第四章客户价值及其管理ppt课件.ppt

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1、,第四章 客户价值及其管理,出租车司机慧眼挑选有价值的顾客,医院门口,一个人拿着药,一个人拿着脸盆,人民广场,一年轻女子，拿着小包,一里面穿绒衬衫，外穿羽绒服 ，手拿笔记本包的男子,一对逛街的情侣,价值的内涵,顾客价值理论,顾客价值的驱动因素,顾客价值的分析,如何提升顾客的价值,本章重点,第一节 顾客价值理论,价值的内涵,顾客价值理论,顾客价值驱动因素,客户关系管理的真正内涵找到并获得高价值客户，培养客户的忠诚度和提高客户的价值，从而使企业从顾客处获得价值，达到自己的目标。,1企业资源是有限的,一方面，企业资源的有限性决定了企业不可能什么都做，不可能所有的消费者都是你的客户，他们中只有一部分能

2、是你的客户，其余则是非客户！那么，把营销成本花在不愿意购买或没有能力购买的非顾客身上，将浪费了企业有限的资源；,1企业资源是有限的,另一方面，企业如不选择客户，想为所有客户服务，结果很可能是所有的客户都不满意 因为，不是量身定做的，不符合个别需求。可见，企业应尽早选择、确定自己的目标客户，从而确定自己的市场定位！变交易关系为伙伴关系 平庸的企业只满足需求， 优秀的企业制造需求， 伟大的企业则创造和培植一批对自己有持续需求的终身客户！,2客户不都是“上帝”,一个错误的极端客户是上帝、客户总是对的、客户越多越好。如果一个人企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢！？如果这样的事情发生了三次，

3、还信守什么“客户是上帝”，那就不是理想主义而是愚蠢了！回避这样的客户对企业是万幸的！,2客户不都是“上帝”,听过8020法则，即20%客户创造了80%的收益，但其实际创造的利润远大于80%只不过被另外80%的客户消耗了、吞噬了！也就是说，一些优秀客户给我们带来的超额价值，通常被许多“坏”客户给扼杀了。,好客户能够带来,让你做你擅长的事；认为你做的事有价值并愿意买，能够带来效益；通过向你提出新的要求，友善地教导企业 如何超越现有的产品和服务及提高最大附加价值，来提高你的服务水平；带你走向与战略和计划一致的良性循环。,一、价值的内涵,价值概念的主体与客体,认识价值概念的主体和客体是研究价值问题的前

4、提。价值概念的主体或客体均可是人或组织或事务，对同一价值问题，主、客体不同，其含义可能会完全不同。,价值具有相对性、主观性和动态性。,研究价值必须从分析价值主体的需要入手。,二、顾客价值理论,关于顾客价值，应该从两个角度考虑： 一是企业为顾客创造价值 二是顾客为企业创造价值,载瑟摩尔的顾客感知价值理论,该理论认为顾客价值是由顾客而不是供应商决定的，顾客价值实际上是顾客感知价值，企业在为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。,载瑟摩尔提炼出顾客感知价值的四种涵义：,价值就是低廉的价格,价值就是顾客想从产品中所获取的东西,价值就是顾客付钱买回的质量,价值就是

5、顾客付出全部所能得到的全部,价值就是顾客根据他所付出的和所能获得的感受而对品牌的主观评价。,载瑟摩尔通过大量研究得出如下结论：,顾客感知的付出既包括货币成本又包括非货币成本。,格鲁罗斯的顾客价值过程理论,该理论认为价值创造是关系营销的起点和终点，关系营销应该为顾客和其他各方创造出比单纯交易营销更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中所创造的价值。,顾客感知价值 = 核心价值附加价值,顾客感知价值,=,（交易利益+关系利益）,（交易成本+关系成本）,全情景价值,=,（情景所得+关系利益）,（情景所失+关系成本）,服务营销顾客价值理论,顾客感知价值,=,成本,效用,=,（为顾客创造的服务效用+服务

6、过程质量）,（服务价格货币+获得服务的成本非货币）,这个等式的意义在于要提高客户感知价值，必须充分考虑到每一个重要的影响因素，要对客户获得的有形产品、无形服务、服务效用、服务过程质量、付出货币与非货币成本方面进行全面衡量。,盖尔的顾客感知价值理论,该理论认为市场感知质量是顾客将企业的产品或服务与竞争者的产品或服务相比较得出的评价；而顾客价值则是对企业的产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。,顾客感知价值,感知质量,差,好,感知价格,高,低,价值更低,价值更高,公允价值,A,B,菲利普科特勒的顾客让渡价值理论,该理论认为消费者在选择卖主时价格只是考虑的因素之一，消费者真正看中的是顾客让渡价值，

7、它是顾客感知的总价值与顾客感知的总成本之间的差额。,综上所述，顾客价值具有如下特征：,1）顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与产品和服务相挂钩的，它基于顾客个人主观判断。 2）顾客感知价值的核心是所得与所失之间的权衡。 3）顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性。,三、顾客价值的驱动因素,从顾客角度看： 企业给顾客的价值大小取决于顾客感知所得减去顾客感知所失的差。,顾客价值主要驱动因素研究,从供应商角度看（100%）,从顾客角度看（100%）,从表中可知：,1）他们把顾客感知价值驱动因素分为感知所得和感知所失。2）供应商和顾客对感知价值的认知不同。3

8、）影响顾客感知价值的因素很多，各因素对顾客价值的重要性大不相同。,从根本上讲，顾客价值创造的途径有两大类： 提高顾客的感知收益 降低顾客的感知付出,为什么对客户进行分类管理,顾客有大小，贡献有差异大顾客提供的价值可能比小顾客高10倍甚至100倍，不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满；另一方面，企业资源是有限的，如果小客户也享受大客户的待遇，就会造成企业资源的浪费。所以，必须对客户进行管理，把有限的资源用在大客户上，否则，其可能会流失。,四、按价值细分顾客,案例：副食公司的销售管理浪费症,案例：副食公司的销售管理浪费症,也就是说，有60%的销售人员在C级（营业额仅占10%）客户小客户上实在是

9、浪费，而且大大削减公司的竞争力！企业应努力把有限的资源放在最有价值顾客身上！,为什么对客户进行分类管理,帕累托定律（二八定律）的反向操作就是：要为20%顾客花上80%精力！如果公司能够发现其最有价值的顾客，并且集中优势资源，高质量地提供满足他们特定需求的产品或服务，那么，企业将得到长期、稳定、高额的回报。,80/20分布的顾客金字塔模型,黄金层级,钢铁层级,盈利能力强的顾客,盈利能力差的顾客,顾客金字塔法,小客户80%,主要客户4%,VIP1%,普通客户15%,A类客户（最好的客户）,它为企业创造了绝大部分和长期的利润，却可能只需支付较低的服务成本；还可帮助企业开发潜在顾客，为企业节省开发新顾

10、客的成本。,B类客户（好客户）,主要客户是客户金字塔中，特定时间内，销售收入或利润最多的前5%客户中， 扣除VIP客户后的客户。（4%）若所有客户为1000，则主要客户是指扣除VIP客户外，花钱最多的前40位客户。,C类客户,普通客户是销售收入或利润最多的20%客户中，扣除VIP客户与主要客户之外的客户。（15%）若所有客户数为1000，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之外，带来销售收入或利润最多的前150位客户。,D类客户,小客户，指除了上述三种客户外，剩下的80%客户，这类客户订单不多却要求很多，锱铢必较，不及时付款，忠诚度还很低。,顾客金字塔模型在下列情形有用：,当顾客需要不同或需要

11、不同水平服务时。当顾客愿意为不同水平的服务付费时。当服务资源有限时。当顾客以不同方式来定义价值时。当顾客能彼此区别开来时。当差别服务能使顾客升级到另一个层级时。,第二节 顾客价值分析与度量,顾客盈利能力分析,影响顾客盈利率的因素,顾客生命周期计算,一、顾客盈利能力分析,1、顾客价值的衡量指标顾客盈利率 顾客盈利率指在企业与顾客关系生命周期内顾客为企业所带来的盈利多少。,什么是一个可盈利的顾客？,一个可盈利顾客是指随时间变化能让渡一种收入流的个人、家庭或公司，而且让渡的收入流大于为吸引顾客、推销、服务顾客所产生的可接受的公司成本流。,这里所强调的是顾客的终生收入流和成本流,案例欣赏：,假定一位香

12、港的市场营销顾问经营一项业务，这项业务涉及到每月将在货运快递服务上花费1500美元，一年他将支出12个月，并且预期将从事这项业务10年。因此，他预期将在货运快递服务上花费180000美元。如果货运快递服务有10%的边际利润，他的终生业务将为货运快递服务提供18000美元的利润。如果他从从事货运快递业务的司机那里得到的服务很差，或者竞争者能提供更好的服务，所有这一切就很严重了。,2、企业的顾客盈利率分析,80/20法则 大部分企业都依从帕累托规律：20%的顾客创造公司80%的利润，而其利润的一半又被处于低端的顾客（不盈利的顾客）消耗。也即少数顾客创造了公司大多数利润。企业的利润和损失在顾客分布中

13、的不平衡性，已经成为影响企业生存和发展的战略性问题。,顾客保留,顾客保留,顾客剔除,盈利部分,营业额,需补贴部分,成本,顾客,盈利能力最大的顾客,盈利能力最小的顾客,某公司顾客盈利率分析,顾客盈利率分析,二、顾客盈利率度量,1、度量顾客盈利率 计算顾客盈利率绝大多数用顾客终生价值表示，它是指在与一个客户关系的整个生命周期中所能给企业带来的净收益，即企业能从一个客户那里获得的收益减去该客户相关成本支出后的收益净值。,针对顾客2和3企业怎么办？,（1）可以提高盈利较小的产品的价格，或取消这种产品；（2）也可以试图向这些非盈利顾客搭售能产生利润的产品。,CLV=(RR-TRC)T-ACTP=CLVN

14、TP=(RR-TRC)T-ACNCLV单个顾客终生价值（顾客盈利率）RR获得的收入TRC单个顾客总的关系成本T顾客寿命TP总的利润AC获取成本N总的顾客数,2、影响顾客盈利率的因素,关系成本,关系收入,企业与客户之间关系的持续期,关系收入的大小可归结为顾客关系维度：,关系深度,关系长度,关系广度,3、企业成本的计算 企业为客户投入的成本包括：获取成本、交易成本、价格优惠部分等。 具体的成本估算和分配一般用作业成本法即以作业为对象来归集、分配和计算成本。,4、企业客户生命周期的计算,企业客户群体生命周期的计算是建立在单个客户生命周期的基础之上，它与单一客户生命周期不同的是，它计算出的是企业整个客

15、户群体的平均生命周期。,如某企业的年客户流失率为10%，10年这群客户流失掉，则其客户群体生命周期为10年。,5、客户生命周期利润的计算,将客户为企业带来的收入减去企业为开发、维系、发展客户的成本，即是客户生命周期的利润。,第三节 提升顾客价值的途径,一、根据顾客让渡价值理论，提高顾客让渡价值的途径如下：,增加总顾客价值,减少总顾客成本,既增加总顾客价值，又降低总顾客成本 。,二、企业给顾客创造价值空间途径如下：,效用价值空间,质量,量身打造,创新,价格价值空间,目标成本,精益运营,个人化价值空间,容易接近,培养关系,迅速回应,三、企业提升顾客价值要点总结：,1、按顾客价值细分市场，精心筛选盈

16、利顾客。2、了解顾客期望，重视目标市场顾客的需求，尤其是其最重视的需求。3、以创新的方式为顾客创造价值，给顾客提供满足其需求的产品和服务。,【技能介绍】,技能点 1 面对价值不等的客户，企业该怎么办？ 对客户要实行区别对待,屈从取悦态度,关怀重视态度,冷漠抛弃态度,随机适应态度,最有价值客户,主要客户,无忠诚对象客户,自私自利型客户,【实践练习】,请你给这位经理一些建议：,【技能介绍】,技能点 2 如何把握客户对产品的不同要求？企业取悦客户的方法之一 就是摸清他们对产品的要求,质量好、价格低、外形好、售后服务完善,兼容性好、质量好,性价比高、供货渠道通畅、售后服务完善,内部客户良好的企业关怀、光明的企业前景、信息交换迅速,