团险专业化销售流程课件.ppt

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1、,团险专业销售流程,信诚人寿团险部,ver1.1,2,1,了解团险销售流程。,2,初步掌握与客户面谈团险的基本知识与技巧。,3,认识专业销售团险的各个环节重点。,课程目的,ver1.1,3,（一）目标市场开拓,专业化销售流程,ver1.1,4,课程大纲,4,2,ver1.1,5,课程大纲,4,2,ver1.1,6,团险目标市场是什么,团体市场客户分类 团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式,ver1.1,7,团险目标市场开拓交叉销售市场定位,团险准客户的来源,营销员渠道,陌拜法缘故法问卷调查,转介绍,老客户挖潜,中小型企业,企业背景,员工职业类别分布,相关负责人信息,

2、ver1.1,8,团险准客户的来源,直销渠道,中信集团客户,客户企业主营项目,客户企业经济实力,客户企业规模,团险目标市场开拓直销市场定位,ver1.1,9,团险目标市场开拓决策人,0,客户保险决策人,ver1.1,10,决策核心,人力资源经理,人力资源经理,总经理或总裁,单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。,经办者,单一决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,11,人力资源经理,经办者,总经理,决策核心,大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，

3、在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。,三资企业决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,12,人力资源经理,财务部经理,经办者,书记、总经理,集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位,职代会、工会主席,集体决策,集体决策模式,团险目标市场开拓决策人,ver1.1,13,课程大纲,4,2,ver1.1,14,拜访客户中要做到的三件事,让客户接受团险,让客户接受你,收集客户信息、发掘需求,ver1.1,15,企业为什么购买团险,转移风险,减少劳资纠纷,1,ver1.1,16,企业为什么购买团险,控制成本,加强管理,2,ver1.1,1

4、7,企业为什么购买团险,提升员工满意度,减少流失率,3,ver1.1,18,企业为什么购买团险,国家的免税政策,参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）,4,财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知,ver1.1,19,认同度,可信度,亲和力,知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌,客户接纳我们的理由：,公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极,有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽,客户为什么接受你,ver1.1,20,了解客户信息,决策模式员工男女

5、比例,员工的年龄结构,各层级的分布状况,用于保险的预算,过往三年的赔付状况竞争对手风俗习惯关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策,投保的险种意向,更加精准的报价,更加准确的设计险种组合,更加合理的保额搭配,全方位的了解客户,ver1.1,21,课程大纲,4,2,ver1.1,22,计划书的制作,团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书,团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案,团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人,ver1.1,23,计划书的制作,建议书送达的对象,总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业

6、补充保险的必然性与重要性人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才财务：资金运作的合法性、可操作性、成本,不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。,ver1.1,24,计划书的制作,计划书封面,目录,计划书主体 内容,计划书附件,1、计划书项目（客户单位）全称2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序3、落款：公司全称（最好加盖公章）4、酌情增加序言、致客户函等,清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅（,1.国家政策 2.险种条款、报价及公司简介 3.公司已承保的大型企业介绍 授权委托书、公司资质文件 身份证明 ,1.

7、前言2.客户需求分析3.保障计划责任说明及报价4.服务的内容5.优势介绍6.附加值服务7.结束语,ver1.1,25,计划书的制作,了解客户最关心的问题，做好分析（一）：,保什么？,保多少？,保多久？,交多少钱？,四要素,ver1.1,26,出了险怎么办？要增减人员怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？经办业务员不在了怎么办？,售后服务,了解客户最关心的问题，做好分析（二）：,计划书的制作,ver1.1,27,计划书的制作,公司的体制 股东组成 公司荣誉 经营现状（实力） 企业文化 ,了解保险公司,了解客户最关心的问题，做好分析（三）：,ver1.1,28,国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？ （财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？ （财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）,可行性分析,了解客户最关心的问题，做好分析（四）：,计划书的制作,ver1.1,29,课程大纲,4,2,ver1.1,30,签 单,积极追踪,客户关键经办人员,跟进客户提出的问题,团险投保单,被保险人清单,单位公 章,ver1.1,31,Live Life , Touch Lives,活出生命， 触摸生命！,