酒店市场营销(下)ppt课件.pptx

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1、,酒店市场营销（下）,四川外国语大学成都学院 主讲：徐坤,大型酒店集团排行前十名（旗下拥有超过500家酒店）：1. 美国璞富腾酒店及度假村 (Preferred Hotels & Resorts)2. 芝加哥凯悦酒店集团 (Hyatt Hotels Corporation)3. 美国希尔顿全球酒店集团 (Hilton Worldwide Holdings)4. 英国Premier Inn酒店集团5. 美国万豪国际集团 (Marriott International)6. 美国贝斯特韦斯特国际酒店集团 (Best Western International)7. 美国丽笙酒店集团 (Radiss

2、on Hotel Group)8. 美国拉金塔控股La Quinta Holdings (Wyndham)9. 英国洲际酒店集团 (InterContinental Hotels Group-IHG)10. 英国经济型酒店集团(Travelodge Hotels Limited ),百年老店,中华老字号,建立酒店品牌,中国酒店十大品牌排行榜,1.中国大饭店 (国家首批三家白金五星级饭店之一,全球最佳酒店控股管理公司之一,香格里拉国际饭店管理有限公司)2.花园酒店 (于1985年,国内最具规模的白金五星级商务酒店之一,国有企业集团,广州岭南国际企业集团有限公司)3.波特曼丽思卡尔顿 (国家首批三

3、家白金五星级饭店之一,全球拥有63家酒店的大企业,万豪国际集团旗下独立运营的分公司),中国酒店十大品牌排行榜,4.钓鱼台国宾馆 (于1959年,十大饭店品牌,接待国家的元首和政府首脑,中国国家领导人进行外事活动的重要场所)5.北京饭店 (北京饭店成立于1900年,著名的五星级百年老店,重要国事活动和会议的首选场所,北京饭店有限公司),中国酒店十大品牌排行榜,6.和平饭店 (始建于1929年,上海现存最早的一个饭店之一,上海历史文化遗产十大饭店品牌,世界著名饭店)7.北京友谊宾馆 (十大宾馆饭店品牌,亚洲最大的园林式酒店之一,被载入世界建筑史册，深具中国特色的宾馆之一)8.锦江之星 (中国驰名商

4、标,上海著名商标,拥有各类星级酒店和经济型旅馆460余家,上海锦江国际酒店(集团)股份有限公司),中国酒店十大品牌排行榜,9.白天鹅宾馆 (中国内地最早的五星级大酒店之一,世界一流酒店组织成员之一,著名商务酒店/全国餐饮业优秀企业)10.金陵饭店 (江苏首家五星级酒店,上市酒店公司,中国饭店业民族品牌,最具发展潜力品牌企业,金陵饭店股份公司),构建酒店产品价格,顾客让渡价值（CustomerDelivered Value）菲利普科特勒（1996）,顾客让渡价值满意度忠诚度,创造名牌产品，首先必须创造名牌“代言人” ；售后服务制造永久的顾客；企业员工即“内部顾客”；,赫伯特定价法Hubbart

5、Formula,盈亏平衡定价法,千分之一定价法,随行就市定价法,需求差异定价法,客房面积定价法,迪拜七星帆船酒店房价,最小房间170平米，最低房价1299美元。最高的总统套房则要18000美元(不包罗早餐在内）。总统套房在第25层，家具是镀金的，设有一个电影院，两间卧室，两间起居室，一个餐厅，出入有公用电梯。配备有7个公家管家，1位厨师，1个司机，男仆等（公家管家可报出当日的黄金价）。,Price quotation,产品报价,现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣,促销折扣,实物折扣,酒店价格折扣策略,旅游批发商,全球分销系GDS,旅行社/OTA,航空公司,互联网,预订系统,网络推广,网络定

6、价,线上线O2O,动态信息,虚拟实际结合,酒店网络营销新趋势,经济型连锁酒店通过发展会员体系和官网预订渠道，逐步降低对OTA依赖。,官网、垂直搜索带来的销量将持续的快速增长，和OTA并行成为酒店在线预订的三大主要渠道。B2C平台、移动应用、团购网站将作为补充，使得在线预订渠道更加丰富。,识别目标群体,广告预算目标,设计广告,媒体选择和时机,评价广告效果,设计酒店广告的方法,试探推销,公关拜访,预约推销,呈现推销,酒店内推销,酒店人员推销的类型,推销者酒店的英雄（希尔顿酒店标语）,一桌家庭消费的顾客在服务员的积极推销下，无法控制地超出了消费预算。这样的推销好吗？两位商务用餐的顾客在服务员的极力推

7、销下，只消费了不到50元。这样的推销好吗？,推销者酒店的英雄（希尔顿酒店标语）,真正的推销不是让顾客花更多的钱，而是让顾客把他想花的钱花在点子上。,宣传型公关,公益性公关,观念型公关,相应型公关,服务型公关,酒店公关,电器深夜自动频开 酒店：最多给个果盘,2018年1月31日，消费者爆料称，1月17日-19日入住成都XX假日酒店期间遭遇“酒店硬件糟糕、服务态度恶劣”一事。随后他在向官网发邮件等5次投诉未果的情况下，投诉至中国网财经。消费者表示，他于1月17-19日入住成都XX假日酒店，入住后房间里“充斥着下水道刺激的反味，我同事入住的另一间房也存在同样问题，于是我们投诉换房，我被换到1037房

8、间”。换房后当夜12点多，房间灯全部点亮，电视自动打开，反复惊醒多次后消费者投诉至前台，酒店工程部来人表示是房间开关程序坏了。“修到1点多才修好”，他表示，维修人员离开后不久又出现问题了，酒店给出的解决方案是断电睡觉，“当夜成都已零度以下”。,成都XXX假日酒店如此危机公关,“第二天晚上回来，酒店客服人员打电话说了句抱歉，然后就催我们把昨天临时换来的房间腾空，我问他们这样的服务问题酒店如何解决时，酒店客服表示最多给个果盘”，消费者表示，成都XX酒店应为其糟糕的硬件问题和恶劣的服务态度公开道歉。 据中国网财经记者了解，消费者曾于1月18日将书面投诉至XX假日酒店官网，除1月25日收到一封自动回复

9、邮件，“称48小时内联系消费者”之外，没收到任何回应。中国网财经发现，此时距1月18日过去了14天。,成都XXX假日酒店如此危机公关,否认收到道歉 消费者追诉：隔空回复真潇洒2月1日上午，成都XX假日酒店在某平台中回应消费者投诉一事：“对此表达了歉意”。2月1日14点40分，中国网财经接到消费者对该酒店在某平台回复的追诉：“隔空回复得真潇洒，一切都是这么轻松，贵酒店说的道歉是向谁道歉了呢?”,成都XXX假日酒店如此危机公关,中国网财经针对此事致电成都XX假日酒店，对方称公关负责人不在，答应当天给到回复。随后中国网财经与XX假日酒店取得联系，对方称XX假日酒店的相关投诉邮件会在72小时内受理，目

10、前还没有接到投诉消息，需要核实。但是，事后中国网财经并没有接到XX假日酒店任何形式的关于邮件的核实情况。,成都XXX假日酒店如此危机公关,Price quotation,酒店营业推广,酒店客房推广方式,特价；团购价；预购价；抢购价；承诺价；联通价；,酒店餐饮推广方式,万圣节；啤酒节；情人节；母亲节；复活节；圣诞节；父亲节；儿童节；国庆节,酒店营业推广,酒店销售部经理招聘启事,岗位职责： 负责预计销量与销售利润，设定销售目标； 负责计划销售人员的招聘并分配销售任务，持续跟进销售工作进程， 以期达到销售端运营指标； 负责筛选、招聘、培训员工，做好销售团队建设； 做好销售计划、管理及绩效管理工作，确

11、保良好销售业绩； 在工作中明辨销售流程中需提升的重要方面； 与中心团队协作，以改善团队文化与纪律、奖励措施、销路、销售 转化等相关的销售工作流程；,酒店销售部经理招聘启事,岗位职责： 负责B2B引导渠道的构建，并对盈亏负责； 寻找并把握业务机会，促成销售实现；设定促进业务增长的流程； 与销售分区CEO及地域负责人/城市GM（销售经理）协作，拓展销路； 为销售经理及销售分区CEO使用的技术系统设立机会转化管理流程； 与各个区域的销售经理协作，前摄性地促进渠道销售增长； 开发用于销路拓展及提高销售转化率的流程与工具。,酒店销售部经理招聘启事,任职要求： 至少7年的项目管理、O2O 或企业销售经验；

12、 责任心强，分析能力佳； 擅长人际沟通，有管理大型团队的能力； 此前有管理跨部门团队经验； 有专注力，拥有良好销售思维； 勤奋、热情且工作积极性高。,XX酒店销售经理的岗位职责（1）,根据总经理下达的销售任务和指标，开展和实施酒店日常销售工作。 协助总经理制定酒店销售计划和客户维护计划并负责实施。 与各销售渠道的沟通，及时处理合作中的各类问题。 根据不同的协议公司需求，制定所需的协议合同文本。 全面负责应收账款的核对和催缴工作。 全面掌握酒店销售政策和制度，按要求执行。 定期与总经理沟通，就酒店的经营现状进行分析，并按照分析结果制定新的销售计划。,XX酒店销售经理的岗位职责（2）,负责中介佣金

13、的核对工作。负责酒店协议资料完整录入PMS（Property Management System ）物业管理系统，并定期续签和更新。 随时掌握酒店每日的房态状况，合理进行流量控制，做到收益最大化。 配合区域执行联合销售工作。 协助总经理对前台员工进行酒店销售政策、指标、技巧等指导和培训。 完成上级指派的其他工作。,职能型组织,产品型组织,市场型组织,地区型组织,酒店市场营销组织,Organization,1.职能型组织,2.产品型组织,3.市场型组织（单一酒店产品）,4.地区型组织,酒店市场营销计划执行控制,营销计划控制,盈利能力控制,营销效率控制,营销战略控制,酒店市场营销控制,盈利能力控制

14、,单体酒店的年收益：连锁酒店的加盟一般要求在六十间到一百间左右的客房，这里我们以六十间房的酒店进行计算一下年收益。先以自己经营的数据来计算：客房以单体店平均价格180元计划，入住率以75%计算，1500平米出房60间计算。年营业额：60间180元/间365天75%=295万年员工成本：十个员工平均每人每年3.6万10=36万,盈利能力控制,固定成本：租金2元每天每平米1500365=100万水电费一次性消耗品以每间房15元计算：156036575%=24万装修正常每间房三万足够，正常按五年均摊，合每年36万不计算家具电器等折旧及银行利息合每年成本为：196万年营业额为295万196万成本=10

15、0万纯利润装修投入180万租金100万=280万的前期投入（其它暂不计），年收益率在36%左右，也就是单体酒店正常情况三年左右可以收回投资。(ROI=100/280=35.7%),酒店网站,酒店邮件,酒店付费广告,酒店多渠道营销,酒店营销效果指标,Hotel Marketing,酒店营销,酒店餐饮促销活动,酒店宴会活动,酒店会议营销,酒店行业如何做好会议营销？,捕捉会议信息 会议信息的捕捉非常重要，什么时候有会议？什么性质的会议？什么时候开？除非作为政府性会议的指定酒店，其他的情况都需要我们的会议销售人员去捕捉。一个好的会议销售人员应该具备“狗仔队”（注：非贬义）的嗅觉和执着的精神，并且在经常开会的单位和公司潜伏的有“无间道”。会议信息渠道畅通这样才能第一时间获得会议信息。,酒店行业如何做好会议营销？,跟踪相关人员 会议信息落实后要紧盯会议的具体负责人。只要酒店的条件具备会议的要求，就要采取多种方法和技巧拿下会议落地权。这个阶段一定要有耐心并表现出足够的诚意和接待会议的能力，不能被会议负责人三言两语给打发走了，要有“死缠烂打”不达到目的不罢休的精神。,感谢您的观看！,