FTP模拟利润考核助力银行提质增效课件.pptx

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1、FTP为基础的以效益中心的考核体系,第一章 背景第二章 基于FTP的绩效考核现状调研第三章 FTP的概念与方法第四章 FTP 考核实施方法与路径 第五章 全面推行FTP考核的思路第六章 FTP考核实施案例介绍,目录,3,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,复杂的经营环境,净利增速步入“零时代”,规模继续保持两位数增长,不良率进入“2”时代,资本充足状况面临较大压力,低利率时代将持续,伴随中国经济增速减缓，银行业的高增长逐步被缓增长代替,注：银监会2003年成立故暂缺2003年以前行业统计数据,2005年以来中国GDP的增长率,银行业总资产及负债规模持续扩大，但增速放缓,净利增速步入“零时代

2、”,注：银监会2003年成立故暂缺2003年以前行业统计数据,数据来源：2012-2014年度银监会中国银行业运行报告,盈利增长，上涨幅度减缓,银监数据表明： 截至2015年四季度末，商业银行当年累计实现净利润15926亿元，同比增长2.43%。2015年四季度商业银行平均资产利润率为1.10%，同比下降0.13个百分点；平均资本利润率14.98%，同比下降2.61个百分点,在“新常态”下中国银行业转型举措,利率市场化形式上基本完成，银行经营将会经历严酷的考验,8,注：美国、日本、韩国分别自1970年、1978年和1981年开始，各用了16年完成了利率市场化台湾自1975年开始，用了14年完成

3、了利率市场化,2015.08,央行放开一年期（不含一年期）存款利率上限，利率市场化再迈一大步。,2015.10,央行宣布完全放开各类机构存款利率上限，中国银行业的利率市场化（就利率管制的有效性而言）在形式上基本完成,2015年10月24日央行降息后各大银行存款利率表,市场格局发生变化：大行要利润小行要市场中小银行竞争更加激烈,10,盈利能力将受到显著冲击倒逼银行业走向精细化经营与管理,据预测：利率市场化后，我国银行业的息差将从2.5%降至1.5%。,趋势:银行业将被迫走向精细化经营与管理在净息差收窄，人力成本、合规成本高涨的压力下，银行业将银行必须向管理要效益,利差显著收窄存款增长乏力自主定价

4、带来挑战利率风险显现经营成本上升银行盈利模式变化,1、如何准确衡量不同产品对银行利润的贡献度2、如何更为有效的分配资源，实现利润最大化,如何识别不同产品隐含的利率风险如何对利率风险进行计量与管理,Funds Transfer Pricing资金转移定价识别利润来源分离利率风险,实施FTP能有效应对利率市场化的挑战,1、如何有效引导银行产品自主定价2、如何制定更为科学合理的价格，赢得市场,12,对银行承担的利率风险进行统一管理,基于资金转移定价（FTP）的精细化绩效考核体系,精细,基于资金转移定价（FTP）的精细化绩效考核体系是应对未来挑战的必然选择,借助绩效考核改革推动定价体系，考核与FTP捆

5、绑推动是业内的新趋势,13,FTP利润考核推进已“时不我待”,第一章 背景第二章 基于FTP的绩效考核现状调研第三章 FTP的概念与方法第四章 FTP 考核实施方法与路径 第五章 全面推行FTP考核的思路第六章 FTP考核实施案例介绍,目录,银行同业实施FTP的情况,2016年3月，研究所对69家商业银行（股份制银行2家，城商行20家，农商行47家）的模拟利润考核现状进行了调查。,数据来源于研究所2016年FTP模拟利润在中小商业银行绩效考核的应用现状调研报告,56.52%的银行都采用了FTP考核, FTP 在绩效考核中的应用程度,城商行的应用比例明显高于农商行,FTP利润绩效考核的应用现状调

6、查,1、实施情况,数据来源于研究所2016年模拟利润在银行绩效考核的应用现状调研报告,FTP利润绩效考核的应用现状调查,2、定价方式,一半以上的银行都采用手工的方式进行定价, 定价精细化程度不高; 在采用系统定价的银行，84.21%的银行在考核系统外建立了定价系统来对FTP价格进行管理,数据来源于研究所2016年模拟利润在银行绩效考核的应用现状调研报告,FTP利润绩效考核的应用现状调查,3、考核运用 考核对象,超过半数以上的银行在机构和客户经理的考核中应用FTP利润考核，保持考核导向的一致； 不同类型的银行中，在机构中推行FTP考核还是占大多数,数据来源于研究所2016年模拟利润在银行绩效考核

7、的应用现状调研报告,FTP利润绩效考核的应用现状调查,3、考核运用 考核内容,机构考核,客户经理考核,62.5%的银行在机构考核中主要采用考核总利润； 而在客户经理的FTP考核内容类别多样化，其中占比排名前三的为：考核总利润（34.48%）、考核存款利润和贷款利润（25.79%）、考核贷款利润（17.24%）， 表明除了关注利润总额外，也关注利润构成部分,数据来源于研究所2016年模拟利润在银行绩效考核的应用现状调研报告,FTP利润绩效考核的应用现状调查,3、考核运用 考核结果,数据表明，FTP考核结果运用单一，近一半（48.72%）的银行FTP考核结果只运用于绩效工资挂钩，而只有17.95%

8、的银行将FTP考核结果同时应用于等级评定、绩效工资和费用,FTP利润绩效考核的应用现状调查,总结：1、借助基于FTP的模拟利润加强绩效考核指挥棒作用的精细化，股份制银行先行， 随后城商行整体比农商行走的早一步；2、中小银行FTP考核运用还需进一步细化和优化，在系统定价，考核结果运用类型等方面有较大的改进空间；3、手工定价难以满足要求， 应进一步推进FTP系统建设和完善。趋势展望：未来FTP模拟利润绩效考核必定呈现以下趋势：1、利率市场化背景下，FTP考核是目前商业银行绩效考核的主要趋势之一2、考核对象更全面：覆盖全行、各部门、各机构、各类员工3、效益杠杆激励方案应用更全面：覆盖薪酬、费用、等级

9、及其他4、FTP定价更科学、对系统工具的要求越来越高；,第一章 背景第二章 基于FTP的绩效考核现状调研第三章 FTP的概念与方法第四章 FTP 考核实施方法与路径 第五章 全面推行FTP考核的思路第六章 FTP考核实施案例介绍,目录,利息收益组成分析,期限,TP 收益率曲线,资产,负债,信用风险收益,资金收益,利率,利率风险收益,真实的反应一家银行风险调整后的盈利水平,EVA : 股东经济价值的净增加额,25,FTP的基本概念,FTP是FundsTransferPricing的简称，直译“资金转移定价”，它是商业银行内部资金中心与业务经营单位按照一定规则、全额有偿转移资金，达到核算业务资金成

10、本或收益等目的的一种内部定价方式。,FTP基本知识,给资金一个价格FTP（Funds Transfer Pricing）资金转移定价,FTP资金转移定价,分行资金来源于运用自求平衡分行将资金来源、运用的差额部分与总行进行上存下借,下借利率,分行A,分行B,上存利率,过去：差额资金管理模式,FTP资金转移定价,总行全额转移（出售或收购）分行每一笔资金资金由总行集中管理，分行不再有上存下借业务,FTP转移价格,分行A,分行B,资金运用,资金来源,资金运用,资金来源,总行,FTP转移价格,FTP全额资金管理模式,举例说明,五年期的贷款（6%）,一年期的存款（2%）,资金成本（4%）,资金收益（3.5

11、%）,贷款收益 2%,存款收益 1.5%,具有下列优点:1、由总行资金部门统一管理利率风险；2、分支机构不再承担其他利率风险，而仅承担信用风险； 若一笔业务的FTP净利差在其整个业务期间内保持不变，则表示该笔业务对经营单位而言没有利率风险。3、能够区分资金来源方、资金运用方各笔交易对银行效益的贡献度,FTP的作用,公平绩效考核分离利率风险优化资源配置引导产品定价,公平绩效考核,逐笔业务FTP利差,条线的利差收入,支行、分行的利差收入,FTP,逐笔业务,客户经理的利差收入,单产品的利差收入,工资奖金,费用资本,优化资源配置,1、优化地配置各种资源，促进各类资金在我行内部形成良性循环与周转。（资金

12、营运部门通过客观地比较不同产品的实际盈利性，通过调整各类产品的FTP价格，从而将有限的资金运用到最有利可图的产品、客户群或地区）2、各营业机构可以通过比较各类产品实际利率和FTP价格的差额 ，计算出各自不同盈利的空间，从而实现对不同产品的倾斜管理。,引导产品定价,例子：一笔3年期固定利率贷款，如何向客户报价贷款的保本价格=FTP价格+作业成本+资本成本+ 信用风险溢价+营业税 5% 1.5% 1% 0% 0.5% 8%就是这笔贷款的盈亏平衡点，假定其他因素不变，产品定价只要在8%以上即可盈利。,FTP定价方法,统一定价资金池,逐笔定价期限匹配,随着技术水平的不断进步，定价方法也不断发展，并且日

13、趋精细、复杂,单资金池双资金池多资金池,原始期限匹配重定价期限匹配现金流匹配,每种定价方法各有优点，没有最好的方法。通常针对不同属性的产品，使用不同方法进行定价。,基础的,高级的,中级的,单一资金池,双资金池,多资金池,期限匹配法,所有的资金都集中在单一的资金池中，并给予相同的利率针对每一笔交易的资金流给予定价或针对净资金流给予定价利率风险并未集中管理，仍由各部门、产品或客户承担通常都用最近这一个月的平均资金成本作为FTP Rate,资金转移定价的演变,基础的,高级的,中级的,单一资金池,双资金池,多资金池,期限匹配法,资金转移定价的演变,一个是资金供给池(Use of Funds)，一个是资

14、金汇总池(Source of Funds)。并针对两个资金池指定两个不同的资金转移定价。资金供给池的资金成本率是好几个月资金成本的加权平均，而资金汇总池的资金收益率是好几个月生息资产收益率的加权平均 资金中心对于利率风险有一个简单的衡量方式,基础的,高级的,中级的,单一资金池,双资金池,多资金池,期限匹配法,资金转移定价的演变,将生息资产及资金来源根据到期日及重定价特性建构多个资金池 。每一个资金池都将根据它的到期日及现在的利率结构决定出FTP Bid Rate及FTP Offer Rate FTP Rate可以是现在的市场利率或当交易发生当时的历史市场利率,基础的,高级的,中级的,单一资金池

15、,双资金池,多资金池,期限匹配法,资金转移定价的演变,当资金使用或供给发生时给定该交易独立的FTP Offer rate或FTP Bid Rate 。FTP Rate是从连续的收益率曲线所推导出来的 收益率曲线是从市场上所交易的利率相关产品所建构出来的 并考虑重定价期限、本金摊还计画、提前还款取款、流动性风险及银行自身的信用评级决定出最后的FTP Rate,回顾一下,系统定价 1) 技术含量较高，涉及到复杂的数学模型和市场分析工具，需要大量专业人才。 2) 一般会建立FTP定价系统或者管理会计系统， 例如：中信银行，成都银行，南京银行等。系统生成收益率曲线，确定FTP价格。 3) 通过接口定期

16、把定价系统的FTP价格导入绩效考核系统， 进行FTP模拟利润的计算与结果应用。手工定价 1) 大多数农商行采用的方式。 2) 手工定价和定期把定价结果维护进考核系统，考核系统采用手工维护的FTP价格进行FTP模拟利润的计算和结果应用。,FTP定价的方式,分阶段定价,在管理会计系统没有建立前第一阶段：建立内部交易全额定价简化方案，作为内部资金管理体制改革的一个过渡；采用手工定价的方式；第二阶段：随着利率市场化的进一步发展和同业市场竞争的加剧，资金管理经验的积累，再从简单的多资金池定价模式过渡到期限匹配多利率资金交易定价模式。 将来系统定价方式；,产品,币种,期限,定价的关键因素,手工定价第一步：

17、确定存款，贷款的定价范围1） 定价范围：一般存款、金融机构存款、同业拆入、票据融资、各项贷款、存款准备金、备付金、存放同业、拆放同业。2）不定价的业务：如委存委贷、理财。第二步：确定定价方案 1) FTP 定价方法：FTP基准价+调整项的调整价,FTP定价的方式 -手工定价,2）FTP基准价格确定的依据,FTP定价的方式,3） 确定存、贷款转移价格基准价格 以成本为基础4） 按产品、按期限调节价格 调整项的确定方向包括： 战略调整， 流动性溢价，期权因素，其他因素 调整价格是在FTP基准价格上按比例或者点差进行浮动建议：FTP基准价格年初确定后，本年度内一般不进行调整，除非外部环境发生较大的变

18、化。 调整项目的增减及对应的价格可根据需要按月调整。,FTP定价的方式,包头农商行FTP定价流程,确定存、贷款FTP基准价格,以上海银行间同业拆放利率（Shibor）作为内部资金转移定价期限调整的基础，采用Shibor的平均值作为有期限的基准利率,以成本为基础确定银行负债及资产业务的历史成本结合成本的分摊，分别确定负债及资产业务FTP价格,由于Shibor仅有1年以内的利率数据，对于2年、3年、5年的基准利率需通过计算导出确定Shibor基准值，再分别计算各期限调整系数,以计算出的负债、资产FTP价格为基准，根据全行的不同资产负债期限结构，加权计算各类产品的FTP价格，再根据经营导向进行调整,

19、导入现行有期限的市场利率,计算各期限存、贷款FTP价格,根据经营导向确定最终FTP价格,案例,第一步，确定基准价格,贷款FTP基准价格内部资金供给转移价格（存款FTP基准价格）+呆账准备金提取比例（流动性风险损失率） +上年度资产业务分摊费用率,负债业务分摊费用率费用率上年度负债（上年度资产+上年度负债）资产业务分摊费用率费用率上年度资产（上年度资产+上年度负债）,费用率=（上年度各项支出-营业税金及附加-折旧）（上年度资产+上年度负债）,存款FTP基准价格上年度负债综合付息率+上年度负债业务分摊费用率,上年度负债综合付息率上年度各项存款利息支出上年度年日均存款,1,2,3,案例,以参照的市场

20、基准利率为基准测算存、贷款不同类型及期限的FTP价格，以此FTP价格作为我行FTP价格期限调整系数的依据,用1年期Shibor通过复利公式计算出2-5年复利率,各期限复利=【（1+1年期利率）期限-1】期限,以上海银行间同业拆放利率（Shibor）作为内部资金转移定价期限调整的基础，采用Shibor的平均值作为有期限的基准利率,以法定基准利率计算出完整的期限风险成本,1,2,3,期限风险成本=法定存款利率-法定存款的复利利率,空缺的基准利率 = 复利 + 期限风险成本,第二步，计算期限调整系数,案例,在制定基准价格时，未考虑到期限、流动性、产品、战略导向等因素，故通过调整项予以体现,调整项的确

21、定原则：战略调整、流动性溢价、期权因素、其他因素按比例或点差进行浮动。,负债业务FTP价格表（示例）：,第三步，结合调整项，确定最终FTP价格,案例,系统定价 定价方法： FTP基准价格+ 调整项 FTP基准价格： 以FTP基准收益率曲线为依据， 以各种算法为手段确定的初步价格 调整项的确定方向：战略调整， 流动性溢价， 期权因素，其他因素 调整价格是在FTP基准价格上按比例或者点差进行浮动,FTP定价的方式 -系统定价,XX银行本外币FTP定价范围及方法一览表,案例,XX银行本外币FTP定价范围及方法一览表,案例,FTP基准价收益率曲线的构建,收益率曲线是指用来给具体业务进行FTP定价的曲线

22、， 曲线上的每个点表示对应期限资金的FTP价格， 即表示对应期限资金的转移价格,人民币收益率曲线,FTP期限点的设置,市场收益率曲线,某行贷款的FTP价格,一般对公普通贷款所属科目：12001、121、122、124、128、147、148。FTP基准取RMB内部收益率曲线和外币收益率曲线；调整项1（外币）=外币曲线调整；调整项4（人民币）=贷款流动性溢价；调整项5（人民币）=贷款利率风险调整；营业税率，可以维护，目前为5.2%；FTP转移价格（人民币）=FTP基准+调整项4+调整项5， FTP转移价格（外币）=FTP基准+调整项1；固定利率贷款：FTP基准和调整项取起息日当日数据，业务期限内

23、不调整；浮动利率贷款：取重定价周期开始日当日数据，重定价周期内不调整；FTP考核利润=（资产利率-FTP转移价格）*本金/360-资产利率*营业税率*本金/360。,案例,FTP体系实施内容,考核系统实现简易FTP定价模型,目前主要实现了FTP定价及FTP定价结果运用模拟利润的计算。其中FTP定价主要从影响定价的因素和流程、定价方法、以及定价的合理性分析三部分进行规划；模拟利润计算则是以FTP定价结果为基础，结合影响计算的各项因素及具体算法进行规划。,案例,简易定价流程,案例,系统功能目录,演示地址：http:/192.168.0.180/pas3_ora/protal/smart.jsp#,

24、案例,第一章 背景第二章 基于FTP的绩效考核现状调研第三章 FTP的概念与方法第四章 FTP 考核实施方法与路径 第五章 全面推行FTP考核的思路第六章 FTP考核实施案例介绍,目录,实施FTP考核会面临哪些问题？,如何部署，规划FTP考核在全行的“落地”， 并进而推进实施价值管理？,如何在全行上下统一、正确的认识FTP，并指导如何行动？,如何把握FTP考核办法的重点，难点与关键点， 揭示盲点和风险点？,如何发现影响FTP或增进价值创造的关键驱动因素？,各分支机构如何在FTP 考核与价值管理过程中承上启下？,如何从FTP或价值创造的角度去看待我们现已习惯的管理与决策方式？,有哪些适用于总行及

25、各个主要业务板块的价值创造提升办法？,引入FTP考核，价值管理如何让总行重建各业务板块的协同效应？,FTP,绩效考核,模拟利润,模拟利润是连接FTP与绩效考核的桥梁，三者合成整个精细化考核管系,内部资金转移定价（ Funding Transfer Pricing）是商业银行内部资金中心与业务经营单位按照一定规则、全额有偿转移资金，达到核算业务资金成本或收益等目的的一种内部定价方式。作用：提高利率市场化适应能力提高经营水平和经营效益,“模拟利润”是指在现有财务会计核算的基础上，实行全面成本管理，强化成本预算、核算及控制管理，采取资金转移定价、成本分摊方式，将各项业务过程划分为存量、增量，模拟计算

26、出可比性的利润，模拟利润不是真实利润。,基于模拟利润的银行绩效评价机制基于内部资金转移定价核算的模拟利润，单独或作为综合考评内容中的组成部分，在确定的考评方法下，按照一定周期对确定的评价对象进行综合评价，并对评价结果进行运用，作为评价对象奖惩、晋升、退出依据的一套完整的绩效考核流程,利益相关者关系 效率与公平流的共同 理念与价值观,战略计划 组织结构设计和管控 经营计划和预算 财务管理 人力资源管理 市场和营销管理,建立考核体系竞争性薪酬FTP利润奖金,长/短期现金奖金,衡量业务整体、局部的 FTP模拟利润FTP系统银行的业务架构和利润中心FTP收益驱动杠杆转移定价和成本计算,构建基于FTP利

27、润的 “4M”绩效管理体系,目前中小银行绩效考核管理现状,机构考核：1、以规模和帐面利润为中心的考核管理，实行机构的分级的考核管理：总行-支行-网点2、按照年初制定的经营目标责任制考核办法进行考核。,人员考核：1、根据人员岗位职责、任务，工作目标不同，划分出实行不同类别人员的分类考核。 如：柜面人员主要考核组织资金和业务量 客户经理主要考核组织资金和贷款利息收入，中间业务等2、实行行员的等级考核和业绩挂钩的考核。,从规模为中心到利润为中心的考核体系,目前考核体系存在的不足 1）考核财务会计利润不能真实全面地反映各级行的经营成果，而且多指标考核淡化了利润的中心地位 2）区域和历史的差异性使各经营

28、行站在不同的起跑线上，如何抹平差异性拉平起跑线？ 3）政策性、全局性因素对各经营行经营成果的影响程度不同，如何避开政策性和全局性因素影响？ 特别对存差行和贷差行合理评价银行的经营目标是追求利润最大化，把利润作为考核重点是其本质所决定的。 所以，目前考核体系难以真正贯彻以利润为中心的经营思想，考评结果难以客观公正地反映经营行当期主观努力所取得的经营成果，达不到鼓励先进、鞭策后进的效果。建立以利润为中心的、科学的综合考评体系成为大势所趋,有利于经营行加强内部经济核算、引导经营行注重利润的形成过程,有利于实现全局性因素以及区域和历史差异性的影响，拉平起跑线,是产品、客户，客户经理、部门、支行绩效考核

29、的基础,是传导总行政策、引导分支机构行为的工具,为客户经理提供自我激励的手段,牢固树立“成本-收益”观念,实现以FTP模拟利润为核心的考核体系的优点,为全行提供一致的效益衡量标准,1 - 构建业绩衡量体系,明确利润计算方法,关键考核指标,基于业务特点、组织模式、决策权利分配设计责权利统一的利润中心，如分支机构，事业部，条线部门等等,区分各利润中心构成：收入、成本，准备金等等设计必要的成本分摊和转移定价方法,针对不同管理等级和职责引入FTP模拟利润的关键考核指标,会计机制调整,划分利润中心,会计管理机制调整 制定定价体系会计核算规则调整账务处理调整,基于FTP模拟利润计算模型,利润计算依据新的会

30、计准则，每日匡算。与实际利息收入、支出存在一定的差异，但体现了考核的时效性。,存款账户利润存款账户时点余额(FTP转移价格存款利率) *（1-准备金率）+ 存款账户时点余额准备金率*(准备金利率存款利率) 贷款账户利润贷款余额（贷款利率FTP转移价格） 资产减值损失 风险成本,FTP利润,会计利润（不含辖内往来利息收支）,模拟利润计算模型,各个考核对象模拟利润业绩汇总路径,总行模拟利润,2- 建立考核体系与激励体系,引入FTP利润实现全方位多维度的绩效考核,考察不同产品盈利水平，支持银行对不同产品进行正确定价支持对不同考核对象的绩效考核， 并激励良好的业绩，提升银行效益,FTP模拟利润考核方案

31、的传导机制,总行,分行/部门/事业部,考核对象,考核主体,支行/网点,分部,管理人员,营销人员,会计人员,其他人员,管理人员,营销人员,产品人员,其他人员,客户 银行产品/服务/渠道/。,FTP模拟利润考核方案与原有考核方案的衔接,总体规则,总行规定调整项,按照行业增添且 改变方法,实施分类,实现考核总目标,适合FTP利润考核的考核对象,考核指标,基本指标达标导向,增添新指标，采用 不同计分标准,目标确定,FTP利润指标的基准值内外部因素的调节,客户贡献度评价与考核应用,客户利润贡献度,客户价值评估,客户细分,分类为：高价值客户（黄金客户）中等偏上客户中等价值客户中等偏下客户低价值客户,客户维

32、护应用,客户分层维护精准维护营销一户一价，产品定价,绩效考核应用,存量清理价值客户认定考核精细化客户结构优化考核加强考核导向作用,落实“以客户为中心”战略挖掘客户价值，提升客户贡献度优化资源配置，节约成本加深精细化管理水平,案例,客户价值评价指标体系,资料来源： 绩效考核最佳实践研究所 客户价值理论研究及考核实践课题研究报告,82,以客户为中心的绩效考核导向,案例,83,案例,客户星级评定,基于FTP计算产品的价值,产品类别与条线贡献度,产品类别/条线的贡献度,应用于：条线综合考评,应用于：条线利润分析,运用于,产品盈利能力分析产品结构分析条线创利能力分析,有助于实现效益/利润目标的达成激发内

33、部产品盈利能力激发条线创新能力优化资源配置和产品结构,条线、部门业绩 考核目标责任考核,运用于,案例,公司业务部 BSC：,案例,各主线考核利润分析：,公司业务零售业务国际业务资金资本业务,利润驱动关键因素分析：把考核利润细分为一系列业绩考评指标，在各主线跟同业进行对比，找到差距帮助管理层把时间，精力投入到真正影响银行效益的经营行为中以落实效益改善方向，合理分配利润改善的责权利关系,基于FTP计算员工贡献度,员工贡献度,员工的贡献度,应用于：员工综合考评,应用于：员工创利分析,运用于,薪酬兑现业绩评价岗位调动等级变动,运用于,条线创利能力分析员工创利能力分析,岗位胜任力评价优化员工结构激发员工

34、创新能力优化资源配置通过FTP价格引导员工开展业务,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),客户经理业绩评定考核以模拟利润为主，同时考虑到不同地区的市场差异，单独设定“地区差异系数”进行调节。对公客户经理的实际业绩考评分值（模拟利润贡献分N%+日均存款贡献分M%）营销条线系数 地区差异系数 “营销条线系数”按小企业、非小企业等营销条线设定；“地区差异系数”按不同区域设定,客户经理的等级评定采用模拟利润作为定级标准：,案例,客户经理绩效工资以模拟利润为主进行计提：客户经理业绩工资存款利润相应业绩工资率贷款利润相应业绩工资率贴现利润相应业绩工资率中间业务利润相应业绩工资率,客

35、户经理营销费用以模拟利润和规模相结合，进行计提：客户经理的营销费用=上年末日均存款比例1+日均存款增量（比例2+上年末日均贷款比例3+日均贷款增量比例4+上年同期模拟利润比例5+模拟利润增量比例6,案例,基于FTP计算机构贡献度,机构贡献度,机构的贡献度,应用于：机构综合考评,应用于：机构创利分析,运用于,薪酬兑现业绩评价机构等级评定机构负责人业绩 评定和岗位调动,运用于,条线创利能力分析机构创利能力分析,机构负责人岗位胜任力评价机构有差异的开展业务优化资源配置和产品结构通过FTP价格引导机构开展业务,实行模拟利润考核前： 实行模拟利润考核后：,应用例子-对支行实行模拟利润考核：,案例,考核指

36、标体系：账面利润 ： 保留10%）利息收入和中间业务收入： 由FTP利润替代（15%）分类指标： 不变（85%）,92,“激励员工关键不是多少的问题，而是如何激励”,FTP利润激励体系的目标是引导经理人和员工的正确行为,在分配总行战略资源时，应权衡该战略目标利润贡献大小与其未来发展潜力/与主业相关性,利润,低 高,一般 优秀,行业吸引力竞争地位重组/合理化的机会,未来发展潜力/与主业相关性,FTP利润与银行资源分配,FTP为资源配置提供了客观的依据和标准，有利于指导资源流向重点的、高回报的金融业务,A,B,保障费用,财务资源,战略与发展费用,部门/分支机构及人员的保障支出效率优先， 兼顾公平，

37、 承认资源配置中的历史不平衡问题， 保开门，包基本运转,部门/分支机构及人员的业务发展投入发展费用：奖励与经营绩效，效益挂钩，激励价值创造战略费用：战略引导，注重长远，配置专项费用支持经营战略的落地,财务资源配置围绕“效益最大化”的目标进行,以总量限额方式控制银行成本,以成本效益为基本原则，采用经营绩效挂钩和成本收入比调控为主要的方式管理,针对不同类型的项目，总行在考核激励方式差异化,当前模拟利润值,低 高,一般 优秀,未来发展潜力/主业相关性,激励方式的差异：对于类及B类项目，激励上应平衡利润的基量及增量，而对于A类项目激励时则应侧重于利润的增量。,激励,成本,风险,员工,银行,利用FTP制

38、定更好地联系激励、成本和风险等要素的奖励激励机制,97,绩效奖金FTP利润部分,绩效奖金个人业绩部分,根据个人业绩考核结果浮动,FTP利润激励机制既考虑总体业务绩效又考虑个人表现和贡献,可以非常高,根据职务、技能、资历设定与同行对比应据竞争力,FTP利润奖励激励机制的组成,结合中长期激励模式,短期与中期激励,长期激励,奖金库以利润为核心的考核指标，考核模式的激励方法,虚拟股票期权养老基金,99,奖金,FTP利润改善,FTP利润目标奖金,目标FTP利润（基准FTP利润+目标FTP利润改善）,目标奖金为零,2倍目标奖金,FTP利润奖金库,1,4,2,FTP激励模型（图示）,超出目标的奖励部分，一部

39、分当年即发放给管理者、员工，一部分放入企业奖金库以后发放,100,运用FTP利润区间把不同业务的风险回报关系进行标准化处理,(10),0,10,20,30,40,(10),0,10,20,30,40,业绩变动,业绩变动,业务 A,业务 B,业务A: 市场风险高，行业波动大业务B: 市场相对稳定对于银行经营管理者来讲，业务B中较小的业绩变动等于业务A较大的业绩变化，通过对这一点的认知，“利润区间”对不同业务的业绩进行了标准化处理。,业绩衡量,业绩衡量,FTP利润激励模型的几个主要参数,业绩标准：目标FTP利润改善 决定了商业计划实现的困难程度，也和股东的期望回报相符薪酬标准：目标奖金 决定了激励

40、参与人在实现了目标业绩时能得到的现金奖励。风险： FTP利润区间 决定了经理人薪酬对于超目标的业绩改善和低于目标的业绩表现的敏感性。持续性： FTP利润奖金库 保证了持续的FTP利润表现可得到持续的薪酬的增长，同时也鼓励了管理者的长期行为。,案例,某银行各分支机构费用和薪酬奖励配置方案：以内部资金转移计价为基础，以模拟利润为主要考核指标，确定各考核单位的薪酬总额和费用总额,费用： 费用总额=基本费用+考核收入费用率 如：存贷款是以存贷款形成的转移收入为基数，费用率为*.*%；,薪酬总额： 薪酬总额=基础薪酬+考核利润考核薪酬率关键业绩指标完成率专项指标奖励考核收入超额奖励 资产负债的转移计价收

41、入、中间业务净收入、国际业务净收入及票据贴现净收入超预算部分奖励率为*.*%,案例,某银行票据中心部门费用和工资奖励配置方案：,部门费用： 1）主要与自营FTP经济利润挂钩，适度与转贴业务量挂钩 2）日常费用基数12万元 3）自营FTP经济利润费用配置按照不同业务品种的不同费率配置,部门工资总额： 1）由基本工资和绩效工资组成，其中，绩效工资中30%与KPI考核情况挂钩，70%与自营FTP经济利润挂钩 2）与KPI考核挂钩的绩效工资标准绩效工资KPI考核得分30% 3）自营FTP经济利润绩效工资配置按照不同业务品种的不同绩效计提比例核算绩效,案例,某银行公司业务和小企业客户经理考核激励方案：,

42、客户经理业绩薪酬与考核指标发展情况挂钩，上不封顶客户经理业绩薪酬考核指标为：资产客户数、综合创利、资产质量,小企业：客户经理业绩薪酬=（N新增资产客户数+M存量达标资产客户数+m存量非达标资产客户数）+ L贷款创利+（D存量存款创利+d新增存款创利+D*资源型存款创利）+中间业务创利-违约事项扣罚+存量不良资产奖惩( 其中贷款余额1000万元,计提系数为0）,公司业务：客户经理业绩薪酬=（N新增资产客户数+M存量达标资产客户数+m存量非达标资产客户数）+（D存量存款创利+d增量存款创利+D*资源型存款创利）+中间业务创利+资产收益率业绩薪酬-资产质量扣款其中资产收益率业绩薪酬,工具,制度,管理

43、架构,管理方法与流程,数据与IT系统,管理决策的三大核心方面,3 管理决策体系,组织与管理,三大核心方面,管理架构,管理决策的三大核心方面,3 管理决策体系,FTP体系的管理架构,管理决策的三大核心方面,3 管理决策体系,FTP考核体系的管理架构,管理决策的三大核心方面,3 管理决策体系,制度与流程,FTP体系的管理流程,资金管理流程：FTP价格制定及发布-业务部门参考使用-上报审批-计财部利润核算-绩效考核运用,FTP考核体系的管理架构,经营目标任务下达-考核方案制定及发布-业务部门参考使用-上报审批-绩效考核-考核结果运用-绩效反馈已及沟通,制度与办法,银行内部资金转移定价（FTP）管理办

44、法、各个考核对象考核管理办法,管理决策的三大核心方面,3 管理决策体系,制度与流程,案例,IT系统与工具,EVA : 股东经济价值的净增加额,FTP系统/考核系统,管理会计系统/财务管理系统,风险管理系统,管理会计系统,管理决策的三大核心方面,4 理念文化,绩效文化影响企业中每个人的行为，使个体的行为最终调整到与企业的战略方向一致，通过激励让每个人都能发挥潜能,加强对各层员工“以效益为核心”的绩效理念，文化的培训教育,把绩效管理的注意力从具体的考核方法转移到文化的层面上来，真正在银行里构建绩效文化的氛围,“一把手工程”，成立企业级的绩效管理项目领导小组，行领导挂帅，各部门经理都是领导小组成员，

45、真正把以FTP利润考核为核心的绩效管理作为一个提升银行整体管理水平的大项目,FTP体系是一种管理思想，要上升到绩效文化的高度来认识它，宣讲它,第一章 背景第二章 基于FTP的绩效考核现状调研第三章 FTP的概念与方法第四章 FTP 考核实施方法与路径 第五章 全面推行FTP考核的思路第六章 FTP考核实施案例介绍,目录,总行领导高度重视、坚决支持，牵头部门全力推进，各部门都能参与配合。,为FTP定价体系和考核配套了相应的制度体系，成立FTP核心小组，配备专员，确保制度出台运作正常。,在全行范围大规模、多轮次的进行理念宣贯，内容从FTP利润考核理念到实际操作，层次涵盖各级行员，对于绩效文化的建立

46、有较大推动。,总行成立FTP核心小组、各分支行配备专员全力推动系统落地，专员制在本行得到深入推广。,对客户经理及机构全面实现绩效工资考核兑现，考核兑现充分及时。,基于银行自身特点、体现发展战略导向、以利润中中心的考核思路全面实现，并稳步实施。,保证系统运行稳定，与其他系统数据交互良好，数据标准统一、真实可信。,“6+1”模型，保证实施FTP模拟利润考核达到预期效果,对各级对象的利润考核情况定期回顾分析报告，评估效果，根据效果优化和完善思路和体系。,总行成立FTP核心小组、各分支行配备专员全力推动系统落地，专员制在本行得到深入推广。,“FTP模拟利润为中心”绩效考评体系,FTP利润考核的实施方案

47、,制定FTP考核和实施方案的整体策略总体原则： 从本行实际情况出发， 简单易行，循序渐进，平稳过渡FTP利润考核的实施分为三阶段：,以“模拟利润为中心”绩效考核体系的实施建议,引入阶段：结合现状，选择适合自己的内部资金转移定价管理模式,项目规划以实现模拟利润考评为目的按照先定价-核算利润-用于考核步骤开展具体：从粗到细、由浅入深，逐步推进精细化,如何从粗到细、由浅入深FTP定价：定价方法（按科目，平均成本法）内容（业务范围）：先存贷款考评对象：先客户经理,不可盲目追求理想化，一切从实际出发充分评估当前条件与目标相结合,配套完善FTP实施指引绩效考核制度方案业务或管理流程组织推进政策等,以“模拟

48、利润为中心”绩效考核体系的实施建议,强化阶段：有规划、分步骤、 循环提升,以“模拟利润为中心”绩效考核体系的实施建议,完善阶段： 以价值导向， 建立EVA业绩考核体系， 推动银行建立以价值为核心的企业文化和组织变革,围绕“效果”来,不好,不满,不好,满意,整体策略定价方法利润计算模型考核制度等级评定兑现措施费用管理。,理念培训制度培训工具及技巧专员辅导。,业绩评估客户评估绩效评估支持与保障评估。,FTP系统绩效考核系统。,人才培养和理念培训,加强FTP理念与业务推广的培训，使FTP真正用起来,建立FTP理念的研究及FTP系统搭建工作的专业人才队伍建立长效的FTP培训机制内部，外部培训相结合在各

49、个层面持续普及FTP理念、夯实数据基础、传导考核机制推动全行使用FTP，有效利用资金转移理念提高银行竞争力。,全行按授信品种模拟利润产生数据的是41种贷款，其中32种模拟利润为正。考虑贷款资金成本价格及风险成本后，创利前三名的依次是一般流动资金贷款、一手房住房按揭贷款、其他个人经营性贷款，贷款模拟利润考核模式的作用得以发挥；加入贷款年日均比对后，贷款创利性价比最高的依次是其他个人经营性贷款和一手房住房按揭贷款，贷款额度调节系数的作用得到显现。美中不足的是，机构考核未与员工考核同步，相信机构考核跟上后，贷款额度调节的作用会更加明显。,贷款授信品种模拟利润业绩前十名,全行按授信品种模拟利润产生数据

50、的是41种贷款，其中32种模拟利润为正。考虑贷款资金成本价格及风险成本后，创利前三名的依次是一般流动资金贷款、一手房住房按揭贷款、其他个人经营性贷款，贷款模拟利润考核模式的作用得以发挥；加入贷款年日均比对后，贷款创利性价比最高的依次是其他个人经营性贷款和一手房住房按揭贷款，贷款额度调节系数的作用得到显现。美中不足的是，机构考核未与员工考核同步，相信机构考核跟上后，贷款额度调节的作用会更加明显。,贷款授信品种模拟利润业绩前十名,分支行贷款模拟利润业绩与绩效分析,客户经理绩效工资趋势,客户经理存款占比最大，除中间业务奖励较一季度稍有下降，其他各业务品种绩效工资呈现出整体上升趋势。,综合收益前20名