国际商务谈判第一章课件.ppt

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1、国际商务谈判,回莹Hy_,第一章 国际商务谈判导论,本章主要内容,第一节 国际商务谈判概述第二节 国际商务谈判的类型及其特点第三节 我国对外商务谈判的基本原则第四节 国际商务谈判的构成要素,本章学习重点,国际商务谈判的类型我国对外商务谈判的基本原则,第一章 国际商务谈判导论,第一节 国际商务谈判的概念和特点一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置 二、国际商务谈判的概念和特点三、国际商务谈判的基础,第一节 国际商务谈判的概念和特点,一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置（一）交易准备阶段1确定交易的货物和货源。2市场调查。3寻找交易对手，建立客户网络。4交易对手资信调查（二）签约阶段5交

2、易磋商：我国一般翻译为谈判6签定书面合同（三）履约阶段 （四）违约处理阶段,导入案例,人物: 张先生：中学老师 妻子：小学老师儿子：大学毕业，在申请出国留学,问题焦点: 张家有120,000 元存款，应如何使用这笔存款张先生：购买车辆，旅游妻子：一套新房儿子：出国留学费用,二、国际商务谈判的概念和特点,1谈判2商务谈判 3国际商务谈判,1谈判,什么是谈判？,谈判是解决矛盾冲突的手段 谈判是一种普遍的生活现实 谈判为人们带来什么,人类无限的欲望,有限的自然资源,经济的,政治的,宗教的,文化的,冲突,争斗,谈判,谈判,一个交流的过程;为了解决冲突; 为了达成协议, 解决问题或是作出安排,冲突,争吵

3、, 意见不合, 同时拥有共同利益和不同利益的利益相关方之间的争论冲突阻碍自身利益的实现,利益得失,获得或失去的利益的价值, 产生或避免付出的代价;利益得失与现状、多种选择方案以及二选一的选择方案的比较;反映了需求和问题的眼前利益或长远利益,1）杰勒德I尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2）荷伯科恩论 他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。3）比尔斯科特论 他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解

4、释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。,谈判：,一般来说，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,谈判存在的前提基础,“需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需

5、要 （7）美的需要 2.杰勒德尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要,荷伯科恩谈判权力划分：,竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度的权力。 可见，他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。,商务谈判,谈判的种类很多，有外交、政治、军事、经济谈判等。什么是商务谈判呢？是经

6、济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等。,国际商务谈判,国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。,三、国际商务谈判的基础,1可谈判性2谈判意愿3客观需要,第一章 国际商务谈判导论,第二节 国际商务谈判的类型 一、按目标分类（一）不求结果的谈判（二）意向书与协议书的谈判（三）准合同与合同的谈判（四）索赔谈判,（一）不求结果的谈判,1一般性会见 2技术性交流 3封门性的会谈,（二）意向书与协议书的谈判,关注两者的法律效力差异,（三）准合同与

7、合同的谈判,1谈判直冲目标2谈判争议大3谈判手法多变 4多以“批准”手续为回旋,（四）索赔谈判,1重合同 2重证据 3注意时效 4注重关系,第二节 国际商务谈判的类型,二、按交易地位分类（一）买方地位的谈判（二）卖方地位的谈判（三）代理地位的谈判（四）合作者地位的谈判,（一）买方地位的谈判,1情报性强 2压价3度势压人,（二）卖方地位的谈判,1虚实相映 2紧疏结合 3主动性强,（三）代理地位的谈判,1姿态超脱2谈判权限观念强3态度积极,（四）合作者地位的谈判,1共同语言多2谈判面广而深3直接4影响面大,第二节 国际商务谈判的类型,三、按所属部门分类（一）民间谈判（二）官方谈判（三）半官半民的谈

8、判,（一）民间谈判,1灵活性2重私交3计较多,（二）官方谈判,1谈判级别高2保密性强3节奏快4随谈随写5用语礼貌,（三）半官半民的谈判,1制约条件多 2回旋余地大 3表达方式要求兼顾官民两方,第二节 国际商务谈判的类型,四、按谈判地点分类（一）客座谈判（二）主座谈判（三）客主座轮流谈判,（一）客座谈判,1语言过关 2客随主便与主应客求 3易坐冷板凳4审时度势反应灵活,（二）主座谈判,1谈判底气足 2以礼压客3内外线配合,（三）客主座轮流谈判,1时间与效益相应2阶段利益目标3换座不换帅,第二节 国际商务谈判的类型,五、按方式分类（一）口头谈判（二）书面谈判,四种谈判方式的比较,第二节 国际商务谈

9、判的类型,六、按谈判内容分类 1货物买卖谈判2对外加工装配业务谈判3技术贸易谈判4工程承包谈判5租赁业务谈判6合作合作经营谈判,一、价格二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号四、货款结算 五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证,单价,总值,计量单位,计价货币,单位金额,价格术语,汇付、托收、信用证,一、商品的价格,价格水平的确定和价格计算的方法 成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。成本比较,固定成本要素,计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透

10、支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用 (包括销售人员的工资), 还有为争取零售商而支付的费用,成本结构的公式,Profit,可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格,价格谈判与价格谈判区间,买卖双方的价格区域,卖方的价格区域,最高报价,底价 底价,最低报价,买方的价格区域,卖方的首次出价,买方的首次出价,可能达成协议的区域,卖方底价,可能成交的区域,可能成交的区域,谈判区域,买方底价,二、质量、原材料、生产工艺,质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技

11、术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。,三、规格、型号,商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。,四、货款结算,1.预付款和最终付款2.支付金额和支付货币3.支付方式,五、商品包装、装运与交付,商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。 对于商品的包装，谈判中主要应当明确： 包装材料；包装形式；包装费用。 在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的

12、规定： 运输方式；交货时间；交货地点,六、保险、进口关税和许可证,商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。 进口关税和许可证，海关检验的手续费。,一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。,二、技术贸易谈判(一)技术贸易谈判的特点1.技术使用权的转让 2.长期的密切合作过程 3.既是合作伙伴又是竞争对手4.价格较难确定,(二)技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有

13、权问题 技术服务条款 出让方传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和保密,三、国际许可贸易谈判(一)定义条款(二)价格条款(三)支付条款(四)技术条款(五)法律性条款,技术贸易的方式？,许可贸易技术服务技术所有权的转让,一、国际工程承包谈判的特点1.交易内容和程序复杂2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大3.国际承包工程市场的竞争十分激烈二、工程承包谈判的内容1.人工成本 2.材料成本 3.保险范围和责任范围 4.进度报告 5.承包公司的服务范围 6.工程设计调整 7.价格变动 8.设备保证书 9.工程留置权,一、国际租赁业务的特点1.租

14、赁业务具有鲜明的融资性质2.财产所有权与使用权分离3.复杂性二、租赁业务谈判的主要内容1.明确租赁合同双方的权利和义务2.租金条款3.租赁标的、交货,一、合资经营谈判 (一)合资经营企业的特点 谈判涉及多方面内容，持续时间较长 对谈判人员素质要求高 不同的文化碰撞1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。,建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散,(二)提供较好的谈判环境1.谈判的

15、场合2.按照一定的规范(三)掌握谈判原则1.平等互利原则2.主权原则3.保护外方合法权益原则4.合法原则5.明示原则,二、合作经营谈判,合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。,1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。,特点,第三节 对外商务谈判的特征和基本原则,一、谈判的特征 （

16、一）一般谈判的特征 1.目的性 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 2.矛盾性 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。 3.原则性 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。 4.妥协性 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。 5.策略性 谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。,（二）商务谈判的特征,所谓商务谈判是是经济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包

17、括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等。 商务谈判具有以下几个特点： （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。 （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 （4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。,二、谈判原则,（一）理性原则（应该性原则） 1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。

18、2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。,尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥协达成协议,失败,或者,成功,传统理念输赢模式,谈判界的革命双赢理念的引入,（二）操作性原则,所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的

19、原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。 2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。 3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。 4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。,我国对外商务谈判的基本原则,一、平等互利原则二、灵活机动原则三、友好协商原则四、合理合法原则五、适当使用策略原则,第四节 国际商务谈判的构成要素,一、谈判主体二、谈判客体三、谈判议题四、谈判方式五、谈判环境,一、谈

20、判主体谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为谈判主体，可以只有一个人，也可以由若干人组成。谈判主体以其在谈判中的地位不同，又可分为主动方和被动方。,二、谈判客体谈判客体即谈判的标的，有时也称谈判对象。,三、谈判议题谈判议题是指谈判中谈判双方共同关心的并希望解决的问题。,四、谈判方式谈判方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。,五、谈判环境谈判环境指能够对谈判产生影响的一切外部因素。,3.政治稳定性,2. 经济的运行机制,4.政府间关系,1. 国家对企业的管理制度,（一）政治状况因素,政治事物,节假日与工作时间,法律制度,国别政策,社会交往与个人行为,（二）宗教信仰因素,该国法律基本

21、情况,法律执行情况,司法部门的影响,法院受理案件的时间长短,执行其他国家法律的裁决时所需要的程序,（三）法律制度因素,（四）商业习惯因素,翻译及语言问题,企业的决策程序,竞争对手状况,是否存在贿赂现象,商业间谍问题,文本的重要性,律师的作用,谈判成员的谈话次序,（五）、财政金融因素,外债状况,货币的自由兑换,外汇储备情况,支付信誉,税法方面的情况,第五节 谈判程序与谈判结构,介绍谈判组成员,安排谈判日程,进入实质性谈判,谈判总结,谈判程序,确定利益与议题,设计和提出方案,引入评价方案的标准,估计各自的保留点和底线,寻求达成协议的替代方案,达成最终协议,谈判的一般结构,询盘,出盘,还盘,接受,商务谈判结构,本章复习思考题,1国际商务谈判的概念。2国际商务按谈判地点和谈判方式可以分为哪些类型？ 3我国对外商务谈判的基本原则有哪些？4国际商务谈判的构成要素有哪些？,