房地产楼盘销售推广开业方案 成都恒大项目策划及销售方案ppt课件.ppt

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1、恒大成都项目策划及销售方 案,实现战略意图的目标任务,首推140,000/1120套,首推120,000/1020套,恒大绿洲,总量260,000/2130余套,恒大城,销量260,00090%约： 235,000/2000套,11月20日,30日,15日,1月1日,12月1日,31日,恒大绿洲：60天完销全部推量的90%。总计约：126，000 ，过1000套。,恒大城：45天完销全部推量的90%。总计约：126，000 ，过900套。,一、策划方案,1、市场环境,市场环境：成龙板块,市场环境：光华板块,领袖品质 天下无双,中国4A景区，豪门传世尊邸,恒大绿洲,东南亚皇家园林,湖畔名流会所,

2、罕有景观：浩瀚中央湖景/6.9米跌水瀑布,豪华名品精装,城东中国4A景区/生态圈中央,殿堂级建筑,完备配套：幼儿园/星级酒店/精品商业/运动,城西领袖大盘,光华大道，瑰宝级传世典藏,恒大城,繁华配套：10万平米精品商业,光华大道中央生活区,全球顶级物管,四大途径、短蓄高爆,2、策略思路,四线联动，引爆市场,价格为基，价值为本,短蓄高爆，强势开盘,我们的策略思路,策动一场重量级群星璀璨大行动聚焦关注，引爆全城,发起一波全城唱响的地毯式广告全覆盖万媒传颂，万众云集,组织一轮恒大精品生活争先体验活动恒大精品，传世典藏,策略总纲,启动一次直效锁定的销售攻坚强劲蓄水集客，强力认筹售卡,VS,VS,VS,

3、价值认同价格接受,强势开盘沸点井喷,目标：有效售卡2500张,目标：情景交融直效锁定,目标：直效传播唯我独尊,目标：明星效应聚焦全城关注,公关活动线,制造事件焦点 吸引广泛关注 聚焦潜在目标,广告推广线,群星璀璨耀恒大明星效应聚关注,万媒传颂全城唱响,硬广出击 软炒配合,11/25：群星耀恒大首演12/01：恒大绿洲强势开盘,主流媒体密集覆盖辅助媒体渠道覆盖户外媒体全城阻断,现场体验线,实品展示体验为王,全城推荐 强势集客 现场体验,11.20日现场开放，殿堂级会所盛邀鉴赏。11.25日精装样板房呈现。,销售执行线,客户升级认筹登记,一期认筹 强势集客,11.21日现场接待中心开放正式认筹登记

4、。12.01日引爆开盘,总体线索示意,时点线索执行,11月6日前,30,20,19,10,9,8,7,恒大绿洲会员参观现场,全城推荐活动,恒大绿洲广告密集投放;活动执行;会员升级,恒大绿洲开盘,绿洲广告筹备工作完成,11,12月1日,恒大绿洲现场开放,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,恒大城开盘,21,22,恒大城会员参观现场,23,恒大城全城推荐活动,恒大城广告密集投放;活动执行;会员升级；,恒大绿洲减低推广频次，与恒大城互动，每周2次整版,群星璀璨恒大绿洲,现场摇号集中开盘,A 公关活动线,12.1日（六）,25日（日）,“群星耀恒大”首演,集中开盘,20

5、日（日）,第一阶段：会员升级，新客户集客认筹,第二阶段：会员升级，新客户集客认筹,活动提案详见公关公司活动方案,活动时间节点群星耀恒大,11月20日,晚会门票领取,群星耀恒大活动追踪报道,12月1日,邀请成都媒体参观恒大绿洲，晚上“群星闪耀恒大绿洲演唱会”，预计齐秦、羽泉等明星参加,各项开盘庆典活动及摇号购房,11月25日,新闻发布会暨璀璨晚会,活动公告,开盘仪式及盛典,B 广告推广线,推广原则：报广：高密度，高频度，软硬兼施，全城覆盖以商报华 西等主流媒体为主。开盘等重大节点配合辅助报媒。电视：四川台/成都台每晚黄金时段全面阻断，硬广为主，专题辅 助。在现有媒介计划中增加新闻专题报道户外：节

6、点阻断，营销导向。根据公关活动、开盘等节点性重大 活动的需求实施营销导向传播。短信：渠道直达，功能明确，地毯式高频次覆盖,根据前述推广原则实施媒体排片媒介购买！ 每三天检讨和评估广告效果并做出相应调 整，确保当期广告发布效果。,C 现场体验线,11月20日（日）,24日（四）,23日（三）,22日（二）,21日（一）,27日（日）,26日（六）,25日（五）,28日（一）,全城推荐活动,全城短信普发,会员告知短信,全城短信普发,会员告知短信,全城短信普发,会员告知短信,全城短信普发,会员告知短信,全城短信普发,会员告知短信,1、短信内容：会员升级优惠/现场开放/活动公告2、10点联动全城推荐活

7、动：在超市、商场、市中心布10个推荐点，举行周末全城产 品推荐路演活动；组织40辆看房大巴10分钟一班全城接送。,10点联动全城推荐活动,10点联动全城推荐活动,10点联动全城推荐活动,D 销售执行线,12.1日（六）,25日（日）,20日（日）,会员升级，新客户集客认筹。实品展示，现场体验。目标：有效售卡2500张,开盘活动,“群星耀恒大”首演,集中开盘,3、恒大绿洲媒体投放方案,报媒应用：商报、华西报为主，晚报、早报点缀杂志应用：成都楼市、地产商、成都房产报道、居周刊、头等舱等全覆盖户外：成龙大道/光华大道区域,市中心,高速路出入口,一二环焦点位置,全城覆盖公交站台：蜀都大道、青羊大道、人

8、民南路、光华大道、一环路（东/南/西）网络广告：搜房网、焦点网电视：CDTV1/CDTV2 /CDTV5； SCTV2/4/5/6/7高密高频高覆盖短信平台：配合活动，高密度大数量投放， 100万条/次，共发放5次,媒体投放原则,户外媒体抢占黄金口岸，全城交通要塞均可看到恒大。中心户外：春熙路-盐市口；人民南路-跳伞塔；蜀都大道区域户外：成龙路、光华大道延线高速路入口：东西南北成都高速路出入口户外一二环路要塞：交通节点站台：东大街、蜀都大道、东城根街、人民南路电视媒体电视（集中两周）：1、成都电视台第一房产与每日报道、今晚8：00、成都全接 触套播栏目滚动密集播放15秒广告。 频道为CDTV1

9、、CDTV2、 CDTV5。 2、四川卫视星地产在峨眉电影、科教频道密集投放1分钟 天天房产在SCTV2、4、5、6、7台密集投放1分钟,媒介选择,杂志媒体封面广告：成都楼市、地产商、成都房产报道、居周刊、头等舱软宣报道：选择以上部分杂志进行软宣及专题报道媒体楼书：亮相时选择居周刊制作媒体楼书， 核心内容为恒大品牌+恒大绿洲产品+精品模式网络成都搜房、焦点首页跳出式满屏缩放广告（11月20-30日计10天）；通栏式广告集中一月（12月1-31日计30天），链接项目网站短信恒大绿洲,中国AAAA景区皇家传世尊邸，首批定制式精装修环湖阔景空中别墅璀璨驾临，领袖品质，天下无双。VIP限量排号中，咨询

10、电话81310000,恒大绿洲媒体投放计划,恒大绿洲电视广告投播计划表（11月21-12月5日）,恒大绿洲报纸投放计划,11月20（二）：商报4个整版（品牌整版+活动整版+产品整版+整版软宣整版） 华西2个整版（品牌整版+产品整版）11月21（三）：商报1个整版（产品+活动整版皇家巡礼节）11月22（四）：商报1个整版+1/2版软宣（产品整版）（精品解构+皇家巡礼节） 华西1个整版11月23（五）：商报1个整版 华西1个整版11月26（一）：商报1个整版+1/2版软宣（软宣：精品解构),11月27（二）：商报1个整版（产品整版）(亚太总裁协会考察团莅临现场) 华西1个整版11月28（三）：商报

11、1个整版；华西1个整版11月29（四）：商报1个整版+1/2版软宣；（软宣：联手戴德梁行+皇家品质+会所授牌） 华西1个整版11月30（五）：商报1个整版（开盘） 华西1个整版； 晚报1个整版、早报1个整版12月5 （三）：商报1个整版（配合软宣）12月6 （四）：商报1个整版（配合软宣，与恒大城联动）12月11（二）：商报1个整版12月13（四）：商报1个整版（配合软宣）,恒大城媒体投放计划,12月04（二）：商报2个整版+ 1/2版软宣（产品整版+品牌整版） 华西报1个整版1/2版软宣（产品整版）12月05（三）：商报1个整版 华西报1个整版12月06（四）：商报1个整版；华西报1个整版1

12、2月07（五）：商报1个整版+ 1/2版软宣;华西报1个整版,12月10（一）：商报1个整版12月11（二）：商报1个整版 华西报1个整版12月12（三）：商报1个整版+ 1/2版软宣12月13（四）：商报1个整版；商报1/2版软宣 华西报1个整版+ 1/2版软宣12月14（五）：商报1个整版；华西报1个整版 晚报1个整版、早报1个整版 商报1/2版软宣 华西1/2版软宣,恒大城报纸投放计划,恒大绿洲平面表现,报纸广告平面表现,11月20日硬广,11月20日硬广,11月20日软宣,11月21日硬广,11月22日硬广,11月22日软宣,11月23日硬广,11月26日硬广,11月26日软宣,11月

13、27日硬广,11月28日硬广,11月29日硬广,11月29日软宣,11月30日硬广,户外广告平面表现,11月11-11月25日户外,4、恒大城广告表现,报纸广告平面表现,恒大城开盘前报纸广告预算,12月4日硬广,12月4日硬广,12月4日软宣,12月5日,12月6日,12月7日,12月7日软宣,12月10日,12月11日,12月12日,12月12日软宣,12月13日,12月13日软宣,12月14日,12月14日软宣,户外广告平面表现,12月1-12月9日户外：方案一,方案二,12月10-12月15日户外,二、恒大绿洲、恒大城销售执行方案,11月1日,08年1月31日,11月25日,11月10日

14、,12月15日,12月1日,11月18日,开盘后强销及售后工作,12.01开盘,开盘前第二阶段11.20-11.30,开盘前第一阶段11.1-11.18,道具资料准备,3、价格公示/合同公示,销售队伍组建培训,销售培训定岗完成,道具资料成品,2、老客户升级交20000元,1、新客户认筹直接交20000元,售楼部开放,精品样板房公开第一次公关活动,摇号选房执行,开盘后15天，签约达到70%,开盘后25天，签约达到95%,开盘销售执行方案时间链总纲,开盘活动,恒大城开盘,现场环境整体包装,接待中心交付,第一部分：开盘前准备,1、前期客户梳理,2、销售道具资料准备,3、销售团队组建培训/销售模式确定

15、,开盘前第一阶段 11月18日日前,开盘前第二阶段 11月20日11月30日,2、恒大会员卡客户升级认筹交20000元,1、新客户认筹直接交20000元,恒大会员卡客户升级新客户认筹会员卡直接升级缴纳诚意认筹金20000元,11月20日，接待中心完全具备开门迎客的条件1、体验中心具备开门迎客软硬条件2、样板景观区呈现3、现场包装完成11月25日，确保精品样板房实景呈现，具备参观体验条件,目标 VIP卡2500张,阵地条件,关键点：1、现场体验中心全面实景呈现，精品样板房开放2、25日公关活动首演3、全城广告密集轰炸，万媒传颂,认筹执行开盘前第二阶段 11月20日11月30日,1、会员卡升级并缴

16、纳诚意金20000元的认筹客户在开盘当天选房未成功， 20000元可在开盘15天后书面申请退订。 2、认筹期内，设计并发放选房卡（选房资格券） 成功认筹客户发放一张正副联带卡号的选房卡，用于开盘当天排 队摇号使用。,特别说明,A、恒大会员卡升级活动及诚意认筹缴纳诚意金20000元通知时间：分批通知（统一口径）电话 +短信 （提前两天开始通知）目标任务10天2500张卡，认筹率40% -50% （客户批次、人次达到5000组以上） 日均客户接待达到500组。诱导口径权益【开盘当天持卡客户优惠3% + 一次性付款优惠1%】 +紧张气氛 +抢购机遇 +价格诱导 +升值预期关键道具认购合同公示 +预售

17、合同公示 + 预售证公示+价格公示现场道具大型看板告示牌【会员升级流程及权益告知】客户道具选房卡/抽奖卡,认筹期执行方案,B、全城推荐计划实施执行。11.20 11.30日 租用20辆大巴，选定10个市区班车接送点，每天定点定时发车， 运送看房客户往返现场。,E、 开盘前3天，准备好开盘当天所有物料和销售道具，包括： 制作类道具提前3天到位 音响类、电脑类提前24小时调试到位 销控看板、流程看板、摇号公示、抽奖公示、价格公示等提前1天到位 开盘当天选房动线、导视看板、人员安排，以及内外协助等事宜提前1天到位 所有销售物料【认购书、销控表单、楼书、折页、收据】等提前3天到位 销控表、价目表最终审

18、定完成 刷卡机、收据单、打印机、复印机等确定 开盘当日流程完善并确定,第二部分：项目一期开盘,1、开盘当天 功能分区总图2、开盘当天 摇号选房流程3、开盘当天 场内选房客户人流动线设计4、开盘当天 场内工作人员安排5、开盘当天 场外人流控制方案6、开盘当天 场外摇号、抽奖、演出功能分布7、开盘当天 场外人员安排8、开盘当天 剪彩、演出及摇号时间流程9、开盘当天 外围相关配合事宜10、开盘当天 场内场外人员总体组织11、开盘当天 相关物料准备12、开盘当天 费用预算,缴纳20000元 开20000元订金收据（此20000元订金选房未成可退）,客户凭选房卡和缴款收据验证入场,客户获得一张选房卡（选

19、房卡带卡号，此卡号只作为客户选房时的摇号号码，不作为直接选房的顺序号码）,开盘当天,开盘前认筹,主持人从摇号箱里分批次（一批20人）摇号,开始摇号,每一批次摇出的号码对应客户手中的选房号码，凡是该批次摇出的选房号对应的客户，进入候选区等候选房,摇中的客户（一批20人）到选房区选房（10分钟）,该批次客户选房后，立刻在销控表上显示,开始第二批次客户的摇号,选中户型的客户，到“认购区”签约认购书（转“订金”为“定金”），并换定金收据（签约认购书之后，20000元定金不可再退）,最后一批摇号,签约在开盘后第三天起分批执行，开盘当日定房客户在15天完成70%签约率，25天内完成95%签约率。开盘日后定

20、房客户95%签约率于60日内完成。,摇号结束,开盘后签约,1、开盘当天摇号、选房流程图,场外穿插即兴表演活动，调剂气氛,1、25日活动当天功能分区总图,2、开盘当天功能分区总图,3、开盘当天场内选房客户人流动线,4、开盘当天场内工作人员安排 合计 置业顾问 40人 财务人员 8人 场内保安 14人,总控台1、“叫号”（1人）2、总控区接收选房区选房信息，并做 电脑总销控 2人3、总控区4人专职贴销控4、入口区1人验号,换取定金收据区1、验证选房单、签约认购书（3人）2、换定金收据（2人）3、引导客户离开置业顾问（1人）,选房区1、选房区相对隔离，设计20台电脑2、选房区20个置业顾问指导选房3

21、、选房区入口处专设1个“叫号人”， 负责验号、控制选房时间和引导 客户换取定金收据4、导引置业顾问2人,关于保安的安排：1、总控区入口内外 4名保安2、滞留等待区 2名保安3、等候选房区 2名保安4、财务区 2名保安5、选房区入口处 2名保安6、样板房通道 2名保安场内保安合计：14人,财务收款区 4人,12月1日 开盘活动时间安排流程8：30之前 客户陆续到达8：30开始 南派舞狮（烘托现场氛围）8：30 - 9：00 现场锣鼓队表演 （由公关公司策划并执行） 9：00 - 9：10 准备剪彩仪式9：00 - 9：30 明星剪彩仪式（恒大集团领导宣布开盘正式开始）9：30 （第一批20名客户

22、）摇号开始同时宣布开始选房9：30 至摇号结束 在此摇号期间，穿插表演活动18：30 一切活动顺利，预计至18：30开盘当天选房活动圆满成功暂定参考流程，最终以公关公司执行方案为准,5、开盘当天剪彩、抽奖、演出及摇号时间安排,摇号程序,9：30 摇号开始第一批20名,12月1日开盘当天摇号,第一批摇中号的客户进入体验中心开始选房 选房时间限制：8分钟/组,第二批摇中号的客户进入体验中心开始选房,外场主控 分批摇出后续批次（摇出号码进入场内等候选房）,以此类推,最后一批摇中号的客户进入体验中心开始选房,1、选中房客户往认购区换定金收据后并开售楼中心2、未选中房客户由离开通道退出,1、选中房客户往

23、认购区换定金收据后并开售楼中心2、未选中房客户由离开通道退出,抽奖程序,活动当天，持有抽奖号的客户到现场后将抽奖号正联投入抽奖箱，持副联在手等候中奖兑奖,持恒大会员卡客户凭会员卡入场时领取抽奖号参加12.25日巨星耀恒大活动特别抽奖活动,以此类推,最后一次抽奖，抽出特等奖,现场主持人从摇奖箱中“抽奖”，先抽三等奖(2次)，然后抽二等奖（1次），最后抽出最大奖（1次），把悬念留在最后,中奖卡号现场张贴公示，客户对应手中抽奖卡卡号，卡号一一对应视为中奖,中奖客户凭抽奖卡到领奖区兑奖 奖项设置特等奖 名 元等值奖品一等奖 名 元等值奖品二等奖 名 元等值奖品三等奖 名 元等值奖品纪念奖 到场客户赠送

24、普发礼品总奖金：,演出,场外广场搭建舞台（可穿插进行摇号、抽奖、演出）,以此类推,最后一批摇中号的客户进入体验中心开始选房,剪彩之前 8：30 9：00 开始演出,演出活动穿插于摇号之中，每半小时演出一个节目,公关公司负责全程搭台、演出、摇号、抽奖、剪彩等一些列事宜,通过现场演出、抽奖来烘托现场气氛，让现场始终处于热情高涨之中,6、开盘当天相关配合协助事宜,交通：原则上不提供除看房车之外的其它公共交通工具，由客 户自行驾车前往。餐饮：根据客户认筹统计数据和最终电话短信通知反馈，确定 开盘当日的客户餐饮提供量，外购超市送餐服务，定制 价值10元左右的标准餐包，入场时发放。数量预计2500 份左右

25、。停车：专辟500个左右车位的停车场供到场客户和配套车辆使用交通管制：向交管部门申请局部路段交通分时段有限制管制和临 时停车管制，解决当日交通畅通问题。,搭棚：考虑到活动时间长，到场客户人数众多冬季气候寒冷以及 风雨等不确定因素考虑在现场活动场地搭棚，提供客户关 怀和活动保障。音响：大功率的音响系统是现场环境执行顺利的关键点。安保及报批：为确保活动的有效性和合法性，规避不必要的治安风险，即日起由甲方就本次活动的组织实施向相关政府部门申请报批。并希望得到政府方面在公安/消防/交通等职能部门的帮助。,7、开盘当天场内场外人员组织,11、开盘当天所有物料准备,气氛渲染导视、信息系统后勤工作准备,1、气氛渲染,2、导视、信息系统,3、后勤准备工作,恒大绿洲推广费用预算（11月20日12月15日）公关活动: 250万元报纸广告: 约370万元户外媒体: 300万元电视媒体: 约170万元杂志媒体: 50万元网 络: 32万元短 信: 30万元电 台: 10万元合计:恒大绿洲推广合计约1150万元,