胖东来的启示ppt课件.pptx
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1、营销案例之“胖东来”的启示,营销案例胖东来的启示,现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念,一种态度或是说一种企业思维方式,它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合,企业要全面树立以顾客为中心的价值观,“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。以顾客需求为导向,通过顾客满意系统的运行,赢得忠诚满意的顾客群。此外,企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。 在市场经济体制下的买方市场中企业必须“利人” 方能“利己”。“胖东来”是一家不懂营销理论的人运用朴素的利人经营思想,做出了出色的营销工作而取得巨大成功的
2、民营企业。胖东来的启示胖东来是谁?胖东来商贸集团公司于1995年3月创业,下岗职工于东来带领四名伙伴从40平方米的糖烟酒小店在河南许昌起步,没有什么特殊资源、背景,依靠诚信经营,经过10余年的发展历程,拥有30多家连锁店、7000多名高素质员工队伍,年销售额50亿以上。上海连锁经营研究所所长顾国建,中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来,说:“这绝对是中国最好的店。”2008年,中国零售业有一个数据显示,胖东来企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名,也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润,在中国第一名,在中国所有商业企业也在前十名之列,包括我们所知的世界知名品牌,沃尔玛,家
3、乐福,易初莲花。,运用“4P”“4C”“4R”“4S”策略的营销案例,为什么胖东来能取得这样的成绩?我们以旁观者看看表面现象许昌人不在自己家门口买东西,反而从几十里外的乡村跑到胖东来买东西,不论是乡村,还是城镇,人们手里提的食品袋最多的也是胖东来专用袋,几乎遍地都是胖东来,尽管人们知道胖东来的东西或许还比别家超市贵,然而最终还是选择胖东来。影响消费行为及消费习惯胖东来在当地做生意做到什么程度,他做哪一行,其他人就很艰难。他卖手机,其他卖手机的都没法做;他卖珠宝,其他做珠宝的都在压缩;卖家电,国美、苏宁都做不下去。胖东来去新乡发展。新乡也是一个不大的城市,当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯,在河南商
4、业第一名,销售额在百亿以上。还有一个世纪联华,在中国商业企业也是龙头老大,还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间,简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人,都建议于东来枪毙,连停车位都没有,是不是脑子里进水了。于东来力排众议,开业了。一年不到,市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门,搬到另一个位置,后来一个好朋友告诉我,过年前,进了丹尼斯,几乎没什么客人,客人跟营业员差不多,进了胖东来,门都进不去,好像胖东来东西不要钱一样。当时我就想,谁要是在丹尼斯买东西谁脑子里进水了,谁要是在胖东来不买东西谁脑子里进水了。后来,又有人告诉我,世纪联华新乡店直接关门,卖给胖东来,改名胖东来百货。沃
5、尔玛筹备6年,到现在都没开业。影响竞争者行为8个高管,几乎都是他的下岗同事,只有一个人上过高中,其他全部是初中小学水平,于东来本人也是小学三年级文化水平。进入胖东来,你看到的营业员在全国各地都很少见,全部喜笑颜开,发自内心,跟你说话没有不喊哥不喊姐的,你只要抱着孩子,提着东西,上下楼梯,马上有人帮着你。影响员工行为实质上胖东来的成功必然有着深层次的原因,我们分析主要是以下几方面的成功。,顾客满意,靠什么让顾客满意?,质优价廉的形象,舒适、安心的感受,五星级的服务,品类多样、齐全,员工满意,员工满意,顾客满意商品,丰富的商品商品品类多样、齐全精心为顾客选择最新的商品,最佳的商品,更多的商品,让不
6、同消费层次的顾客,都能在卖场里买到称心如意的商品。精心为顾客挑选优质的商品,新鲜的商品,以满足顾客生活水平不断提高的需要。精心为顾客挑选地方特色产品,让顾客在家乡就可以尝遍四方风味,享用八方新品。如果顾客没有买到需要的商品,会尽力帮助代采购,到货通知,直到顾客满意为止购物环境舒适、安心 每逢佳节,每个人走在路上都会有温馨的感觉 ,这完全是营造出来的效果,花团锦簇、彩旗飘扬。胖东来超市就营造出一种温馨的感觉,轻柔的音乐伴随着顾客购物全过程,醒目的特价标签吸引着顾客的购物脚步,干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。超市里有防损人员,保证顾客的购物安全和超市里商品的安全,保障消费者的人身安全利益;开
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