以身作则提升销售团队管理效能课件.ppt

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1、以身作则 提高销售团队管理效能,姜 淼,2011年10月25日,目 录,正确认识什么是团队管理,销售团队管理中存在的问题,如何提升销售团队管理效能,销售部架构及主要工作,Head of SALES销售部总监,Deputy Head of SALES销售部副总监,Sr. Sales Mgr., Platinum Card白金卡销售高级经理,Sr. Mgr., Sales Mgmt.销售管理高级经理,Sr. Mgr., Channel Mgmt.渠道管理高级经理,Branch Mgmt. Mgr.分行管理经理,Sales Mgmt. Mgr.直销管理经理,Sales quality Mgr.销售质

2、量经理,Sales Support Mgr.销售支持经理,Sales Mgr. Platinum Card白金卡销售经理,Admin. Assistant行政助理,销售部是卡中心对分行和城市办事处开展太平洋信用卡销售业务的管理和指导部门，主要承担销售业务的指标分解、流程规范、分析汇总，销售人员的薪酬激励、风险管控，销售系统维护和优化等工作。,制订分行渠道销售策略指引分行渠道交叉销售 信用卡业务推广工作处理分行渠道销售业务 问题负责分行渠道销售业务 分析,制订外营业务销售政策管理和发展外营业务督进外营业务品质和风 险管控,白金卡业务团队建设制订白金卡业务销售政策管理和发展白金卡业务督进白金卡业务

3、品质和风 险管控,建立和维护销售系统， 推广运用职能销售系统销售后台支持与机构管理部业务接 洽，做好沟通与协调 作，保障业务发展,销售部架构及主要工作,正确认识什么是团队管理,销售团队管理中存在的问题,如何提升销售团队管理效能,销售部架构及主要工作,顾名思义，在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到销售目的 为宗旨的共同目标就称为销售团队。,1、什么是销售团队,一、正确认识什么是团队管理, 出色的销售团队这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。 常规的销售团队这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。 不出色的销售

4、团队这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量。,2、销售团队的类型,3、在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段,一、正确认识什么是团队管理,阶段I-团队开发他们的模板和方法,阶段II-成功的团队进入一个快速发展的时期 -它的过程和方法被发展和优化,阶段II的后期和阶段III的早期 -典型的条件发生改变 -确立的方法作用越来越小 -间断的发生效果的时期,阶段III -团队必须被拯救 -跳到一个新的有实质的增长曲线,（1）形成期 这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：,团队缺乏共同的愿景和目的感谈话存有戒心团队成员间的信任水平较低团队领导被视为计划和决策制定者团队缺乏共同工作所

5、需的正式模式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵活性和适应性,为什么我们在此？,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,（2）磨合期 这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：,关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,（3）规范期 这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：,共同的愿景、目的和目标开始产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保领导作用上显示出主动性共同工作的各种方式被测试和使用特殊的智

6、慧、技能和方式为团队成员所认同灵活性和适应性仍处在较低水平总结经验的能力较低,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,（4）执行期 这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：,明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相对较高团队成员分担并接受领导责任确定了共同工作的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技能和工作风格在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,（5）转变期 这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：,共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信

7、任度达到高的层次团队成员分担领导责任工作程序是灵活有效的杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,（6）顺从期 这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新， 具有如下特点：,缺乏激动人心的共同愿景和目的观念信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减工作的程序开始变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标 准范围内,3、销售团队调整阶段特点分析,一、正确认识什么是团队管理,一、正确认识什么是团队管理,5、销售团队成功的因素,4、优秀销售团队的五个特征

8、,公司文化、销售策略与员工之间有清晰的联系。公司的管理哲学体现在前端管理的方方面面。,基层销售经理的力量。销售经理的角色非常重要，是销售队伍的教练，不单是具体的销售指标，更重要的是负责培养销售人员。,驱动业绩的严密的管理流程。正确的管理流程在驱动业务方面会更为有效得多。,持续的培训流程所支持的持续执行。强势文化和高效的管理流程让持续的培训和销售流程成为可能。,变革的勇气。适时而变，顺势而为；转型，在销售的每一次契机。,正确认识什么是团队管理,销售团队管理中存在的问题,如何提升销售团队管理效能,销售部架构及主要工作,小故事分享,徐经理的痛苦,点评分析： 徐经理的做法和经历，在国内企业的销售队伍里

9、并不少见。对于销售队伍的日常管理与控制，徐经理并没少费心思，可为什么效果不理想呢？抛开销售模式，最主要的原因，是对队伍的管理缺乏系统化，往往是想到哪、做到哪，左右摇摆，并且控制方向和尺度也有失偏颇。,小故事分享,1、管理不当，造成团队问题,群情激昂,自然平缓,各怀心事,集体懒散,骨干流失,庸才充斥,业绩很差,解散换血,群情激昂,各行其是,恶性竞争,相互拆台,挖其墙脚,人心惶惶,萌生去意,团队溃散,疏于管理造成的团队溃散过程,管理不力造成的团队溃散过程,二、销售团队管理中存在的问题,为什么要进行日常控制,错误一：为控制而控制后果：自己累，下属反感错误二：仅为业绩而控制后果：整体管控效果差,方式单

10、一，无法达到管控效果,单一的早夕会控制模式和表单模式都属于管控方式不够全面，将导致信息收集不全，团队管理仍会处于失控状态。,管控力度紧？松？,对团队日常销售活动的管控程度要高，强调销售代表的拜访量，每天都被拜访的过程充满。,管控方式不全面,管控分寸把握不当,目标不正确,二、销售团队管理中存在的问题,2、销售团队管理控制过程中的三个常见问题,流于形式,避重就轻,二、销售团队管理中存在的问题,3、政策执行中出现较大偏差,什么是标准？,放大幅度,正确认识什么是团队管理,销售团队管理中存在的问题,如何提升销售团队管理效能,销售部架构及主要工作,建立和维护一个高效的团队是一个困难而有意义的旅程,1、团队

11、成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍2、培养和维持共同远景和对目标的认同感3、寻找革新的做事方法4、公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进5、团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能6、无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重7、灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通,我们如何成功走过团队发展的各个阶段,（一）选贤举能：把握销售管理”龙头“环节,许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可实际工作中，不但带回了不少信息，还愣是打开了当地

12、的新市场！ 那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循?不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢？,三、如何提升销售团队管理效能,1、有效招聘销售代表的四个原则,应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相切合。,销售代表同企业的发展阶段一定要相切合。,期望”前途“的销售代表会比较在意学历的机会，未来在公司成长的机会等。,应聘者的个性习惯与销售方式相切合。,三、如何提升销售团队管理效能,2、应当警惕招收的四类人,招聘过程中，有四类人要”慎用“，他们可能会有一些方面的特长，但由其经历所导致的性格缺陷也同样非常明显，如果处理不好，会给自己后期管理销售队伍，带来很多麻烦！, 曾经辉煌，

13、念念不忘,想当初，我做销售的时候，一个月轻轻松松至少5万，公司现在的奖励制度根本就让人提不起兴趣。嗨，虎落平川啊！,三、如何提升销售团队管理效能,2、应当警惕招收的四类人, 历经江湖闯荡，深味世态炎凉,嗨，天下老板如乌鸦一般黑！不用跟我说什么长远发展，我见得多了，你有千条妙计，我有一定之规，还是老策略”骑马找马“吧。,三、如何提升销售团队管理效能,2、应当警惕招收的四类人, 内心压抑、行为反差,这该死的家伙，等你不在时，老子就可以扬眉吐气啦！,三、如何提升销售团队管理效能,2、应当警惕招收的四类人, 经验甚少，劲头甚高,真没想到，原来我是一个销售天才，你看还不到两个月，我就轻松拿下这个大单，业

14、绩一下子就赶上了这些老家伙。,三、如何提升销售团队管理效能,（二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。,1、目前获取政策信息的渠道及销售政策梳理,视频会议,文件,邮件,获取政策信息渠道,销售指导政策梳理,销售指引篇,营销激励篇,风险管控篇,三、如何提升销售团队管理效能,太平洋信用卡中心目标客户销售指引关于进一步加强直销前端风险管理的通知城市办事处外营团队绩效考核管理办法,2、如何正确解读政策,建立销售政策汇编。 要对卡中心下发的业务指导文件进行全面梳理、归档，保证对政策掌握的连续性和前后承接；同时，要辨识政策的适用性、有效期，做到业务指导有据可依、有章可循。设立个人研读时间。 编排好个人时间安

15、排，要单独设立对政策的研读时间，可利用早会前、午间、晚间，个人视情况而定，但不能或缺，要知道“不但低头走路，更要抬头看天”，思路决定出路。正确传导政策要求。 充分利用晨会、夕会、业务分析会、专项经验交流会等时机，向团队成员传导正确的政策要求，培养团队成员层面对政策的认知度和有效执行力，明确作业方向。结合实际指导实战。 卡中心的指导政策基于普遍意义和大局意义，并不是针对某个办事处的个案，要把政策同当地市场紧密结合起来进行深入思考，即不可“刻舟求剑”，亦不可“掩耳盗铃”。,（二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。,三、如何提升销售团队管理效能,31,可编辑,（三）勤能补拙：在过程中学会管理。,1

16、、以勤奋弥补经验或能力上的不足。,。,目前，百人计划学员的年龄集中分布在2530之间，工作年限以5年左右者居多，管理经验和信用卡专业知识尚存差距。在没有先天优势的情况下，提升管理效能必须依靠后天的勤奋。,卡中心目标,推广业务目标,小组目标,业务计划自上而下分解,小组合力达成,2、小组合力推动整体业务的达成，要放在每天的思考中。,三、如何提升销售团队管理效能,日常管理控制示意图,三、如何提升销售团队管理效能,3、销售团队的日常管理方向和要点,（三）勤能补拙：在过程中学会管理。,跟随销售代表拜访客户，并随时进行辅导，通过跟访辅导来了解和控制销售人员。,一对一”或“一对多”的交互式工作谈话，不仅能了

17、解销售代表的核心想法，还能正式的给销售代表传递公司和工作建议等信息。,通过检查分析每个销售售代表的工作日志、周计划表等表格，实现对销代表的有效控制。,模式,对销售团队的日常控制，例会，起到了非常重要的作用，绝不是表单谈话能替代的。,三、如何提升销售团队管理效能,（三）勤能补拙：在过程中学会管理。,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（1）管理表单,月计划、周计划和工作日志是销售队伍中的三个基础报表。 月计划是宏观把握，周计划是控制要点，工作日志是个人工作 绩效分析的依据。,销售团队的三 个基础表单,表单的推行和督导工作是一场持久战，直到大家从中获益，逐步 形成“团队习惯”为止。 推行过程

18、中，一般会遇到“抵触不填写”、“填写时敷衍了事”和“填 写完不利用”三个问题。,管理表格的推行与督导,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（1）管理表单,“抵触”的表象, 销售代表提出反对意见，如“没时间”、“ 没必要”等，甚至四处游说，散步抵触情绪 销售代表不执行，嘴上不说，但就是不填， 一拖再拖，看你能把我怎么办。,当众表明立场：在正式的工作例会上，强调管理表 格式规范化公司运作的标志，对业务活动有很强的 推动作用。个别谈话陈明利害：销售经理应进行个人谈话，了 解他们的真实想法，再次强调表格的重要性。配合考核鞭策：按公司规定，落实奖惩，一定要做 到执法必

19、严，违法必究。,销售经理该如何应对“抵触”,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（1）管理表单,“敷衍”的表象, 交表时，临时突击，所填的表格，千 篇一律，非常笼统。 写的和实际执行的相距甚远，根本没 有连续性，也没有指导和备忘的意义。,销售经理该如何应对“敷衍”,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（1）管理表单,“不利用”的表象, 销售代表仅把填表当做一项例行公事， 没有深入地去思考。 表格填了一大堆，可填完就填完了，销 售代表没有从中分析出东西来。,经理引导：经理在与销售代表探讨表格的时 候，要着力引导他去认真的使用

20、这些表格。样板分析：让对表格应用充分且保存完好的 销售代表在销售例会上作经验介绍，现身说法， 调动大家挖掘表格的潜力和应用表格指导销售活 动那个的医院。,销售经理该如何应对“不利用”,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（2）销售例会,群体激励,通过现场的一些团队活动，调动大家的情绪，是大家能够积极投身到一天的工作中去。,销售例会，无论从召开的频率、时间，都是为了达到管理的目的，从销售经理的角度来看，销售例会的常规目标可分为六类。,表彰先进,在公开的会 议上，对表现良好的员工，给予表彰，为团队树立一种榜样。,警示强调,作用最为直接，因为在公开会议的状态下，正

21、式地表达自己对某些不良现象的不满比平日旁敲侧击效果要好多得多。,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（2）销售例会,通过一个会议，想达成所有的比表，肯定是不可能的，那么，各个类型的例会是否有达成目标的侧重点呢？,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（3）随访观察,为什么要随访观察呢？,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,（4）沟通谈话,形式上：一对一或一对多，但绝不是多对一,内容上：针对业绩绩效和业务活动,频次上：同一城市，五人以下，每月定期进行,”沟通谈话“有着不可替代的作用：1、挖掘

22、销售活动中的细节。 2、了解对方的实质想法，发现更深层次的问题。 3、很正式的向销售代表传递信息。,三、如何提升销售团队管理效能,4、销售团队日常管理控制要点“四个抓手”,具体 (Specific)可测量 (Measurable)达成共识 (Agreed)实事求是 (Realistic)时限 (Time bound),（1）SMART法则,三、如何提升销售团队管理效能,5、销售目标和绩效管理,（三）勤能补拙：在过程中学会管理。,关键业绩指标是用来衡量某一岗位工作人员业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成部分。在确定业绩指标时需要考虑：使每个指标尽可能具体、定义明确、容易理解将每个指标与工作职

23、责或结果联系起来明确规定出结果的时限和资源用量的限制选择重要的指标保持指标的全面性(财务、流程、客户、学习发展)明确由谁、从哪里、怎样收集指标,（2）销售指标的确定,三、如何提升销售团队管理效能,5、销售目标和绩效管理,（3）三个角度看团队绩效,三、如何提升销售团队管理效能,体验：心情舒畅、归属感、 权力感、成就感、自豪感学习合作能力提升问题解决能力提升沟通能力提升领导能力提升,团队更和谐，更默契团队学习能力增强团队创新能力增强团队应变能力增强,团队的工作成果团队成员的工作成果团队未来工作能力的改进,5、销售目标和绩效管理,（4）团队成员达成绩效的必备因素,三、如何提升销售团队管理效能,5、销

24、售目标和绩效管理,团队凝聚力,团队成员的熟悉程度,团队成员的素质,团队的激励政策,团队的领导,团队的目标,团队成员的多样化,影响团队产生高绩效的因素,（5）影响团队产生高绩效的因素,三、如何提升销售团队管理效能,5、销售目标和绩效管理,（四）止于至善：提高执行力，做好规定动作。,三、如何提升销售团队管理效能,执行力的典范,致加西亚的信 “别问加西亚是谁，只管把信送给他” -罗文精神-,我们通常会问:1、加西亚是谁？2、加西亚住在哪里？3、我怎么去找加西亚？4、如果加西亚不在怎么办？5、我什么时候去？6、我是坐飞机、火车、汽车还是？,三、如何提升销售团队管理效能,别问加西亚是谁，只管把信送给他！

25、,（四）止于至善：提高执行力，做好规定动作。,三、如何提升销售团队管理效能,没有任何借口、只管执行。合理的要求是训练。不合理的要求是磨练。,美国西点军校的信条,近200年来，有三位总统、五位五星上将、3700多名将军及无数的精英人才来自西点军校。 在全球500强里面，有1000多名董事长，2000多名副董事长，总经理、董事一级5000多名来自西点军校。,以身作则。 管理人员的一言一行，都是员工关注的焦点，要让自己受到尊重，那么，一切从以身作则开始。“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”（1）善于自我管理；（2）竭尽全力以达到最好的效果；（3）忠于职守；（4）有魄力，讲诚信。 做好规定动作。

26、 （ 1）对政策要求不遗不漏、不曲解。（2）对时间要求不拖拉、不贻误。（3）对流程不主观臆断、不随意更改。“笨鸟先飞”。 骏马不奋，徘徊原地；笨鸟先飞，能行万里。（1）不坐等；（2）忌散漫；（3）有毅力。,三、如何提升销售团队管理效能,提高执行力的工作要求,组织气氛70%取决于管理者的风格美国管理大师麦克利兰认为管理风格有以下六种：强制型：强调立即服从权威型：提供长远目标和愿景亲和型：注重建立和谐的人际关系民主型：建立默契，产生新思想定步速型：以自我为榜样，追求高标准教练型：以对下属长期的职业发展培养为出发点,强制型 权威型 亲和型 民主型 定步速型 教练型,三、如何提升销售团队管理效能,（五

27、）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用,有计划,有行动,有结果,1、制定年、月、周销售计划，并与团队其它成员等研讨其可行性。2、合理设定各类销售质量指标，保证销售健康发展。,有提升,1、了解市场，体味销售，增强销售经验。2、举一反三，检验理论的可行性。3、有理有据，提升团队管理话语权。,在评估现状的基础上，提出发展的期望及有效的行动计划。,在营销过程中，管理人员还要扮演好组织交流、指导业务、促进结果圆满的“领导角色”。,交流、指导,1、管理人员是“第一营销员”。,1、有组织销售，做好项目洽谈的公关者。2、结合实际，开展各阶段劳动竞赛和产品市场活动。,三、如何提升销售团队管理效能,（五）提

28、高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用,有耐性和毅力的人，能够得到他所追求的东西。耐性和毅力是成功之道。耐性和毅力会使你转危为安。在战争中，指挥员为了达到总体目标，要有不怕羞辱的耐性和锲而不舍的毅力。在经营管理中，管理者也需要有这两种精神。,科学的成就就是毅力加耐性。 张广厚,三、如何提升销售团队管理效能,（五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用,2、耐性和毅力是优秀管理者必备的素质。,随着时代的发展、科技的迅速进步、新产业的不断涌现，要想在新的形势下取得更大的成就，就要依靠更多更新的知识。如今，知识的更新不断加快，这就要求我们掌握新知识的速度也要大大加快，不断用新知识充实自己，奋力

29、追逐时代的脚步，只有这样才能在激励的竞争中胜出。,工欲善其事，必先利其器。孔子,三、如何提升销售团队管理效能,3、坚持每天学习的习惯。,（五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用,一个团队的队员充满热情，整个团队都会精力充沛，而这种充沛的精力又会产生意想不到的力量。当一个热情的人出现时，其他人就很难再无动于衷保持冷漠，当你将充满热情的人组成一个团队时，这个团队的能量将是无穷的。,激情，这是鼓满船帆的风。泰戈尔,三、如何提升销售团队管理效能,4、不断激发你的工作激情。,（五）提高修养，在销售团队管理中发挥相辅相成作用,任何“目标”都不会自动实现目标要“量化”在每一月（周、日）和每一个过程里目标要从“细节”上寻求“方法”,功无幸获,名非易成,天生驽质,勤能补拙,谢 谢!,60,可编辑,