餐饮管理第三篇课件.ppt

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1、餐饮管理,第三篇 餐饮营销管理,餐饮管理第三篇 餐饮营销管理,主要内容,第五讲 餐饮菜单管理第六讲 餐饮营销管理第七讲 酒吧销售服务管理,主要内容第五讲 餐饮菜单管理,第五讲 餐饮菜单管理,菜单概述菜单设计与制作菜单定价,第五讲 餐饮菜单管理菜单概述,菜单概述,菜单的概念：餐饮企业经营的产品目录。构成：菜品名称 菜品的份额和价格 菜品介绍 推销性信息,菜单概述菜单的概念：餐饮企业经营的产品目录。,餐饮管理第三篇课件,餐饮管理第三篇课件,餐饮管理第三篇课件,菜单的作用餐饮市场定位的集中体现餐饮市场营销的依据餐饮产品推销广告客人消费需求的凭借餐饮生产经营活动的工具,菜单概述,菜单的作用菜单概述,菜

2、单（餐饮产品）设计的依据目标市场的需求饮食习惯 口味爱好消费水平 餐饮产品的花色品种避免单一化无所选择避免复杂化无所适从,菜单概述,菜单（餐饮产品）设计的依据菜单概述,菜单概述,如何增加花色品种？ 新原料或原料的不同搭配 烹饪新方法或不同的烹饪 装饰和装盘的变化,菜单概述如何增加花色品种？,菜单概述,餐饮产品的量、利 高销量高利润 高销量低利润 低销量高利润 低销量低利润,菜单概述餐饮产品的量、利,菜单概述,餐饮原料的供应情况产地季节供求变化,菜单概述餐饮原料的供应情况,菜单概述,餐饮产品的营养构成 全面 均衡 餐饮生产条件 餐厨设备的限制 员工技术的限制,菜单概述餐饮产品的营养构成,菜单的种

3、类根据菜单变换频率分类固定性菜单循环性菜单即时性菜单,菜单概述,菜单的种类菜单概述,菜单概述,根据菜单的价格形式分类零点菜单套菜菜单 宴会菜单 （包括中式宴会、西式宴会菜单） 团体会议菜单混合菜单：（风味菜单；泳池茶座菜单；客房送餐菜单） 自助餐菜单特种菜单（如儿童菜单、减肥食品菜单）,菜单概述根据菜单的价格形式分类,套菜菜单,套菜菜单,菜单概述,根据餐别不同：早餐菜单 ；正餐菜单（包括午餐、晚餐菜单）；夜宵点心菜单,菜单概述根据餐别不同：,宴会主题：相伴世纪，天长地久,主题释义: 宴会以相伴世纪，天长地久为设计主题。整个台面采用 中式圆台设计，突出了中国人注重团圆、圆满的心理，因为圆是首尾相

4、牵，代表了两位老人心手相牵、相依相伴的爱情。 主色调运用中国传统的喜庆色红色，旨在营造出宴会热闹喜庆的气氛。白色的餐具、晶莹剔透的酒杯象征老人含蓄、纯洁、真挚的情感。花台采用了50朵怒放的红玫瑰拼成的数字50，象征了两位老人经历了半个世纪的风霜雪雨，用爱支撑，不离不弃。携手走过人生的五十个春秋，相知相守，相濡以沫，五十年的磨砺将青丝变成白发，埋藏在彼此心底的真情，就像这红玫瑰一样，依然火红、绚烂！ 香水百合，祝愿老人百年好合、百事顺心、白头到老。围绕于百合下的满天星既象征着两位老人50年来同甘共苦的每个细节，又象征着儿女绕膝、子孙满堂的幸福美满。花台的设计使整个宴会的主题得到了质的升华，宴会将

5、在摇曳的烛光中拉开序幕，徐徐展开的花样餐巾，手绘精美的宴会菜单，象一只无形的指挥棒，使整个宴会开始奏响欢乐的乐章。相承尽欢的金婚盛宴！,宴会主题：相伴世纪，天长地久主题释义:,菜单设计,菜单设计,餐台布置,餐台布置,粤明堂宴会菜单（10人用） 1200元/席 B单 (无酒,菜单设计与制作,菜单设计和制作的原则 以顾客需求为导向体现出自己的特色 不断创新以适应新形势形式美观大方 能创造经济效益 量力而行，确有把握,菜单设计与制作菜单设计和制作的原则,影响菜单设计的因素客人需求产品风味花色品种产品质量消费习惯内容安排外观形象盈利能力,菜单设计与制作,影响菜单设计的因素菜单设计与制作,菜单设计和制作

6、的程序准备所需参考资料 推行标准菜谱 初步设计构思 菜单的装潢设计,菜单设计与制作,菜单设计和制作的程序菜单设计与制作,菜单设计和制作的技巧菜单的制作材料 菜单封面与封底设计 菜单的文字设计 菜单的插图与色彩运用 菜单的规格和篇幅 菜单的照片和图形,菜单设计与制作,菜单设计和制作的技巧菜单设计与制作,菜单设计制作中常见问题制作材料选择不当 规格和装帧不当 字体选择不当 随意涂改菜单,菜单设计与制作,菜单设计制作中常见问题菜单设计与制作,菜单定价,菜单定价合理与否将会影响： 企业的利润； 企业的形象； 企业的竞争力； 企业对客人的吸引力。,菜单定价菜单定价合理与否将会影响：,菜单定价,影响菜单定

7、价的因素 影响餐饮产品定价的内部因素 成本和费用 定价目标 产品 档次原料 工艺 人力资源 经营水平 餐饮企业的形象/品牌,菜单定价影响菜单定价的因素,菜单定价,影响餐饮产品定价的外部因素 市场需求 负需求 无需求 潜在需求 衰退性需求 不规则需求 饱和需求 超饱和需求 不健康需求,菜单定价影响餐饮产品定价的外部因素,菜单定价,竞争因素 市场发展情况 环境 本地区人民生活水平/生活习惯 气候 消费者的心理价位,菜单定价竞争因素,菜单定价,菜单定价的目标 保本导向定价目标 利润导向定价目标 目标收益率 追求最高利润 获得满意的利润,菜单定价菜单定价的目标,菜单定价,营业额导向定价目标 增加营业收

8、入 维持原有的市场 开辟新的客源市场 竞争导向定价目标 应付或避免竞争 非价格竞争,菜单定价营业额导向定价目标,菜单定价,成本核算 主、配料成本的核算 净料率的概念 净料率是指食品原材料在初步加工后的可用部分的重量占加工前原材料总重量的比率，它是表明原材料利用程度的指标。 计算公式：净料率=加工后可用原材料重量加工前原材料总重量100%,菜单定价成本核算,菜单定价,净料成本的核算 一料一档的净料成本核算 一料多档的净料成本核算成本系数 调味品成本的核算 单件产品调味品成本的核算 批量产品平均调味品成本的核算,菜单定价净料成本的核算,菜单定价,菜单定价的方法 销售毛利率法（内扣法） 销售价格=原

9、材料成本 （1-销售毛利率）成本毛利率法（外加法） 销售价格=原材料成本（1+成本毛利率）,菜单定价菜单定价的方法,菜单定价,菜单定价的策略 心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略,菜单定价菜单定价的策略,菜单定价,折扣定价策略 数量折扣 时段折扣 实物折扣 推销津贴,菜单定价折扣定价策略,菜单定价,招徕定价策略 亏损招徕策略 特价招徕策略,菜单定价招徕定价策略,菜单定价,新产品定价策略 撇油定价策略 渗透定价策略 满意价格策略,菜单定价新产品定价策略,复习与思考,餐饮定价的策略有哪些？如何进行实际运用？设计制作一份主题宴会菜单。,复习与思考餐饮定价的策略有哪些？如何进行实际运

10、用？,第六讲 餐饮营销管理,餐饮市场供求关系餐饮市场营销策略餐饮市场客源组织,第六讲 餐饮营销管理餐饮市场供求关系,第一节 餐饮市场供求关系,餐饮市场需求和供给餐饮市场供求平衡餐饮市场供求关系的协调发展,第一节 餐饮市场供求关系餐饮市场需求和供给,餐饮市场需求和供给,餐饮市场需求影响餐饮市场需求的因素（价格、消费者收入、数量、环境、位置等）餐饮市场需求法则（价格与购买量成反比）,P,Q,需求曲线,S,餐饮市场需求和供给餐饮市场需求PQ需求曲线S,餐饮市场需求和供给,餐饮市场供给餐饮市场供给影响因素（价格、成本、劳动力价格、技术设备、接待能力等）餐饮市场供给法则（供给量与价格成正比）,P,Q,D

11、,供给曲线,餐饮市场需求和供给餐饮市场供给PQD供给曲线,餐饮市场供求均衡餐饮市场供求均衡的基本条件供给量=需求量,P,Q,D,过剩,短缺,S,餐饮市场供求均衡,餐饮市场供求均衡PQD过剩短缺S餐饮市场供求均衡,餐饮市场供求关系的协调发展,餐饮市场需求关系的转移参数（替代品价格、互补品价格、消费者人数、购买力、环境、服务质量、政策、消费习惯等）餐饮市场供给关系的转移参数（劳动力价格 、设备价格、技术、原材料供应、政策等）餐饮市场供求关系的协调发展（供求均衡，价格稳定）,餐饮市场供求关系的协调发展餐饮市场需求关系的转移参数（替代品,第二节 餐饮市场营销,餐饮市场营销的实质和任务餐饮市场营销环境分

12、析餐饮市场传统营销策略餐饮市场新型营销策略,第二节 餐饮市场营销餐饮市场营销的实质和任务,餐饮管理市场营销的实质和任务,营销是什么？ 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 菲利普 科特勒,餐饮管理市场营销的实质和任务营销是什么？,Core Marketing Concepts营销的核心概念,需要、欲望和需求,产品/服务,价值和满足,市场和营销者,交换和交易,Core Marketing Concepts营销的核心概,餐饮市场营销 顾客需求 经营者供给实质：控制可控因素，调节不可控因素。任务：确定营销目标 选择营销策略 做好客源组织 提供优质服务,餐饮市场

13、营销,餐饮市场营销环境分析,市场营销可控因素分析经营风味和产品结构营销目标和营销组织劳动成本和技术设备就餐环境和服务质量原材料成本和流通费用产品毛利和价格,餐饮市场营销环境分析市场营销可控因素分析,市场营销不可控因素分析地区客人数量和收入互补产品和替代餐饮产品价格企业地理位置和交通条件客人饮食习惯和周围同类餐饮风味企业竞争环境和竞争格局政治经济环境和国家政策,餐饮市场营销环境分析,市场营销不可控因素分析餐饮市场营销环境分析,产品策略 餐饮企业通过市场分析和定位等方法了解顾客需求，还必须把这些分析结果“转化”为可满足顾客要求且能获取利润的餐饮产品。这一“转化”过程就是制定餐饮产品策略的过程。,餐

14、饮市场传统营销策略,产品策略餐饮市场传统营销策略,产品营销策略的条件：选好产品风味和花色品种；配备有专业技术水平的厨师队伍；保证优质食品原材料供应；做好厨房生产过程的组织,即保证原料加工,配菜,炉灶烹制质量,才能保证产品策略的最终落实；要加强销售管理,提供优质服务。,餐饮市场传统营销策略,产品营销策略的条件：餐饮市场传统营销策略,价格策略餐饮产品价格构成：成本、费用、税金和利润。价格决策中的影响因素需求与价格的关系供给与价格的关系价值与消费者观念营销组合策略,餐饮市场传统营销策略,价格策略餐饮市场传统营销策略,定价策略新产品定价策略撇脂定价渗透定价满意定价,餐饮市场传统营销策略,定价策略餐饮市

15、场传统营销策略,产品组合定价策略产品大类定价替代品定价互补品定价分级定价副产品定价组合定价,餐饮市场传统营销策略,产品组合定价策略餐饮市场传统营销策略,心理定价策略：尾数定价整数定价声望定价习惯定价招徕定价,餐饮市场传统营销策略,心理定价策略：餐饮市场传统营销策略,折扣定价策略现金折扣数量折扣季节折扣价格折让推广津贴差别定价策略按不同销售地点 按不同销售时间 按不同顾客按产品形式或部位,餐饮市场传统营销策略,折扣定价策略餐饮市场传统营销策略,地理定价策略统一的定价策略产地交货定价策略,餐饮市场传统营销策略,地理定价策略餐饮市场传统营销策略,产品生命周期各阶段定价,“撇脂”定价“渗透”定价满意定

16、价,稳妥的目标收益定价,竞争定价,“驱逐”定价,餐饮市场传统营销策略,产品生命周期各阶段定价时间销售 & 利润 ($)“撇脂”定价,案例,在美国，有一家朱利奥家庭餐馆，其经营特色是由顾客自己决定菜价。在其菜单上，没有价格，只要这么几句话：“在朱利奥家庭餐馆，相信上帝会给我们带来好运。因此，菜单上没有定价，您自己决定您吃的菜值多少。”顾客自己根据对饭菜的满意程度付款。,案例在美国，有一家朱利奥家庭餐馆，其经营特色是由顾客自己决定,促销策略促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣

17、，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。,餐饮市场传统营销策略,促销策略餐饮市场传统营销策略,激发消费者对一类产品的需求,塑造企业形象，打出知名度,提高企业信誉，加大信任度,影响用户决策，建立偏爱度,帮助用户消费，触发消费点,促销目标,促销的作用,餐饮市场传统营销策略,激发消费者对一塑造企业形象，提高企业信誉，影响用户决策，帮助,促销组合,餐饮市场传统营销策略,人员推销人员促销广 告营业推广公共关系非人员促销促销组合促销,促销方式的特点,促销方式的特点方 式优 点缺,产品生命周期不同阶段的促销组合,投入期,衰退期,产品生命周期不同阶段的促销组合产品 成长期,销售渠道策略销售渠道（分销渠道）：是

18、指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。是介于制造商和顾客之间的桥梁。销售渠道特征销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不可少的。分销渠道引发转移商品所有权的行为。,餐饮市场传统营销策略,销售渠道策略餐饮市场传统营销策略,餐饮销售渠道策略的重点：选好主要市场目标选择主要客户针对不同的客户运用不同推销策略,餐饮市场传统营销策略,餐饮销售渠道策略的重点：Whom如何卖？餐饮市场传统营销策略,餐饮新型市场营销策略,餐饮主题营销策略选择确定营销主题设计布置主题餐厅做好主题营销活动组织,餐饮新型市场营销策略餐饮主题营销策略,餐饮新型市场营销策略,餐饮品牌营销

19、策略选好品牌名称，做好品牌设计制定品牌标准，保证品牌质量开展品牌营销，形成品牌效应,餐饮新型市场营销策略餐饮品牌营销策略,餐饮新型市场营销策略,忠诚客户营销策略忠诚客户忠诚客户营销策略的重点,餐饮新型市场营销策略忠诚客户营销策略,第三节 餐饮管理的客源组织,餐饮客源组织基本要求餐饮客源组织形式餐饮客源组织方法,第三节 餐饮管理的客源组织餐饮客源组织基本要求,餐饮管理客源组织基本要求,以餐饮质量为凭借以目标市场为对象以营销策略为手段以餐饮企业形象和声誉为依托以组织措施为保证,餐饮管理客源组织基本要求以餐饮质量为凭借,餐饮管理客源组织形式,饭店宾馆餐饮管理客源组织形式涉外餐馆餐饮管理客源组织形式,

20、餐饮管理客源组织形式饭店宾馆餐饮管理客源组织形式,餐饮管理客源组织方法,营业推广法：销售推广法，产品质量和服务质量。预定推销法：宴会预定、散客订座外出联系法：推销人员报表联络法：客人接待资料主动邀请法：客史档案，主动邀请内部推销法：内部广告宣传广告推销法：媒体广告宣传,餐饮管理客源组织方法营业推广法：销售推广法，产品质量和服务质,案例分析,餐饮新招：吃100送标准间房间内的“餐桌”比较小点上100元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上3个小时，登州路上的一家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。 顾客：这哪是吃饭 据王女士讲，她前天和男朋友到这家

21、酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有100元的最低消费，限时3个小时。 “上去一看是个标准间。”王女士告诉记者，她点了100多元的菜，服务员给了她一把钥匙。她打开单间一看，里边有床、电视、卫生间等设施。“这哪是吃饭啊。”王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。,案例分析餐饮新招：吃100送标准间,酒店：新招吸引客人 昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到403房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。 据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人

22、吃完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。 市民：新鲜但有点别扭 记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：“事挺新鲜，就是感觉别扭。”市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人去吃比较合适。问题：对酒店的如此新招谈谈看法？ 你认为应采取何种营销手段？,酒店：新招吸引客人 昨天下午，记者来到这家酒店，在服务,复习与思考,什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什么？以你所实习的宾馆为例，说明其客源组织形式，并作出评价分析。,复习与思考什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什,餐饮市场营销策略,营销组合策略,4Ps /4Cs营销组合

23、,餐饮市场营销策略营销组合策略4Ps /4Cs产品价格促销分销,4Ps和4Cs忘掉产品Product，考虑顾客的需要和欲求customer wants and needs忘掉定价Price，考虑顾客为满足其需求愿意付出的成本cost to the customer忘掉渠道Place，考虑如何让顾客便利convenience忘掉促销Promotion，考虑如何同顾客进行双向沟通communication获胜的公司必将是那些既可以经济方便地满足顾客的需要，又能和顾客保持有效沟通的公司。,餐饮市场营销策略,4Ps和4Cs餐饮市场营销策略,营销新理论,relationship,reaction,rel

24、ating,return,pitch,package,promotion,persuasion,performance,定位绩效说服促销包装5Ps营销新理论回报关系反应关联4Rsr,案例分析：餐饮新招：吃100送标准间,房间内的“餐桌”比较小点上100元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上3个小时，登州路上的一家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。顾客：这哪是吃饭。据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有100元的最低消费，限时3个小时。“上去一看是个标准间。”王女士告诉记者，她点了100多元的菜，服务员给了她一把钥匙。

25、她打开单间一看，里边有床、电视、卫生间等设施。“这哪是吃饭啊。”王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。酒店：新招吸引客人。,案例分析：餐饮新招：吃100送标准间房间内的“餐桌”比较小点,案例分析：餐饮新招：吃100送标准间,昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到403房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人吃完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。市民：新鲜但有点别扭。记者昨日

26、在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：“事挺新鲜，就是感觉别扭。”市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人去吃比较合适。问题：（1）对酒店的如此新招谈谈看法？（2）你认为应采取何种营销手段？,案例分析：餐饮新招：吃100送标准间昨天下午，记者来到这家酒,复习与思考题,1.什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什么？2.以你所实习的宾馆为例，说明其客源组织形式，并作出评价分析。,复习与思考题1.什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任,第七讲 餐厅酒吧销售服务管理,第七讲 餐厅酒吧销售服务管理,知识要求1.餐厅酒吧销售的基础知识，包括餐厅酒吧的数量、餐位、

27、餐台及餐位面积配备标准、餐厅酒吧销售服务管理的特点、任务和要求。2.酒吧类型、台形、组织形式、酒吧销售特点和标准化管理的内容等专业知识。技能要求1.餐厅铺台操作步骤和便餐、宴会铺台技能、餐前准备和客人用餐服务现场管理技能。2.酒吧服务过程的组织工作内容、方法和酒水销售服务技巧。3.运用销售弹性和价格弹性系数的计算并分析实际问题。4.用ABC分析法和ME分析法分析菜单产品销售。,知识要求,第一节 餐厅酒吧销售服务管理的特点和任务 一、餐厅酒吧配备标准 （一）餐厅酒吧数量配备 1.饭店宾馆的餐厅酒吧数量配备 (P206 表8-1) 2.酒楼饭庄餐厅酒吧数量配备 （二）餐厅酒吧餐位配备 1.饭店宾馆

28、餐位配备 2.酒楼饭庄餐位配备（三）餐厅酒吧餐台和餐位面积配备 1.餐厅酒吧餐台配备 2.餐厅酒吧餐位面积配备,第一节 餐厅酒吧销售服务管理的特点和任务,二、餐厅酒吧销售服务管理特点 （一）管理目的的明确性 （二）管理过程的协作性 （三）工作内容的庞杂性 （四）质量标准不易界定性,二、餐厅酒吧销售服务管理特点,三、餐厅酒吧销售服务管理的任务 （一）提供优良消费环境 （二）组织菜点酒水销售 （三）切实提高服务质量 （四）保证销售收入逐期完成,三、餐厅酒吧销售服务管理的任务,四、餐厅酒吧销售服务管理的基本要求 （一）服务质量标准化 （二）服务操作程序化 （三）对客服务感情化,四、餐厅酒吧销售服务管

29、理的基本要求,第二节 餐厅销售服务过程的组织 一、餐前准备工作的组织 （一）掌握客情，做好组织安排 （二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良的就餐环境 （三）准备餐茶用具，保证销售服务需要,第二节 餐厅销售服务过程的组织,二、餐厅铺台服务的组织（一）明确餐厅类型和销售方式，掌握铺台标准和要求（二）准备好台面和用品，组织服务人员做好铺台服务（三）检查铺台质量，保证铺台效果 1.中餐便餐摆台 （P213 图8-1） 2.中餐宴会摆台 （P213 图8-2） 3.西餐早餐摆台 （P213 图8-3） 4.西餐正餐摆台 （P213 图8-4） 5.西餐宴会摆台 （P213 图8-5）,二、餐厅铺台服务的组织

30、,三、迎宾领位服务的组织 （一）选好迎宾领位员，明确工作任务 （二）检查着装仪表，准备迎接客人 （三）主动热情迎送宾客，提供优质服务,三、迎宾领位服务的组织,四、客人用餐服务现场组织 （一）全面检查餐厅准备效果 （二）准备迎接客人 （三）提供优良就餐服务 （四）加强巡视检查，做好现场指挥 （五）把握餐厅气氛，保证服务规格,四、客人用餐服务现场组织,五、餐后服务工作的组织 （一）善始善终，接待好最后一位客人 （二）准确收款结账，欢迎客人再次光临 （三）指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅卫生,五、餐后服务工作的组织,第三节 酒吧销售服务管理的内容和方法 一、酒吧类型及其柜台设计与配置 （一） 酒吧类

31、型 .立式酒吧（The Stand-up Bar） .服务酒吧（The Service Bar） .宴会酒吧（The Catering Bar） .鸡尾酒吧（The Cocktail Bar）,第三节 酒吧销售服务管理的内容和方法,（二）酒吧吧台造型选择 1.直线或曲线封闭形 2.圆形或空方阵形 3.马蹄形或半圆形 （三）酒吧柜台设计方法 1.前吧柜台设计 2.后吧设计,（二）酒吧吧台造型选择,（四）酒吧设备配置和常用工具与配料 1.酒吧设备配置 （P223 表8-2） 2.酒吧常用工具用具 （P223 表8-3） 3.酒吧常用配料 （P224 表8-4） 4.酒吧常用酒杯,（四）酒吧设备配置

32、和常用工具与配料,二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务 （一）酒吧销售服务管理的组织形式, 二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务,（二）酒吧销售的特点 1.酒吧规模小，销售随机性强 2.销售单位小，花色品种多 3.酒水成本低，销售毛利高 4.销售网点多，管理不易控制,（二）酒吧销售的特点,（三）酒水销售服务管理的任务 1.做好采供管理，保证酒水供应 2.制定销售计划，落实管理目标 3.制定酒水管理制度，形成管理规范 4.做好销售控制，保证经营效果,（三）酒水销售服务管理的任务,三、酒水销售服务管理的基本要求 （一） 配合餐厅销售，选好佐餐酒水（二） 合理制定酒单，制定鸡尾酒的配方 （三

33、）坚持标准化管理，控制酒水成本和销售,三、酒水销售服务管理的基本要求,四、酒吧销售服务过程的组织 （一）开吧前的准备工作组织 （二）酒水销售服务过程的组织 （三）收吧盘点工作的组织,四、酒吧销售服务过程的组织,五、酒吧鸡尾酒销售服务工作的组织 （一）合理制定鸡尾酒配方 （二）选择配好基酒和酒杯 （三）掌握鸡尾酒配置的操作要点 （四）正确运用酒水服务技巧和方法,五、酒吧鸡尾酒销售服务工作的组织,第四节 餐厅酒吧产品销售分析 一、销售弹性系数分析 其公式： 销售弹性系数反映客源变化对销售量变化的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，它们之间的变化存在着一定的量度关系。其计算公式为：,第四节 餐厅酒

34、吧产品销售分析,二、价格弹性系数分析 其公式： 价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对销售量的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，价格弹性系数说明价格变化引起客源变化、从而引起销售量变化的度量关系。其计算公式为：,二、价格弹性系数分析,三、产品销售额ABC分析 产品销售额分析可以采用ABC分析法。这种方法是以产品价格、销售量、销售收入为基础，分析不同菜肴的收入构成，确定累计百分比。一般来说，A类菜销售额的累计百分比在60一65，B类菜在25-30，C类菜在1015。【案例一】某饭店零点餐厅过去1周内部分餐饮产品的销售记录资料见表86。请用ABC分析法对产品销售作出分析。,三、产品销售额ABC

35、分析,案例分析： 根据ABC分析法直接计算，结果见表8-6。,案例分析：,四、喜爱程度和毛利分析 餐饮产品喜爱程度和毛利分析是以统计资料为基础，分别算出各种菜肴的喜爱程度、毛利额及其平均数，然后对产品进行分类。其分类标准是；第一类，产品喜爱程度和毛利额都较高，均超过先进平均数；第三类，产品毛利额较高，喜爱程度一般，企业能获得实际利益；第三类，产品喜爱程度高，毛利额一般，这类产品有发展潜力；第四类，产品毛利额和喜爱程度都较低，均低于后进平均数。,四、喜爱程度和毛利分析,【案例二】旋宫大酒店风味餐厅过去1周内部分产品的销售资料见表8-7。请对产品喜爱程度和毛利做出分析(接待人次1450人)。 案例分析：运用资料直接分析见表8-7。,【案例二】旋宫大酒店风味餐厅过去1周内部分产品的销售资料见表,复习与思考,餐厅和酒吧销售服务管理的共同点、任务和要求是什么？餐厅销售服务过程的组织要抓好哪几个方面的工作？餐饮管理中，ABC分析法的重点是什么，其分类标准是什么？,复习与思考餐厅和酒吧销售服务管理的共同点、任务和要求是什么？,