高效陪访 轻松管理ppt课件.ppt

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1、高 效 陪 访,轻 松 管 理,Visits And Management,本部营销业务部 马宁 制作,前 言,许多人认为，相对于销售和增员等工作，陪访对于主管而言似乎不太重要。其实不然，陪访是主管的天职，是决定团队绩效的最重要的工作之一。 主管通过陪访可及时准确的掌握营销员的市场特性、销售过程以及销售技能的优点及存在的问题，并在陪同拜访后及时总结，对营销员提供改进的建议，以改善和提高营销员的销售能力。 另外，也可以通过营销员观摩主管销售过程的方式，借由现场的示范将主管的销售技能快速复制，使其快速掌握一定的销售技能。,陪访的 3 大功能,陪访的 4 大误区,3 类陪访示例,明确陪访对象，注意

2、4 大内容,陪访的 大功能,3,1,3,2,提升营销员销售技能,提振营销员士气,提高团队绩效,提升营销员销售技能,营销员学习技能的 途径,模拟训练中学习,展业实践中自己摸索,陪访中实战学习,在陪访中，销售员可以亲眼目睹主管是如何销售的，也可以和主管相互配合销售，最重要的是，陪访结束后可以得到主管的针对性指点，自己知道哪些不足，如何改进等.,营销员熟练地掌握销售技能后，就能在行业 立足、展业,提振营销员士气,寿险是一项颇具难度的工作，不但要面对每个月业绩考核的压力，还要面对准客户的各种拒绝。长期如此，不少营销员会感到身心疲惫，士气低落。另外在寿险事业发展一定程度后，也会遇到“瓶颈”，当营销员努力

3、仍无法突破时，同样会心灰意冷、士气低下。主管进行陪访，不但在业绩上会有帮助，更主要的是给以精神支持和士气上的鼓舞，给营销员建立自信，士高气昂的奔市场,提高团队绩效,团队绩效由团队成员的绩效决定，或许 一两个成员绩效的改变难以改变整个团队的绩效，但大部分人绩效都有所提升时，团队的绩效就会大幅提升。因此，当上述两个效果都实现后，相信团队的绩效也随之提升。主管的价值由团队的绩效决定，相信每一位主管都会以最好的状态，不遗余力地陪访营销员、辅导营销员。,团体绩效,个人绩效,明确陪访对象注意 大内容,4,想取得良好的陪访效果，主管必须做好两件事，一是要明确陪访对象，二是要注意陪访过程中4方面的内容。因为陪

4、访是一项辅导工作，要想取得辅导效果，自然要全面了解辅导对象的情况，再根据辅导对象的情况采取具体的辅导方式。,明确陪访对象,新 人,初次接触行销，信心能力不足，陪访可掌握主管销售技巧，了解工作没有那么难，建立工作信心,资深营销员,遇到下列情景时需陪访：1.高额件或团体件2.有心成长遇到瓶颈或条件好但成绩差的营销员3.士气低落者,陪访4大“注意”,事前做足准备,陪访过程要谨记目的,陪访后及时总结督导,专业形象及表达能力,注意一,事前做足准备,1.资料与行销工具是否带齐2.对要说明的产品是否已经已有一定的了解3.对准客户资料及情况是否已有一定了解4.是否已准确掌握准客户对寿险的需求5.准客户是否为有

5、能力投保者6.提前安排拜访时间，并了解时间是否合适7.穿着是否适当，大方得体,不管做什么事事前准备为第一要务,要达到高效陪访的目的，身为主管应该做好哪些准备工作呢？主要有两个方面：,注意二,陪访过程要谨记目的,只有明确目的才能达到陪访的最佳效果,在陪访过程中，第一要务是谨记此行的目的，不要因为陪访中出现意想不到的状况而忘记自己的任务。主管在陪访过程中具体要如何做，要看陪访的方式：,示范式：主管开始示范之前要求营销员在旁专心观摩,配合式：应提醒营销员如何相互配合,观摩式：以观察营销员行销表现为目的，要求营销员主 导整个拜访过程，主管只做观察，绝不参与，结束后再对拜访情况进行总结和建议。,营销员应

6、根据自己的实际销售能力选择合适的陪访方式配合主管的陪访,注意陪访过程中和准客户交流沟通的节奏以及营销员的表现,1.交谈过程是否能自然的找到切入保险话题,2.是否多谈保障而非一味地讨论保费,3.是否善于运用行销工具及适合赞美对方,4.是否能多举例子以故事形式启发准客户观念,5.准客户拒绝时如何提供满意且信服的回答,6.对待偏见的客户如何应对并保持良好的气氛,7.回答了准客户的拒绝，能否从容的继续推销流程,8.是否能引入第三者的影响力来强化准客户意愿,9.是否设法避免与客户争辩 效果如何,10.有无运用强有力的论点来促使准客户愿意成交 效果如何,11.有无协助准客户做投保的决定 效果如何,12.有

7、无让客户明白延迟投保的损失 效果如何,13.有无要求准客户做转介绍 如何要求准客户提供被介绍者的基本资料的,注意三,注意专业形象及表达能力,形象跟能力是取得成功的关键前提,专业形象包括多种因素：,外表形象,知识结构,品德修养,沟通能力,专业形象比做一个大厦的话，外表形象好比大厦外表的马赛克一样，知识结构是地基，品德修养是大厦的钢筋骨架.,进门之后如何介绍，如何落座，如何寒暄？这些都要一一考虑清楚，不仅表现得体，还要体现专业。具体要求一下几方面：,是否礼节周到,是否有很好的肢体语言,语气是否平和，吐字是否清晰,表达是否层次分明，简单易懂,是否能有效掌握时间,是否有良好的聆听技巧,是否运用引导式问

8、答来处理问题,交谈过程中所举例子是否有说服力,态度是否友善热诚,是否能很好的运用与保险相关的专业知识并少用专业术语,思考,注意四,访后及时总结、督导,总结过去才能更好的把握未来,若要借用陪访来取得更好的辅导效果，则应在陪访后趁营销员印象还很深刻时，立即进行总结和督导工作。总结时可先请营销员提出访谈过程中自己的优点及不足之处，然后再针对其说明不足部分进行补充，并提出改善建议,总结过程中，主管可以问营销员一下问题：1.你对这次陪访满意吗？为什么？2.知道自己哪里做的好？哪里没做好3.如果下一次拜访觉得如何做更好？总结之后，主管要做的一件事情就是督导，这是许多主管往往会忽略的。,许多事情，营销员知道

9、了，但他不一定会去做，作为主管，就一定要及时去督导。及时的督导，趁热打铁，效果是最明显的，如果隔了一段时间再去督导，营销员可能就会找借口推脱，那么之前陪访的力气算是白花了,一旦主管熟练地掌握了陪访原则，在陪访过程中也紧抓目的，不偏离，陪访完之后及时总结、督导，相信陪访能够 取得好的效果,陪访的 大误区,4,误 区,1,2,3,4,重业绩 分佣金,陪访=替访,陪访提前不准备,陪访后不总结不督导,误区一 重 业 绩 分 佣 金,主管陪访的主要目的，在于帮助营销员提升销售技能，或是协助营销员走出低谷，然而在现实操作过程中，有些主管往往把重点放在了签单上，有时甚至忽略了对营销员技能的指导。更有甚者，主

10、管觉得自己花精力陪访销售员，签单了自己要分半佣金，甚至更多，因为如果自己去做的单，收获会更大。殊不知，此种目光短浅的做法，将对营销员带来极坏的影响自己的销售技能得不到提升，白请主管陪访了；佣金被分去一半，日后自己也可以这样去陪访.,主管的陪访，销售员会铭记在心，以后销售员的技能提升了，销售业绩上去了，主管也是最终的收益者，不能光看眼前的小利益。为了得到“芝麻”而丢了“西瓜”，不值得！,天下没有白流的汗水有付出肯定会有回报,误区二陪访=替访,陪访是帮助新人成长的重要手段，但不是唯一手段，不能事事陪访，让新人形成依赖性，以免造成不陪就不访，不陪就不来业务，不陪访就不高兴，甚至出现了入司很久了连保单

11、都不会填写，完全依赖主管和他人的局面。新人跟主管都必须明白，陪访不单纯为了“拿单”，陪访的最终目的是帮助新人成长，早一天独立展业。,授人以鱼不如授人以渔,营销员只有在陪访的过程中，自己多学习，耐心的总结，多向主管请教，才能达到真正的提升。主管的陪访不单是为了签单，而是为了提高营销员的本身的销售技能。只有自己的技能熟练了，自己才能在寿险行业的道路上走的更远.,误区三陪访前不准备,主管的工作很多，时间往往不够用，因此，许多主管接到营销员的陪访要求后，大都不做事前准备，而是凭借经验来进行。由于准备工作没有做足，陪访的过程中难免出现意想不到的情况，手忙脚乱就在所难免，如此一来，不但没有给准客户留下好印

12、象，还会因为陪访效果不佳而造成营销员埋怨 出 力 不 讨 好,成功总是眷顾有准备的人,其实准备和成功，是有紧密联系的，就好似小鸟失去了翅膀而无法飞翔一样。做任何事前之前，都必要有所准备。有准备的人一定会获得成功，这说明你已经尽心竭力了，已努力经奋斗了，无论最后结果如何，成功都会属于你。,成 功,准 备,=,误区四陪访完不总结 不督导,现实中许多主管往往陪访结束就去忙别的事情，并没有及时为营销员做总结，更不用说督导了。这样的陪访的效果往往会大打折扣。陪访最重要的一个环节就是陪访后的总结和督导，做什么事情都要趁热打铁，陪访结束后要趁营销员记忆深刻时即指出他的不足和改进方向，然后再督导营销员用行动去

13、改进，这样陪访的效果能立竿见影,总结是做好各项工作的重要环节.通过它,可以全面地,系统地了解以往的工作情况,可以正确认识以往工作中的优缺点;可以明确下一步工作的方向,少走弯路,少犯错误,提高工作效益.,陪访成效要用正确的方法才能得到，用错了方法，走进了误区，不要说达不到陪访的目的，有时候甚至适得其反。因此主管在陪访的过程中要避免以上4大误区，只有这样才能得到事半功倍的效果。,陪 访,成 功,正 确方 式,类陪访示例,陪访，就是陪同拜访的意思,分类,示范式陪访,配合式陪访,观察式陪访,针对不同的准客户，选择不同的陪访形式。只有选对了陪访的形式，才能达到预期的效果。,3,示 例 一示 范 式 陪

14、访,目 的,让营销员了解如何推销保险，保险推销需要哪些流程，如何和准客户切入保险等等。,要 点,这可能是新人进入保险业经历的第一次陪访，因此所有的工作由主管主导。主管主导和准客户面谈，营销员专心聆听。能够签单最好，证明主管的方法是对的，能够提升营销员对行业的信心，没有签单也没有关系，起码让营销员了解了保险营销的怎么回事。陪访后的总结由营销员先发言，通过发言了解他对营销流程的掌握程度,陪访对象：新人陪访次数：12次陪访方式：示范,步骤：,1,主管接到陪访要求，要事先做好各项准备工作，比如，和营销员确定陪访的时间，要求营销员做好准客户资料的整理工作，了解营销员和准客户的交流程度。,2,陪访之前，和

15、营销员做一次模拟演练，教会营销员如何介绍自己和主管，和准客户如何落座寒暄，如何穿着打扮等等。,3,陪访过程要求营销员认真聆听，仔细观察。在和准客户面谈的过程中，进行到重点内容时主管给营销员些提示。总结时多听营销员发言，督导时要求营销员多练习，有条件可给营销员录音，再根据录音进行点评。,示 例 二 配 合 式 陪 访,目 的,陪访对象：新人或处 于低潮的资深人员陪访次数：12次陪访方式：配合互动,让新人更加熟练掌握销售流程或是让资深人员签单，重建信心，冲出低潮。,要 点,这不是主管的第一次陪访，因此，所有的工作由营销员主导。和准客户面谈时，营销员和主管可以各自主导一个阶段，事先安排好久行了。最好

16、能签单，这既证明主管的能力，又能协助资深营销员迅速建立自信，同时还能检验新人的行销能力和学习能力。总结时主管可以直接发言点评营销员的表现、优缺点、如何改进等等。,步骤：,1,主管接到陪访要求，要事先做好各项准备工作，比如，和营销员确定陪访的时间，要求营销员做好准客户资料的整理工作，了解营销员和准客户的交流程度，再询问到底需要哪方面的协助,2,陪访前，和营销员做一次模拟演练，尽可能地多预想到拜访中可能出现的状况，并想好对策。,3,陪访过程中，安排各自的主导阶段，统一口径，不要相互抢词，也不要自己人前后矛盾。,4,对于新人，总结时要严格要求，表现不好则要求其改进，表现好则要求精益求精；对于资深人员

17、，总结中除了指出不足之处外，更要在精神和士气上给予支持和鼓励。,示 例 三 观 察 式 陪 访,陪访对象：新人陪访次数：1 次陪访方式：观察,目 的,检验新人对保险营销流程的掌握程度。,要 点,1.所有的工作由营销员主导。2.营销员主导准客户面谈，主管只听不说。3.签不签单没有关系，最主要的了解营销员对保险营销流程的掌握程度。4.总结时主管可以直接发言点评营销员的表现、优缺点、如何改进等等。,步骤：,1,主管接到陪访要求，要事先做好各项准备工作，比如，和营销员确定陪访的时间，要求营销员做好准客户资料的整理工作，了解营销员和准客户的交流程度。,2,出门之前，检查各种资料是否齐全，穿着是否得体等等,3,陪访过程中，营销员主导面谈，主管要仔细观察，找到营销员的不足之处。,4,总结时主管要给出中肯的评价，既要防止严厉批评对营销员信心的影响，又要防止过度表扬让营销员骄傲自满。督导力度不可放松。,高 效 陪 访,轻 松 管 理,总 结,陪访三大功能,明确陪访对象注意四大内容,陪访四大误区,三类陪访示例,1.提升营销员销售技能,2.提振营销员士气,3.提高团队绩效,1.事前做足准备,2.陪访过程要谨记目的,3.注意专业形象表达能力,4.陪访后及时总结督导,1.重业绩 分佣金,2.陪访=替访,3.陪访前不准备,4.陪访后不总结不督导,1.示范式陪访2.配合式陪访3.观察式陪访,谢谢,