房地产策划方案 房地产提案那点事ppt课件.ppt

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1、方案,创意,创意,策略,策略,周详计划,提案那点事！,夯基础,一分钟自我介绍一分钟家庭成员介绍,绕口令！韵母的练习：1、坡上立着一只鹅，坡下就是一条河。宽宽的河，肥肥的鹅，鹅要过河，河要渡鹅不知是鹅过河，还是河渡鹅？2、山上五棵树，架上五壶醋，林中五只鹿，箱里五条裤。伐了山上树，搬下架上的醋，射死林中的鹿，取出箱中的裤。3、山前有只虎，山下有只猴。虎撵猴，猴斗虎；虎撵不上猴，猴斗不了虎。,鼻韵母练习1、扁担长，板凳宽，扁担没有板凳宽，板凳没有扁担长。扁担绑在板凳上，板凳不让扁担绑在板凳上。2、一平盆面，烙一平盆饼，饼碰盆，盆碰饼。3、任命是任命，人名是人名，任命不能说成人名，人名也不能说成任命

2、。4、山前有个严圆眼，山后有个严眼圆，二人山前来比眼，不知是严圆眼的眼圆，还是严眼圆比严圆眼的眼圆？,复韵母练习1、磨房磨墨，墨碎磨房一磨墨；梅香添煤，煤爆梅香两眉灰。 2、出南门，走六步，见着六叔和六舅，叫声六叔和六舅，借我六斗六升好绿豆；过了秋，打了豆，还我六叔六舅六十六斗六升好绿豆。3、哥挎瓜筐过宽沟，过沟筐漏瓜滚沟。隔沟挎筐瓜筐扣，瓜滚筐空哥怪沟。4、山前有个崔粗腿，山后有个崔腿粗。二人山前来比腿，不知是崔粗腿比崔腿粗的腿粗，还是崔腿粗比崔粗腿的腿粗？,唇音练习1、老方扛着黄幌子，老黄扛着方幌子。老方要拿老黄的方幌子，老黄要拿老方的黄幌子，末了儿方幌子碰破了黄幌子，黄幌子碰破了方幌子。

3、 2、粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，花凤凰。3、吃葡萄不吐葡萄皮儿，不吃葡萄倒吐葡萄皮儿。4、八百标兵奔北坡，北坡炮兵并排跑，炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。,舌尖中音练习1、你会炖炖冻豆腐，你来炖我的炖冻豆腐；你不会炖炖冻豆腐，别胡炖乱炖炖坏了我的炖冻豆腐。2、老罗拉了一车梨，老李拉了一车栗。老罗人称大力罗，老李人称李大力。老罗拉梨做梨酒，老李拉栗去换梨。3、有个面铺门朝南，门上挂着蓝布棉门帘，摘了蓝布棉门帘，面铺门朝南；挂上蓝布棉门帘，面铺还是门朝南。4、大刀对单刀，单刀对大刀，大刀斗单刀，单刀夺大刀。,舌根音、舌面音练习1、七加一，再减一，加完减完等于几？七加一，再减一，加完

4、减完还是七。2、你也勤来我也勤，生产同心土变金。工人农民亲兄弟，心心相印团结紧。3、一班有个黄贺，二班有个王克，黄贺、王克二人搞创作，黄贺搞木刻，王克写诗歌。黄贺帮助王克写诗歌，王克帮助黄贺搞木刻。由于二人搞协作，黄贺完成了木刻，王克写好了诗歌。4、小郭画了朵红花，小葛画了朵黄花，小郭想拿他的红花换小葛的黄花，小葛把他的黄花换了小郭的红花。,翘舌音、平舌音、练习(1)1、天上有个日头，地下有块石头，嘴里有个舌头，手上有五个手指头。不管是天上的热日头，地下的硬石头，嘴里的软舌头，手上的手指头，还是热日头，硬石头，软舌头，手指头，反正都是练舌头。 2、三山屹四水，四水绕三山；三山四水春常在，四水三

5、山四时春。3、长虫围着砖堆转，转完砖堆钻砖堆。4、师部司令部指示：四团十连石连长带四十人在十日四时四十四分按时到达师部司令部，师长召开誓师大会。5、早招租，晚招租，总找周邹郑曾朱。,总结销售短语,1、促销就像吸毒，容易上瘾，用的多了，伤筋动骨；2、未来房地产市场走势，谨慎的乐观；3、未来中国房地产市场，迎来白银的十年；4、营销的魅力在于，塑造产品的价值感，让价值感大于价值；5、好物业就像住宾馆，五星级和三星级能一样吗？6、千金买房，万金择邻。7、预算编得好，麻烦就会少 等等,提案不过的7大原因,1、未摸清楚对方的“底”2、抓不住“眼球” 3、提案内容毫无逻辑 4、提案内容没有参考价值5、预算编

6、列不精确 6、效益评估随便做7、主题缺乏整体包装,一次完整的提案技巧培训,提案技巧,人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯,接下来你会学习到一种提案的习惯,如何 准备 一场提案如何 组织 一场提案如何 进行 一场提案,提案技巧,准备一场提案,你该如何准备一场提案 ?,Contents 内容,Practice 演练,Context 结构,专业,提案演出成功的元素,说什么: 情况、选择、建议谁来说: 职称、地位、背景怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具,7%,53%,40%,提案技巧,什么是提案技巧？,一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成

7、两组：,策划和组织的技巧,清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾,策划和组织,表达和表演的技巧,视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调,表达和表演,其实，提案就是一场Show甚至可以说.就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等.所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！,秀Show,秀Show,秀Show, 你的观众是谁？,Whom, 他想看到什么？,What, 我要给他看什么？,What to be, 谁来演？,Who, 在哪里演

8、出？,Where, 什么时候演出？,When, 怎么演？！,How,秀Show,目标观众导向,1、说他（们）能听得懂的语言！,2、用能打动他（们）的方式说话！,3、他（们）的好处在哪里？,4、随时注意他（们）的反应！,目标观众导向,成功提案9步骤,1. 观众分析,2. 设定目标,3. 收集资料,4. 选择提案架构,5. 创造视觉辅助工具,6. 熟读内容,7. 演练、彩排,8. 提案演出!,9. 回顾分析,成功提案9步骤,准备,组织,进行,1. 观众层级分析,企业老板、董事长、总经理、股东董事等,企划、财务、业务、代理商、经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,决策型-,分析型-,旁听型-

9、,成功提案9步骤,成功提案9步骤,1. 观众层级分析,决策型,分析型,旁听型,哪里人年龄阅历个性如何个人喜好重点关注对象，研究透，制定针对性应对方案。,团队站位关注点年龄资历了解与决策人的关系及被信任程度，需要关注和小心的一类人。,职业资历职位工作范畴获取支持，适时关注和认可，最好结成同盟，可能得到更多的信息。,赢,2. 设定提案目标,成功提案9步骤,收集资料,整理资料,运用资料,品牌信息消费调研市场情报竞争状态其他资料,时效性真实性适用性延伸性价值性,哪些用作内容？哪些用作佐证？如何排列组合？如何包装？何时用最好？,3. 收集整理资料,成功提案9步骤,成功提案9步骤,“告知” 架构,告诉他们

10、你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容,3个步骤:,4. 选择提案架构,成功提案9步骤,目前情况分析尽量给2个选择你的建议,提案的3个内容,成功提案9步骤,团队提案,第一责任人,核心团队,辅助人员,队长主策人员负责整个工作的分工统筹和具体执行、团队分工及甲方跟踪，贯穿整个提案工作的全过程。,2-3人公司领导、策划经理、副策人员指导全程工作，重点是前期指导和最终审核，过程中引导和支持为主。,第三梯队策助、市场、销售辅助工作的执行，分担部分具体工作，作为主策人员的助手以团队支持者的身份出现。,成功提案9步骤,开一次准备会（队长主持）做好策划组织的进度表做好人员分工准备排演进行实际排演 进行

11、提案回顾提案,队长职责,开场白,桥段,有创意的,主题,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 /下一步,可选择,4. 选择提案架构,成功提案9步骤,开场白,桥段,有创意的,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,下一步,可选择,4. 选择提案架构,建 议,成功提案9步骤,开场白,桥段,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 /下一步,议程,可选择,主题,提案者 1,提案者 2,提案者 3,有创意的,4. 选择提案架构,成功提案9步骤,提案时

12、的注意事项,成功提案9步骤,座位的安排开场与介绍团队主述与补述的交接运用重点强调与重复提示段落安排问题解答,开场与介绍团队,成功提案9步骤,时间简短 - 不宜过于冗长讲一则笑话 - 但不要表错情尊称对方职称时应特别注意可以事前作名片的交换为下一位的主述者作包装,投影仪/遥控器照片/图片/海报PPT报告模型/产品大型图表文字报告,5. 视觉辅助工具,成功提案9步骤,6+7. 熟读与演练,提案前的准备事项演出角色的分配企划案撰写与熟悉辅助工具选择与运用确定提案时间反复检查预演与修正,成功提案9步骤,要创造与掌控现场气氛记住：没有机会重来要设法隐藏错误演出的流畅很重要不要让提案成为辩论赛分工合作互相

13、支援,8. 进行提案演出,成功提案9步骤,整理会议记录指出客户对提案的问题对未完整答复的问题回应追踪提案的效果开检讨会确定改善事项分工执行后续工作准备下一次提案,9. 回顾分析,成功提案9步骤,进行一场提案,什么是有效沟通?,有效的沟通是相互认知的两个人之间, 于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流,提案演出成功的元素,说什么: 情况、选择、建议谁来说: 职称、地位、背景怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具,7%,53%,40%,掌握演出的小环节,提案要建立5感！,信任感审视你的提案对象，专业感非专业不可营销感站在对方的立场学“营销”愉悦感 在愉悦之中

14、进行说服 综艺感提案过程就像是一场表演,14种吸睛提案招式,1、构思要有吸引力找出那一句话来！2、逻辑很重要有因就有果3、只要34个重点反复提起核心概念 4、简单就是好请不要倒垃圾给对方 5、 顺畅的流程 你可以学着这样做6、数据一律图表化利用图表提供信息7、质量比分量重要别再以为“多”就是好,8、必学的“设计”学好“设计”让简报看起来更专业9、读起来像本杂志做一份能赢得赞赏的企划书10、善用密技吸引注意力 工欲善其事，必先利其器 11、自信是一帖好药方注意细节赢得更多12、掌握提案节奏 明确的节奏代表专业与自信 13、提案的目的是为了说服 拥有说服力很重要14、关键提案90秒掌握关键90秒,

15、掌握演出的小环节,演出的魅力,衣着符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出的小环节,衣着符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出的小环节,站姿 - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。,掌握演出的小环节,微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。,掌握演出的小环节,不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作害羞，说话容易前言不搭后

16、语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要跷二郎腿这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有肌肉神

17、经质颤动的心虚动作在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作这样做显得

18、过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。,掌握演出的小环节,8种需避免的不良肢体语言,声调让每个人听到为原则抑 扬 顿 挫 停高低起伏,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要真诚这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。）,事实上老实说坦白的说,我跟你说你听我说说白了,说实在的说实话不瞒您说,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示

19、强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要克服罗嗦的毛病罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，

20、扩大自己的知识面。,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,要注意语言的选用我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。,掌握演出的小环节,7个说话的技巧,声音要有魅力提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。,掌握演出的小环节,手势注意力的引导肢体语言的魅力,掌握演出的小环节,手势 以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大

21、拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。,掌握演出的小环节,移动视线的引导压力或鼓励,掌握演出的小环节,距离 - 与客户保持适当的距离。双方站立时：距离保持在两上胳膊左右。一方站立，一方坐着：距离可保持在一条半胳膊左右。双方坐着：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。双方交谈时隔着比较大的桌子，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的 阶段，双方的距离可以适当接近。,掌握演出的小环节,眼神接触 / 一对一,掌握演出的小环节,眼神 - 客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用

22、斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。视线 男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴未婚的女性：注视的焦点是下巴（范围也可扩大至耳朵及附近）,掌握演出的小环节,眼神接触 / 一对多,掌握演出的小环节,掌握演出的小环节,避免演出错误,信息建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略,资料太多,四种常犯的错误之一,掌握演出的小环节,字体太小、太粗,观众无法看清楚视觉辅助材料,四种常犯的错误之二,掌握演出的小环节,“不要将尊臀对着观众！”,提案者面向材料做说明,掌握演出的小环节,四种常犯的错误之三,报告者无法自我掌控,四种常犯的错误之四,掌握演出的小环节,SelfControl自我控制,情绪,节奏,如何 准备 一场提案如何 组织 一场提案如何 进行 一场提案,提案的 9 个步骤了解你的听众 “告知” 架构不同情况运用不同组织如何提案的重要性避免四种常犯的错误,总结,谢 谢 ! ! !,祝愿你成为提案高手！,总结,