商务谈判对手性格应对策略课件.ppt

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1、商务谈判对手性格应对策略,林立,商务谈判的成功取决于各种因素，从谈判过程和主观的角度来说，其关键的因素是根据对手的性格。灵活的采用因人而异的谈判策略，要做到这一点就必须了解对手的谈判性格，以及由此而决定谈判策略。,商务谈判,商务谈判对手性格类型,能说会道的谈判对手,顽强固执的谈判对手,深藏不露的谈判对手,能说会道的谈判对手,1、爱说话，谈判刚刚开始，这种人先客气几句 以后就滔滔不绝地发表意见。 2、善于表达 ，他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，让你听起来非理也有理。 3、为人处事机灵，对外界事物反应敏感，对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。,案例,日本一家航空公司

2、就引起法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日方代表微笑的回答：“不明白。”法方代表只得又进行讲解。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低。,分析,法方滔滔不绝地发表自己的意见，完全不顾及日方代表，日方代表虽然在认真的听，并做笔记。但是法方的做法也会让日方感到夸张，可信度也不高。所以，在最后，日方把价格压到了最低，赢得了谈判。 所以切记，在谈判的时候，无论是哪一方，都不

3、得滔滔不绝的发表自己的观点，该留点空隙让对方发表意见。,第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，争取其在适当的时候做出让步。 第二，不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点。 第三，要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他的口中得到有价值的信息。 但是，不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地做出妥协的决定。,应对策略,顽强固执的谈判对手,1、具有“韧”性 这种人精力充沛，毅力强，在谈判中不仅能适应紧张的工作，而且能换而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心。 2、固执己见 这种人不轻易改变自己的观点，不能以客观标准衡量事物，有时事实已证明他

4、的办法行不通，也要“倔强”到底，我行我素，不会给别人留下任何余地。,9,可编辑,案例,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,这种谈判对手可采取“以柔克刚”的办法，必须冷静和耐心的与之交谈，同时要尽力寻求对方的弱点，包括对方的谈判实力弱点和谈判者的性格弱点，把

5、诱发需求和利用弱点结合起来，也许有成功的希望。 对于顽固而又权力有限的谈判对手，最好找他的上司谈。 但是，需要提醒的是，当无法实施上述方法时，还是“走为上策”，及时退出谈判，不要浪费有限的时间和精力。,应对策略,深藏不露的谈判对手,1、不露“庐山真面目” 在谈判桌上存在着许多不轻易表露而已能控制自己言行，这些人城府根深，难以琢磨他们想说什么或想做什么。 2、精于“装糊涂” 善于伪装自己，故意装糊涂，好像没听懂对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际。,案例,美方的首席代表打开了房间里的灯，对三位日方代表说：“你们认为怎样？”一位日方代表礼貌地回答：“抱歉，我们不明白。”美方的

6、首席代表的脸色顿时变了，这个回答太出乎他的意料了，他不解地问：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位日本代表微笑的说：“这一切都不明白。”美方首席代表的心脏都几乎要停止了，问：“从哪里开始不明白的？”第三个日本代表也以与同伴同样的神情回答道：“从电灯关了开始。”那位美方首席代表松了松领带，气馁地说：“那么你们希望怎样？”日方三人一齐回答道：“你们可以重放一次吗？”至此，美方代表彻底地感受到了挫折和打击，士气严重受挫。谁能信心十足地再重复两个半小时的推销性介绍，并且可能冒着再次对牛弹琴的风险？,分析,本来美方代表准备充分，言之有据，似乎占据了谈判的主动，但是这种优势被日方“我不明白

7、”的“装糊涂”扫得荡然无存不说，还使自己处于不利的地位，双方的局势发生了彻底的改变，结果，这次谈判以美方要价被压到最低的结局收场。,这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑，灵活综合运用谈判策略：首先：必须挖空心思探测对方的情报和底细 ，使其露出“庐山真面目”。 其次：学会运用谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。 最后：以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其做出肯定或否定的回答，自己要从容不迫，静观其变。,应对策略,总结,在谈判过程中，将面临各种各样的谈判对手，我们要有敏锐的观察能力，随时掌握对手的行动变化。要有灵活的应变能力，根据不同性格特点，做出相应的应策略。 在谈判过程中，针对谈判对手的性格类型不同，要采用相应的策略办法与之周旋，可以提高对商务谈判的可行性，有利于开创性地开展谈判和争取上佳的谈判成果。,谢谢,18,可编辑,