借助客户的人脉圈课件.ppt

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1、主顾开拓借助客户的人脉圈,从 一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。从穷人家的孩子到穷学 生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。来自湖南永州的杨响华，家有十兄弟姐妹，由于从小内心不安分，无心读书， 加之家境贫寒，17岁便出来。回来辗转几次的工作，修过下水道，做过木工当时准备当兵，由于名额有限，当不了兵，他第一次思考今后的人生怎么走？1999年，毕业之后学校分配到财政局工作，800元一个月，又因为不习惯官场的生活，辞去了在亲人朋友眼中的金饭碗。母亲当时以死相威胁，而已经在广州

2、工作的杨响华，欺骗父母亲工资有1500，很不错。事实上他来广州的第一份工作是卖药去推销，仅只有1000，做了三个月。,少年贫困经历,2001年又一次来到深圳，选择了到深圳来寻找他的脱贫梦想。当时最早一批来深圳的还是湖南的最多。就在这里做外企工业配件的，当时有1万一个月，而就在同时，他认识了现在的妻子，那一年他们结婚了。在布吉买房结婚的，后来这也成为他最大的压力，在之后的工作中，销售经理去广州单干，他的工作便开始步步下滑。在背负房贷的压力下，他便又开始自己创业，做消毒产品的代理，当时因为没有政府背景，收不到钱，8个月，亏损30万。“人的一生是思考的一生”。这一次的创业失败，他再一次思考人生的方向

3、，打工，回老家做公务员，还是继续再创业。人生往往在一贫如洗的时候发生转机。,失败的创业经历,2004年，遇到刘建江,2007年，晋升经理,2009年，晋升高级经理,杨响华：“三无”人员的创业传奇,从一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。从穷人家的孩子到穷学生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。人生往往在一贫如洗的时候发生转机。,投身中国平安后每逢7月，几乎就“官”升一级：2003年7月晋升主任，05年7月晋升高级主任，07年7月晋升营业部经理，09年7月晋升高级营业部经理，

4、14年7月又晋升业务总监。也是平安人寿南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。,杨响华：团队之道,团队亮点，领头人是关键，胸怀，远见，坚持，表率，很强的规划能力，升经理，升总监，规划很重要。规划能力细分到主管与业务员。有目标不累，有计划不忙。富人考虑未来，穷人考虑眼前。把自己的梦想化成别人的梦想。胸怀有多大梦想就有多大。,消极预防，文化积极上进，文化是环境，消极因素少空间。太阳照到的地方不发霉。入司开始抓文化。写出来，说出来，做出来。发现苗头讲一讲。有些消极，比如 20人中有四五个好，四五个不太好，开会时对所有人都一样，甚至有意表扬不太好的。给他们当众肯定，私下批评。私下表扬好的，早会不偏心。不

5、过度表扬。,每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。,保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要

6、的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用道德经“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。,借助客户的人脉圈,人脉是谁,如何让客户生生不息地繁衍下去,如何经营人脉,保险营销行家 ,我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。在进入保险业之前，我曾经做过

7、石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的，因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。,我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。 我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去

8、拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。,一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。 于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请

9、江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。,下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了

10、两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。,当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。,于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行

11、业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。” 听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。,过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。 从认识这两个客户到成交，

12、说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。,认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了600

13、0多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。,去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。 后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他哪个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板,通过江国清，我前

14、前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！,案例剖析,启示一：小成功靠自己，大成功靠别人 启示二：销售是信心的传递，情绪的转移 启示三：销售是一个互利双赢的游戏 启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络,小成功靠自己，大成功靠别人,经营保险就是经营人脉，必须要借力，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦有需求，也会想到

15、你。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。,销售是信心的传递，情绪的转移,所有的营销都是要作包装，所以一定要把自己好好包装一下。“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势： 第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠； 第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售。告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得事半功倍。,保险营销行家 ,销售是一个互利双赢的游戏,人际交往的最高原

16、则是互利的原则，这个“利” 不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值。所以一定要针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。一定要设法为客户带来有附加值的服务，营销人员要懂得用服务来代替销售，老是想着客户口袋里的钱，是做不了生意的。真正的服务是让客户感动，并且终生难忘。,轻松的销售就是要不断地编织客户网络,很多销售员走入了一个误区，就是把大量的时间花在开发新客户身上，而忽视了老客户。很多客户反映，保险销售员的售前服务可以打100分，售后服务只有50分，这种做法实际上不但影响了行业形象，而且是自己直接受损。售前服务做得

17、很好，但是售后服务差，所以续保率低，新单成绩也差。开发新客户的费用非常高，据统计，开发一个新客户的成本等于维护6个老客户的成本！,业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍89个客户，一个不满意的客户会告诉2530个客户。通过你的服务，老客户满意以后，他再介绍客户，这个客户也很满意，又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环，你的客户就会源源不断，网就会越织越大、越编越结实！人力资源管理也是同样的道理，应该把80%的时间用在辅导一些老销售员身上，让老销售员不断成长。否则老销售员落伍了，而且会跟新人讲许多负面的东西，最后导致团队涣散。,轻松的销售就是要不断地编织

18、客户网络,5年足以改变一个人的人生,人生最重要的三个问题,3,3,我的出生、学习、工作和生活环境与背景我的性格特征我的缺点，我的优点我的兴趣爱好我的人生信仰我的生活、工作、情感价值观,我的人生规划我的近期和长期目标我的人生梦想,完成规划的具体计划达成目标的策略与方法实现梦想的行动方案,我是谁？,我要去哪里？,如何去？,3,2,1,人生三重境界,看山是山，看水是水。,第一重境界,看山不是山，看水不是水。,第二重境界,看山还是山，看水还是水。,第三重境界,好奇，新鲜童真的眼观看待世界相信看到的就是真实的四处碰壁，对现实和世界产生怀疑,看到的不一定是真实雾里看花，似真似幻，似真似假迷茫，彷徨，痛苦，

19、困惑，挣扎开始用心思考世界逐渐产生理性和现实的思考,洞察世事后，返璞归真不断反省对世事，对人生有了清晰认识眼里的山和水，有了另外的内涵和更高的理解,王国维的人生三重境界,昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路，此第一境也；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，此第二境也；众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处，此第三境也。,1.王国维以这句话形容学海无涯，只有勇于登高远望者才能寻找到自己要达到的目标，只有不畏怕孤独寂寞，才能探索有成。,2.王国维以这句话比喻为了寻求真理或者追求自己的理想，废寝忘食、夜以继日，就是累瘦了也不觉得后悔。,3.王国维用这句话比喻经过长期的努力奋斗而无所收获，正值困惑难以解脱之际，突然获得成功的心情。踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，乃恍然间由失望到愿望达成的欣喜。,更好的进行规划我们应该想明白、看清楚坚定的朝目标迈进,