推销洽谈的原则ppt课件.ppt
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1、学习情境6,推销洽谈,学习目标,知识目标,1.认识推销洽谈的目标与内容;2.熟悉推销洽谈的原则与步骤;3理解产品特点与利益;4掌握产品介绍的方法和技巧;5.掌握推销洽谈的方法和技巧,并能灵活运用。,能力目标,1通过学习,使学生掌握推销洽谈的方法和技巧;2能运用洽谈方法进行产品推销洽谈;3会制作可行的推销洽谈程序。,情感目标,1.培养学生与人沟通的能力。,项目8推销洽谈,【项目导入】 有一位推销人员在拜访一位客户之前,打听到这位客户非常挑剔,总喜欢提出异议。于是,他经过精心准备之后,满怀信心地去拜访这位客户。一见面,这位推销人员就很礼貌地说:“我知道您是一位非常有主见的人,对于我的推销一定会提出
2、不少好的建议。”一边说着,一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前,说:“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后,这位推销人员说,请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是,双方成交了。,一,销售洽谈就是在销售过程中,销售员在巡回展出、技术交流以及拜访客户时,用一段完整的语言向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。简单的说,销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。,推销洽谈,知识1 推销洽谈概述,(二)推销洽谈的原则,1.针对性原则2.鼓动性原则3.鼓动性原则4.参
3、与性原则 5.诚实性原则,二、推销洽谈的内容1.产品条件洽谈2.价格条件洽谈3.其它条件洽谈,知识2 推销洽谈的程序分析,二、推销洽谈的程序,(一)准备阶段1.心理准备2洽谈场所和人员的准备(二)正式洽谈阶段1推销洽谈的摸底阶段2报价阶段3推销洽谈的磋商阶段(三)检查确认阶段,一、介绍产品的方法(一)FABE介绍法1. 步骤该方法将推销产品归结为四个步骤:介绍产品的特征(Feature);分析产品的优点(Advantage);介绍产品给顾客带来的利益(Benefit);提出证据来说服顾客,促成交易(Evidence)。,知识3介绍产品,2.采用此方法,推销人员应具备的知识(1)了解企业的历史,
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