递送保单及转介绍课件.ppt

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1、如何递送保单,课程大纲,一份保单的构成专业化递送保单的好处递送保单六步骤,转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾,一份保单的构成,投保书正式保险条款保险利益表*客户服务指南保单回执,当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的保单，包括如下几个部分：,回执很重要,注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。,收取回执的相关规定,代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至本营业区保单回执管理岗2.代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并

2、公开通报,提升诚信专业的形象提升契约品质与继续率避免发生理赔纠纷延长您寿险职业生涯,专业化递送保单的好处,递送保单六步骤,步骤一、恭喜客户步骤二、重申客户已同意的需求步骤三、介绍保单内容步骤四、详细解释保单条款步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访步骤六、要求转介绍,第一步：恭喜客户目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。话 术：先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障，成为民生保险的客户之一。我今天来是将您投保的计划的保单送给您关键词：恭喜 保障 赞美,第二步：重申客户已同意的寿险需求目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷话 术：先生（女士），您看，根据您目前的现状及您

3、提出的寿险需求，我专门为您量身制订了这样一款综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养老进行全面的呵护关键词：现状 需求 保障,第三步：介绍保单的构成及内容目 的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单话 术：先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保书、条款、及回执和客户指南，接下来我会利用大约1520分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！ 如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话95596进行联系。关键词：保单内容 阅读 95596,目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避

4、免未来纠纷。话 术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行 详细的说明。 首先看一下您与我们订立的合同第二部分是这份保单所提供的保障第三部分是如何申请领取保险金第四部分是保险费的交纳此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期关键词:人性化 犹豫期,第四步：详细解释保单条款,我们要解释条款的内容包括：,犹豫期影响投保人决定投保与否的有关条款影响投保人合法权益的有关条款,犹豫期 客户自签收保单之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期 主险为一年期的险种没有犹豫期,影响投保人决定投保与否的有关条款,保险责任保险

5、金额保险费保单贷款,保单红利现金价值保险期间,影响投保人合法权益的其他条款,责任免除如实告知减额交清合同解除处理,受益人指定和变更保险事故通知首期后分期保险费支付宽限期及合同效力终止,目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访话 术：先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？ 您看这是您购买这份计划，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。,关键词：清楚 发票 回执 电话回访,第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访,电话回访是公司根据监管部

6、门要求，在犹豫期内开始对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助客户明确自身利益的公司行为。,何为电话回访,目 的：获得源源不断的转介绍名单话 术：先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪，让您没有面子关键词：理财分析,第六步：要求转介绍,课程回顾,一份保单的构成专业化递送保单的好处递送保单六步骤,专业流程递送保单，永续经营寿险事业！,转介绍,乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！,随时进行转介绍，像呼吸一样

7、自然,转介绍方法回顾,提问,我们要求客户为我们做转介绍了吗？,提问,为什么还没有人给我们转介绍？,怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友,业务员,如何向客户索取转介绍名单呢？,客户,现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人,最重要的转介绍名单来源,客户是,转介绍名单的来源,最近谁结婚了？ 谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？,还有吗？,这样的方式可以引导客户提供名单,第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助

8、第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈,转介绍步骤回顾,常见的转介绍异议及处理话术,我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我,三种常见的异议,客 户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）,客 户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说

9、过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？,客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家

10、人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？,转介绍发生在销售的每个环节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成,注 意,演练,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟,电话约访转介绍准主顾,自我介绍,道明来意,确定会面时间地点,异议处理,明确会面日期、时间、地点,透过第三者或转介绍人的影响力,步骤：,业务员：早上好，请问老王在吗？客 户：我是。您是哪位呀？业务员：我叫

11、李民生，是民生保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍）客 户：可以呀，请说！业务员：前段时间我向小王介绍一个理财保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃. 我最近都挺忙的。业务员：嗯.其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（拒绝处理）业务员：

12、那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？客 户：噢，可以。业务员：那您的地址是。客 户：金银大厦405室。业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点）客 户：好的。业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客 户：再见。,电话约访话术示例,没兴趣没时间已经买过保险了公司有保险先寄点资料给我已经有好的业务员没有闲钱买保险,七种常见的异议,异议处理：,业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您

13、还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议一：没兴趣,异议二：没时间,业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议三：已经买过保险了,业务员：王先生

14、，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议四：公司有保险,业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。 您放心，我们公司提

15、供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议五：先寄点资料给我,业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂

16、时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议六：已经有好的业务员,业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。 其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也

17、不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,异议七：没有闲钱买保险,业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用1520分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？,课程回顾,转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾,