第五章B2B电子商务ppt课件.pptx

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1、,电子商务概论（第4版） 白东蕊主编人民邮电出版社出版,B2B电子商务,【知识框架图】,本章学习要求,【知识目标】1了解B2B的相关知识、水平B2B和垂直B2B的区别。2重点掌握基于中介网站的B2B交易和B2B的交易过程。【技能目标】1学会在采购商网站上进行网上招投标。2学会在一些中介网站上进行交易。,企业如何实施网络采购A公司是一个家具生产企业，随着市场竞争的加剧，遇到了许多的困难，如面对众多的原材料供应商不知如何选择，如果派专人去和这些供应商一一谈判，成本又太高。为了解决这些问题，该公司想通过网络采购来提高采购效率、降低成本，但是又不了解网络采购，如电子化采购的流程、网上招投标系统等。本章

2、将为该公司解决这些问题。,引例1,中介平台的运营及如何在中介平台上发布产品信息B公司是一家经营医疗器械的企业。目前，该公司主要通过电视、广播、报纸、杂志等传统媒体进行产品宣传。随着经营规模的扩大及市场竞争的日趋激烈，B公司当前的营销工作遇到了许多困难，主要表现在：通过传统媒体推广品牌形象和向用户传递产品信息的效率低、成本高，顾客只能通过电话、电子邮件等方式反映意见和要求等。B公司的营销人员听说在阿里巴巴等中介平台上发布信息可给企业带来更大的商机，很想了解这些中介平台的运营模式，以便在这些平台上发布本公司的产品信息。,引例2,B2B电子商务交易概述,一、B2B电子商务的特点,交易金额较大,交易操

3、作规范,交易过程复杂,交易对象广泛,二、B2B电子商务的优势,三、B2B电子商务的类型,（一）根据B2B交易的贸易类型划分,内贸型B2B电子商务,外贸型B2B电子商务,点击视频：利用B2B平台做外贸,图5.1 内贸型B2B、外贸型B2B与垂直类B2B、综合类B2B的关系,利用B2B平台做外贸受挫，人工智能网络营销助她逆袭成功,视野拓展,（二）根据B2B交易平台的构建主体划分,基于企业自有网站的B2B,基于中介网站的B2B,点击视频：马云的阿里巴巴帝国为何强大？,四、B2B电子商务的发展阶段及趋势,（一）B2B电子商务发展阶段,1信息服务阶段经营模式：以提供信息服务为主，从信息资讯入手，通过信息

4、资讯联通供需双方，以信息资讯平台带动商业平台，主要经营模式为信息黄页。赢利模式：通过提供会员服务、广告展示、流量变现、竞价排名和线下展会等收取用户费用。,2交易服务阶段经营模式：B2B电商平台除了具备信息展示功能外，企业间还可以在平台上进行线上交易，B2B电商平台主要的经营模式有自营、撮合、代售等模式。赢利模式：收费会员服务、出售营销增值服务、交易佣金、平台资金沉淀等。,3产业链综合服务阶段经营模式：随着交易数据的积累，B2B电商平台可为采购双方提供包括仓储、金融信贷、大数据分析等在内的一系列高附加值的服务。赢利模式：通过打通供应链，赢利模式变得多样化，通过提供数据服务、信息服务、物流服务、金

5、融服务等收取费用来赢利。,图5.2 B2B电子商务发展的阶段,（二）B2B电子商务的发展趋势,1供应链一体化简单地讲，一体化是指把若干分散企业联合起来，组成一个统一的经济组织。这种统一的经济组织可以是联合公司或企业集团。企业实行一体化经营的方式有纵向一体化组织和横向一体化两种。,供应链和供应链一体化早期观点认为，供应链是制造企业中的一个内部过程，它是指把从企业外部采购的原材料和零部件，通过生产转换和销售等活动，再传递到零售商和用户的一个过程。中华人民共和国国家标准：物流术语（GB/T 183542006）中对供应链的表述是：供应链是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下

6、游企业所形成的网链结构。供应链一体化是一个系统概念，它包括功能一体化、空间一体化、跨期一体化（分级规划）。分别指采购、生产、运输、仓储等活动的功能一体化；这些活动在地理上分散的供应商、设施和市场之间的空间一体化；这些活动在战略层、战术层、运作层三个规划层次上的分级一体化。,视野拓展,2构建完善的B2B电商生态圈B2B电商平台在B2B电商生态圈中有以下三个方面的作用：（1）B2B电商平台如果能把累积的数据加以利用，将产生巨大的价值。（2）B2B电商平台利用自身数据优势，提供供应链金融服务。（3）B2B电商平台能够集聚产业集群。,3行业垂直细分越加服务化垂直类B2B电商平台通过聚焦优势品类，在产品

7、和服务上专注各自行业特点，形成专业集群。比如钢铁行业中，找钢网通过之前数据和交易的积累，也开始尝试开展金融服务，做仓库、加工、物流，甚至自己开发管理软件。另外，在化工、纺织、农业等行业中，垂直B2B电商领域也从单纯的信息撮合，逐渐向行业的广度和深度发展。,4根据地方特色产业链集群构建的B2B电商模式国内很多地区都有自己的产业集群，比如虎门的女装、南通的家纺、温州的鞋帽等，这种靠依托于地方特色产业发展起来的产业带，现在都面临着转型升级的迫切需求。,基于企业自有网站的B2B交易,基于采购商网站的B2B交易,01,基于供应商网站的B2B交易,02,一、基于采购商网站的B2B交易,1网上招投标（1）公

8、开招投标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人应不少于七家。（2）邀请招投标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人应不少于三家。,图5.3 网上招投标的流程,海尔：以用户为中心的工业4.0落地尝试在海尔商城的首页有一个醒目的“我要定制”标签。只需要五步，用户就可以定制一台具有个性化组合功能的空调、冰箱和洗衣机等。这种基于模块化的定制服务，是海尔近年来工业4.0落地尝试的成果之一。图5.4所示为海尔集团的“我要定制”栏目。工业4.0不仅是制造设备的智能化升级，还是一场管理理念、管理体系的变革，是在物理与信息融合的时代对资

9、源组合方式的新探索。,案例,案例,一、重塑：工业4.0引发的管理变革,1重塑战略思维：从一体化走向生态圈,图5.4 海尔集团的“我要定制”栏目,2重塑生产方式：从大规模制造走向定制化工业4.0为企业提供了真正了解用户需求的渠道，将产品差异化的竞争上升为对用户选择权的竞争。工业4.0从大规模制造走向个性化定制，在通过模块化实现大规模定制的基础上，海尔变革组织流程，将用户接入了产品设计、制造、交付的全流程之中。,案例,问：什么是工业4.0？工业4.0最突出的特点是什么？答：工业4.0是德国政府提出的一个高科技战略计划，旨在提升制造业的智能化水平，在商业流程及价值流程中整合客户及商业伙伴。在工业4.

10、0和物联网的支持下，生产设备将互相连接，厂商有更好的条件去改进他们的生产工艺。 工业4.0可用两个词来概括：“互联”与“融合”。在工业4.0中，人、设备和产品将通过互联技术实现融合，在企业内部实现人与人、人与机、机与产品的无缝对接，在组织层面实现企业与企业、企业与消费者的对接。以物理信息系统为基础，实现信息技术与制造技术的深度融合，是产品设计过程、制造过程、服务过程及企业管理的数字化、网络化和智能化，这是工业4.0最突出的特点。,问与答,案例,二、切入：以用户为中心驱动智能制造体系建设,在智能制造时代，“企业为本”的观念将使企业难以生存，个性化定制要求企业真正理解用户。智能制造体系的搭建必须是

11、以用户为中心的。海尔集团自2012年起开始实施网络化变革，已经初步建立起一套完整的智能制造体系。海尔集团在沈阳、佛山、郑州和青岛新建的四个互联工厂，已经能够生产空调、冰箱、洗衣机和热水器四大品类的定制化产品。互联工厂就是要“互联出用户的最佳体验”，实现大规模定制，这已经是海尔内部的共识。,案例,三、海尔工业4.0的经验启示,（1）工业4.0不只是构建智能工厂，以智能工厂为基础，创造超预期的用户体验才是最终目的，要牢牢牵住“以用户为中心”的牛鼻子。（2）工业4.0不只是制造系统的智能化升级，更重要的是背后的管理变革。（3）工业4.0涉及的不只是冷冰冰的智能设备，还需要构建一个能够自行“生长”的生

12、态圈。,案例,启发思考：1海尔是如何实施工业4.0战略的？2海尔工业4.0给我们带来的启示有哪些？,2集中采购目录整合所有已经被批准的供应商商品目录，将其集中到企业服务器上，作为一个企业内部电子商品目录，可以实现采购的集中化。由于价格是预先谈好的或者通过招标确定的，因此买方不必每次采购都要跟卖方进行谈判。买方通过在服务器上整合供应商商品目录，对整个采购流程的控制会变得更容易。,万事达国际公司集中目录采购案例万事达国际公司将供应商的10000多种商品目录整合成为一个内部的商品电子目录，采购者以电子化方式向供应商下单，并使用万事达国际公司的“采购卡”付款。该模式将公司多个地方的购买活动集中起来，降

13、低了购买成本，同时也减少了供应商的数量。采购过程如下：由买方内部的市场采购部门先规定要购买的产品范围，然后再邀请供应商投标或议价。协议价格（合同价格）被存到买方内部的商品电子目录中。最终购买者（不是采购部门）可以比较电子目录中的可选项目，使公司购买决策与内部工作流管理系统紧密结合。内部电子目录可以人工更新，也可以使用软件代理更新。（埃弗瑞姆特伯恩，2016）,案例,案例,启发思考：万事达国际公司是如何采用集中目录进行采购的？,内部集中,外部集中,3团体购买,4易货交易指在不使用货币的基础上交换货物和服务的行为。其基本思想是企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西。企业可以为自己的剩余物资做广告，

14、但成功交易的机会非常小，所以需要中介的帮助。中介可以建立一个电子易货交易所来协助企业与企业之间的交易。流行的易货交易对象有办公场地、闲置设备和劳动力、产品，甚至还有横幅广告。电子易货的特点是客户越多、速度越快、佣金越低。,二、基于供应商网站的B2B交易,（1）供应商利用自己网站的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息；采购商登录供应商网站，注册后查询有关商品信息。（2）采购商提出经销申请；供应商进行资格审查后授予经销商。（3）在询价及商务谈判的基础上，采购商通过供应商网站信息交流平台下订单；供应商报价。（4）采购商下订单后，供应商接受订单，如有必要双方还需签订合同。（5）进行信息反馈与订

15、单跟踪。（6）进行货款结转和物流配送。,图5.5 基于供应商网站的B2B交易流程,基于中介网站的B2B交易,基于中介网站B2B交易的主要功能,基于中介网站B2B交易的基本流程,B2B电子商务中介网站的类型,一、基于中介网站B2B交易的主要功能,提供供求信息服务提供附加信息服务提供电子目录管理服务提供与交易配套的服务提供客户关系管理服务提供定价机制服务提供供应链管理服务,图5.6 B2B电商平台的机制,二、基于中介网站B2B交易的基本流程,图5.7 基于中介网站B2B交易的参与主体,基于中介网站的B2B交易的基本流程如下：（1）中介网站负责设计交易流程、制定交易规则并提供其他相关服务。（2）交易

16、双方（供应商、采购商）分别申领、下载与安装认证授权证书。（3）交易双方在第三方B2B交易平台进行会员注册。（4）第三方交易平台管理员对交易双方进行资格审查与信用调查后，审核通过交易双方的会员注册申请。（5）交易双方通过第三方交易平台发布各自的供求信息。,（6）第三方交易平台后台审核并发布各会员发布的供求信息，同时在交易平台提供大量详细的交易数据和市场信息。（7）交易双方根据第三方交易平台提供的信息，选择贸易对象，进行商务谈判，最终签订交易合同。（8）交易双方在第三方交易平台指定的银行办理收付款手续；如果选择网上银行收付，交易双方应该预先在网上银行开设账户，并存入足够的款项。（9）物流配送部门将

17、卖方货物送交买方。（10）交易双方对对方信用进行评价，如有问题可通过平台进行投诉。,三、B2B电子商务中介网站的类型,（一）垂直B2B电商平台,垂直B2B电商平台也称行业性B2B电商网站，如中国化工网、全球纺织网和全球五金网等。此类网站的优点是容易将一个行业做深、做透，有着较强的专业性，其缺点是受众过窄，难以形成规模效应。,点击视频：打造食材安全溯源平台,垂直B2B电商平台又分为以下几种类型,网盛生意宝拥有“中国化工网”等行业电商平台，是首家在境内上市的互联网企业。网盛生意宝的三大战略为“电子商务、数据、金融”：电子商务战略方面，其拥有上百家“小门户联盟”的行业网站集群生意宝平台；数据战略方面

18、，其基于公司旗下专业网站集群的数据资源，打造了大宗商品大数据服务平台生意社；金融战略的核心主要由B2B交易平台、B2B大额支付平台（生意通）、网盛融资服务平台、网盛仓储和物流平台等组成。其中，中国化工网成立于1997年12月，是国内最早的垂直B2B电商平台，主要提供化工行业的网上信息发布及交易撮合等服务，建有国内最大的化工专业数据库，内含40多个国家和地区的2万多个化工站点、2.5万多家化工企业、20多万条化工产品记录，日访问量超过100万人次。请问：分析网盛生意宝的三大战略，你认为哪种战略最有发展潜力？,学而思，思而学,美菜网：“两端一链一平台”重塑农产品供给体系美菜网是目前中国最大的农产品

19、移动电商平台，成立于2014年6月6日，定位为餐饮食材行业的B2B平台。美菜网的核心业务是通过全程精细化管控采购、仓储、物流、商品品控、售后等各个环节，为中小餐厅（馆）提供食材采购服务，并利用这些需求撬动现有的农产品供应链，整合仓储、物流资源，对接蔬菜、肉、蛋、米面粮油、酒水饮料、调味品等生产商及农业基地。美菜网通过“两端一链一平台”建设，全面打通了农产品“采仓配销”，压缩了中间环节，从而推动了农业供给侧改革，实现了农产品的标准化。,案例,一、生产端直采二、派送端直达三、高效冷链物流网络四、开放供应商入驻平台美菜网未来发展方向与战略构想：通过缩短菜品、食品供应链，压缩物流成本，从而降低产品价格

20、；通过搭建城乡通道，为农民提供更多的农产品销路；解决当地的就业问题；解决食品安全问题。（本案例整理自搜狐科技2017年6月9日发布的美菜网：“两端一链一平台”重塑农产品供给体系）,案例,启发思考：1分析美菜网通过“两端”提高效率所采取的措施。2美菜网是如何全面打通农产品“采仓配销”，压缩中间环节的？,案例,（二）水平B2B电商平台,水平B2B电商平台也称为综合类B2B电商网站。之所以用“水平”这一概念，主要是因为这类平台覆盖的行业范围很广，很多行业都可以在平台上开展商务活动。典型的水平B2B电商平台有阿里巴巴、慧聪网等。这类平台一般注重在广度上下功夫，在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方

21、面具有垂直B2B电商平台难以企及的优势，其不足之处是在用户精准度和行业服务深度等方面略有不足。,点击视频：阿里巴巴上市，马云演讲,水平B2B电商平台又可分为以下几种类型,慧聪网作为国内B2B电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通及强大的传统营销渠道慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告，为客户提供线上、线下全方位服务，为中小企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的电子商务服务。截至2018年3月，慧聪网的企业注册用户已超过2 300万，覆盖行业70余个，每天都有10万个以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，日均商机发布量达数十万条。供应商通过慧聪网可以完成交易的前期工作，

22、并获得来自采购者的长期采购订单。面对快速发展迭代的产业互联网和即将到来的5G和物联网时代，慧聪集团秉承技术驱动和产品驱动的理念，于2019年1月6日再次对其组织构架进行了全面升级，成立了科技新零售、智慧产业、平台与企业服务三大事业群，形成了完整的产业互联网生态圈。,视野拓展,表5.1 水平B2B电商平台和垂直B2B电商平台的比较,阿里巴巴平台交易实训阿里巴巴中国站为阿里巴巴1688批发网，可注册的会员主要有普通会员和诚信通会员两种。普通会员享受免费服务；诚信通会员于2002年3月推出，目前，会员费统一为6688元/年。阿里巴巴为诚信通会员提供旺铺，旺铺的域名可以为二级域名，如“http:/用户

23、名”，也可以注册WWW下的一级域名。图5.8所示为阿里巴巴普通会员的业务流程，图5.9所示为阿里巴巴诚信通会员的业务流程。,实训案例,实训案例,图5.8 阿里巴巴普通会员的业务流程,图5.9 阿里巴巴诚信通会员的业务流程,下面为某一企业在阿里巴巴1688网站注册普通会员、发布供应或需求信息的步骤。（一）采购流程1注册普通会员2找货源，填写询价单,实训案例,图5.10 阿里巴巴的搜索引擎,实训案例,图5.11 填写询价单,实训案例,图5.12 “我的阿里”卖家工作平台,（二）销售流程1发布产品供应信息，等待买家联系2搜索求购信息，主动与买家联系,实训案例,图5.13 询价单填写,实训案例,图5.

24、14 选择类目页面,实训案例,图5.15 发布了求购信息的买家,本章主要介绍了B2B电子商务交易模式的相关内容。B2B电子商务根据B2B网站构建主体的不同，可以分为基于企业自有网站的B2B电子商务和基于中介网站的B2B电子商务两类，根据B2B交易的贸易类型，B2B电子商务可以分为内贸型B2B电子商务和外贸型B2B电子商务两类。此外，本章还介绍了B2B电子商务的交易过程、基于供应商网站B2B交易的程序、基于采购商网站的网络采购。通过网络采购，采购商可以提高采购效率、降低采购成本。,归纳与提高,按照面向的行业范围的不同，B2B电子商务中介网站可以分为水平B2B电商平台和垂直B2B电商平台。其中，水平B2B电商平台面向多种行业，垂直B2B电商平台面向某一专业市场。学习本章内容后，学生应能了解阿里巴巴的运营模式，知道如何在阿里巴巴网站发布产品信息。在网上交易时一定要考察对方的诚信度、服务水平等，在选择交易平台时也要注意各平台的可信度和服务水平。,归纳与提高,谢谢观赏 下节课见,