销售经理入职培训ppt课件.ppt

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1、销售经理入职营销培训,销售部,销售经理入职营销培训,生机勃勃的永久朝阳产业品牌鸡蛋行业和市场,一,行业领导者咯咯哒的资源和战略,二,咯咯哒的营销模式和策略,销售经理的工作职责,二,品牌鸡蛋行业分析,永久朝阳鸡蛋永远是生活必需品,品牌鸡蛋,品牌鸡蛋,品牌鸡蛋市场需求增张品牌鸡蛋行业刚刚起步,生机勃勃,1.消费者品牌意识日益增强2.国家食品安全监管加强,1.市场空间巨大2.更多发展机会,品牌鸡蛋市场分析,“品质”导向,A品牌,B品牌,C品牌,D品牌,品质分高低 价格不同,消费者类型,购买行为特点,消费群体特点,销售提升方式,消费者知道不同品牌、不同标准产品间的差异，按照自身对品质的需求购买,通过宣

2、传推广让消费者知晓鸡蛋的品质差异，扩大高品质鸡蛋的消费量，销售提升较慢、费用高、但忠诚度高,此消费人群占少数，品牌忠诚度高（因不同市场的品牌宣传程度不同群体数量有差异,品牌鸡蛋市场分析,“价格”导向,消费者类型,购买行为特点,消费群体特点,销售提升方式,消费者不清楚不同品牌、标准的鸡蛋差异，认为有名字、有包装、有喷码、价格比普通鸡蛋高的都是品牌鸡蛋，购买价格更低的品牌和产品,1. 根据竞争品牌的价格。通过较低品质标准的产品采用低价策略，争取销售份额2.同时，逐步告知消费者品牌鸡蛋的差异，引导消费者进入“品质”导向,此消费人群占多数，品牌忠诚度低，随着品牌鸡蛋的普及，更多的普通鸡蛋消费者会逐步进

3、入次群体,品质差不多 价格有高低,A品牌,B品牌,C品牌,D品牌,品牌鸡蛋市场分析,“礼品”导向,消费者类型,购买行为特点,消费群体特点,销售提升方式,消费者在特定时期将鸡蛋作为礼品，注重所购产品的品牌效用和价值,通过品牌宣传、终端覆盖、市场份额等维持和增强品牌的强势地位,此消费群体庞大，消费季节性强，品牌影响力作用大,品牌鸡蛋,礼品鸡蛋,品牌鸡蛋市场年度趋势分析,销售经理入职营销培训,生机勃勃的永久朝阳产业品牌鸡蛋行业和市场,行业领导者咯咯哒的资源和战略,二,咯咯哒的营销模式和策略,销售经理的工作职责,二,企业创建于1982年，31年辉煌历史 大连韩伟企业集团的畜牧板块核心企业 中国最大的现

4、代化蛋鸡饲养企业，蛋鸡饲养总量达300万只,日产鲜蛋159吨 中国唯一一个世界蛋品协会国家级会员；农业产业化国家重点龙头企业；国家规模化畜禽标准化养殖典型示范场 企业旗下的“咯咯哒”品牌是中国蛋品行业的第一品牌，是中国蛋品行业的中国驰名商标。 通过ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系认证，被中国绿色食品发展中心认定为绿色食品。 拥有国内最完整的蛋鸡养殖产业链和鸡蛋产品质量可追溯体系。在蛋鸡孵化、育雏育成、蛋鸡饲养、疫病防控、品质控制、蛋品加工、鸡粪处理等生产技术方面都处于国内领先水平。 通过了日本冷冻食品检验协会检验，产品出口至日本、欧洲、东南亚等国家和地区。,行业领军者的

5、资源企业概况,全国农业产业化重点龙头企业,中国驰名商标,世界蛋品协会国家级会员,日本冷冻食品协会检验合格,ISO9001质量管理体系认证,ISO14001环境管理体系认证,绿色食品产地及产品认证,无公害产地及产品认证,行业领军者的资源荣誉与认证,专业营养师为蛋鸡做营养配餐，以达到“绿色食品”标准的玉米和豆粕作为蛋鸡的主要日粮。,生产基地依山傍海、山青水秀、空气清新，绝佳蛋鸡饲养环境。种鸡、鸡雏孵化、青年鸡、蛋鸡、采用分区饲养方式，设置不同的防疫措施以及饲料配方。,每个咯咯哒鸡蛋都以食用级油墨喷注生产编码，配合公司完整的产品质量追溯体系，保证产品的可追溯性。,从种鸡、鸡雏到蛋鸡，全程配套严格的免

6、疫和防疫措施，确保蛋鸡健康生产。,产品通过质量检验才能出厂。咯咯哒产品通过了包括中国、日本、香港等多个国家和地区的鸡蛋质量检验标准。,世界先进的8层层叠式饲养设备，每栋鸡舍饲养蛋鸡12.8万只，喂料、清粪、通风、温湿度控制、集蛋等系统全部自动化，堪称“别墅级”饲养场。,行业领军者的资源完整产业链,让品牌优势持久领先咯咯哒的差异化战略,世界级管理大师迈克波特提出，在市场竞争中，企业要取得竞争优势，让产品好卖，只有两条路：,一、比竞争者创造更高的价值,二、以更低的价格提供同等价值。,物美,价廉,消费者需求,差异化战略,低成本战略,让品牌优势持久领先咯咯哒的差异化战略,低成本有底线，向下是唯一方向，

7、因为顾客永远追逐更低的一家，主动权在顾客。,差异化的发展方向和道路广无止境，顾客购买的高价值，忠诚度高，主动权在企业。,销售经理入职营销培训,生机勃勃的永久朝阳产业品牌鸡蛋行业和市场,行业领导者咯咯哒的资源和战略,二,咯咯哒的营销模式和策略,销售经理的工作职责,二,咯咯哒的营销模式直营模式,咯咯哒生产基地：大连、辽阳、长春、河北,咯咯哒销售分公司：北京、天津、沈阳、哈尔滨、长春、抚顺、鞍山、大连,咯咯哒市场区域：北京、天津、河北、内蒙古、黑龙江、吉林、山东、辽宁,咯咯哒的营销模式直营模式,在主要市场建立自有的业务管理和产品配送团队，实现直营品牌鸡蛋集中销售的KA卖场或大商超，着重开发并直接控制

8、团购客户，以合适产品逐步拓展传统渠道的销售模式。（谨慎的外埠经销商拓展）,咯咯哒的产品策略,普通鸡蛋,草鸡蛋,无公害鸡蛋,绿色鸡蛋,金鸡蛋,爱宝鸡蛋,特选鸡种，鸡蛋口感滑嫩，味道鲜美。,1符合国家无公害食品标准，品质有保证。2无致病菌，安全又放心。,1符合绿色食品标准，标准更严。2蛋鸡主要日粮为绿色玉米和豆粕，黄金产蛋期，营养品质高。3鸡蛋无药残，对人更健康。,1生产技术升级，绿色鸡蛋升级产品。2自有专属万寿菊园，蛋鸡产业链更加完整，生产天然叶黄素原料，鸡蛋含有丰富叶黄素营养，抗氧化，提高免疫力。,1生产技术升级，绿色鸡蛋升级产品。2专为孕妇儿童等人群研发生产，DHA含量是普通鸡蛋10倍。3健

9、脑益智，有助于胎儿、婴儿、儿童等大脑成长和智力发育。,无差异化,拥有严格的产品质量追溯体系的差异化的产品组合：高端产品全部产自自有完整产业链。低端产品产品自产为主，合作基地为辅。,咯咯哒的产品策略,褐壳鸡蛋,粉壳鸡蛋,小码,中码,大码,小码,中码,大码,爱宝鸡蛋,金鸡蛋,绿色鸡蛋,绿色鸡蛋初产期,无公害鸡蛋,柴鸡蛋,草鸡蛋,鲜鸡蛋,低端,中端,高端,咯咯哒的产品策略,1.以金鸡蛋、绿色鸡蛋等有差异化卖点的高品质产品为利润来源产品，初入市场着重抓高端人群和礼品市场的开拓。2.在保持高端产品销售为稳定增长的同时，以价格灵活的促销策略，用无公害、草鸡蛋等品项争取低端市场份额，提升总体销售额。3.在市

10、场稳定和人员、车辆配置条件允许时，以分摊费用、增加销售为目的，从厂矿食堂等量稳定、重信誉的大客户入手，逐步引入普通蛋产品。,咯咯哒的渠道策略,销售渠道以KA渠道、团购渠道为主，传统渠道为辅。随着市场及品牌影响力的增加，传统渠道的市场会随之增加。,咯咯哒的价格策略,产品,终端价格,成本价格,促销价格限制,爱宝鸡蛋,月平均供货价格约至少保证综合毛利30%以上,2.7-2.8元/枚,1.0-1.1元/枚,金鸡蛋,1.6-1.8元/枚,0.85元/枚,绿色鸡蛋,1.4-1.6元/枚,0.8元/枚,柴、草鸡蛋,1.3-1.7元/枚,波动价格,无公害鸡蛋,1.1-1.2元/枚,波动价格,鲜鸡蛋鸡蛋,1.0

11、-1.1元/枚,波动价格,咯咯哒的推广策略,1.媒体宣传：旺季前，以提升团购为目标的适当的线上广告宣传；2.终端建设：统一的终端形象布置和宣传物料张贴3. 赠品促销：搭赠适当价位节日小礼品。4.价格促销：以瞬时冲销量为目的的短时小幅度价格促销。5.联合促销：与其他节日畅销产品或卖场合作开展，买赠或买多件特价的活动,价格或搭赠促销：根据竞品价格，制定适当的价格或搭赠促销，防止竞品侵蚀低端品牌鸡蛋需求。,1.新品推广：在淡季终端销售人员充裕的条价下，对新产品进行终端现场推广活动，试吃品尝，有奖销售等推广活动。2.事件活动：以宣传和推广产品为目的公关事件活动，辅助媒体宣传。3.赠品促销：“买X赠X”

12、，“加量装”，搭赠适当价位的产品相关小礼品。4.价格促销：以完成基本销售或推广新品为目标的适当价格的价格和产品搭赠促销,价格促销：以灵活的促销价格争取更多的市场份额，扩大平常销量和品牌影响。渗透推广：同时可以以中底低端产品为载体推广高端产品（低端产品配高端产品宣传品）。,中高端产品,中低端产品,旺季,平常,销售经理入职营销培训,生机勃勃的永久朝阳产业品牌鸡蛋行业和市场,行业领导者咯咯哒的资源和战略,二,咯咯哒的营销模式和策略,分公司销售经理的任务和目标,二,销售分公司的权利和任务,综合管理部,韩伟养鸡公司,销售部,财务部,团队,销售分公司,产品,渠道,财务,物流,价格,品牌、产业优势、制度管理、监督、服务,利润、收入市场拓展、品牌影响,销售分公司经理的职责,