管理平台——持续成长的发动机课件.ppt

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1、管 理 平台,持续成长的发动机,“宝钢”的蜕变,宝钢集团，中国最大、最现代化的钢铁联合企业，年产钢能力3000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，从05年开始，连续跻身世界500强企业，位居中国制造业第一位 。 1977年宝山钢铁总厂在上海成立，相比当时国内老牌钢铁企业首钢、武钢来说，宝钢起步晚了近20年，但乘着改革开放的政策东风，宝钢通过引进国外先进经验和管理理念，逐渐做大做强。1998年宝山钢铁总厂联合重组上海冶金控股公司和上海梅山公司，宝钢集团成立。随着集团的不断壮大，中国企业的通病开始逐渐在宝钢身上体现，人员庞杂，管理臃肿，效率低下。到2004年，企业员工一度达到颠峰时期的3万多人，巨大

2、的人力成本加上基础管理的薄弱，一度将宝钢推到了最危险的边缘。 危机背后，宝钢开始学习借鉴世界最大钢铁集团日本新日铁的经验，作为宝钢集团的合作伙伴，日本新日铁受宝钢聘请，派遣专家对宝钢进行了诊断。按照新日铁的标准，同样的装备和技术情况下，达到同样的产能，宝钢在一条生产线上的人力投入是新日铁的12倍，如果按照新日铁的产出标准，3万人的宝钢只需要3000人。在新日铁的帮助下，2005年月，结合国情厂情，宝钢通过移植、消化、吸收和创新日本新日铁公司的七大现代化管理方式，逐步形成了宝钢现代化管理模式，特别是在基层推行“五制配套”的管理模式，实行管理方法标准化、行为动作标准化、时间系列标准化、工作程序标准

3、化、安全工作标准化、礼仪环境标准化、服装和标志标准化。经过四个月试点，宝钢标准化作业开始从“形似”向“神似”转变，并切实尝到了甜头：整洁和谐的环境改变了职工工作习惯；齐全完善的标准化操作规程使每个岗位的操作工都明白自己该做什么、怎么做。随之带来的是产品质量稳定，生产成本降低，劳动效率提升，设备运行顺畅。标准化作业的推进还带来了职工思想观念上的巨大变化，标准意识、执行意识不断增强，促进了现场管理、成本、质量、效益的攀升。,管理平台常态化、标准化，带来的是企业持续成长，做大做强的内涵驱动力！,上半年成绩与担忧 政策支持下的三大攻坚战 下半年工作思路,内 容,祝贺！感谢！,截至6月28日，XX已提前

4、达成FYP全年进度,截至6月27日，分公司FYP规模已超过11年全年FYP达成,祝贺！感谢！,截至6月，5家单位API年进度达成超过80,截止上半年分公司实现API年进度达成74.6%，系统排名第2，同比增长71；FYP年进度达成80.1%，系统排名第4，同比增长82,业绩的持续增长是今年高达成的基础,上半年取得的成绩 业绩达成进度领先,12年,11年,3.4,2.9,12年,11年,增长0.6,3.9,3.3,增长0.5,系统14名,系统12名,系统8名,系统12名,FYP规模贡献度,API规模贡献度,保费贡献度和系统地位稳步提升,上半年取得的成绩 系统地位提升,近三年公司在XX市场上份额不

5、断增加，并在12年赶超国寿市场排名第1，领先8个百分点； 武汉市场上公司一直保持领先地位，且优势不断扩大，截至12年6月累计占比达到47； 中支市场上公司市场地位不断攀升，市场份额较11年增长7个百分点，排名第2，与国寿仅差2个百分点。,份额超越主要竞争对手，市场份额排名第1,上半年取得的成绩 市场排名第1,上半年取得的成绩 绩优的优势得到放大,钻石占比,钻石会员占比,绩优人员占比和产能不断提升，上半年钻石人力保费贡献度71,营业部日常管理平台,在分公司三大功能组及销售支持体系下形成了营业单位和营业部日常管理平台,上半年取得的成绩 经营管理平台的初步搭建,荣誉、追踪、训练三大体系运作有效：1、

6、12年保全员年中考核A占比，较11年底提升40个百分点；2、二次在职达成98.17%，其中二次在职年累计达成率排名系统第3。,1、问题件占比较年初降低22个百分点；2、承保率以及承保时效的强力追踪及检视，承保率提升9.6个百分点。,借助“零现金”新型产说会模式，进行E化平台推广；在业务队伍中推广使用“电子投保书”、“MIT移动展业平台”。,续期平台,新契约流程及保单品质改造,新渠道建设,后援在平台和新渠道建设方面有所突破,上半年取得的成绩 后援在平台和新渠道上有所突破,年度化标保,人均件数,银保IC达成系统领先，年标达成率系统排名第2，人均件数达成率系统排名第3,上半年取得的成绩 银保IC达成

7、系统领先,人才培养取得丰硕成绩，为分公司提供了各方位的人才储备,上半年取得的成绩 人才培养取得丰硕成果,12年上半年共晋升了 B类干部3人 12年上半年共晋升了 C类干部14人 12年上半年共计增设了 15个 部门及职能室 12年上半年共计增加了 31个职数 12年上半年第一期龙飞班 定岗22人 到前线关键岗位 12年上半年第一期飞虎队 培训42名外勤潜力主管，截至6月共 晋升2名部经理,全省人力始终在15000上下徘徊，月均净增员率仅为-0.3，低增长、高脱落趋势明显。,业务平台的担忧人力发展（1） 低增高脱现象严重,全省人力较年初成负增长2，4片中仅市区区拓较年初正成长。21家单位中（13

8、家机构+8家市内营业区），仅6家单位人力较年初正成长。,业务平台的担忧人力发展（2） 人力增长的速度远低于业务增长的速度,留存系列指标的状况，低于警戒线。新人的消化、留存问题亟待解决，12年转正留存指标全部在警戒线以下，下半年应重点关注,业务平台的担忧人力发展（3） 新人消化问题亟待解决,全省二元网点6月末人力3047人，较年初负增长11，低于全省水平,业务平台的担忧网点经营 网点经营模式没有建立,网点依赖所谓的能人、强人，网点经营模式没有建立起来，缺乏基本的推动发展模式。,除市区区拓外，其他片区全员活动率、一年内新人活动率均同比负增长，且低于基准值，健康状况堪忧。,业务平台的担忧产能提升 活

9、动率低下,日常管理平台没有夯实、固化 ，核心的营业部/课版产说会安装走形变样,1、MBO2、行事历推动3、多样化主顾开拓模式4、多样化产说会5、多样化创说会6、周增员日、九头鸟行动7、周主顾拜访日、啄木鸟行动8、技能安装,上半年逐一安装新模式，但没有夯实、固化、沉淀,业务平台的担忧销售支持 好的模式没有夯实和固化,新模式安装的背后带动了队伍自主经营意识的萌芽，但离成熟运转还有较大的差距！,规模保费,期缴保费,16月达成,16月计划,46430万,29903万,16月达成,16月计划,1128万,839万,业绩达成落后，上半年规模保费累计达成率64.4%，缺口1.65亿元；期缴保费累计达成率74

10、.4%，缺口289万元,业务平台的担忧银保 业绩达成滞后,截至5月，XX后援累计得分125.4，系统排名38。主要由于13月保费继续率、25月保费继续率和金领电子投保单上传率得分排名靠后。,运营平台的担忧 后援累计得分排名靠后,资源配置平台的担忧 人均职场面积远高于基准值,1-6月累计人均面积4.39平米，大幅高于总公司下达的3.57的基准值,职场面积过高的背后，是人力规划的大跃进，而应该作为主要增长点的七小龙和二元网点人力发展不尽人意是主要的原因！,截止6月底全省支出外勤培训费401.6万，进度37；全省专项费支出523.4万，进度33；两项费用进度偏低。,资源配置平台的担忧 外勤培训费和专

11、项费用进度偏低,内勤人才也出现了“低增高脱”的担忧,人才培养平台的担忧 人才补给不足、流失较大,1、内勤招聘工作进度缓慢： 上半年因招聘渠道的原因，内勤招聘工作进度仍然缓慢，虽然编制执行率在区域排名靠前，但招聘速度仍然无法满足用人部门的需求，尤其是前线岗位。2、流失率偏高： （1）截至6月底，离司内勤83人，人员流失率9.6，较11年同期提升明显； （2）关键岗位离司18人，流失率2.1； （3）新人6个月离司率21.2。,干部管理意识上存在一些共性的问题,担忧告诫我们，下半年要抱着重新开始的心态，站在过去的成绩上，将成绩当成前进的基石，去挑战新高！, 给下属的辅导、指导很少，下属不明白什么是

12、岗位上、工作中最重要的事情； 管理的行政色彩很浓，容易引起下属只认领导，不认目标； 管理中的服从文化依然占主流，执行文化需要加强； 不能及时反馈信息，需要上级不断重复的追踪 ；,人力培养平台的担忧 干部管理中存在共性问题,隐忧背后的思考,缺乏团队经营意识 缺乏常态管理平台 常陷入管理误区 缺少明确的管理动作和要求,隐忧背后体现出了我们成长中的问题,上半年成绩与担忧 政策支持下的三大攻坚战 下半年工作思路,内 容,下半年三大攻坚战,三大攻坚战,我们将下半年定性为管理追踪年！,三大攻坚战之（一） 经营管理平台建立及固化,一、内勤管理体系搭建,1、搭建、梳理分公司经营管理平台2、三条线会报、追踪、考

13、评体系3、前线员工的日常管理清单4、明确营业区常态管理模式5、明确各层级考核指标,二、消除管理误区,1、管理就是让下属明白什么是最重要的事情；2、管理不谈对错，只是面对事实，解决问题；3、管理是“管事”而不是“管人” ；4、让个人与组织的目标合二为一 ；5、管理的关键就是让一线员工得到并可以使用资源,分公司经营管理平台,资源获取,资源配置,资源使用及管理,运营服务系统,运营支持系统,业务平台,人力发展线,产能提升线,产品推动线,销售支持系统,资源配置平台,内勤管理体系建设（1） 搭建、梳理分公司经营管理平台,结合三条线管理体系，前线推动线路更清晰,内勤管理体系建设（2） 三条线管理体系,前线整

14、体推动,培训推动线,业务推动线,人力推动线,结合营业区日常操作手册，推动在内勤干部和员工中实现每个人都有对应岗位的工作清单列表,内勤管理体系建设（3） 建立常态工作清单,结合营业区日常工作，制定营业区日常工作手册，工作细分到人、到天,内勤管理体系建设（4） 明确营业区常态管理模式,内勤管理体系建设（5） 明确各层级考核指标,结合2012年寿险机构班子问责方案，层层分解各项KPI指标，明确各层级考核指标。,XX分公司2012年前线负责人问责体系,消除管理中的误区（1） 员工凭个人能力工作,管理就是让下属明白什么是最重要的事情,评判下属是否明白什么是岗位最重要事情的检验方法： 只需要了解两个相邻的

15、上下级岗位即可判断管理的决策是否合格,管理常范的错误：管理者只是忙于决策自己认为重要的事情，但是对于下属应该做什么，对于每一个岗位应该做什么却从来不作分析，不作安排；导致的结果：员工凭个人对工作的“悟性”、“领会”、“揣摩”等个人能力工作，工作结果将很难符合标准！,其实管理就是每一层管理者确定下一层级管理者所要明确做的事情,经理,主任,各自对科室重要事情的界定,一致,不一致,良性管理,管理失职,消除管理中的误区（2） 用对错来评价管理,管理不谈对错，只是面对事实，解决问题,管理常范的错误：管理者总是在发生问题后第一时间分析问题产生的原因，寻找责任人，追究对错；导致的结果：员工面对问题时第一时间

16、思考的是怎样分清、撇清责任，而不是思考如何去解决问题！,需要了解的事实： 1、管理上的对错并没有什么意义，问题发生时对管理动作进行评价、质疑对解决问题没有一点帮助； 2、面对事实，解决问题才是关键，因为同样的问题可能经历了一次不会再犯，但是管理需要不断地面对新问题； 3、管理的思维方式：一开始就是训练解决问题，那么员工不管遇到什么问题都知道要马上去解决，而不是寻找原因和撇清责任。,消除管理中的误区（3） 管理就是管人管事,管理是“管事”而不是“管人”,案例：1、日本企业的品质管理闻名于世，其品质管理来源于现场管理，日本的现场管理就是“5S”的活动。“5S”是让每一个进入现场的员工做好5件事：整

17、顿、整理、整洁、清扫、素养。这5件事情使得现场管理成为可以操作的现实；2、海尔的服务被公众认同并称之为“星级服务”。是从管理的角度，设定了“星级服务”所要做的几件事情：“三个一”（一双拖鞋、一块抹布、一张地毯）和一个服务效果追踪电话。,管理常范的错误：大多数人对管理的理解是“管人管事”，在实际管理中强调对人的管理，而管理行为也依据对人的判断来进行，管理者只关心员工的态度和表现；导致的结果：没有清晰的界定员工必须要做的事情和做事标准，员工没有清晰的指引，凭兴趣、情绪、情感和个人理解来做事，且容易出现唯领导论现象！,事实上，人是无法管理的，每一个人都希望得到尊重而不是管理，管理其实就是要界定人应该

18、做的事情！,消除管理中的误区（4） 用情感而不是实现个人目标留人,衡量管理水平的唯一标准是能否让个人与组织的目标合二为一,管理常范的错误：管理者总是要求员工对企业忠诚，但管理者往往知道自己的有价资源有限，所以希望能够靠无价的情感来弥补但忽略了员工个人目标的变化；导致的结果：只能留住那些需要情感满足的员工，而对于需要能力发挥得到满足的员工来说只能是离开。,一个普遍的现象： 员工刚入司的时候，都会全力以赴把事情做好，但是到了入司一段时间并有一定的成绩的时候，公司开始留不住人；解决的途径： 管理者要不断地关注员工的个人目标的变化，在组织目标不断得以实现的时候，个人的目标也能够不断地实现并提升，让个人

19、与组织的目标合二为一。,消除管理中的误区（5） 越是一线的员工越没有资源和权力,管理的关键就是让一线员工得到并可以使用资源,常见案例： 某公司与一大客户有生意上的往来，主要负责应对的各部门办事人员来回反复与客户进行沟通，准备一堆有用无用的资料，历时几个月还是没沟通不下来。于是员工被逼无奈的情况下求助部门经理，经理当场就答应了客户提出的要求，生意成了案例的背后我们需要反思：,管理常范的错误：管理者总是不明白为什么下属做不好，认为自己已经非常授权，除了人事和财务的权力，其他的权力都给了下属；导致的结果：事实上越是一线的员工越没有得到有效的资源和权力，但这些人往往处于直面问题、解决问题的一线。,是员

20、工解决问题的能力有限还是我们给予员工的资源、权力和支持不够？,三大攻坚战之（二） 人力高发展,新人生产线,主管生产线,人力发展线,依托于人力生产线的人力发展三种模式,晋升,留存,组织做大,人力发展政策支持（1） 基本法改革和重磅投入,下半年人力健康发展是主线,2、帮扶方案侧重提高新主管收入和鼓励其增员，同时给予考核放宽，来促进新主管的维持和长期发展,1、调整FNA政策,基本法的修改目的主要是晋升带动人力发展，同时强化留存,基本法改革,重磅投入200万,成立二元发展部、针对性产品投入的动作背后体现了总部对二元的重视,二元将是未来的核心增长点，必须重点关注,二元新产品：吉星送宝,人力发展政策支持（

21、2） 二元是人力发展的核心增长点,三大攻坚战之三 FYP规模系统前十,业务发展要有动力、有能力、有工具、有管理,有动力 有能力 有工具 有管理,内在和外在,物质和精神,个人单兵能力,团队协作能力,工作日志、计划120,产品及解读,管理平台的固化和常态化,业务发展政策支持 新产品的推出,二元产品允许一元销售，拓宽销售市场,“吉星送宝”产品说明：1.此产品全省销售；2.上市时间：2012年9月1日；3.起卖点：一元4000元起卖； 二元3000元起卖；4.保费段：3000元；4000元； 5000元；6000元；共四档,新万能养老件均12000元，替换赢家拉升FYP规模,新产品推出的背后，是为了提

22、升FYP的规模,新万能养老替换赢家，同时开拓中老年市场二元新产品的一元销售，提升产品的销售面,业务推动 队伍建设的常态化,各单位应对每个月的钻石人力、钻石会员给予各种形式的表扬、推崇、追踪，每月常态化推动绩优队伍建设，以绩优带动队伍产能提升,常态化队伍建设，树立榜样、培养骨干,钻石队伍建设,骨干队伍建设,抓好各层级内外勤骨干的培养，通过日常MBO、绩效面谈沟通、一对一辅导、各类培训以及适当授权等，培养队伍中的骨干核心力量,以绩优、钻石和骨干队伍常态化建设带来业务高增长！,业务推动 产品运作,常态：,强化三鑫，推自保件高尚化,从重疾谈万能,追加兵团，寻找核心客户群，提升FYP规模,转换队伍金裕是

23、富贵替代品的观念，借国寿美满一生停售之机，解读金裕与美满一生，用金裕PK美满一生，为金裕推高提供卖点,金裕,吉星送宝,将新产品上线当成产品停售的模式推向市场，通过宣传等方式，提升产品的知名度及保费规模！,以产品运作控制API进度，推高FYP规模，确保系统前十！,业务推动 部产的落实,部产四个现象：1、不以签单为主要宗旨、没有关注主顾开拓和绑定2、由业务员自己承担门票、奖品，增加队伍成本3、依然以说明为主4、没有会后追踪动作,部产需要进一步推动落实，杜绝伪部产,伪部产,伪娘,上半年成绩与担忧 政策支持下的三大攻坚战 下半年工作思路,内 容,API 120% FYP 112%,个险下半年发展思路（

24、1）,8.1,9.1,9.12,12.1,12.12,12.31,人力 17600人,主导模式,812月分公司小高峰,12月18日分公司司庆,节点,8月：金裕PK美满一生,9月：吉星送宝当停售产品推,常态：,强化三鑫，推自保件高尚化,从重疾谈万能,追加兵团，寻找核心客户群,个险下半年发展思路（2）,销售模式,部产,顾问式行销,追踪模式,要有到部/课的责任额,要有追踪清单和汇报线,要确保每人、每天都有人在追踪，追踪主体要落实到营业部/课,主顾开拓,客服报,保单回执,啄木鸟,计划120,工作日志,激励方案,是润滑剂，是放大器，但不能是主要推手，更不能比汽油还多！,个险下半年发展思路（3）,动力安装

25、,情感动力安装,理性动力安装、MBO,氛围营造,内部氛围聚焦,外部氛围,未来组织发展,未来收入模型,未来期许,新闻访谈,系列报道基本法,个险下半年发展思路（4）,增员,增员日,增员啄木鸟,增员计划120,上岗,批量上岗,骨干追踪,训练,新人生产线,主管生产线,人力发展,目标倒推,监控、关注人力发展的每一个环节Lass岗前训练上岗衔训,个险下半年重点落实工作事项,综合排名进入系统前30位13月继续率9125月继续率95.7保费计划达成率122.5,后援全年目标,1.持续推动在职120；2.推动未收件复效：通过提升二次销售技能，达成120万复效保费计划；3.推动重点险种达成：重点推动三次万能达成率

26、,绩效目标,思路,后援下半年服务支持规划,访谈录、VIP沙龙活动交叉进行,通过内部流传优化、业务队伍宣导、对外媒体包装，打造省内理赔最快的保险公司,持续推动错误帐号清理工作，监控柜面现金交费及劝转,通过少儿才艺大赛、安全知识竞赛，选取20名少儿参与游世博夏令营活动。,E服务平台,理赔时效提升,零现金项目,风险管控,客户加值服务,客服节,服务支持规划,持续推动E服务平台：稳步提升网络及电话渠道占比，重点推动移动保全占比，推广MIT和电子保单项目,健全风险内控制度：固化风险管理上报制度；建立风险等级表。业评会制度的完善和实施：推动应急预案制度，督导每月业评会定期召开。,规模保费：8.33亿 期缴保

27、费 ：2458万 人力目标： 185人,年标保费： 冲刺1500万 NBVE保费：力争800万,柜面计划,IC计划,银保全年目标,银保柜面发展策略,渠道平台：1、贯彻落实渠道经营策略，加强关系维护2、做好渠道下半年活动方案，3、持续完善渠道软硬件建设,队伍平台：1、层层分解人力目标，扩大招聘渠道2、持续完善基础管理平台，提升队伍专业技能，3、完善培训体系建设，重点落实基础训练,管理平台：1、做好下半年业务规划2、完善分公司会报体系，3、推动落实制度宣导和学习,文化平台：1、树立队伍晋升文化，提升晋升率和通过率2、通过多种形式，渲染钻石文化3、落实品质管理办法，强化品质指标追踪,银保IC发展策略

28、,产品策略：利用IC专属产品的上市，迅速提升规模，通过万能、三鑫的销售提升件数。,渠道策略：开拓新渠道渠道，加大与交行的联合推动力度，确保建工行分对分渠道的理顺。,激励方案：借助总对总档案，强化方案投入，按渠道、团队、个人进行物质与荣誉奖励。,基础管理：加强对团队基础管理建设的督导和追踪，不断提升团队自主经营水平,银保下半年支持计划,严格落实培训计划，达到培训覆盖率要求，B类培训、区经理培训、二期龙飞等关键培训重点落实,1、根据下半年人才发展规划，结合年中考核，检视更新潜质人才库2、重点关注潜才辅导和轮岗、项目锻炼，人均年面授培训2次的要求,人才培训,人才养成,下半年人才培养计划,下半年培训计划,标题,