世界级销售拜访培训教程ppt课件.ppt

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1、Page 1,WCSC-ASR-课程简介,提出建议,Page 2,WCSC-ASR-课程简介,简单、 清晰、 精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益,提出建议,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 3,WCSC-ASR-课程简介,提出建议,大问题,更具针对性的问题,形势回顾,比较与疑问,如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”,形势总结,阐述想法,这些是对您具有重要意义的事项,Page 4,WCSC-ASR-课程简介,提出建议,表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足

2、这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微,Page 5,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 6,WCSC-ASR-课程简介,解释如何运作,Page 7,WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?,解释如何运作,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 8,WCSC-ASR-课程简介,解释如何运作,销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!

3、“具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节：包装价格产品 支持价格,Page 9,WCSC-ASR-课程简介,特征和利益,Page 10,WCSC-ASR-课程简介,相符!,使用您的提案与客户需求相符,Page 11,WCSC-ASR-课程简介,利益小练习,您的移动电话给你带来的好处是什么？,Page 12,WCSC-ASR-课程简介,人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!,着眼于它能做什么而不是它是什么！,Page 13,WCSC-ASR-课程简介,特征,特征就是产品或计划的事实特征

4、说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等,Page 14,WCSC-ASR-课程简介,包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年 20% 的扩大,特征的实例,相关产品,相关展示,相关促销,相关市场,Page 15,WCSC-ASR-课程简介,包装 堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费 新添加剂 换油次数更少、省钱，因为停工时间更少 新设计每平方米单位面积下的容量更大、空间利用更好 “物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚,特征的实例,相关产品,相关展示,相关促销,Page 16,WCSC

5、-ASR-课程简介,销售 将特征“转化”为 利益 以满足 需求,特征 - 需求 利益,客户有 需求,产品或服务有特征,Page 17,WCSC-ASR-课程简介,特征 - 短语 利益,它将给您带来.所以.它将给您带来.所以您将得到.因此.会产生.导致.另一方面.让您可以.此外.特征 关联短语 利益,销售 将特征“转化”成 收利益 以满足需求,客户有 需求,产品或服务有特征,Page 18,WCSC-ASR-课程简介,没有需求，就没有利益！,总结 特征 利益,特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益 “它能为我做什么？”使用特征 - 短语 利益利益是采取特定行动后所产生的成果利益是由特

6、征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败,Page 19,WCSC-ASR-课程简介,特征 - 客户利益 - 客户需求,AsPac Lubes 的 提案,特征,客户利益,客户需求,用户,产品/计划的特征,成果,利益与需求相匹配,通过提问来确定,Page 20,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,Page 21,WCSC-ASR-课程简介,“将特征转换为客户利益”练习,目标：,方法：,定时：,根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益两人一组开展工作确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些特征转换为客户利益

7、确保利益与客户需求挂钩20 分钟两人一组工作10 分钟反馈,Page 22,WCSC-ASR-课程简介,利益工作表,Page 23,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 24,WCSC-ASR-课程简介,销售工具,Page 25,WCSC-ASR-课程简介,人有五觉：视、嗅、听、触、味,76%,3%,12%,6%,3%,借助五官感觉,Page 26,WCSC-ASR-课程简介,销售工具的作用,培养销售技能增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标人们能够保留:-20% 所听到的内容30% 所看到的内容50% 看到且听到的内容90% 看到、听到并讨论过的内容,Page 27,WCSC-A

8、SR-课程简介,借助五官感觉,尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳,Page 28,WCSC-ASR-课程简介,6 种销售工具,WCSC,笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。,公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。,客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机,促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。,展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做

9、好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。,产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。,Page 29,WCSC-ASR-课程简介,工具1：笔/计算器,在演示过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力集中注意力用数据来说话切勿使用手指不要 - 向买主挥手，不要拍、抓或指点买主,Page 30,WCSC-ASR-课程简介,工具2：公司及品牌介绍,通常用于显示图表、趋势和想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据借助于“视觉”增强信心,Page 31,WCSC-ASR-课程简介,工具3：客户资料卡,客户资料卡不仅仅是一个记录客户购买

10、信息的行政管理工具。 能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。 将提案具体化将需求具体化反驳反对意见将介绍资料个性化 有用程度取决于： 数据的准确性和可读性,Page 32,WCSC-ASR-课程简介,工具4：促销及推广信息,凸现您的介绍的所有积极方面用于激发买主的兴趣让买主想到利益点和新的生意机会产生最大的冲击效果保持在最佳状态,Page 33,WCSC-ASR-课程简介,工具5：展列助销指引手册,产品陈列的原则和技巧各种用油产品的展列助销标准常见问题的处理增强对客户的影响效果提高我们的专业化程度,Page 34,WCSC-ASR-课程简介,工具6：产品

11、价目表,帮助我们进行价格检查向客户建议正确的零售价给客户计算利润的故事确保带备最新的价目表,Page 35,WCSC-ASR-课程简介,使用销售工具的黄金原则,保持视觉支持材料状态良好让它们处于可以取用的范围内控制好介绍资料 保持兴趣不要照本宣科 使用称赞语句使用过渡短语熟悉内容保持有序,Page 36,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 37,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,Page 38,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持,确定机会,提出建议,强调主要利益

12、,解释如何运作,达成协议,Page 39,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题本步骤中将总结符合确定需求的主要利益使用语言沟通：确认原始的客户需求强调可以满足这些需求的主要利益就此与客户达成一致意见,Page 40,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,细节特征利益与需求相符,总结关键客户需求总结关键客户利益将利益与需求相对应,说明工作原理,强调主要利益,Page 41,WCSC-ASR-课程简介,财务意识,Page 42,WCSC-ASR-课程简介,单位毛利额,常规的毛利额/毛利率,2.00,销售价 （不包括销售税）,毛利额,成本,减,等于,1

13、.50,0.50,-,=,Page 43,WCSC-ASR-课程简介,常规的毛利额/毛利率,Page 44,WCSC-ASR-课程简介,每周毛利额,常规的毛利额/毛利率,0.50,单位 毛利额,每周 毛利额,每周流动量,乘,等于,10/ 单位/周,5.00/周,x,=,Page 45,WCSC-ASR-课程简介,贸易数学 - 填空,Page 46,WCSC-ASR-课程简介,贸易数学 - 填空,Page 47,WCSC-ASR-课程简介,给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个,价格 (P),成本 (C),毛 利额 (GP),毛 利率 % (GM%),利润图阵.,Page 48,WC

14、SC-ASR-课程简介,库存量度方法,存货周转,单元流动量/年,给定时间内的存货量,计算公式：,= 存货周转,供货天数,客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。,一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。,存货量（单元）,每日单元销售量,计算公式：,= 供货天数,Page 49,WCSC-ASR-课程简介,处理异议,Page 50,WCSC-ASR-课程简介,说服式销售中随时都可能出现异议,处理异议,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 51,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,Page 52,WCSC-ASR-课程简介,处理异议,目标：,方法：,

15、定时：:,找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式 各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现对应这种异议所使用的处理方式20 分钟准备10 分钟演示,Page 53,WCSC-ASR-课程简介,处理异议所需的技能,态度 思考方式处理异议的策略提问的技巧倾听的技巧产品/组织/市场知识,Page 54,WCSC-ASR-课程简介,关于处理异议的一个不同观点,多数提案有 2-3 个 “固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝！ 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标 不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！ 不要期望价格将不能提高 - 在

16、您的提案中自始至终体现增值意识 不应该将异议视为针对个人的攻击 应该欢迎异议！,如果真的想做销售，应做好准备！,Page 55,WCSC-ASR-课程简介,处理异议的过程,切勿直接应答异议！,每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？,“我们已在 80,000 英里时更换了机油，现在使用的是一种矿物产品！”,Page 56,WCSC-ASR-课程简介,处理异议的原则,尊重并倾听客户的观点 正面的措辞 充满自信，不要使用“我相信” - “我认为” 不要因小失大 与客户合作而不是对抗 期待异议 进行开放式的提问 确认答案 回答并促成成交 请始终以积极的注解或后续步骤来做结

17、束,Page 57,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 58,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 6 步,达成协议,Page 59,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第6步 达成协议,内容:使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧在拜访中采取行动以促成执行目标：执行所同意的活动“卖进”以及“售出”,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,工作报告,拜访后分析,Page 60,WCSC-ASR-课程简介,说服式销售是 WCSC 的核心,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重点,工作报告,拜访后分析,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释

18、如何运作,达成协议,Page 61,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 62,WCSC-ASR-课程简介,95% 的销售介绍并未积极促成成交！,达成协议,主要原因不善控制时间害怕否定回答易受客户异议影响不愿 强迫 顾客作出决定,因为担心会显得 过于急切.,Page 63,WCSC-ASR-课程简介,帮助增添信心的力量,对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功坚信您和亚太润滑油(AsPac Lubes)所提供的是优秀的产品和服务引导客户作出明智决定, 使他和您的公司

19、都获得收益,客户将被您的自信所影响！,Page 64,WCSC-ASR-课程简介,时间控制问题,促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前, 销售人员就匆忙结束, 并急欲获得订单 促成成交太晚客户已打算购买, 但销售人员却并未注意到, 仍在滔滔不绝!销售人员被要求结束他的销售演示。,那么结束的最佳时间是什么?,Page 65,WCSC-ASR-课程简介,何时应该促成成交,顾客已经获得充足信息, 可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而。在初次尝试成交之前, 推销员决不应该使出全部论点有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。 这就是所谓的 购买信号您能在什么时候

20、送货?我的旧库存怎么办?广告活动什么时候开始?,停止推销，促成成交!,Page 66,WCSC-ASR-课程简介,尝试法,成交技巧,总结法,假定法,买主评论法,特别收益法,担忧法,展示法,口头证明法,Page 67,WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,尝试性促成成交,总结性促成成交,假定性促成成交,看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？”,总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。 我来总结一下提案中的要点.。 我没有遗漏哪个方面吧 ? 那么, 在这种情况下, 我建议.,销售演示结束后, 立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送

21、套装样品,Page 68,WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,以买主的评论来促成成交,展示促成成交,引用买主自己的评语“您说过亚太润滑油(AsPac Lubes)过去的服务您一直很满意, 所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案 ,假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPac Lubes)产品外, 我们是否还销售这一产品, 还是在另一地点销售？,Page 69,WCSC-ASR-课程简介,成交技巧,特别收益促成成交,口头证明促成成交,担忧促成成交,如果今天您就订货, 那么您将是新产品上市后的第一位订货者 ,您谈及另一位客户 另一位客户已采

22、取了这一行动 如果我们也同样使用, 我肯定一定会取得相似的效果。,如果您今天不下订单, 我可能无法替您保留库存,Page 70,WCSC-ASR-课程简介,A - 始终B 在促成C 协议,成交 - 与 A、B、C 一样简单,Page 71,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,目标：,方法:,定时:,Page 72,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,应该是积极的应该是把握时机的应该是现实的采取行动,没有达成协议,没有行动,没有结果!,Page 73,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 74,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 7 步,填写报告,Page 75,WCSC

23、-ASR-课程简介,WCSC 第7步 填写报告,内容:立即要进行的工作:更新客户记录文件沟通信息完成要求的文书工作目标:更有效地利用时间完成报告清晰的沟通,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 76,WCSC-ASR-课程简介,工作报告,有效的常规行政管理程序通常有4个目标交流信息 评测/监督工作表现 帮助销售主管组织业务 保存可靠的记录,Page 77,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 8 步,拜访后评估,Page 78,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 8 步 拜访后分析,内容:回顾拜访的成功或不足之处总结到目前为止

24、完成目标的情况制定下次拜访的 SMART 目标目标:更有效地利用时间在下次拜访时减少意外事情发生的可能给客户一个更专业的印象增加在下次拜访中完成各项目标的可能性提高工作的满意度减轻压力,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,Page 79,WCSC-ASR-课程简介,第 8 步 拜访后分析,是否达到拜访的目标? 是-哪些方面做得较成功?-还可以把这些经验运用在其它哪些地方? 否-哪些方面做得不够成功?-下次应该如何改进? 目标是否SMART（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）?这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分,Page 8

25、0,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,Page 81,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导的概述,Page 82,WCSC-ASR-课程简介,辅导的好处,辅导的好处,用于以固定基准进行测量的团队,用于辅导员 / 销售经理,增强销售经理的技能,用于投身亚太润滑油(AsPac Lubes) 事业发展的销售人员,用于客户。 销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案,用于亚太润滑油(AsPac Lubes)的结果,Page 83,WCSC-ASR-课程简介,辅导类型,Page 84,WCSC-ASR-课程简介,辅导员职责,销售管理人员的任务是: 确保贯彻落实！,知识,Page 85

26、,WCSC-ASR-课程简介,辅导原则,对这些必须有透彻的理解 并运用于有效的辅导,无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则：正确的态度良好的素质学习的规律辅导循环有计划的行动,Page 86,WCSC-ASR-课程简介,正确的态度,“请耐心冷静”“请考虑周全”“请保持您的热情”,Page 87,WCSC-ASR-课程简介,辅导员,辅导员所要具备的素质,领先的客户管理技巧与知识,计划全部行动,理解公司共同目标,表达清晰度,指导,灵活性 /调节能力,热情,分析性的技巧,领导与方向,提问与倾听,真诚,Page 88,WCSC-ASR-课程简介,若想完全达到

27、效果，辅导员必须具备以下品质:-精通销售工作辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导热情对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度真诚不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。容忍对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于辅导不当可能会发生错误。幽默感这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用,辅导员所要具备的素质,Page 89,WCSC-ASR-课程简介,自行分析受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现敏感度辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应表达清晰度如果辅导员对他/她正努力解释的内

28、容并不清楚,则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。有计划的行动计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉 请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低,辅导员所要具备的素质,Page 90,WCSC-ASR-课程简介,学习的规律,学习的规律,能力,频率,近期性,强度,习惯,Page 91,WCSC-ASR-课程简介,学习的规律,学习接受能力辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的 节奏 可以相应进行调节留下印象的频率宣讲次数越多，理解的可能性就越大。 请不要有任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握印象的深度有效的辅导员是通过生

29、动地阐述观点来获取成功的。 应对观点进行夸张地演示, 这样能够加深印象,Page 92,WCSC-ASR-课程简介,K.I.S.M.I.F.力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果,学习的规律,印象的近期性有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后 - 越新的印象将持续得越久因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘良好的工作习惯习惯是通过有规则的实践养成的。 将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。 所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法,Page 93,WCSC-ASR-课程简介,巩固回顾，修正，并

30、致力于变革,解释我们将 . 因为 .,模仿由学员进行,示范由辅导员进行,辅导循环,10-20%,70 - 85%,进行中,5-10%,E . D . I . C,Page 94,WCSC-ASR-课程简介,有计划的行动,成功的推销人员善于事先计划与准备一个成功的 “辅导员” 善于事先计划与准备一个准备不足的“辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣每位下属对辅导将有不同的要求所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的什么-辅导是必须的?为什么-它如此有益?怎样-才能达到最好的效果?,Page 95,WCSC-ASR-课程简介,将“受辅导人员”当作您的客户一样对待,“辅导员” 要把辅导观点

31、推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。,Page 96,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导的步骤与技巧,Page 97,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,Page 98,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导时遇到的困难,目标：,方法:,定时：,讨论在职辅导时遇到的主要困难/挑战和应对方法每个小组: 讨论并列出你最近在提供实地辅导时遇到的问题/挑战和应对方法20 分钟准备10 分钟演示,Page 99,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 100,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日

32、开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 101,WCSC-ASR-课程简介,辅导日开始,辅导日前:回顾以前的辅导报告回顾工作表现/当前事务制定当天的计划观察销售人员为当天工作所做的准备在正确完成所有步骤之前，请不要离开办公室!这是您今天第一个为人提供指导的机会!讨论当天的辅导目标不超过3个主题，且坚持不要离题销售人员需要做什么特别的努力吗？ 确保将不会把辅导当天看作是一个威胁议定当天的辅导方法,1辅导日开始,Page 102,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 103,WCSC-AS

33、R-课程简介,拜访前,客户背景/历史？需要了解拜访的目的是什么?什么是好的形象?参照标准实地“演习” ?辅导目标 如何？辅导员的任务?观察进行部分/整个拜访过程可以/不可以干预,2 拜访前,Page 104,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 105,WCSC-ASR-课程简介,拜访中,让销售人员来进行拜访请不要插话注重非语言表达, 保持中立扮演事先设定好的角色使用您的DSR辅导报告倾听, 倾听写下要点将焦点集中于培训事宜上请不要卷入“谈话”与BP/嘉实多WCSC工作标准进行对比,3 拜访中,Page 106,

34、WCSC-ASR-课程简介,改善工作表现的工具,停止,用改进的方法来做,开始做,Page 107,WCSC-ASR-课程简介,日常工作标准,将拜访步骤分解为几个组成部分描述什么-超出标准-符合标准-低于标准亚太润滑油(Pac Lubes)内统一衡量标准绩效评定会更为公平每个人都清楚了解工作所要达到的结果我们都知道什么好什么不好,Page 108,WCSC-ASR-课程简介,第1步 计划与准备,Page 109,WCSC-ASR-课程简介,第2步 店面检查,Page 110,WCSC-ASR-课程简介,第3步 展列助销,Page 111,WCSC-ASR-课程简介,第4步 回顾与确定重点,Pag

35、e 112,WCSC-ASR-课程简介,第5步 销售,Page 113,WCSC-ASR-课程简介,第6步 达成协议,Page 114,WCSC-ASR-课程简介,第7步 填写报告,Page 115,WCSC-ASR-课程简介,第8步 拜访后分析,Page 116,WCSC-ASR-课程简介,六种销售工具的使用,Page 117,WCSC-ASR-课程简介,区域及个人管理,Page 118,WCSC-ASR-课程简介,销售技巧,Page 119,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 120,WCSC-ASR-课程

36、简介,实地辅导步骤,请销售人员对拜访进行评估哪些进行得较好?达到目标吗?为什么/为什么没有?您的做法将有何不同?提出其他观点或解决方案回顾计划好的拜访回顾您的笔记提出建设性的反馈意见若需要，重新回顾当时情形总结回顾结果确定下次拜访应采取的行动辅导与反馈,4 拜访后,Page 121,WCSC-ASR-课程简介,辅导,定义：帮助他人实现在学习、表现、发展和能力方面的改进。目标:指导员工取得理想结果,Page 122,WCSC-ASR-课程简介,什么时候进行辅导?,当有人要求时当工作表现已经很好，而此人仍希望取得更大成绩时在新项目开始之初当表现低于标准，而员工并未意识到时,Page 123,WCS

37、C-ASR-课程简介,什么时候不适宜进行辅导？,当对现状或某人感到愤怒、沮丧或过于情绪化时当人身安全成问题时当只有一个能够接受的答案时当您感到时间有压力时,Page 124,WCSC-ASR-课程简介,辅导技巧,有3种基本的辅导技巧:鼓励和指导学习与发展挑战,Page 125,WCSC-ASR-课程简介,鼓励与指导,辅导技巧,Page 126,WCSC-ASR-课程简介,学习与发展,辅导技巧,Page 127,WCSC-ASR-课程简介,挑战,辅导技巧,其它方法都失败了,保持冷静提出问题询问观点收集事实不要为借口进行争论聆听并做笔记,设定清晰明确的改进标准,Page 128,WCSC-ASR-

38、课程简介,辅导步骤,收集原始数据定义问题确定机会制订行动计划强化与跟进,Page 129,WCSC-ASR-课程简介,反馈,Page 130,WCSC-ASR-课程简介,反馈,定义 基于客观观察与分析，分享 您对他人的行为和/或表现的看法 目标: 强化或为工作表现重新定位。,Page 131,WCSC-ASR-课程简介,反馈,基于事实的数据,具体,建设性,个性化,平衡,表扬,建设性批评,Page 132,WCSC-ASR-课程简介,什么时候提供反馈意见最有用？,当有人要求时当您对此人的表现有一定的观察和信息时当一个项目/任务或一个项目/任务的某个阶段)完成后当自尊能得到维护时当能为我提供具体的

39、意见和建议时若能及时给我提供，让我采取行动时如果能够让我知道可以在哪些方面进行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的）,Page 133,WCSC-ASR-课程简介,什么时候进行反馈没有用,当有其他人在场，而反馈意见又令人尴尬时当反馈意见模糊不清时当反馈不及时的时候当您或接受反馈者感到愤怒、沮丧或放弃时在只有事情“错了”的时候才提出当涉及对当事人做出判决时当反馈涉及当事人无法控制的事宜时,Page 134,WCSC-ASR-课程简介,处理表现欠佳的问题,识别欠佳的表现这些可能是工作表现或行为/态度（例如）未能达成目标不守时/缺席对客户和同事采用不当行为并非所有的另类行为都为不当行为特立独行不同意老

40、板的意见无力应对工作负荷因为私人危机导致表现暂时性下降。,Page 135,WCSC-ASR-课程简介,解决表现欠佳的问题,忽视问题将导致整个团队士气受挫,Page 136,WCSC-ASR-课程简介,注意事项,有时候管理人员并非总是公平的总是问“我有没有弄错呢?”确定您的“观点” 没有被以下的因素影响一系列不幸的事件严肃的争论在我们内心深处故化的态度与信念, 确定您自己是公平和不偏不倚的,Page 137,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜访后,Page 138,WCSC-ASR-课程简介,观察计划中任务的工作表现订单登入

41、完成相关报告为第二天的工作做准备与销售人员一起回顾当天情况巩固 调整开发性任务议定下次拜访的目标交流发现:填写辅导报告更新工作表现回顾 评估辅导程序,5辅导日结束,辅导日结束,Page 139,WCSC-ASR-课程简介,辅导报告,目的辅导报告用于记录辅导员对接受辅导人员进行的辅导过程, 并通过对接受辅导人员的业务知识/技能/关键行为模式/态度等方面的观察结果, 结合听取其自身反馈, 从而寻找并发现出需要提高的地方, 并制定具体的行动计划, 达到帮助其改进工作绩效的目的.,Page 140,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导步骤,1.辅导日开始,5.辅导日结束,2.拜访前,3.拜访中,4.拜

42、访后,Page 141,WCSC-ASR-课程简介,实地辅导的重要性,对达到业务目标而言至关重要跟进在课堂培训中所学到的重点将知识转化为行为激励和发展销售人员帮助辅导员保持“最新的转速”有助强化公司的文化是销售管理人员的关键衡量指标(KPI),Page 142,WCSC-ASR-课程简介,角色扮演,角色扮演,Page 143,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售,说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行对照，并将其综合成为合情合理、具有说服力的论点。,Page 144,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售是 WCSC 的核心,计划与准备,检查销售渠道,展列助销,回顾并确定重

43、点,工作报告,拜访后分析,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 145,WCSC-ASR-课程简介,当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求,确定机会,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 146,WCSC-ASR-课程简介,简单, 清晰, 精炼 ？ 符合要求吗？是否指出了具体的行动？您商业目标的益处,提出建议,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 147,WCSC-ASR-课程简介,谁在何时何地做何事确保其实用性有何不同或优点？期待疑问与异议确保能够理解, 使用检查步骤使用与需

44、求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格, 支持吗？,解释如何运作,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 148,WCSC-ASR-课程简介,强调主要利益,更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 149,WCSC-ASR-课程简介,达成协议,提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用,确定机会,提出建议,强调主要利益,解释如何运作,达成协议,Page 150,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售,

45、当前状况客户需求 - 建立, 创造, 确定提问 / 聆听受益的机会确定客户的兴趣检查是否对形势/需求了解,简单, 清晰, 精炼?符合要求吗？是否建议采取具体行动？表明提案的利益能够满足需要,谁在何时何地做何事确保其实用性期待疑问与异议特点 利益 - 需求确保能够理解,更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户对主要利益的理解尽可能用数字进行支持,S.M.A.R.T (具体、可衡量、有挑战、现实的、有时间限制的),提供选择做出决策提出我们可能做到的建议使用沉默,计划与准备,确定机会,提出建议,解释如何运作,强调主要利益,达成协议,Page 151,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售的角色扮

46、演,目标：,方法:,使您能够在安全的环境中进行主要说服式销售和实地辅导技巧的学习。全体根据所提供的背景材料准备 (30分钟).所需要完成的准备工作：拜访的目标 (S.M.A.R.T.)说服式销售五个步骤的要点分角色扮演前每位学员- 扮演销售人员的学员为其他学员介绍背景- 扮演销售人员的学员暂时离开培训室- 全体学员明确客户的需求分角色扮演 - 观察者填写评估表(最多20分钟 )分角色扮演之后- 自我评估 (最多15分钟 ) 观察员反馈- 辅导员反馈,定时:,根据时间限制情况，可以有选择性地进行分角色扮演,Page 152,WCSC-ASR-课程简介,角色扮演的安排,Page 153,WCSC-

47、ASR-课程简介,角色扮演,目标：,方法:,让学员练习WCSC和在职培训技巧,每次角色扮演需要3个人，ASR、ASM和客户。有5种不同情景。每个学员都必须在至少一个场景中进行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一种。应该在进行角色扮演前的晚上把简介表交给学员。 不要与其他学员讨论您的简介表。学员们需要在前一天晚上准备好角色扮演。角色扮演过程将被录像。 其余的学员将对角色扮演进行观察并完成评估表。,Page 154,WCSC-ASR-课程简介,方法:,分角色扮演前: (5分钟)ASR将向ASM和买主做一个客户的简要介绍。ASM和买主将离开房间。 ASR将向观察者简要介绍拜访的目的，并设定场景。角色扮演: (25分钟)由3名学员在模拟拜访场景中进行角色扮演。角色扮演之后(15分钟)买主将离开房间ASM将继续与ASR进行角色扮演，并运用实地辅导技巧来进行指导和反馈。观察者反馈(15分钟)其他成员为角色扮演者提供反馈信息,角色扮演 续,Page 155,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售准备表,SMART 目标_,Page 156,WCSC-ASR-课程简介,说服性销售-评估表,SMART 目标_,Page 157,WCSC-ASR-课程简介,辅导员辅导技巧评估表,SMART 目标_,