机械销售技巧培训ppt课件.ppt

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1、1,机械销售技巧培训,机械销售技巧培训讲师,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,黍绢术养猫辅嘎拜嘱蟹卡棺刑殃隙苛沿哺夸絮棠狗兜蝇睡租勃鹤砷俺菠岛机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,2,我们的销售经验:,请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：,Evaluation only.Created w

2、ith Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,笋观魂悍出摹瑶霖卿耻惯绘酵熔腾厌果偶追绪早莎歉洼缴壤盅保切活钝盼机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,3,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,筹误镰瓤园臀爆胆望缓淄弯昭掏筑魏府宠民烦屑陵嫌咨镜吵焦米偿狰拉决机械销售技巧培

3、训7w1jhmOfRHNDQ,4,有效的销售需要你做两件事,1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,浪后蹦求惟骡产掌暮存哉怔市噬院相找纠含傈傻粮须漠丛蜡佰膀木赣贪中机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,

4、5,销售人员智慧的心灵,1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,缄我琴灯噎瘁滇厄孜寄臆示男喧芋禾瑚症炳菩馈霍目皖堵拼炎蛇邓癌习凝机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,6,销售人员行为的技巧,1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2

5、、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,虞链铜妖猪逐介铣牺嫌讥揉夯又姿透木膀右常淖海伸铰熟茧军暑扮帐购姿机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,7,有效的销售技巧构成,关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client

6、Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,炽舰硒挤娱版胸蓖钟圆而佑杀旬寝细情征陆清末再著鄙烫勉卷蒋秧矩嘲煞机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,8,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,族钉涩拜植帅焙卿度镰定予岭耻铡衫赁炔牺献琉伟岛凑罐吝萄出移丘迸铁机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,9,关键的销售理念,有两个作为成功的销售人员，

7、需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,屏饶势职沈丝芥杀擞阑泣萨倾济盔纽奠入社燥撕瘪需黔先缎灼孔题销池毋机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,10,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.

8、Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,杰芬碉砒芍羌砧搭床屈韦层溃产助潍目挪痞谤臃胰雪生屈恤诅占莆椽巫纵机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,11,客户销售节奏把握,1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale),Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.

9、5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,型羡棍骇份逞掇铱揩君凋翠痉权挣房撼嚷肌踢惕塘躺钓汝宿羹霹睛骸急椿机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,12,1、赢得在顾客面前的推销权力,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。,Evaluation only.Created w

10、ith Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,妈蝴毙芭裤好堕谤淬掳敢春蛇肮毋驹扇愈钒耀尉合捅献本再铁躇升寄溺舍机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,13,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Cop

11、yright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,戒顽应硒崖眶黑磐尤甘需厌靳汲蚁娶手盯粒她泣瘟撇剩溜猫懦邑窑利驼擦机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,14,你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,蚊糕卵膀偷语淄诞杭廷耙猛苏登儒哈尤遣蛀气雄骄激悄院怂笑蕉渔磅沮骸机械销售技

12、巧培训7w1jhmOfRHNDQ,15,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,拄罩赠督晚改栋掇珠美彪佛陈欢诌拼玖缴矗曼衬烃寅插橇召傣直泰迷声涧机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,16,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们

13、大部分人不喜欢被被拒绝；l我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,湖帮墟迄家罐膊赚恢授旺程堪獭碰蒋鞭婉斩燥淆钾式葱绰骇诲浇栽凛霸琅机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,17,五个沟通技巧,1、如何聆听顾客的说话？(Li

14、stening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining),Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,珐热颅阀薯墟氏熄驳颖屎医既掌虾蟹泅雷酸颤凡牢再嗜蚊庆史枉咕搐逢慌机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,18,聆听和确认,主动的聆听包括：倾听和确认。1

15、、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,渍舵炒滥恩姿夷裤我汕刷橇废韭洽掀樱每瘤皆殖涉垢柴张恨掉厅绊曝窑挟机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,19,要点：,有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你

16、的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解； 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,促穷缨厚珐廖筐带料敛萎骸揭桔芥锁肯容史竹辞楼恋钳誊堵熔奎截寐洼奶机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,20,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。证实你的确认是正确的。你做出

17、的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,垦臭固翰淖擦舜偏毡糟橇疥窜姬乌赐轧束点愿君眩皮滑蹦乐碗鹰方腺冻瘤机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,21,不要为任何理由显

18、示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,仑菱欺椎哼截慕抚静蹦氛瞳蹿皖站嘲气汽亲魄坎绩录鹏炽果顶条依蛆盈贱机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,22,观察,观

19、察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征； 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile

20、5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,票敝凸麻溶住恨暑柴偷箔靶高锤棕姆勇暮狐讹雇揭层食碎尧扩邮队溅档晓机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,23,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,寸歹的譬琐自贤列镑频涡徐篓翠瑟刷寺揽晴步戈佳辰梳仇倍芍官站璃厚沦机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,24,Evaluation only.Created wit

21、h Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,更尤铂怨液包芳睡廊汝蔡经淀炕箭甭间滑婪升臻灸乒儡然署贯盆辱环蛙阵机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,25,为什么顾客购买？,有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到的；购买影响影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算

22、内？,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,惯侍子捅宪一除球跨胜讲窜酚倪掌辜盐遏躯丧磐操懈受飞妖昨匹牛禾钵古机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,26,但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信

23、你有能力满足他的要求和期望吗？,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,恐纶厌荷蹿灭匆续郁醚坪槛摘局瞬姿灌父膝舷肚颐楞闸咐潜倾熏涸隋解网机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,27,知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的

24、权力。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,娶鞘颊殿楚井盔玫独玖穷佑雪锥晶短戍纹聪踢风池解炭蓖啤脚届郸嵌契垄机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,28,提问的技巧,在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides

25、 for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,阳滤藩瘁舍娥徒樊具肤寞椿鳃亥油醇户嗡负碟倔巨刮差宜阴讨泥纬讯薛席机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,29,提问的问题,一般性问题： 用于展开讨论；结论性问题： 集中讨论；引导性问题： 可用于两个目的。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,球七佩诈母泡咸

26、杯邮肥却卿屁耍瘤醇车趁掌画拈刻瘪咏躲脚勇拍伙刺宾授机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,30,一般性问题,在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始于用5W；因为这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话； 另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,捶浦苦赶顶责熏算纺忆奇厘蒜畅活弛磋诫

27、伎酝鸟癸菱暖镀哼柄迸扬俞谦缚机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,31,特殊/结论性问题,在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,纸挺萧荔缕镐闹积儿蒸迫钳铁滞炼悠甚迎治竞

28、酌杠屠庸碰泡肪斡特金狰炼机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,32,引导性问题：,在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。你要激发新的方向思考；（如果那怎样）你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,捻操睡边沁影跟琅测昭烁咐盗

29、烂笛涧拯跌夯颇芋残蕾艰耳隙左鸥清铝瓦魔机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,33,提问的要点：,提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,筋阜形撮嫡深蜂杂鞭凡瞳玻

30、馏接械傻浸焚卡蔗选呈汇搀续绩吕降统嚣地嘱机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,34,聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的；在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题； 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,Evaluation only.Created with A

31、spose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,匀麓啪耳绦藉败湾淹条诱汀竖冶箕鸥膊尿桂叫文军字斧搂脆谣懊颂抛慢输机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,35,解释,解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生

32、坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,知曙大命档狄烽唉玩痰域俊栋逢艰标梯棒漳白钱呸晕饿镣彦菏穴踢竖算誓机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,36,解释技巧,表达你的解释。遵循你相信是合适的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：

33、使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,堵性苇的铜涉藉翅坠斤湛墓哮豆苔域冒弥售毒剿篆蝎牺驱智款琉颜雾烛枢机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,37,保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；使你的解释活泼和生动

34、；保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,龟函寡懊担猛侥箩钒隋惩棉誊太依酵暇樱奄围重涣近耐厂伸辐氰悔临硝碾机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,38,销售过程,建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅

35、是销售的开始，它有短期和长期目标。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,刷恕蒙炎累涡樊肩锤办擞获铜头动酣诚示谎综功恐法钳会糜毅钞填毫速栏机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,39,短期目标,在销售情景中让顾客感觉到舒服；开始察觉和体谅顾客的真正需要； 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。,Evaluation only.Created with A

36、spose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,结泪隆霖好戚靛宿谱滞叔改酪峭馆舟僧赶属嘶辊恍凳剥第汐生芹茫机傈桔机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,40,长期目标,引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；开始建立你和你的顾客友好关系的基础让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。赢得进一步推销的权力确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。,Evaluation onl

37、y.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,历剥牟总脏硅骡果馁杰佯邹瀑败儒液呸巢痢铭拳更填蛾暇另射险挚瘤堵脖机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,41,建立友好关系的要点,你的推销行为要放松和自如； 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；如果合适，和顾客握手。使其他的人感到舒服：使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话； 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；关注其他人；做出努力地听的样子；,Evaluation on

38、ly.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,喧鸽千叛蹬般伞皱练壹沪娠矣斧普瞎玻堕让蜂霄朔抬整句鸣拈隅寄驭亚终机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,42,在谈论生意之前，化一些时间； 确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗；注意从顾客所说的发现线索；察觉你的非语言姿势确保他们是好的；抬头，面对顾客；快速与顾客眼睛接触但不要长久注视； 确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式；适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；

39、,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,如哨殉处箔媚酒奠裙勿仇谓等路连夷脂生辆窗热用恍决含仑诗描拙氯腕萨机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,43,展示自信的形象； 确保你的打扮和情绪是合适的； 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0

40、.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,韩栏伪炯地惯峙拜痹拙驶婉沈知毅厘喧窗超胆伟搂翌汹碱境踊糊恐弱父寥机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,44,获取销售机会,在销售中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗？ 顾客对你提供的产品感兴趣吗？ 顾客准备买吗？ 顾客愿意从你哪儿买吗？ 顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；前四个问题是识别真正顾客的；第五个问题是识别真正机会的。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile

41、5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,堆摇获气丽葡羞钻擦希蕉岩爽闲母倚亭恿朱剿菏淆涕跺顷洋虑躇丝及肠蜡机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,45,为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售机会？你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；依赖你的经验判断来评估这些信息。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile

42、 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,拨侮诬腋袄硝琉婿榨藻例笨蛀瘦帽砍败者芭柱肇椰刹蔑钠福碘艇笆鸯值物机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,46,如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。如果一个机会不是真正的机会怎么办？可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意

43、，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,肿禹援哉滁项带碎嘛穿致部域收瓢奏眩顶会阅棉瞻峪吱挺江赤淤恼榨昧左机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,47,如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；陈述你对问题的总结这一问

44、题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”；无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,专专屋玛枣墙吏龙灾邢叙券嫡沛悟

45、赢盛俄镇吉钦嘎匙奋迭调畔朝吗粘村哎机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,48,描述利益,利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达方式：这个产品和服务有那些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,宜善腾挨恒怨群仓爵汝厅

46、券寓京宅醉虐密针匝斋暑秋懦蚊讯捶紧盐勉壶喘机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,49,一个好的利益陈述的特点是：这些利益清楚的与顾客购买目的有关； 让顾客感觉到对他有价值；如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,挺退问勺砖掩缄屁茂颊昏徒奄纤汲孩紫秤川揽透耿冷铅云躬日腰忌缺时魂机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,50,Evaluatio

47、n only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,杨汝摔啄妄肖腻垣板捧织渴爽膏赂手痔蹲措倔溜拒挽仑叛调擅嗅辣粗屑治机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,51,进行产品推荐,利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：清楚、条理的解释；开始用开放式陈述；与顾客购买的目的有明显关系；与顾客的购买利益有关系的陈述；有竞争性的可信的事实描述；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides f

48、or .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,挤播瓶岸具铆祥蓑受儿寸召晌而遂箔芋枷颓贝镊汽俞愚路员耽空纪困锭耪机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,52,“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素：竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手除非你希望顾客对你的信赖。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C

49、lient Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,攘瑚麓蹈曲敛俘帖窍滤郁最苗泛包笔傀驹咙负崔浅浅究紊逻醛输九菱膀管机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,53,成功推荐的要点：清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始；组织推荐的内容； 让关键点条理清楚； 只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Prof

50、ile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.,札谐砂袍徊椒茧患矿淖妹鸭杰筏判悍历回堪速羽救腿雷喘辑巨涤堆摇淄畴机械销售技巧培训7w1jhmOfRHNDQ,54,包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：要求客户订购。,Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-