是世界大健康产业的元年,以中华文明为代表的东方生命文化引起第三次卫生健康革命。同时实现人类健康的三大转变：由生物疾病医学模式向生态健康医学模式转变；由疾病医疗产业向健康养生产业转变；由医疗类“治已病”消费向保健类

46、“治未病”消费转变。大健康时代必将成就现代大健康产业。, 2016年是国家中医药战略元年、是健康中国建设元年,6,大健康体系构建：大健康背景,依据国家战略，大健康做为国家软实力，将进入“一带一路”国际发展路径,黄明达联合国千年发展目标健康中国行与委会主任世界健康产业大会执行主席中国生命工程院 院长大国健商（北京）健康科学研究院 院长,大健康国际化的重要使命：为人类生态文明建设与生命健康服务，实现人类生命高品质健康的可持续发展。,6,大健康体系构建：本项目的大健康落位,康养中心建设,随着现代社会工业化进程的发展，以及生活水平的提高，诸如糖尿病、心血管疾病、三高、肝肺内脏等疾病的高爆发率，人们继续

47、合适的条件来改善生活环境，同时针对特种疾病能够有专项的康养机构进行预防、治疗、养护及调理。众所周知，大型医院设有特种疾病专科门诊，但就医难、养护条件不足一直是广大患者的心痛之处，同时对于特种疾病的预防及专业调理，在国内的医院中，很少有针对此项工作单独设置场地及配备专业医务人员。人到中年，身体各项机能开始大幅度降低，容易受各种特种疾病的困扰。因此，专项特种疾病康养中心的价值日益凸显。,6,大健康体系构建：本项目的大健康落位,特种疾病康养中心建筑要求不高，科目设置无需繁杂，主要是针对某一项特种疾病设立。以治疗养护为主，预防调理为辅，重点为中老年特种疾病患者提供点对点的服务工作。在此基础之上，通过互

48、联网+搭建云平台，与各社区医院、医药单位建立合作关系，对病情轻微的患者采用定集中治疗，分流养护的方式，将工作量与医护人员需求量分散到个社区医院，同时定向提供特定的治疗药物，定期为患者进行数据采集，跟踪护理等服务。而病情较为严重的患者，则需要到访本项目康养中心进行阶段式治疗，待其基本康复后，再根据其居住地区域是否有合作社区医院，选择继续在本项目疗养或分流至合作社区医院进行疗后康复指导。,6,大健康体系构建：本项目的大健康落位,中老年人在此进行康养的过程中，从熟悉环境到接受环境，再到依赖环境。由此将会产生定居于此或每年过来居住一段时间的想法，从而会促进本项目的房产销售。康养的同时，亦会产生其他额外

49、消费，如温泉、餐饮等。现代社会压力较大，很多年轻人在工作的过程中无法照顾到老人，而本项目可以提高从康养到养老的一条路服务，即解决了子女的孝道问题，又让老年人老有所乐，老有所依，其社会意义重大。中老年人在本项目康养的过程中，逢节假日子女前来探望，在进行亲情互动的同时，也会产生新的旅游、食宿、洗浴消费，并且口碑传播，扩大客户来源。有利于增加当地政府的政绩，更为本项目增加政府扶持等利好条件。,6,大健康体系构建：本项目的大健康落位,文化价值塑造,1、本项目旁有着千年文化的甑山禅林，始建于唐朝，是一座禅宗丛林式的寺院有屋99间半，是当涂远近闻名的古寺之一。2、禅，是一种基于“静”的行为，源于人类本能，

50、经过古代先民开发，形成各种系统的修行方法，比较有代表性的有佛教的四禅八定、中国的禅宗、道家闭关以及印度各路瑜伽。3、天悦湾的禅文化主要偏向于“禅宗发源地”，倡导禅茶一味，禅定修性等思想。而本项目的禅文化有别于天悦湾，更偏向于禅礼仪的传承，以及禅文化与健体的有机融合。,6,大健康体系构建：本项目的大健康落位,禅文化落位：千年禅道处，养生甑山园禅文化体现：温泉禅沐、禅食系列、禅文化体验馆禅与健康：通过大健康平台的搭建，将禅文化融入其中针对中老年人，推出禅养生计划，以温泉、饮食、太极拳及禅修为主打。针对老年人，一是推出康养别墅产品，客户在购买别墅以后，每年除去居住时间以外，空置时间可交由开发商托管，