零售销售技巧——语言篇(分析“顾客”)共39张课件.pptx

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1、零售销售技巧语言篇,Trainer：DavidMar,零售销售技巧语言篇Trainer：David,Inquire Skills（询问技巧）,Contents,1,Describe Skills（描述技巧）,2,Admire Skills（赞美技巧）,3,Drilling（实战演练）,4,Inquire Skills（询问技巧）Contents1D,Inquire Skills,询问技巧,Inquire Skills询问技巧,来做一个小游戏,宋丹丹,榴 莲,金明善,唐 僧,柔 道,1,2,3,4,5,来做一个小游戏宋丹丹榴 莲金明善唐 僧柔,思考,这个游戏的最大难点在哪？,在整个游戏中要获得成

2、功，最关键的是什么？,如何把这个游戏和我们的销售联系起来？,思考 这个游戏的最大难点在哪？ 在整个游戏中要获得成功，最关,询问的3W1H,hat,hen,here,ow,在哪问？,什么时候问？,怎么问？,问什么？,询问的3W1Hhathenhereow在哪问？什么时候问？怎,询问技巧什么时候问？在哪问？,询问一般发生在哪？,询问一般发生在什么时候？,陈列板墙前,试衣区域外,顾客脚步停留 顾客拿起商品 顾客目光寻找店员 顾客找寻商品,顾客穿上产品后 顾客走出试衣间 顾客走到试衣镜前时,询问技巧什么时候问？在哪问？ 询问一般发生在哪？ 询问一,询问技巧问什么？（WHAT）,购买的标的,购买的对,购

3、买的用,购买的喜,忌问隐私问,忌问敏感问,板墙,了解合身情,适问顾客感,试衣,注意二次推,询问技巧问什么？（WHAT）购买的标的购买的,询问的基本原则,不连续的询问,促进顾客购买,提问先易后难,让顾客多回答,询问的基本原则不连续促进顾提问先让顾客,询问的基本方法开放/封闭式问句,开,开,开,开,封,封,封,封,询问的基本方法开放/封闭式问句问句举例开/封您觉得这款衣,询问的基本方法开放/封闭式问句,询问的基本方法开放/封闭式问句优 点缺 点开,询问的基本方法开放/封闭式问句,商品推荐的问句公式,开放式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句（“OOC”模式）,格式：1、询问消费者想购买的商品的类别

4、（开放式问句）2、询问消费者对于陈列产品的感想（开放式问句）3、选取某一商品向消费者进行询问（封闭式问句）,询问的基本方法开放/封闭式问句 商品推荐的问句公式开放式,询问的基本方法开放/封闭式问句,促成销售中的问句公式,封闭式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句 （“COC”模式）,格式：1、询问顾客是否合身（封闭式问句）2、询问其对产品的态度（开放式问句）3、询问消费者是否需要看一下相关商品（封闭式问句）,询问的基本方法开放/封闭式问句 促成销售中的问句公式封闭,练习,询问技巧的应用,练习询问技巧的应用,周期改进表（8周考核）,考核：,问题：,标准：,考核：,问题：,标准：,考核：,评估：,

5、考核：,问题：,标准：,问题：,标准：,考核：,考核：,问题：,问题：,标准：,考核：,问题：,第一周,第二周,第三周,第四周,周期改进表（8周考核）考核：问题：标准：考核：问题：标准：考,Describe Skills,描述技巧,Describe Skills描述技巧,销售描述的基本要求,说的清,有逻辑,好在哪,换立场,销售描述的基本要求说的清有逻辑好在哪换立场,我们在商品描述中遇到的困惑,描述什么？,怎么描述？,怎么描述好？,50%,30%,20%,10%,20%,70%,我们在商品描述中遇到的困惑描述什么？怎么描述？怎么描50%3,让我们来看一下产品的基本结构,鞋的结构,第一层次大底 A

6、. 大底前掌 B. 大底中枢 C. 大底后跟第二层次中底 A. 中底 B. 鞋垫,第三层次鞋面 A. 鞋帮 B. 鞋面 C. 鞋头 D. 鞋舌,让我们来看一下产品的基本结构鞋的结构第一层次大底第三层次,产品描述鞋大底（前掌）,典型案例,典型案例,产品描述鞋大底（前掌）典典,产品描述鞋大底（中枢）,典型案例,天平秤托盘,老板转椅支撑架,美津浓价值690元跑鞋,产品描述鞋大底（中枢）典天平秤托盘老板转椅支撑架美津浓价,产品描述鞋面,思 考 一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？,A. 脚背部B. 脚踝部C. 脚后跟部

7、位D. 整个鞋面,产品描述鞋面思 考A. 脚背部,产品描述鞋面,3种鞋面材质的对比,皮质及合成革优点：柔软易打理缺点：遇水或光易 变形位置：半鞋面适用：足球鞋,尼龙优点：防裂缺点：不易打理， 不耐脏位置：鞋面前部适用：跑步鞋,翻毛皮优点：抗磨损性强缺点：极难清理位置：鞋头及后跟适用：休闲鞋,产品描述鞋面3种鞋面材质的对比皮质及合成革尼龙翻毛皮,产品描述鞋头,Dura Shield,3种不同类型的鞋头设计,A、包裹式鞋头,B、Dura Shield鞋头,C、翻毛皮鞋头,思考：为什么Dura Shield鞋头被广泛应用于篮球鞋及排球鞋?,产品描述鞋头Dura Shield 3种不同类型的鞋头设,让

8、我们来看一下商品的结构,服装结构,第一层次衣领 A. 衣领的设计第二层次肩袖腰 A. 功能裁剪 B. 款型设计第二层次大身 A. 图纹 B. 色彩 C. 面料,让我们来看一下商品的结构服装结构第一层次衣领,4步描述训练法,第一步：写特征,第二步：选特征,第三步：述特征,第四步：口语化,4步描述训练法第一步：写特征第二步：选特征第三步：述特征第四,4步描述训练法,货号：,价格：,特征,时间：,优点,利益,A.,B.,C.,对商品的基本描述,口语化销售语言,销售卡片的制作,特征列举：,4步描述训练法货号：价格：特征时间：优点利益A.B.C.对商,4步描述训练法,Step by Step步步为营跟踪

9、考核,目标：学员在掌握4步销售描述法的基础上 ，能正确描述店铺商品的卖点；方法：A. 以周为跟踪周期，每周一选取5件 商品作为案例，以3天时间为限，要 求店员自主描述产品的FAB以及区别 同类品牌的产品卖点； B. 经销商培训师在每周五将产品正 确卖点告知学员，并要求学员将卖点 文字叙述口语化； C. 在下一周案例产品公布同时，检 查学员上周产品描述的口语化状况， 并记录。,品牌公司小贴士品牌公司将以季度抽样考核方式考核经销商培训情况，考核成绩将计入经销商年度培训管理考核成绩及年度店铺评比,4步描述训练法 Step by Step步步为营跟踪考核目标,如何站在顾客的立场描述产品,如何站在顾客的

10、立场描述产品一般情况下的功能介绍站在顾客角度介,练习,用换位介绍的方法描述下列功能,第一组：Ice Touch/X10橡胶大底,第二组：密可柔/Sensorpoint,第三组：Breath Themo/VS1（位于后跟）,第四组：Dynamicairy/Intercool,练习用换位介绍的方法描述下列功能第一组：Ice Touch/,在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？马斯洛需求层如何站在顾客的立场描述产品求店员自主描述产品的FAB以及区别求店员自主描述产品的FAB以及区别缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考Describe Skill

11、s（描述技巧）缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？以周为跟踪周期，每周一选取5件您觉得我们这个品牌怎么样？能够获得一定的信息，有利于产品推荐的针对性缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考您看您穿这件衣服多漂亮啊！,Admire Skills,赞美技巧,在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？Admire Ski,分析3W1H,Why,When,What,我们为什么需要赞美消费者？,什么时机我们应该去赞美消费者？,我们应该赞美消费者的哪些方面？,How

12、,分析3W1HWhyWhenWhat我们为什么需要赞美消费者？,受赞美是人的最高需求,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现,马斯洛需求层,赞美,受赞美是人的最高需求生理需要安全需要社会需要尊重需要自我马,B、Dura Shield鞋头询问技巧问什么？（WHAT）询问技巧问什么？（WHAT）让我们来看一下产品的基本结构我们应该赞美消费者的哪些方面？产品描述鞋大底（前掌）封闭式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句 （“COC”模式）Describe Skills（描述技巧）在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？基本能与各种颜色相搭配目标：学员在掌握4步销售描述法的基础上3、选取某一商

13、品向消费者进行询问（封闭式问句）2、询问其对产品的态度（开放式问句）一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？同类品牌的产品卖点；一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？,赞美顾客的时机,刺激购物欲望,促进顾客购买,增加未来收入,B、Dura Shield鞋头赞美顾客的时机1为顾客推荐商品,营业员最常见的赞美语言,嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐! 这个颜色很适合您！ 您看您穿这件衣服多漂亮啊！ ,为什么？,营业员最常见的赞美语言 嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐!为什,我们应该赞美顾客什么？,服装产品的赞美,顾客心理的赞美,鞋类产品的赞美,1、肤色的赞美2、款式的赞美,1、社会性形象2、感情性形象,1、款式的搭配,我们应该赞美顾客什么？服装产品顾客心理鞋类产品1、肤色的赞美,肤色与服装的搭配,肤色与服装的搭配肤 色较和谐搭配不适宜搭配赞美描述基本,练习,赞美你队友的穿着,练习赞美你队友的穿着,Thank you,Thank you,