渠道客户拜访及拓展思路课件.ppt
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1、渠道客户拜访及拓展思路,国内营销部-郭广成,框架,准备客户分类拜访:介绍、聆听、询问总结分析反馈下次拜访日程安排(公司渠道拓展、客户拜访),准备心态,不要叫人小看我们的年轻;归属感:了解并顺服公司企业文化、发展方向、产品定位等,并以此为骄傲;擅于利用一切可以利用的资源:公司、同事、网络等;明确“此行目的”;尊重客户;养成良好的销售思维及销售习惯:敏感度、商务礼仪、全局把控意识;我们都是安防行业的行家,准备行为,在出发之前准备好:衣、食、住、行;材料、样机、合同等资料的准备;公司背景调查:Google、维基百科;提前预约客户并简单讲明目的;选择合适约见地点;是否需要准备礼品?,智诺渠道拓展优势,
2、智诺是以技术为导向的公司,DVR技术成熟,起点高营销模式以渠道为主,商务条件优越价廉物美智能化的强劲领先优势,新产品会首先推向渠道,为客户创造更大利润增长空间DVR产品线不需要太多,不需要更新太快,不需要更多复杂的功能,主要看设备和价格的稳定性“智诺”没有品牌知名度,但对渠道客户来说,容易控制差价,操作项目,获取更大利润全方位支持:铺货、支持第一单生意、备板备件等,客户分类,安防企业:设备供应商、渠道商(器材经销、代理商)、工程商、甲方渠道目标客户:器材商、希望做器材的工程商区分客户:信任/怀疑/乐观/谨慎,介绍,自我介绍:名片公司介绍:背景、公司架构、企业文化、发展方向、注册资金、前景产品介
3、绍:目前产品形态、未来产品规划此行目的介绍:以渠道开展为总前提,分清每次的拜访目的,如初次拜访、产品演示、洽谈合作、协议沟通、供货、催款不断储备行业知识、行业新闻,P.S.,DVR业务坐二望一,低端芯片推动商业化应用。安防世界网预计,2008年中国DVR市场总销量约220万台,销售额约32亿元,2009年销量同比增长19%至261万台。其中,大华股份市场占有率约17%,与第一名海康威视的20%基本平起平坐;大华今年开始在N5平台上将海思芯片应用在低端DVR产品上,从而有效缩小并基本消除了与海康在音视频信号编解码上的技术差距,嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.9
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- 关 键 词:
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