政企客户部十月经营分析ppt课件.ppt

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1、,中国电信成都分公司政企客户部2009年11月30日,政企客户部十月经营分析,目 录,第一部分：10月总体情况分析第二部分：重点工作开展情况第三部分：专题分析第四部分：下阶段重点工作部署,分群收入预算完成率,1.1 全区政企10月收入完成情况,预算完成情况：全区政企10月完成收入1.2万元，超额完成102%，根据目前完成情况，预计本年度余月均需完成1.27万元才能确保四季度收入计划指标的完成。收入结构：由于政企客户受10月长假的影响较大，其收入占比较往月略有下降。收入完成建议：加强新量收入发展、存量用户增量挖掘提升、重大项目增收、收入计费基础管理等工作；数据来源：财务报表,全区政企10月收入完

2、成当月计划值,客户群结构占比：,4,注：数据来源财务报表,业务收入占比,截止10月，全区政企累计实现收入12.34亿元，同比增幅15%。收入贡献主要来源于固网、互联网、增值及综合信息应用服务和移动业务分别占比41%、43%、14%和2%。,单位：万元,1.1.2 全区政企1-10月累计收入完成情况,政企收入月度趋势,政企客户累计收入周期有较大增幅,1.1.3 各分公司预算完成情况,龙泉、郫县、新都完成预算进度！,9-10月预算进度完成率,分公司预算完成情况：根据业管中心成品数统计数据，9-10月，仅龙泉、郫县、新都分公司完成预算进度值，其中，龙泉政企两月实现1117万，超额达9%，有86%的区

3、县均未完成预算目标值，其中，成华、锦江、城西、彭州完成率不足85%。数据来源：业管中心提供财务报表。,截止10月，全区政企客户固网收入同比增长同比增幅13%，移动语音收入达到2527万元.语音业务:增幅3%，增量收入主要来源于月租费、国内长途业务。互联网收入同比增长18%，增值及综合信息服务增长31%，两项业务继续保持较强增势；说明：取数来源于财务数据，今年客户群的战略分群对数据分析有一定影响。,1.1.4 09年各项业务累计收入同比,互联网、增值业务同比增势较强，语音业务同比稳中小升！,1.1.5.1 政企固网语音业务各月环比走势分析,各月固网语音收入走势,政企固网语音业务呈萎缩趋势，月度波

4、动较大！,月度趋势：固网话音业务逐月走势基本持平，略有向下的趋势；集中趋势：政企语音消费高峰期库三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份；数据来源:财务收入明细表。,8,1.1.5.2 政企移动业务收入定比分析,10月政企移动收入624万元，与半年内其它两月相比，呈增长趋势；增长贡献值：主要源于通话费、号码账号费、移动流量费的增加，成长性：手机对讲、来电显示、短信业务呈现较大增幅，而月租费、声讯费则有39%的下降，移动彩信、定位服务、多媒体邮箱等业务也需要突破；,政企移动业务收入贡献逐渐增加,1.1.6 全区政企收入结构,区县异动：青白江、都江堰、崇州、双流、成华同比增幅则在25%以上，增

5、收能力较强，；邛崃、新津、金堂、锦江、高新收入同比下降幅度较大，需高度关注并采取措施止跌回稳。数据来源：营销渠道支撑系统。,部分分公司收入同比下降，值得关注！,各分公司收入同比增幅排名,各单位收入贡献排名：市政企、武候、网吧部、城北、锦江、高新、金牛、龙泉分公司收入贡献为全区政企的“八大强”，而蒲江、金堂、大邑、新津为全区政企的“四小龙”。数据来源：营销渠道支撑系统。,1.1.7 全区政企渠道收入贡献排名,1.2.1 总机服务产品发展,累计情况：截止10月，全区总机服务建壳客户数887个，累计融合C网成员用户数12.77万户，实现全年目标值的162%，武侯、城西在融合量上、金牛、双流在建壳用户

6、量上发展较好。环比情况：较9月，政企本部、彭州、双流、郫县新增拉动C用户增长较快，月融合用户数1000户以上，而城西、锦江、金牛、金堂等9个分公司出现负增长，需在存量保持和增量拓展方面加大力度；数据来源：德企报表系统。,10月总机服务累计建壳和拉动C网情况,用户规模持续扩大，但部分分公司出现负增长！,1.2.2 商务领航套餐数完成情况,总体情况： 截止10月，全区商务领航套餐发展数到达54823户，完成了年度目标的172%。优化后的产品体系、集中营销活动的开展对商务领航产品推广起到促进作用；各区县情况：除新都、蒲江、大邑、新津未完成全年计划目标外，其它各分公司均超额完成全年发展任务，其中以城北

7、、成华、双流等分公司发展最为突出，年度完成率在190%以上；数据来源：动态报表系统。,少数分公司差目标值！,10月商务领航累计完成情况,提前完成全年发展任务！,1.2.3 商务领航拉动天翼用户发展情况,截止10月31日,全区政企客户渠道融于商务领航的移动用户数（含3G上网卡）为24675户,已经完成省公司年初下达指标的114%。城区分公司中锦江、城西，县分公司龙泉、温江、青白江、邛崃、都江堰均超额完成全年发展任务，成华、青羊分公司未完成进度值的50%，需加快发展；数据来源：动态报表系统。,商务领航拉动天翼用户完成情况,移动语音出帐用户数不断增长，10月相比5月基本翻番，但ARPU值却呈现下降趋

8、势；固网语音出帐收入和出帐用户数受假期影响较大，有一定波动。10月出帐用户数相比往月基本稳定，但拨打次数和拨打时长降低，导致ARPU值环比下降幅度达到16%；数据来源：财务明细报表及业务报表。,移动语音业务ARPU值月趋势（单位：元）,1.2.4 固、移语音出帐用户和ARPU值情况,固网语音业务ARPU值月趋势（单位：元）,移动用户的ARPU值逐月下降！,1.2.5 商务光纤、光纤网吧业务推进,商务光纤拆装、到达量,10月新增光纤网吧产品分布：,总体情况：10月全区光纤到达值9838条，其中，商务光纤6165条，光纤网吧3673条，武侯、郫县、高新新装数量较多，而大邑、都江堰、青羊、彭州、成华

9、拆装率超过50%，需高度关注光纤维稳工作。商务光纤：新增量以武侯、高新、锦江发展较好。光纤网吧：郫县10月新装在10条以上，到达量以双流、龙泉、郫县排名前三，市场规模较大。数据来源：动态报表系统,商纤、光纤网吧区域分布集中性强，部分分公司拆装比高！,1.2.6 7+1项目拓展情况,7+1项目完成进度：,总机服务：已提前完成；综合办公：差进度，请全区政企加快推进；电子政务：完成进度；蓝海网盟：请网吧宽频部加快推进，降低拆机率，保障网盟收入；全球眼：进度滞后；宽带星天地：缺口较大，完成难度大，请全区加快推进；金色校园：差进度，请校园营销中心、全区政企加快金色校园业务推进步伐；数据来源：数据应用门户

10、网站。,目 录,第一部分：10月总体情况分析第二部分：重点工作开展情况第三部分：专题分析第四部分：下阶段重点工作部署,省公司工作部署,以政企存量市场的稳定为主，重点抓好宽带业务的发展，初步构筑全业务运营下的防御长城。,市公司工作部署,坚守政企宽带,占领校园市场,结合省、市公司四季度重点工作部署，政企客户部组织全区政企序列各相关部门，遵照部署、按照计划、向着目标、深入推进，确保四季度政企重点工作的逐一落实；截止当前，各项工作均取得了一定进展。,工作接触点,工作目标,目标达成,重点市场增存并举存量光纤保有率：96.47%；（除去产品迁移等因素，实际98%）校园宽带：新增量完成进度49%（截止11.

11、29）,“防御长城”初建高端客户协议锁定：录入量91%、完成量锁定70.9%。存费送费量锁定中小企业、网吧、总机用户完成率：101%（截止11.30）,存在问题,2.0 政企重点工作完成概述,分公司完成情况点评：新津、金堂、都江堰、大邑、成华、锦江、城北完成率排名靠前，高新、青羊、郫县、彭州、新都、温江分公司客户锁定滞后，需加快进度；后续改进方向：认真分析派单客户签约情况，已签综合协议且没到期的只完成系统内录入相关环节。没签约客户借助交叉补贴、存费送费协议的签定，组织人力集中完成系统录入工作。说明：截止11.30日数据,签约进度：重点客户锁定值2999户，其中已录入系统2734户，录入率91.

12、2%；完成签约2126户，完成值70.9%。(统计未扣减非锁定目标记录),签约锁定总况,2.1 长城计划重点客户签约锁定,签约率71%,12月需抓紧进度！,按市公司营销工作安排，我部已下发“政企客户字（2009043)关于结束四季度政企客户回馈活动的业务通知”，请相关单位做好政企客户存费送费活动收尾、宣传资料的回收及客户解释工作。,存费送费情况：存费送费主要以有光纤、政企AD的中小企业客户为对象的目标市场取得了较大成效，已完成了预期目标。而网吧、酒店客户、温江、大邑的活动推进较滞后。截止11月30日各单位手工报送数据，该活动已完成了目标值1100万元的101.2%，提前完成计划。,存费送费稳客

13、户,2.2长城计划存费送费锁客户,存费送费活动已结束！,2.3 长城计划交叉补贴活动推进,11月1日-11月30日交叉补贴推进情况,截止11月30日：政企长城计划中交叉补贴已通过审批协议30户，拉动天翼用户3342个，其中，党政军行业签订交叉补贴协议10家，累计发展天翼C网用户1546个，占比46%；金融行业签订交叉补贴协议4家，累计发展天翼C网用户79个，占比2.3%，其它行业签订交叉补贴协议16家，发展C网用户1717个。说明：交叉补贴政策对移动业务发展起到一定推动作用，但发展风险同时存在，需强化管控，保障可持续发展。,客户背景：典型客户：青白江区公安分局，每月电信业务支出11万元以上，使

14、用我公司语音、光纤等多种业务，属高值、高信誉度客户。政策背景：抓住时机：政府财政制度改革，职能部门取消对政府机构内员工的个人通信补贴。策略：第一步（挖掘需求）：广泛沟通，反复研讨，贴身方案；第二步（应对竞争）：移动反扑，低价进攻，电信坚持不懈，换位思考，抓住冰山一角，量化客户支出收益率；第三部（长远规划）： 抓住省公安厅警务E通应用平台建设需要，因势利导，将青白江公安局推荐为整个警务通建设试点单位 。案例点评：（1）青白江公安分局成功带动了419户天翼用户的团购，并组建了总机服务，年增收入10万元以上。（2）找准了天翼与客户行业应用需求的结合点（3）成功转化了异网用户，策反了移动公司在青白江的

15、三大移动V网客户之一。（4）为后续业务发展起到了示范作用，为彭州公安成功拉动天翼565户提供了参考。,附：青白江政企采取交叉补贴锁订公安局天翼总机服务营销案例,全区政企光纤保有率,光纤市场趋势：流失风险加剧。原因分析：因教育网签约、国家加强互联网管控等政策因素、用户搬迁、改址、光纤产品迁移等不可抗因素影响比例48%。用户自身原因、竞争因素52%。总体情况向上部门：蒲江、新津、双流光纤保有率较高；邛崃、彭州、成华光纤有形势严峻，需加强。后续改进方向：充分运用存费送费、交叉补贴营销策略加快光纤用户的锁定。,2.4.1 宽带保卫战坚守政企宽带,光纤保有难度增大，需严防死守！,校园业务完成进度,校园市

16、场完成进度：宽带业务发展进度滞后校园宽带发展点评：成华、新都、新津、龙泉分公司在时间内实现了校园规模的放量。但城北、武候、郫县的负增长令人担忧。校园天翼用户发展点评：龙泉、郫县完成目标值，锦江、成华、邛崃、新津、大邑出现负增长。后续改进方向：加强老校区防串工作的推进、提升LAN用户的渗透率、加速推进已签约光纤改LAN工作，尽早促成新量。说明：截止11.29日动态报表数据,全区11.2946%,12.31100%,校园宽带发展总进度,全区11.2964%,12.31100%,校园天翼发展总进度,2.4.2 宽带保卫战抢占校园宽带,校园市场业务发展进度较缓慢！,2.5 2009年政企客户渠道重点营

17、销活动,以移动业务为载体的天翼对讲、定位、综合办公业务的行业应用业务已在党政、交通、制造、金融等行业取得了突破，出现星火燎原之势，市场的酝酿正向成熟阶段迈进。截止当前共签约95户，拉动天翼4018户，其中还有74个项目在谈。,交通、城管、执法、公安行业,业务种类,行业突破,签单量,拉动天翼用户量,天翼对讲,64户,2561户,1,制造、金融、教育,综合办公,23户,756户,2,交通运输、企业,天翼定位,8户,701户,3,行业应用攻坚战小规模突破,区域攻坚战从量变到质量！,2.6 长城计划园区、楼宇攻坚战,在金牛、青羊等分公司举行的客户推介会上，包括综合办公在内的信息化产品激发了客户现场签约

18、的热情。,商务领航融合C网到达数,攻坚重点:以专业市场为目标客户。营销模式：规划“区域攻坚战”作战图，采用集中营销，集合外部力量协作。,区域攻坚战突击细分市场、分阶段、打造多元化营销模式，实现了商务领航业务发展大跨度的奇迹。,对商务领航发展起到了决定性的作用，一改一季度业务发展萎靡的状态。,二季度,下半年,攻坚重点:以商务楼宇和园区为目标客户。营销模式：以固、移体验点的建立，结合3G引领信息化，采用小规模推介会的形式敲开企业信息的大门。,效果,效果,2.7 渠道建设,渠道建设工作逐步推进！,外部渠道发展情况,现政企渠道各属地分公司、专业化部门已引入并完成签约的代理合作伙 伴共28家，另有6家正

19、在洽谈。全网型政企代理合作伙伴：已完成签约的全网型政企代理合作伙伴共有5家，分别是利群通讯、摩恩科技、英普瑞生、百舟通信和中网通信。专业政企代理合作伙伴：1、冠林三基已完成签约 ，并成功发展60户用户 ；2、成都金海湾消防网络科技有限公司 采用我公司ADSL VPN技术进行该领域的业务拓展工作，目前已完成签约。3、普华公司针对天翼用户团购销售代理协议已签订，并着手准备近期的现场营销；4、成都军区代理方案在谈。,政企代理合作伙伴,2.8 重点活动通报零机补执行情况,用户新增：零机补活动中，累计拉动C网用户14180户，其中，政企本部、金堂、温江、武侯、崇州发展量较为突出，均在1000户以上，但武

20、侯分公司停拆机率偏高；停拆机情况：从发展质量上来看，崇州、高新、青白江、新津用户稳定性较高，停拆机率控制在20%以下，而郫县、新都等分公司停拆机率较高，需加大激活力度，持续提高投资回报。,零机补活动拉动新增，但部分分公司停拆机率较高！,2.9 省公司零话次派单用户激活工作情况,关注用户品质，从现在做起！,分析：截止10月20日，省公司统一派单到成电的零话次用户激活率达到41.9%，超出省公司预定值40%。各分公司的开展情况：用户激活率参齐不齐。新津、青羊、城西、蒲江等分公司激活率高于50%。激活率低于10%的包括锦江、龙泉、高新、武候等10个分公司。建议：为解决后续服务压力，建议分公司在今后业

21、务发展中注意品质与规模并重。数据来源：经营支撑中心支撑报表。,目 录,第一部分：10月总体情况分析第二部分：重点工作开展情况第三部分：专题分析第四部分：下阶段重点工作部署,3.1.1 公司派单用户分布情况,商纤区域分布,产品类型分布,区域分布：按7月出帐光纤统计，全区共计派单8504条，其中，以高新、武候、金牛、锦江、双流等较为集中；类型分布：派单用户中，光纤宽带、专线商纤占了绝大多数，以接入互联网光纤为主。,商务光纤的高消费群体集中在成都南部经济带！,3.1.2 月度系统出帐情况,月度出帐明细：,保有趋势：,总体情况：仅从系统出帐情况来看，8、9、10月未出帐条数逐步增多，风险加大；保有趋势

22、：8月光纤保有率基本保持稳定，9、10月则出现较大幅度下降，10月光纤保有率96%，贴近目标值。,光纤用户的保有形势严峻，保有率逐月下降！,3.1.3 各区域光纤未出帐情况,各分公司未出帐用户数情况,城区分公司：高新、成华、金牛、锦江分公司未出帐光纤30条以上，保有压力大；郊县分公司：郫县、新都、龙泉分公司没出帐用户数较多，应高度关注！未出帐用户类型:专线商纤和光纤宽带占了绝对比例，其中，含网吧用户53条，占总数的15%；,各分公司未出帐用户数,3.1.4 10月未出帐用户原因剖析,客观流失因素,非竞争性流失因素,3.2.1 交叉补贴下阶段管控措施,交叉补贴 话补政策,交叉补贴 机补政策,目标

23、客户群：高信誉的党政军、金融客户。客户背景要求：一年以来无历史欠费、原既有业务（固话、光纤等业务）在网时长三年以上、托收用户。参与终端的用户要求：与单位合单收费的用户、融入E家套餐，与家庭固话、ADSL合单付费；（审批材料中需填报用户家庭固话及ADSL清单）、融入商务领航（49、169、1099）套餐合单付费；非目标客户群：客户享受交叉补贴终端优惠的采取预存500元方可享受终端优惠；说明：免预存终端补贴的政策建议各分公司慎用，最好采取预存500元的方式。,针对政企客户部存量客户，重点针对政企存量宽带用户，全面推进交叉话补策略；,交叉补贴适用目标客户,个性化方案提交材料（信息化共建协议、交叉补贴

24、清单、零预存总机服务协议三个）中需附上客户背景材料说明及各分公司对免预存用户的管控措施。只有话补的，只需提供前三项材料。 签订了免预存终端补贴的协议，需确保在协议期间内不能出现客户欠费、拆机、离网、零话次的情况。,交叉补贴审批流程及说明,3.2.2 交叉补贴下阶段管控措施,在授权范围内的由各分公司领导审批。超出授权的，各分公司提交审批材料时需附各分公司分管领导的审核意见，报政企34站点。,交叉补贴审批提交件说明,交叉补贴个性化方案审批流程,分公司业务发展人、分公司领导：作为交叉补贴中涉及终端补贴业务发展的责任人，负有连带责任 。市经支：协助下市政企客户部会对各分公司免预存终端补贴的客户进行月度

25、消费情况的统计。市政企客户：按经支提供的数据，对终端补贴用户进行月度分析，并提交清单。公司纪委、市场部、企发部、人力资源部：核实涉及以上情况，并执行对分公司及相关责任人的考核。,交叉补贴管控说明,3.2.3 交叉补贴下阶段管控措施,三个月内停、机、欠、零话次用户比例超过10%的用户，公司将对收入、业务量发展、奖励、终端结算进行扣减。半年内出现以上情况的，除以上相应的扣除外，同时对出现问题的分公司名单提交公司纪委。一年内出现上述情况的，由公司对相关责任人进行考核。,交叉补贴管控指标,管控环节中各相关部门职责,目 录,第一部分：10月总体情况分析第二部分：重点工作开展情况第三部分：专题分析第四部分

26、：下阶段重点工作部署,4.1 政企客户收入保障小组,城区分公司收入保障小组（组长：政企客户部李爱群老总）,郊县各公司收入保障小组（组长：政企客户部颜文副总）,组员：各分公司分管领导、政企客户主任、政企客户部各行业经理、政企客户部黄鹃、罗自强、李茹,政企客户收入保障小组（组长：公司领导赵波副总）,组员：各分公司分管领导、政企客户主任、政企客户部李雪梅、南雪、刘林,政企客户收入保障小组工作职责：认真分析分管政企客户群收入完成情况，组织落实分管客户群的业务增收项目的实施、加强基础业务的计费管理，促进极早计费、尽快增收。制订和落实本单位的收入保障计划，确保2009年全年政企客户收入的全面完成，并为20

27、10年打下基础。,成立全区政企渠道收入保障小组，确保9-12月收入完成5.01亿元！,4.2 重点营销活动安排,确保市级重点客户3000户、战略客户291户的签约、上传、系统录入工作，完成率100%。,重点客户签约锁定,2009年12月10日前,做好存量市场经营，以交叉补贴政策为主，针对政企存量客户，特别是宽带等高值客户全面推行交叉补贴政策进行稳定。,政企客户交叉补贴活动的推进,2009年12月以后,项目 工作内容 工作进度要求,实行派单营销，确保市公司锁定的商务光纤（含网吧光纤）保有率达95%。,存量光纤锁定,2009年12月30日,抓住新量，提高LAN渗透率，达到新增校园宽带20000户、

28、融合拉动18000户天翼用户的目标。,校园宽带营销,2009年12月30日,结合区域攻坚战，针对综合办公、天翼对讲、定位、警务E通重点推进，确保行业应用拉动C网（1.5万户）及综合办公签约（150）的全面完成。,行业应用推进,2009年12月30日,重点抓好政企五项营销活动，做好09年收关，为春促的打响预留时间！,12月初完成金融行业客户资料清理、15日前完成所有客户资料清理。,政企网格化资料清理,2009年12月25日,4.3 重点营销工作完成进度安排,重点工作项目,10月,11月,12月,存费送费成本使用,25% 100%,高端行业客户签约,30% 80% 100%,行业应用+C、总机服务

29、+C、商务领航+C：（完成41069户天翼）,40% 75% 100%,校园宽带、校园天翼：（宽带2万户，天翼1.8万户）,宽带20% 75% 100%校园天翼33% 67% 100%,综合办公签约：（100户）光纤保有率（95%）,20% 70% 100%95% 以上 95% 95%,政企客户收入完成进度（9-12月）：,24258 37226 50194万元,推荐会,固定体验点,12月上旬：建立7处；12月20日-30日：建立8处；共计：15处。,市政企营销推广中心将继续对各分公司的业务支撑和指导，组织对移动体验点巡查，落实光纤保有率等重点业务的监督和发展。,4.4 园区、楼宇攻坚战重点工

30、作布置,业务支撑,4.5 客户服务加强客户节假日关怀，提升客户服务质量,制订客户年终拜访计划：采用多种形式做好重点行业客户、高值客户、光纤用户、商务领航用户的节日关怀和拜访。结合省、市公司有关政企商务领航用户的满意度调查：按服务标准对照实施商务领航的关怀、服务，促进商务领航服务质量的提升。,4.6 渠道建设工作布置,召开分公司政企代理渠道发展沟通会，进一步了解分公司情况，通过沟通，优化政企渠道外部代理引入管控措施和办法；尽快完成政企代理合作伙伴的签约以及工号建立、业务配置等工作；力争外部代理渠道业务发展的正常受理和统计。指导各分公司加强对政企外部代理渠道的完善和建立。,政企渠道常规工作,政企渠

31、道创新工作,借助电信天翼商盟，与客户实现资源共享，充分利用平台内的客户资源，作为政企外部渠道的拓展。,4.7 春促工作安排,各相关单位提前思考春促政企渠道的活动方案。建议可在以下几方面重点考虑：存量保有：标准化推广业务发展：重点突破；细分市场：各个击破；（针对重点行业客户、专业市场、临街商铺、园区楼宇、网吧市场、校园（大中专院校、职业院校、中小学）等采用针对性的策略，实现春促政企市场量收并举。）,提前思考政企春促活动开展,相关文档提交要求,政企收入保障计划：上报时间：2009年12月7日前各相关单位春促工作方案： 2009年12月7日前格式：WORD版,谢谢！,集中资源 聚焦重点 协同攻坚 规模拓展,