第五章进出口商品的价格新ppt课件.ppt

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1、第四章 进出口商品的价格,第一节 进出口商品作价的基本方法,我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。国际贸易中商品价格的确定受多种因素的影响。,一、 影响进出口商品价格的因素商品的质量和档次 运输距离 成交数量 支付条件和汇率风险 市场需求 季节性需求的变化 贸易术语的不同 国际市场价格动态 进出口商的类型自由贸易区或自由贸易协定的影响,二、 进出口商品作价的方法及计价货 币的选择,（一）进出口商品作价方法货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价 (Unit Price)。在机电产品交易中，有时也有一

2、笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而 只规定一个总价的。国际贸易的单价远比国内 贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额 、计价货币和贸易术语四项内容组成。,固定价格,非固定价格,固定价格,非固定价格,即在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合同执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。如买卖双方无明确约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。但在实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑动价格等作价方法，统称非固定价格。, 暂不固定价格, 暂定价格, 滑动价格, 暂不固定价格,某些货物因其国际市场

3、价格变动频繁、幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。例如：在合同中规定，以某月某日某地的有关商品交易所该商品的收盘价为基础再加(或减)若干美元。按此作价方法，买卖双方都不承担市价变动的风险。, 暂定价格,买卖双方在洽谈某些价格变化较大、交货期较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。在我国出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定价格的做法的。

4、例如，在合同中规定：CIF USD500MT KOBE上列价格为暂定价格，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。这种做法，因缺乏明确的定价依据，到时候双方在商定最后价格时可能各持己见，不能取得一致而导致无法履行合同。所以，订有“暂定价格”的合同有较大的不稳定性，一般不采用。, 滑动价格,对于某些货物，如成套设备、大型机械等，从合同成立到履行完毕需时较长，为了避免因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑动价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一个基础价格(Basic Price)，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法，

5、则一并具体订明。公式在P181页,（二）计价货币的选择,1计价货币在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币，可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由双方协商决定。作为交易的双方，在决定采用计价货币时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货币汇率升降的风险。使用可自由兑换货币，有助于转移货币汇率风险。在出口业务中，一般尽可能多使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或称“强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成交期

6、内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币”或称“弱币”。,为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采用以下几种方法：(1)压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中，卖方坚持要使用当时所谓的“硬币”，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓的“软币”，可适当要求提高价格。这一方法通常较多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短的交易。(2)软、硬币结合使用。在不同的合同中，交替使用“软币”和“硬币”，也可起到减少外汇风险的作用。因为在国际金融市场上，往往两种货币“软”、“硬”会经常发生变化，例如，今日之“软币”可能是明日

7、之“硬币”。,2订立外汇保值条款(1)计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，折算成硬币，支付时再按当日汇率折算成原货币支付。(2)按“软币”计价，“硬币”支付。即将商品的价格按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”，按这种“硬币”支付。(3)按“软币”计价，“软币”支付。确定这一货币与另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。这种保值可称为“一揽子汇率保值”。几种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一揽子汇率保值中，最值得一提的是采用

8、特别提款权的办法，在目前的国际贸易中也在广泛使用。,三、佣金与折扣(一)佣金佣金(Commission)是中间商(Middleman)为买卖双方介绍交易或代买代卖的报酬。根据交易的性质，可分为销售佣金(Selling Commission)和采购佣金(Purchasing Commission)。 1. 佣金的表示方式2. 佣金计算3. 支付方法,1佣金的表示方式, 在其贸易术语后面用文字说明，如“每码200美元CFR 香港，包括2.5佣金”，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong lncluding 2.5 Commission”。 在贸易术语后加注英文字母“C”，如

9、：“每打2 000美元 CIF新加坡，包括5佣金”，即“USD2 000 Per dozen CIFC 5 Singapore”。, 用绝对数表示，例如，“每公吨付佣金25美元”，即 “USD25.00 Commission Per mt”。凡是价格中含有 佣金的称为“含佣价”。佣金在合同中有明确规定 的，称为“明佣”；佣金没有在合同中明确规定出来 的，称为“暗佣”。, 价格中不含佣金或折扣，则称为“净价”（Net Price）。 有时为明确说明成交价格是净价，可在贸易术语后加 注“Net”字样。例如：“ USD10.00 Per Set CIF Tokyo Net.”,2佣金计算(1)不管买

10、卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。如：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率2.5。则佣金(1 000-100-10)X2.5%22.25(美元) 这种方法在实际业务中很少采用。,(2)按成交价格计算佣金。例如：CIFC2.5%的价格为l 000美元，则：佣金含佣价佣金率=l 000 2.525.00(美元)。净价l 000-25975(美元) 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的

11、价格。含佣价净价(1-佣金率),我出口某商品，原报价为350美元/桶CFR纽约，现外商要求将价格改报FOBC5%。已知运费为50 /桶，试求我方应将价格改报为多少？,（1）利用公式：CIF=CFR/（1-投保加成X保险费率）得：CFR=CIF（1-投保加成保险费率）=350（1-110%0.6%）=347.69（美元）（2）CFRC5%=CFR/（1-佣金率）=347.69/（1-5%）=365.99（美元）答：我方应将价改报为365.99美元。,3支付方法佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中间商。但为了防止误解，对佣金在全部货款收妥后才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确，并达

12、成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交易达成后，即要求支付佣金。这样，以后合同能否得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保证。,我国某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某佣金商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予5的佣金。不久，经该佣金商中介与当地进口商达成CIFC5总金额5万美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该佣金商即来电要求我方出口公司立即支付佣金2 500美元。我方出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付，于是，双方发生了争议。请分析这起争议发生的原因是什么？我方出口

13、公司应接受何教训？,出口企业与中间商没有对何时支付佣金以书面形式予以明确，并达成书面协议。我方出口公司应接受的教训为，佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中间商。但为了防止误解，对佣金在全部货款收妥后才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确，并达成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交易达成后，即要求支付佣金。这样，以后合同能否得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保证。,（二）折扣折扣(Discount/Rebate/Allowance)是指卖方按照原价给予买方一定的价格减让，或称价格优惠。折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。 表示方法 种类 计算公式 支付方法,

14、表示方法,用文字表示，如：,“每打200美元CIF纽约减1.5折扣”。即“USD200 Per Dozen CIF New York Vessl5 Discount。,用绝对数表示，如：,（1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00 Discount Per Dozen。（2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2”，即 “USD 24.00 Per Dozen CIF R2 HongKong”， 其中“R”为折扣“Rebate”的缩写，“R2”即为 “Rebate 2”。, 种类,(1)数量折扣，即卖方在买方采购达到一定数量 或金额时给予的折扣；,(2)交易折扣，即卖方根据中间商不同的推销能

15、 力及对其的推销要求所给予的折扣，又称特 别折扣(Special Discount)；,(3)现金折扣，即卖方为鼓励买方尽早付款而给 予的折扣；,(4)促销折扣，即卖方对中间商的各种营业推广 活动给予一定折扣作为报酬或补贴。, 计算公式,折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减去的折扣金额，即： 折扣金额发票金额折扣百分率 此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。如：每件商品折扣5美元，共500件商品，则折扣金额：5 5002 500(美元), 支付方法,折扣的支付方法与佣金不同，它由买方预先主动从货款中扣除。,四、不同贸易

16、术语价格换算的进出口报价在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=进货成本价+国内费用+净利润+国外费用CIF价=进货成本价+国内费用+ 净利润+国外费用+国外保险费,国内费用包括：加工整理费用；包装费用；保管费；国内运输费用（仓至码头）；证件费用（商检费、公证费、产地证费、许可证费、领事签证费）；装船费；银行费用（议付费、贴现费、手续费）；损耗；邮电费（电话、传真、邮递费等）。 国外费用包括：国外运费、国外保险费、佣金等。,（一）FOB、CFR、CIF三种价格的换算1FOB价换算为其它价CFR价=FOB价+国外运

17、费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成X保险费率）2CFR价换算为其它价FOB价= CFR价-国外运费CIF价= CFR价/（1-投保加成X保险费率）3CIF价换算为其它价FOB价=CIF价X（1-投保加成X保险费率）-国外运费CFR价= CIF价X（1-投保加成X保险费率）,（二）FCA、CPT、CIP三种价格的换算1FCA价换算为其它价格CPT价=FCA价 + 国外运费CIP价=（FCA价 + 国外运费）/（1-投保加成保险费率）2CPT价换算为其它价格FCA价= CPT价-国外运费3CIF价换算为其它价格FCA价=CIP价（1-投保加成X保险费率）-国外运费CFR价= CIP

18、价（1-投保加成X保险费率）,五、 出口商品成本和效益的换算（一）成本换算出口成本包括出口商品进价和出口流通费用两个部分。 出口商品进价是指购进用于出口商品的价格。在我国，由于实行增值税制度，购买商品除了商品本身价格外，还要缴纳产品的增值税。不过，为了鼓励出口，商品出口后出口商可以办理出口退税。 又被称做定额费用，它是指出口企业就某一商品的出口，从与国外进口商进行交易磋商起，一直到商品出口、收取货款为止的一切费用开支。出口流通费用的主要项目有银行利息、邮电通讯费、工资支出、交通费、仓储费、国内运输费、码头费用、差旅费、招待费等。企业在业务中，一般按不同出口商品自行确定一个费率，如5或10，从而

19、使其计算简便，易于操作。,成本即为采购成本，或购货成本也叫出口商品进价。贸易商向供货厂商购买货物的支出。购货成本=进价(生产费用）+增值税额（增值税额=进价增值税率） =进价+进价增值税率 =进价（1+增值税率）因此进价=购货成本（1+增值税率）,出口退税额=进价出口退税率实际成本 =购货成本出口退税额 =进价（1+增值税率）进价出口退税率 =进价（1+增值税率出口退税率）=购货成本（1+增值税率）（1+增值税率出口退税率）,购货成本（1+增值税率）=实际成本（1+增值税率出口退税率）购货成本=实际成本（1+增值税率出口退税率）（1+增值税率）由此得出如下公式：购货成本=实际成本（1+增值税率

20、） （1+增值税率出口退税率）,实际成本=购货成本（1+增值税率出口退税率） （1+增值税率）退税收入=购货成本 （1+增值税率）出口退税率例：SWB32S”火车牌“足球每只的购货成本是165元人民币，其中包括17%的增值税，若足球出口可以有8%的退税，那么，每只足球的实际购货成本是多少？,解：购货成本（1+增值税率出口退税率）（1+增值税率）165（1+17%8%）/（1+17%）=153.7179=153.72元/只,（二）出口税收核算出口减税的计算公式，用出口货物的完税价格乘以出口减税税率就可以得到应当交纳的出口减税税额。即：出口货物应纳关税=出口货物完税价格出口货物关税税率那么，出口货

21、物的完税价格是如何确定的呢？,以FOB价格成交的出口货物的完税价格为： FOB（1+出口税率）以CFR价格成交的出口货物的完税价格为： CFR运费1+出口税率）以CIF价格成交的出口货物的完税价格为： CIF运费保险费 （1+出口税率）,出口退税,现行的退税办法是，对国内流通环节统一征收17的增值税，当商品出口后，由出口企业按当时国家规定的退税率获取一定的退税额。出口退税实际上是国家补贴出口商品、降低出口企业的出口成本、提高出口商品竞争力的一种做法。因此，把出口退税计入出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我国从2004年1月1日起，执行新的退税率，新的退税税率平均大约比以前少3个百分点，详细

22、退税率可根据出口商品而定。出口退税额的计算方法是：先确定出口商品的实际价格，然后用商品的实际价格乘以退税率。即： 出口商品的实际价格出口商品进价(含增值税)(1+增值税率) 退税额出口商品的实际价格退税率,（三）效益核算出口效益核算实际上是核算商品出口业务是赢利还是亏损。出口效益分析的原则是出口销售收入和出口成本进行比较。如果出口销售收入大于出口成本，就意味着出口业务有赢利；反之，则意味着出口业务亏损。这里要注意两点：1使用相同的货币进行比较2出口效益换算分析指标,1使用相同的货币进行比较 在我国，一般需要把出口销售收入的外币折算成人民币来进行比较。一般按银行外汇买入价来兑换成人民币。另外，如

23、果在某一笔出口业务中，国际运输费和保险费是由出口方负担的，按照业务习惯，在分析出口经济效益时，出口成本中不计入这两种费用，这种出口成本称做出口净成本，出口销售收入也须把这两部分费用减去。不包含这两种费用的出口销售收入称做出口销售净收入，即按FOB价作为出口净收入。出口总成本与出口成本价格有何区别？出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本，包括进货成本和国内费用及税出口成本价格单位成本价，不涉及国外运费、保险费及佣金P页,2出口效益换算分析指标(1)出口商品盈亏率。出口商品盈亏率是指计算出口商品的盈亏程度。计算公式如下： 出口商品盈亏额出口销售人民币净收入(人民币)-出口总成本(人民币)

24、出口商品盈亏率出口商品盈亏额(人民币)出口总成本(人民币)X100出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价，按当天的外汇牌价(银行外汇买入价)折算人民币的数额。出口总成本是指出口商品购进价(含增值税)加上定额费用，减去出口退税收入。,(2)出口商品换汇成本。指某商品出口净收入一美元，所需人民币的总成本，即需要多少元人民币才能换回一美元。出口商品换汇成本是指是指商品出口净收入一美元所需支出的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币的成本。计算公式如下：出口商品换汇成本出口总成本(人民币)出口销售外汇净收入(美元)出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损；反之，则出口盈利。所以，对于

25、我国出口公司来讲，出口换汇成本越低越好。换汇成本汇率:亏换汇成本汇率:盈,某外贸公司出口一批商品，国内进货价共10000元人民币，加工费支出1500元人民币，商品流通费是1000元人民币，税金支出为100元人民币，该批商品出口销售净收入为2000美元。试计算：（1）该批商品的出口总成本是多少？（2）该批商品的出口销售换汇成本是多少？（3）该商品的出口销售盈亏率是多少？（外汇牌价为1美元折8.2736人民币。）,（1）已知公式：出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入=（10000+1500+1000+100）/2000=6.3（人民币/美元）（2）已知公式：出口商品盈亏率=（出口销售人

26、民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本100%代入公式得：出口商品盈亏率=20008.2736-（10000+1500+1000+100） （10000+1500+1000+100）=31.33%答：该笔业务中，出口总成本为12600元人民币；出口商品换汇成本为6.3人民币元/美元；出口商品盈亏率为31.33%。,作业：,我国一贸易公司向日本出售一批货物，出口总价为50万美圆CIFC3%横滨，其中从中国天津至横滨的运费和保险费占10%。这批货物的国内进价为人民币3500000元（其中含17%的增值税），该公司的经营费用为国内进价的5%，该种出口商品的退税率为8%，结汇时的外汇牌价为1美元=8.

27、30元。试计算这笔出口交易的换汇成本、盈亏额和利润率。,我某外贸公司出口商品货号H208共5000箱，该货每箱净重20千克，毛重22千克，体积0.03立方米，出口总成本每箱人民币999元，外销价每箱120美元CFR卡拉奇。海运运费按W/M12级计算，装中远公司班轮出口，查运价表到卡拉奇12级货运费为每运费吨52美元，试计算该商品的出口销售换汇成本及盈亏率是多少？（外汇牌价为1美元折8.2736人民币。）,因为运费的计收标准为W/M，根据题意，该批商品的运费应按体积计收。每单位运费=计收标准基本运费（1+各种附加费）=0.0352=1.56（美元）FOB价=CFR-运费=120-1.56=118

28、.44（美元）已知公式：出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/ 出口总成本100%代入公式得：出口商品盈亏率=（118.448.2736-999）/999100%=-1.9%已知公式：出口商品换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入代入公式：出口商品换汇成本=999/118.44=8.43（人民币元/美元）答：该批商品的出口商品盈亏率为-1.9%；出口商品换汇成本为8.43人民币元/美元。,（四）出口创汇率出口创汇率也称外汇增值率，是指加工制成品出口的外汇净收入与原材料外汇成本的比率。若原料为本国产品，则原料外汇成本采用FOB价计算，若原材料是进口的，则原料外汇成本采用CIF价

29、计算。此指标主要考察出口成品的盈利性，在进料加工的情况下显得尤为重要。出口创汇率一般在加工贸易出口时才用到。计算公式如下： 出口创汇率(成品出口外汇净收入-原材料外汇成本)原材料外汇成本X100,前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了一个40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN

30、；COWHIDE 等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来.；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料, 违反动物保护法等等, 不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出口权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：“看在我们今后

31、还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单”；,其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根本就没有去银行埋单。 其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为你在实际操作过程中产生了“不符点”，给了他骗钱

32、的机会，让他敲了你一笔。,做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生“不符点”。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得。有没有后患存在。 我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国律师, 而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已也都尽量避免。,中国有句俗话

33、：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。 有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更换面料及部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满意，因为他认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。 第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你

34、打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。,我在贸易公司工作的时，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报FOB香港价格（100%L/C AT SIGHT ），我报了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很简单的邮件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mo

35、untain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。),看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备

36、跟客人讲价用的。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。) 过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：,We have 20,000PRS Urgent order for Pro-moun

37、tain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: - Please oblige me with a reply as qu

38、ick as possible. (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：。请尽快赐复为盼！,我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人

39、的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：,Thank you for calling off the pending state of the order（_）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is *. Please note, thanks! As for the unit price, I

40、took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quota

41、tion details for your review: - Await your prompt reply. (译文)：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是*，请知悉，谢谢！ 至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：-，请尽快回复为盼！,说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项

42、目的单价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。 我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以退为进又出怪招：,I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But you

43、r last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Lets settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PR

44、S. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. (译文) 我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15USD一双吧，这是我最终所能接受的价格了, 由此，此订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复。,看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务

45、信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客人，得在付款方式上做做文章，因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来： Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thoroug

46、h discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. .Await your early reply.

47、(译文) 你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双15USD的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的TT订金及50%的即期L/C,因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。,这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后T/T）。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美金的损失。由于我们公司在香港有办事处，专门负责安排

48、船期及结汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外我还了解了，客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告诉客人说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出两三百美金，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，提早安排验货及出货等；不如我们香港公司跟他们联系验货事宜，我们先支付费用，到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢，因为谁出钱谁就是老大，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱，由客人去联系，这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点。就可能有麻烦。

49、,跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写清楚给客人，并要求客人签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并要他把单价从13.5USD减到13.4USD，开始工厂有点不愿意，我说，我们公司很重视这个客人，很重视这张订单，为了保证品质及交货期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，马上答应了13.4USD的接单价。也跟我签了一份书面的协议，如果不能按期出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。（我当时工作的台湾贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美金左右，下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是无订金的出货一个月后全数付清。） 总结，一张订单的洽谈

50、和整个流程的安排，如同打一场战役一样，来不得半点马虎，一个小环节出问题，有可能就会造成很难挽回的后果。另外一点，一个好的外贸业务员，应该首先考虑公司的利益然后是相关工厂的利益，而不能只考虑个人利益（抽成）或老外的利益。这件案例换了一个人，在客人出价14.75USD时，有可能报给老板，让老板同意接受，或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多少订单抽多少，你公司是否赚钱我才不管呢。,报价核算,商品单价主要由计价货币、单位货币金额、计量单位、价格术语四部分组成.国际贸易中常用结算货币：美元 （USD） UNITED STATES DOLLAR英磅 （GBP）POUND STERLING 欧元 （EUR）