房地产团购方式 swotppt课件.ppt

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1、大批量企业团购 操作分享,大批量团购的背景,一、淡市下上门量减少，成交率降低 二、多种营销方式收效甚微 三、楼盘无成交或有少量成交一直无法突破,团购的主要目的,一、利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广， 促使短时间内大量的成交 二、利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户 中的认知度，行成持续性成交,团购本质,定向营销、变相降价,内容结构,第一部分 团购前的准备工作第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购选房 第四部分 团购的影响,分析本项目吸引团购客户的关注点,地段优势产品优势交通便利价格优势项目规模,大幅度的折扣优惠是吸引团购客户上门的最直接方式,团购开始前与开发商确定团购的折扣底线,团购

2、单位选择,企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业,团购前准备工作1,团购时间选择,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,拜访团购客户,团购客户认筹,解筹、选房,团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交,团购认筹方案,团购前准备工作2,认筹目的 1、利用认筹留住客户，提高客户对项目的关注度 2、集中解筹便于制造销售气氛，促进成交认筹方式 1、只有认筹的客户解筹当天才能享受团购优惠 2、交纳1000元/套的诚意金（到期不买可退还） 3、解筹时间为每周六为佳,备注：认筹金建议收取1000元/套，认筹金过多将会 导致团购客户认

3、筹犹豫,企业团购协议,团购前准备工作3,出发点 1、本项目团购是应企业领导要求才进行团购 2、本项目团购为企业谋福利协议内容 1、对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣 2、团购的操作模式（团购时间范围，认筹方式） 3、项目的主要价值点简介 4、项目地址和联系电话 5、可以在协议后面加一些项目实景照片,备注：1、所有团购客户上门都想按最低折扣进行购买 2、如企业允许可将此协议挂到内网或在公司内部OA系统进行发送,企业团购宣讲方案,团购前准备工作4,目的 1、在团购单位进行小众推广 2、可以挂到企业内网或内部发送邮件进行宣传内容建议 1、多以图片为主如：社区、样板房等 2、文字要简单、精

4、炼 3、要有产品的户型图 4、项目地址和联系电话,备注：此方案一定要压缩，便于企业内部发送和传播,销售代表统一话述,团购前准备工作5,目的 1、防止老业主对大幅降价有意见 2、防止团购降价传播过于广泛，影响后期推广内容建议 1、多以图片为主如：社区、样板房等 2、文字要简单、精炼 3、要有产品的户型图 4、项目地址 5、销售代表联系电话,备注：此口径是防止老客户知道团购降价后聚众闹事,在团购折扣幅度很大时，制定老客户、新上门客户、团购客户的统一口径,内容结构,第一部分 团购前的准备工作第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购选房 第四部分 团购的影响,团购客户拜访,1、拜访前提预约团购企业最高层

5、领导洽谈团购内容；拜访时间：集中在周一、二两天内；每周团购企业数量23个效果最好；2、拜访团购客户与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；确定团购信息在企业内部传播的方式；确定开发商团购主要联络人；3、拜访结束将拜访团购情况传递给销售代表；将团购信息在企业的团购方式告知销售代表；,备注：1、团购一定要最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播 2、如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低,团购信息传播方式,备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通,内容结构,第一部分 团购前的准备工作第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购现场工作和选房 第四部分 团购的影响,

6、销售现场工作,1、团购销售方式团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；确定是团购客户时方可告诉团购折扣；每天晚上向团购客户打报喜电话（告知您的单位已认卡多少人）；每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。2、现场准备销售代表和样板房晚上下班时间延长至22点（团购客户很多上门时间为晚上）；现场准备水果、饮料等提高现场服务形象；摆放一个喜庆铜锣，由客户认卡后敲响，以增加现场气氛。3、开发商配合每隔几天针对团购企业组织看楼车；团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门；,解筹选房,1、解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；2、如人气不够，可准备一些“托儿”烘托销售气氛；3、解筹现场表演节目进行人气聚集；,备注：解筹当天人气很重要，很多认筹客户观望情绪依然很浓， 需要靠现场销售气氛带动成交，可考虑组织购房“托”进行假成交,内容结构,第一部分 团购前的准备工作第二部分 团购客户拜访 第三部分 团购现场工作和选房 第四部分 团购的影响,团购的影响,1、对老客户心里有影响，楼盘降价心里不平衡；2、影响整个项目的高端形象；3、影响后期产品推售，及客户心里的预期；,备注：如后期有产品推出则需谨慎施行大批量团购，以免对后期产品推售 造成影响,