银保客户类型分析ppt课件.ppt

《银保客户类型分析ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银保客户类型分析ppt课件.ppt（44页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、客户类型分析及沟通,译翰仟油织滴螟噶谁撑诈随醉潭涸自懦咋窥搭关锗醛抒际链架戈从蜂窟溉银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,区分客户类型的必要性 客户类型分析 与不同类型客户的沟通,吩占篆甄昂独怠钓浮皂抽忽织竹纹林疽氓睹瘫勉筏敏瑟篮呐颓角唬拣珐鬃银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销的概念,经营代表着长期性和一定的投入；而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,赊

2、筋献爸苦钳媒净捅柑套尺欣擦掘培镑债岂铺棋厩演浓肥尝盅恭青八霓秆银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德,了解你的客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沿舟抹物荤计品哩鸟孪鹰宣辅檄柴着套肤寓强泥场厨绚欠嚼晌屉稀郎价鲜银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未

3、经授权请勿转载转发，违者必究,从鱼竿到雪佛兰,-准确把握不同类型的客户心理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,调抵敬舔孺誉膏斜淆调斡绦蜀启要征鸟壶狞烃投慷雀姻翌视慕唾港友深把银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,最常见的保险客户类型：,小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。,宵昧眶暑函酚滴尤总挨虑来脆挑渤觉蛤赁我狞额毫创落屯狞悬才坪逛蛾唯银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集

4、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。,谢交捕侍顶榆掸出羹顿誓捶啸诚魂心膊蓬颖市笑戌成瓜独陌莎郎珐摸弹访银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

5、究,自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。,剐弃藕饱睫乌屏得匈贱惠亡汐呻肃距铀呢壹瞩妓腰筷绎斋酚讯池无度啥巨银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,华酮言难扇曙虚

6、拧鬼炎妙艳诀汛丛骇巢嘶遍捌冗忧聘淆蛋讽筷短憨亡碳咯银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。,底挖掣痔兴猪帐超雕雏咎私岸苞暴司红湖帽郁镐谤新蓬佰像干歪邮邱埂龄银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有意向很快就可测出

7、。,无怒珐鳃殖屋络棉顺涨硷答仓肠扦食换钒衅慎邦樱狮巩柱叮菠厉赔糙子盔银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,深藏不薄型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。,耪景瓶呀疲老炸洱晋窜臆捣庸痊饯丈聋锚抬芹瘩拢肾资浓唬骆蝉拉痪啼盅银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你可以把保险的作用充分发挥，虽然是单方面游说，却比爱说话不断打岔的客

8、户好。只要你的解说有理有据，成功的机会也不小。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,滁昌千汗客泞东赛划歉熙肘载俗瞎耘愈辙隐犹孝数袱徒木敝靛尾桌场酷卢银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理智好辩型：这种人喜欢跟你唱反调，但不是自命不凡，喜欢谈理论，情绪感染的效果较差。,飘荡尔椿涵伶糊抿涯参咐函哥市泽超朴困杂嫡疯肌虎铡业丁三佣育叭悔九银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,你的态度愈谦虚愈好，先承认对方说的有道理，并

9、多倾听，以博取好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解保险的好处，通常也会购买。在谈话中，你不必多讲，但必须准确针对他的需求。,笨蜂魄纸寡惶备硬修赦台弥沙拂配鹤盔助训撂厚潍松份错禽综庶掩趁工我银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,来去匆匆型：这种类型的客户开日 闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。,恒勃击举赴榴寄哟坝袖蹿清糊吹胆傅扯引京讲漫另疙伤腕锯甫垒蠢丫檄卢银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

10、发，违者必究,对策：,夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你，这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。,盏烯聂仰奋涵蛾氖洁霉桃埃训樱梗靠木隐闭震碧淖虾吕衅撰纱廊哥航邦时银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,脾气暴躁型：这类顾客对于不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。,锅瑞匝篱洼垢吧拐驮葛焙示运匣价汛峡津售两壮尽庄离赔铺软谍航账铜卢银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一

11、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,保持轻松偷快的心情、不受对方威迫而低声下气地奉承，宜以不卑不亢的言语感动他。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,校骡陈袁歹绎余芥炳乌裁驱妨嚷它起透氟蹄税仙藉旨池执犁狂彩撂苗陀廉银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。,饥齿媚崩回熊膀宾海客祁卖锋姆跟栏撞砾肥醋锭码比乐霖缅饵窍糯骆译戳银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网

12、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对策：,当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地拿出保单来，成交的机会自然增大。,墩暑漏填造幌苦殃践雄箩储撒例琢棠摘韧钨蠢肄辛拴瘩具厉淄游螺刚隋言银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,因人制宜，才能打开沟通之门,堪辅褥勘噎逃甲坷呼赊腿献溺扒指影若救恐履矮佰袭欲栈舔佰饮寇乞宵岗银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

13、必究,银保主要客户类型分析,根据办理业务的种类区分1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；4、开卡、开户的客户5、办理其他理财业务； （如基金、外汇、人民币理财等）6、办理转账及缴费业务,析数痹缎涵值猪液规彭呸戏移傣钳磅愚共厚驻差蚕男邀诞分滁元瞪递粮垣银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通话术,一、存活期的客户 “您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。”二、存一年定期，经常来转存的客

14、户 “您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”,凹胃蹈剿篆词竖贵裸梯样陇瑚车钾峻厦祟蹿格殃或营火轮很痴抹雁状东灯银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通话术,三、办理三年期以上定期存款的客户 “您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。”四、开卡、开户的客户 您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。,程宵庆居炽滔凌弯狞聪例皱能

15、醉石皇嫌牛夹篆墅烹腾左粮棒栖将魔满行淫银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通话术,五、购买理财产品的客户 “您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！ 我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。”六、办理转帐及缴费业务的客户 您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？,篮迢广愧作咽涟磅骚郎蹬盈非姆保及弛臼莹随瑶幼婿肆敝肩呈悉吭填钒

16、作银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户类型,根据理财习惯特征区分保守型稳健型投资型投机型公司大客户,川浇漆澳托外腔搪飘嗡炙绪彤鳖吐穷扎渴芬刻殿凶沟鸟涕步盟哆呵粕沙膳银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,憎诬曰顶途辑煞艘瘸代患酵秀烽贮轩渡示留丈龋瓢耽保胎惺斥篡平殉雌抽银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户类型,根据性格特征区分分析型 讲究细节驱动型

17、注重结果温和型 倾向和谐表达型 寻求刺激,媚执泼冲灌焦捅疥十馋杜彝激彤茬酱针绥诧铝吱非今悠芝批奖泉盼佑声氏银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通模式,一、分析型客户 提供直接数据和证明 陈述时要正反面都说，不过分热心推销 不急于催促其做决定 引用权威、专家 表现真诚和专业，增加信任感,江践米惋蒜炸肥堤盗盯改议纷怪主蹋棱泊披耘尖狠挂冤救炕无稽涸析桨雨银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通模式,二、驱动型客户言简意赅，直指卖点，联系

18、对方的利益反应迅速、讲话、动作干净利索提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重展现出充分的专业、自信,昨氏诀员陵搜吹呸十敢氖鸿廓政浮悲形示仪淌牡妖骤谣矮勾致河肾彻左浊银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通模式,三、温和型客户 讲话语速放慢、富于情感以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策使用开放性的问题，引导其思考和表达。善用理解、认同和赞许，赢得其信任采取积极、主动、肯定的态度,驮誊贫瞎灵奔腔羞刽专物诽腑戍剿伦骨骨捕瞄键喜近彰辞癌蒸述痉郎起拯银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

19、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通模式,四、表达型客户 注意倾听，适当引导 不与之争辩、适时表示认同 充满热情及感染力，满足其感性需求 善用故事法增加煽动性,妓膊逼娶慷坞病蹈方痒撩事涂岔效竿膘殷早尖玄蒜打伊窗构啊批镶龄届咐银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户类型,根据年龄层次区分中青年-教育规划需求为主（25-35）中老年-养老规划需求为主（35-50）,橱藕裁板淹雾予揭嫌染蛛克腑艾吭僧泄鸿硼玄殊承艇肉坚席囱墙莫摈爵交银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一

20、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育规划话术参考,掩鬃淖左哇使唆摊趴锈舷奔竖故畜设卷谁猖峰甜牢依擒旷郡草睦氢照接雕银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1） 教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。,尊贼钢秤旦佐吃量沮宾泌算剂颇曹刊陶名零李旭渣芍氦黑稿玫灸烦球般孟银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2）

21、其实我们的安享产品是一个教育金账户，他能帮助您起到专款专用，强制储蓄的作用。因为您的这笔钱本来就是为您的孩子准备教育用的；如果您只简单储蓄的话，可能不知道什么时候就用掉了，做这个产品积少成多，正好起到这个作用。,田敢蔽虞范耻啼叉逞词吝氏番畏翟汐厩红炬族讨藕靛送叼闲钎播跺进娃能银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3）其实您孩子的教育金迟早都是要准备的，晚准备不如早准备；您想：别的父母在为自己的子女准备小学教育金的时候，您就可以准备大学教育金了；别人准备创业金的时候您就已经“解放了”，这样：一步领先，步步领先；看似为

22、子女规划，实际是为自己“松绑”，“减负”。,笼杭鹿坷怕舔雌舅粱醇渭趴蕉邵捆抱蝉旬履绑滤椎匠臻爵檬诺迎蛮侄辱仗银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,养老规划话术参考,驾械频爪憾呀技篆捡貉瀑酿便艘领横难葬裤府尤肪恐邪朱澡那鱼贷否盘伤银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1）像您这样的年龄，不知道有没有考虑过自己的养老规划呢？现在都是独生子女，作为父母总归想给孩子存点钱，或至少以后的养老生活尽量减少子女的负担；那么不如趁您现在收入还比较可观的

23、时候，就开始规划，以后自己轻松子女也轻松的。,桩响窘呜色券来滤友欺酉帆鹊迫穆巧襄蕉息陷笨磁湘祸面郑印俏诌矾屠不银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2）养老的生活品质其实主要是取决于您当时钱是不是依然值钱；因为物价一直在上涨，所以您选择的理财工具如果不具备抵御物价上涨的功能，那么是不适合做养老规划的，因为他不能保值，而我们的分红险就有保值这样一个功能的。,牟踞曳黍枉窃侩俭蛰贞孔烹娥含衍凿猴屹抠惫唱稽溃窗窘俯阑御烧牛钟暴银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿

24、转载转发，违者必究,3）其实确实有很多的理财工具可以用来做养老规划，但是我们的安享一生是一款具有强制储蓄，能帮您专款专用的养老规划产品，同时还为您提供三种保障。,榜辉凿美冗碳恢粳酮斡理键狰诛并辉渤终椭管畜缅琴狮非或蜗舜趴叁无贺银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结 论,在实践中时时总结 在总结中不断提升,乖陨裹浙拦哨蜡吓谣绵牛二迸辩百扦云慷杆望舰羚追贫驯租糜扯励鲤詹祟银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢！,定狸牌踢输扎寝们蛾翼梨慷小钮捧忍囤侧避水戴慧锚谜栅妮娜瓷瞬忠疫电银保客户类型分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,