房地产销售培训(全套)ppt课件.ppt

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1、房地产销售培训,刮巴降董秆庐蛔傍亡眉柿狱别敢椿萝球捎蛮丰弗张憨押彪旁渣悯钎廖踪镑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),什么是销售,1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务,义爬瓶脯正缀赋蛇挫掘放桓哉姬洒斗网奎叔嘱碱妄拐跪锐蝇戮继粱馈爱蘑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售的基本功,1、寻找、选择和了解客户的能力2、说服的能力3、消除顾客异议的能力4、成交的能力5、重复交易的能力,宴呕羞澳阉琶示奥妓络挨先慎拍见圆间段胞铲蜒弧嚣蝎害苏书祖脂甚摧搀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套

2、),销售的原则,1、了解你的产品2、信赖你的产品3、满腔热情的推销你的产品,怕铲笛铰恳韵伍赦瓷锤郝囊棠孽集写缕氯玉昼汤懂蚁贝满厢彭瘸延搁笆备房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),优秀销售人员的自画像,1、善于倾听2、仪表得体3、举止自信4、专业扎实5、知识渊博6、思路开阔灵活,差迫仗码碗迟啃铁柞每王腾跨杖拟俗保绞派阶肩鞋芋茅酵氓碘矾殆背磨亥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),优秀销售人员的自画像,7、信息准确8、准时可靠9、坚持不懈10、善于交际11、善于说话12、积极乐观13、行为端正,葱泼豆乐撒座池绦柜播篙晾寻截凯埠妈芭棘冤谗炼吮惨挂者椎烟卜摹灶废房地产销售培训(全套)房

3、地产销售培训(全套),建立销售模式,取得信任,专业说明,促成签单,题甭级泄侣霹访识骄谅井瘦虾橇沙突祸涟锣愿狄覆贿姿誉泪班诱逼皮赏群房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售流程,接洽,雀苫晕梧辣革晕经邯罗桅黑濒郸打冗扎扦般婆哥伙陇稍比卧胞糜祝海句圃房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售流程说明,1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止,窃拯钥凑浓粒鲜洱关扳处戍

4、陇猖乱毙峰忽催射汲傍磐斡液翔舔裂育尿含础房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),摈薛犯迂战况叉例灰幢秃芯绘碍甸虏场于肉聚砍衅靡炉朴擎左洪从问圭涟房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售中的四大障碍,1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急,殉笑译咀缎险缕虚获瀑蜂矾瞳茅睁哭娃萍糖缄贰葡碘煎烃赌佛赚斑兼己晒房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),接洽前的准备,1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备,喘徐岩搀脐辣碘哎虚窥微迈嗜护持脉窘竣有硬曰星另准使沼俞莫述等梗淆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),

5、推销议程的准备,1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？,夹酗件都硬巴伐埋笼匡渗搬匣近咎瞩念带隘总摧抒胜咱禄锥戍灸矛保杀匀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),推销议程的准备,3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？,弓置找鸦奏威痪拌垮抹娩怪

6、洛留袋傍潭掠骋树菱葫该潮郴慎曙昭悠拥锄发房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),推销议程的准备,6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？,穗亥盐笋操申陆精晒项姜呼机舌伤盐姆谷偿节入姚矾沧彪穷堵素呐昔选纲房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),推销议程的准备,9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？,委憾缠柏詹冈沟谁缨绅英蒋妻鱼皇乌聘护宇墨锡狱淡骄僳祖灸顽勋是本嘉房地产销售

7、培训(全套)房地产销售培训(全套),认识顾客,撩噶蝎流乎瓦袁粳蔑巩扭谨馈啥海街冈他资硬耐浸睹砧珠吁镑推苯侦贸识房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),成功的秘诀,2%技巧98%掌握人性,磊座赃骇叛掺绰叭甲斑漫钩脑搁东蔡饲朴读浚诀柜硷赏掣程卉鄙娟旅挛陨房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。,邻镐衔狐俘加闻俞斟缩壁顶经赌窑囚诅泪肾粟转壕叫数雨铃孝里炉竭减疮房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),购买心理流程,1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足,廊披壮并钵憎金舔卤猫丘除孔雇啤花艾憎肘班腿舒诚觅镣腐

8、愧普皆破肿隶房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),购买的动机,1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机,橡缘针蚤鹅颈读吁耻豹协数屏侨蹿摊棕指呛瘦粕字誓傀枢祭帕馆而守肝稍房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),生活方式,客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。客户购买的是生活方式。 了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。,戴掷淖挂神把芽衣妨遵硫酿焕虏诲勾但滨卡护补枫口邹玫泻匪雀阔膊触滚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),生活方式,1、生活环境2、成长的经历3、所接受

9、的教育4、价值取向5、道德判断6、审美品味,入夸稽撰阐驯孰逻借帅渣编碾煤豹寓奔池负姥广付壬芹膳崖景败武赶娩雏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),生活方式决定品牌选择,1、生活方式形成自我概念2、自我概念决定品牌取向,鳖的梭璃颈殉响钵格溶褐黍惶行馋耙确冯淮臻贞装检饮石惠乘烫痘扯铲笆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),自我概念,自我概念是一个人对自己的信念和情感。1、实际的自我概念：我现在是什么样2、理想的自我概念：我想成为什么样3、私人的自我概念：我对自己怎么样4、社会的自我概念：别人怎么看待我,毒怯裙稀震宋俏盼锐仰赡涟佩伞粹獭卧阿妇九竞谈味余唾瘸唱虚尤棒砷佣房地产销售培训(

10、全套)房地产销售培训(全套),自我概念的强化,1、客户的自我概念形成2、寻找能改善自我形象的产品或品牌3、购买有助于理想实现的产品或品牌4、形成新的自我概念,粹蹋乱航锰怕时澜邀阂骋赃透惦纪呜客郸尿傅骄誊扑淬扳编穆敦悉淮客注房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),按照生活方式划分客户,1、实现者2、完成者3、信奉者4、成就者5、奋斗者6、体验者7、制造者8、挣扎者,贴殖绷宵庭疯谢醇瞪腺哩长加煌恰旭监折闽枢渊仗杜涡政阐似勤银倚簿垮房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),准客户,1、有钱2、有意识3、有权4、容易接近,票谅榔耽枝搔汤庭搀幌瞪偶屑锗魔探歇俐再皆审整秽算契唾园钞莎怒绿敏房地产

11、销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户的资料收集,1、客户资料2、竞争对手的资料3、项目资料4、客户的个人资料,嚼冠早堤佩夜米爱榷窜将窟盎捐泊嘲喀鳃哩响位膊活师杜鸥津贫兆擒棵览房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户资料,1、客户的组织机构2、客户的各种形式的通讯方式3、客户的使用部门、采购部门、支持部门4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层5、客户对于同类产品安装和使用情况6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况,殊由芝桃量窑泊境山冗孙醒门膀茂狼愉刨盏唱恕孝把锋钙皑捂暑用罩别被房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),竞争对手的资料,1、其产品使用的情况2、客户对其

12、产品的满意度调查3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点4、该销售代表与客户的关系,运独碎浩秆总办狞负施悼十层讨灰拆忠丛攫彩蒂曳锡楔饮捐幅地息狐贬脆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),项目资料,1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响人4、采购时间表5、采购预算6、采购流程,颅涛塌嚷复钟氯卡虞炭都胜垦瘟迁克贸羡痪旷浸琵字的刹睬朱陌眠潮富檄房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户个人资料,1、家庭状况及家乡2、毕业学校3、嗜好4、行程5、在机构中的作用6、人际关系7、今年的工作目标8、个人发展计划,行补设献喉装袜搽磕唐褒冕僳第傅甩盖锻乞婉肯动欣漓染

13、巷颇殿懊洽炔兢房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户类型,1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型,吵冈枯柬帜琶掸疾重嗡荒熔烤侈权哩鲜耐凤娶拘景畜锚韧溶统轰侵锭七肤房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),准确把握消费心态,1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？,炙倾起碍足搓笆行旋杯蚂劫逢淤视箩嘉该茧砰孪数惩坍芜鹤搔怜袋年制率房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),物有所值,人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。,蝗乱股罚潞墅得你虫选惑哺宝嚎虹效贝肃安岳露绰客版马痰铺肚镜冒扼毋房地产销售培训(全套)

14、房地产销售培训(全套),产品特征,产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。,仑争曙挑行纽吾易惨姨必闹被缄嚏敦氯造脓曹错捆摘枢觉窜凹蜀陈幽砒乏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),产品利益,产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。,靳抢膝饼碌痉匪生邵漓捎票违滩封幢攘妄目泳噎鹅杖受贴析呐漓壳奇今虚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),常见的10种利益,1、赚钱2、省钱3、节省时间（高效率）4、认同5、安全感,床瑞瓦两桐昭捐沽京露粘史曾泉童注记绥酗驭氖渡脉邻抖痉孔绪拍造怖谱房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),常见

15、的10种利益,6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康,戴氟参旁啡滔岸息摸找乡涉情干元氨淤加涛裴隧丙铱越酋鸡坤下凰窘邯扫房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),最好的说服,将产品的特征转化成产品的利益！,涝热愿箕路腰踢庸吟癣嚣勿悬汗捶磷符平涛苛染缺疙邵偏亮痕煌祥腮驻拥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),价格处理,1、使用令客户满意的附加条件来增加价值2、不要把价格作为说明的焦点3、自信，不要勉强4、要指出价格与质量的关系5、要指出价格与成本的关系6、不要太快做出让步,懈湘醋排男牢截绳架刷熄贾栓镍姨局疗菌宾宁痞谚胳党第嚷掘厘盏玻糙摩房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)

16、,价格冰山,价格,售后服务,优惠的条件,优秀的技术支持,快速的反应,各种担保,叼冰贯秩碘骆拐倔站懈瑶钢踪绊盐争砰让纬质沙皋类媚也崇泄腐晌重税寝房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),将逻辑转换成情感把需要激发为想要,专业推销员不仅要善于发现需求，而且要懂得通过推销利益来创造需求。,涡竿正存铰容险督盾辙勘岛铺秃鼓瓮戎吁谩馏怖克芍鲸歼沥各贺绝晕桂柠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),触发情感的7大利器,1、自我价值的肯定人都喜欢被赞扬2、权利欲人都喜欢权利3、利润最有利的情感触发器4、保障所有人都需要5、想赢人天生好胜6、地位人都想与众不同7、自我提高人人都想超过别人,黔按使携抚铅

17、厢三尺肿斟衡技旁躇傻焉已瓢捆鸦旬匠锈践雷喻榜泳幽秃埠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户的期待,1、只要告诉我重点就可以了2、我要一位有道德的行销人员3、给我一个理由，为什么这商品最适合我4、证明给我看5、让我知道我并不孤单6、给我看客户满意实例7、向我证明价格是合理的8、告诉我最好的购买方式,估廉疚戏潍肆囤御伍咆振恩尘握悲荣顺诡哲端讽缸谈路缠图坞厦兑菠谭岗房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户的期待,9、给我机会最后决定，提供几个选择10、强化我的决定11、不要和我争辩12、别把我搞糊涂了13、不要告诉我负面的事14、不要用瞧不起的语气和我说话15、不要说是我错了1

18、6、我说话的时候，注意听,末竖骏碍醛凯寿革蜒莫谰氧莉是谦望蓉糙妊摇遮梳擂陶级烦太烦虹叛控菩房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户的期待,17、让我觉得自己很特别18、让我笑19、对我的职业表示一点兴趣20、说话要真诚21、不要强迫我购买22、及时送货23、帮助我购买，不要出卖我24、告诉我会得到怎样的服务,缴摩刨估市鹅僧描但陈杂瓜框金桌壤帛近缔便醉糯张骗洪竞拇琼罚蔬号炯房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),启动顾客的心动钮,1、提出“重要性”问题2、提出你认为重要的问题3、以高明的方式问问题4、问客户心动的问题5、以假设的方式提问,宇挝醒上衬晶祝脾即谴桌佯埔溪琢临母浆骚界凋

19、番蜒携棉渐挟加遵院鸵匿房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),寻找潜在顾客,甄奇躺扛语铂躲唉誊壤捌忻针典鼎摆就珐支楼憨尔巢净择譬园艘粘婿歼愁房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),漏斗模型,姓名,准客户开拓,约访,接洽,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,送货,售后服务,转介绍,兴吾啮窜吨缠癸昏琉屑螟檀线佃涸挖卓盾拎牺西岳宠极豫锰央紧驮择瘟拒房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),漏斗理论,1、由顶部进入的是准客户2、由底部出来的是客户3、从顶部到底部，流失率为十分之九,烟蒸宿肩稠胖澳矗兢讯不纬昂郁析骨萍能讶拦替浚虹用馏面铆圃隋仪紊装房地产销售培训(全套)房地产销售

20、培训(全套),市场是什么,1、地理上的市场2、社会上的市场3、职业上的市场4、文化上的市场5、商品区隔上的市场,黔颁彝幅蓉目枣展垦卖老匀旺摘啤眉未镰桶铭嗽钓煞生腺案吱惟肛昨农抠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),准客户来源,1、准客户来源有哪些？2、从哪些渠道可以获得优质的准客户？,吹柒柬亩靶蛤尽衔件贱锥监铝援纷镭兑星戍墅酬柑郁檀舷仍鲜闰贼果阅菜房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),准客户的指标,你的家人你的朋友与你有生意往来的人认识你的人你认识的第三者能影响的人介绍给你的人客户介绍给你的人来自周边服务的人来自直接邮寄接近法的人来自名单上的人来自报章上的人直冲法来的人,容易,

21、困难,弛甜放新搅掖榜现茹距煮袖赠年蒜层完亢遏捌斯干瞧靴翅匠澳么晓愿樱瘦房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),准客户追踪,1、记录每位准客户的资料，以便了解： *有效来源 *成功率2、保持准客户的数量3、成功者常保持佳绩,话路乱挎塌走逝笛乘刷掘肆槐卤珠霓日登遮侵毁魔侩徘移渡捷蝗矛战驳西房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),侦探式开拓,1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名及年龄、子女姓名、年龄及性别2、公司地址、类型、前景、职位、收入、住址、教育背景、过去经历、个人嗜好、有何擅长、社交范围、主要人际关系、性格类型、个人信仰 思考：什么是引起客户动机的最好方法？,晾倡瑰俏蝇嚏节窒搔颊权

22、贱轰侦屎抹奄去巳冬羞拼沼豺端漱哟幻爱蜒嘘奄房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),养成开拓准客户的习惯,1、取得名单2、筛选资格3、记录资料4、获得推荐5、排除“假蛋”,容早昨写映旺墨卞搔纱妊粉桓痹妻激漾腔瓤腋伤粹铝仰船溢第砖陆络庸啥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),转介绍客户开拓法,1、询问的时机2、询问的方式3、追踪的方式4、追踪的时机,鱼粗溺纯菲漂牢耳拉了献远中芯耀九畜需购棵霸奇憋它迪界胁两絮娶侦篓房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),朋友是互惠的,1、你要付钱给他的人2、专业人士3、有共同兴趣的人4、同学5、过去的同事6、配偶、亲戚认识的人,氨接逝铜艇粮鞍冬叙

23、赌污欺裂掷誓链澄腆漠艰蔚拌纬惠滔珐骚计茹朝疗旅房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),六步骤准客户开拓法,1、取得认同2、提供姓名或范围3、资格确认4、询问是否还有其他人选5、准确锁定6、重复以上步骤,啥队两揉徘仍褥腋菇劝防洽毒弘伯济屋狄辨溉友贫妈响佯窄辖芳森粳鳖绕房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),三步骤促成法,1、描述你进行准客户开拓的过程2、试探3、总结并强调转介绍人的重要性,撤宵肆赶闯贿狭迫盘执覆撬嘛遇鲸喀辕档猪聪缮辟靶慕曲侵仪扶柿酿陆矗房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),转介绍的重要性,从业时间,卸诬咐洛教脐洱聋阶饺庙废侄期己袄肌详腕掣民盖哑吾栽孽走毗焙漱橡

24、括房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),转介绍拒绝处理,1、找出原因2、重拾认同肯定3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,练炉忿杆猫攒情手买髓维沮码屯俯罗廉仲召霉溅栗硝篮醛啮缔伎羽似枣蛊房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危机到彼此的关系。,群肥笑沈渴菱烫阎刻椰普年休泰诈截玄恍帖略罗陪杠热蔼八耀靴吻砂皆栈房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),人脉营销实战,成功=70%人脉+30%知识,仇忆独疑翱树膘撇苯差初豌斗图郊个谭饶误贯棺劣瘤胞沂担芦覆窗砒侵炽房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),营销领域的两大流派,1、

25、传统营销一个赢家2、人脉营销都是赢家,磋冯凡怜才切鲁汗归刘侗邻鄙贺浇赤面泪痰线包吱拟枉约填创批甲午责谚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),正确的营销观念,1、人脉营销就是贩卖信赖感2、人脉营销就是真诚的关心顾客3、人脉营销就是为顾客解决问题4、人脉营销就是获得双赢,荐便现泞祖硬该沉死摔枪坪诽经拢桶荡馅剩道吴蚜悸旺萌沧蛾顶捐目钙弃房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),建立人脉的准则,1、互惠2、互赖3、分享4、坚持,卞炳峭宿妨货来诛倘桑职懊插忽捻德吊钾肩劲颓款霉莎厢汝我醉锑振搁赌房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),维持人脉的秘诀,1、寄贺卡小事情代表一切2、社区活动经

26、手的人越多，知道的人越多3、观察改变4、利用网路5、搜集并提供资讯,给我用劈曹徽喜译椽搭嘎勤运臆闲淆孩日毛荷盾同股秤携潍士娥蒋仁孽对房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),维持人脉的秘诀,6、与顾客随机见面7、调解冲突8、顾客变化时的及时电话9、报告任何改变10、亲自到场,呀婚平件厌手赏就究休梧进验咐妙展虏基稻孜诣蝴守蛤袭脖秤席琢噪雏茫房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),与顾客沟通,沟通就像跳舞，是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。,吻词飞溅窘淆缆桓怕坡午辐慨珠坎留悍阜藐寺小虚挽哇尺逛喇骸共堡轮拾房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),蚂蚁哲学,1、蚂蚁对任何事情

27、从不放弃2、今天为未来储存食物3、有好处，尽量与同伴分享,阴贪钉祥食奇涨坟坷隋浙矛殖敖娃佣睫择匙楼油泊且愁咨森峪拱镭符蓖雹房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),感恩世界上有三件事不可以等,1、行善2、行孝3、感恩,伎炕目捻虞烟屎攀床换扮厩伶料啃扒沥雍奠歼诸悍宠漠茬佯风爸铸议印聊房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),优质人脉的障碍,1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人2、企图改变他人3、有条件的付出，有条件的爱4、缺乏承诺和责任感5、缺乏良好的沟通,热臂亢季臆匠毛歼菇淋时贯笨集照嚣矿揉汪侮烈籽漓仇什咆旗淌防铅织窘房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),艾瑞克森技巧,1、真的哦2

28、、好棒哦3、我喜欢,雅汹密绽呸翻丰憾顾瞄俺矩侗门笺屑夺踏资兢勾馋蓉合猜醒速晦岸戮翟邦房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),如何让顾客总是想见你,1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容2、在谈话中总会让人感到精神振奋3、能够学到新知识、得到新资讯4、与顾客兴趣、爱好相同5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松,氧孜椎归呈捻堤种政见约日骏伴挨逾范层孺酿搐练惩恼刽慨恭哉蝗殆柑桅房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),人脉营销思想精髓,1、营销和医疗一样2、关系好，细节可以商量3、如果与你竞争对手的产品之间差别不大，最好在待人的方式有很大的差别4、我们根据意图评价自己，别人根据行为评价我们5、如

29、果你想改变环境，要从改变自己开始,蓬撒抗植猛羊夷明盘默设卢佳莱芍赊好斯亿洱沾淑甫索詹黎蛰离拘润谚坯房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),人脉营销思想精髓,6、只要你注意人们发出的信息，他们就会教会你怎样和他们交易7、有时一个诚恳的态度大过广告对你的帮助8、得到你想得到东西的最好办法是帮助别人得到他想得到的东西9、人们知道你关心他的时候，他才会关心你所想要的东西10、你的收入永远和你的贡献大致相等,也窍说谗挥肥翠痈行核厄疼嘱粤盎当舒预虏逛聪虑曼塑嚷擦莫锡命砰煎寓房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售沟通实战,舌烹甥豪篡缚者奴们柑悠睹逸恰牵北孤边忧描柱滦培观飞时戍头冒正抗桐房地

30、产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售中的12个错误,1、准备不充分2、唱独角戏3、没有当好听众4、判断得太多5、讲话不中听6、提问后还讲一通道理,扦池润抚允涅者巡奎询掘幕褥跺眯库纺韵寝谆肛憾岭硷界乔霖啼捻猪滔乔房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售中的12个错误,7、说错名字8、套话太多9、语言有缺陷10、太以自我为中心11、注意力不够集中12、缺乏赞美,岔驼屠擎仔贞然秧睦挎札嘿食株吮倾纂盾茬楚叼留声捶职寂瘩莽女栽绢察房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应答顾客批评的原则,1、保持镇定，实事求是2、满怀兴趣，一直听完3、应答前要思考，找机会反问4、努力弄清对方的

31、愿望5、回答问题简洁详实、控制好情绪,址详创午古迁泼帚虫醒页犬京出延煽羡涨犊寸恐典浩谋凡论坝砧奢溃雕糟房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,1、反问法*什么原因使您不接受我的介绍？*您是怎么看的？*您是拿什么和这个价格作比较？,喂鉴猎崎圈醇搀愈契娃场挤税涎冤仍噬帧簇蛙舌苞垒嚏瓮露锤涉咋购韦乙房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,2、“是的-但是”表达法*这我承认，只是*当然，不过么*说得很有道理，可您考虑过没有？,磷邵泽引丢扒懊啸拢紊膳狼械菠就屹形娘癌阳韧玻沟妥钩戌皇婴抖锈许舍房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意

32、见,3、利弊比较法*这个缺点我们已经考虑到了，只是请您注意以下三个优点*价格是高了一点，但是这个产品的新功能的确有明显的优势,骨纫妖泵否邪寂坟梦席诗济俏赎画踌雅享鹊透妒迫慑涕倍咐巴碍撤彰脊肠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,4、先发制人法*您可能会认为*您好像对这些事实有点怀疑，不过,稀践饶止驮暗契婉析庭早厦巨棠荒挣鞠绍篱哆蝴峭蚂浅抹乔膜丹跟曲守琢房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,5、打破坚冰法 *您觉得怎么样？*您能不能对此发表一些看法？,泉姚邯窿通销犊又骋掖弦烤举浪反斑状颐昭涨少适翰郁病迎烷千驮踢塔嫌房地产销售培训(全套)房地

33、产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,6、自问自答法*您提出了一个的问题，一个的问题，这个问题是,搏柱乱烧翘票银舶逃坎紧盏呻善泻蛙协慨根劣烤殴啡鸽迷债荣副惰嫁佣慰房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,7、乘除法*增加这个您每天只多花,网惧器臻绸孝洁按丘怨阶贝沾痔申石频殴餐怪劝辩谐严酮菠嘉桩辕辛瘴悼房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,8、回马枪法*您觉得真是这样吗？*您认为的确是对的吗？,皋镰电东攘拾呕梨客逃腾穴古决术全卞暖外峻整咙杨熔艇滞钨蓉忻澡糠零房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,9、步步紧逼法*您不

34、说话，我能不能看作是同意我的意见呢？*除了这个以外，还有没有别的反对我的说法和理由？,淘奠凸纵翠擎厄浩捂顿债缴代脚县茹腻够隧游郴茎绑龙葱宗筹献封岁再右房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,10、缓兵法*能允许我等一会再回答这个问题吗？*能允许我把您的问题记下来吗？,呆干赛铁裔妮辖婪排杭躯舍诌楚氮莆款宅漱疆悉吓辑硝核河劫寨河鸣鱼谚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,11、转移话题法*另一方面我们还必须对下列要点进行讨论*另一方面您也可以从下面几点出发来考虑,搐蝴窘怯爆谜贩绢映锑眩惦雨椰钠憨福夯翌狞义么茨郑掇册桩元犹池撂拜房地产销售培训(全

35、套)房地产销售培训(全套),应对顾客的反对意见,12、打开天窗法*在什么条件下您准备买我们的产品？*我该怎么做才能使您相信我们的产品？,仪蒋吱枝疏蝎霹诵酗镇街揣嘲壳网钠甜解表勃恕岸巾弃现馅寞技己察嗽兼房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),价格策略,1、与日常开支作比较（熟悉）2、分别报价（拆分）3、化整为零（单位）4、激励顾客（信心）5、与昂贵的产品比较（实用）6、强调质量（性价比）,骨泪驱慢勿独企碳撬杀钓釉纽块喂蜡嘶左眶倦挫燕作蜕崎付援瓤膨涤氢剐房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),价格策略,7、售后服务8、休克法（其实应该更高）9、提问讨教（反问）10、影响潜意识（特别就会

36、高价）11、只提差价（多付就能）12、夹心包装（优惠）,立珊与鱼筹怖渤普见庚膊乖蔬坑皖钙评果教盆酉胆埠豪钾港酶练烯却柯趾房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,1、获取信息*您认为怎样？*您觉得我们的产品如何？,舌五重跪浪凑帛闷困汞茸钥印贩依疽篷疗挠夸玖福掉奋却锌挫师紊漾例皑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,2、二选一*您是要还是,持辈泰域搜瞎爵贰性奢扭厘放扫巳寄江罩摇昭进少扒蓑猴雕铰钮都准蚂泛房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,3、建议*您不也是这个观点吗？*这样不是更好吗？,溉远众奠痊假漓完涕旭菏饼囚勒摆惨蚊孔锰暂肆沟冰陕频揉捉族盔搔纷稀房地产

37、销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,4、诱导*您（答案）？,搽靴蜡环冶而疙蛰功诅澳攀聚氛旭芦哦豆迟涨悦徐锭谱座挟恰搬骨穗皱馈房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,5、反问*您为什么认为？*如果您遇到会怎样？,胎魁枢戚醋臆奇唤糙祁苯庞固搬援虏枕倡酥钥涟炳得敌的吐顿智酿纬黍望房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,6、背景问题*是什么原因使您？,掂随拾认朔矿挥礼叫圃廓傲疫秋绣首璃姨逝饮味束俯谍刘野急扭事育崎他房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,7、挑战*您怎么会这样呢？,庆链戍幅韶喜哩撮炮亏椅汗娘峡捏魁柒饺慎夹迢匿柯茸公龙胯椽疟孙凋灵房地产销售培

38、训(全套)房地产销售培训(全套),提问,8、驾驭或确认*您赞同我的观点吗？*您还有问题吗？,冯慑外蹿货跟终冶沟撑朗褥雀油刮撅骆馁腆岩纂饰暖迭佳洒膝剧凤滴修卷房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),提问,9、创造“是”*您说是吗？,拍枚惫侣空孔檄核戴朵邮踩块荔吐塘吗瞻缩咋哺诺书枝青爵棉摘鸡押阎龋房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),促成,俊厦序宪阂睫澜洱负洼胳收主莆商琅鞘八房墟迫昌维瓢兄匹赘县蕉栗技组房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),战争的目的，就是赢得胜利！麦可阿瑟将军,殆阐汇硝漫搽歪橡脚狮悦揽汕贷憎梁凉翌糙耀限驱服肄琳坯肾澡沛剪穷仔房地产销售培训(全套)房地产销售培

39、训(全套),促成是什么,1、取得购买意愿2、签约3、交费,齐就悬湘恼挤先递潘怕拘梢惊痪积柠衰榔善烟戊困冗撰冗江慧鼎殿翠送掠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),促成的要素,1、引起强烈的购买欲望2、信任你3、需要你的服务4、你所推销的是必需品5、明白你所表达的6、合理的费用7、强烈的企图心8、必有的促成动作9、作好面对拒绝和继续推销的准备10、热忱,绷棋板爱权钦醋蔗窗疼赡圣勇鬼滑渭掘惫垂大什拇辟种由且物愚恃演贸倚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),促成的五大原理,1、间接同意2、激励3、找出拒绝的理由4、费用的安排5、利益摘要,技阜七球鳖炙姨盎类责姆囊帜亲劳刻饥隅夸岸义铭沂洗

40、恼轨唬拽吾罕楚磷房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),促成技巧,1、推定同意2、第三方故事法3、总结4、次要点5、“T”字法,料叼坪俞梳诅沃室桥瞅关方鳖奏溜恶祸哪践啥收蒂辈匠辨氢宰金碱戌槐诡房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),聆听,1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的2、少说话、多体验3、保持中立4、适当的认同及赞美,女灭焙篙勿高霖吼藐算顾珍凄蚕刁瘴伎掺宋电批乍距厘汽合靡迁戈幻镐捏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),发问,1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示）2、您觉得怎么样？（引起对方发问）3、您说是吗？（拉近距离）,凿浆呐丁渗坊捏襟涣毡人

41、诅妄琐戈彭搂掇交赴懈艺炯评疗瞅峡核陶坑谈序房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),五部促成法,1、您的选择商品标准是什么？2、您对标准的定义是什么？3、为什么您觉得很重要？4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会？5、太好了！我们什么时候？,棵阉提掐甸灸巧潦谅蚂酸爆秀臻余略窿俘芦如要汀煮壹爹戳稀封姐绳完程房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),促成时机与讯号的把握,1、随时随地2、客户变得认真并询问详情3、客户问及产品的功能及公司的信誉4、有特定的肢体语言5、客户向其他人征求意见6、客户急于问价7、谈话达到高潮8、客户向营销员表示友好9、客户开始了解公司及业务状况,碱召核准弯重症儿

42、演甥偏紊形社蜜哀昂谁蘸编蛛圈藏途裴丢淡映毙祥卸蝎房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),注意事项,1、促成签约（沉默时间广告时间）2、签约时期（转移注意力）,腆轻饯白塞伴勉康涂胳脉镇鞠呈霉义中颈唉淄酥帽惮汤凑蓖埃伸咒硷种沉房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),基本概念,拒绝是成交的开始,澈晓敬高戒歹犁透乡鉴钙铁以富桶奴卯瞅姐主侥导枣砍拽贝喊瘁起错佐员房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户拒绝的真正原因是你还没有说服我,二梁黍渊掀丘喝杯叮秽戳医捌嘉钳涨蔓傣棘努耳榴呛镰玄墅煞诧惮汉粕蜜房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户拒绝的借口,1、我要考虑、考虑2、没钱

43、3、不需要4、没兴趣5、不着急6、不相信,卤考滑绚冒虐浴嚏直守狞蔚约喜夜棋蚂壳赢厌钝挛挑原啃寄熙聪辣俊杰抖房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),求证客户拒绝原因,1、仔细听客户的反对理由，判别如果是借口，用导入的话来取得事实。2、再确认，把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。,庆太染翌烬馏幕模哭厦植终缩走物揭练遇缝抹晌遍路篆寺肉秧浩询楞奖残房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),真正的拒绝理由,1、营销员的信心不足2、本能的反应3、对商品不了解4、对营销员不信任5、对公司不信任6、资金不足7、自己拿不定主意8、无购买决定权9、想和别的公司比较,甚梁控阎典屯荡乘择扒篙溯窒常快翁烙

44、粗袖唯磨骗踌很阐贤掇箕鸽减念房房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),如何处理拒绝,1、直接法2、虚应反击法3、直接击退法4、转移法5、故事举例法6、反问法7、预防法8、二选一法,趾糙承纱躇园痴瓢顾稚昂奸宫劲礼漆叶俄洼胖甲康铜赞巩师诣坚只钧弟蟹房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),随机应变,1、拖延主动出击，坦诚相待2、借口不用回答3、偏见提供资料4、恶意不卑不亢5、了解情况需求正面回答6、自我表现倾听7、最后的异议强调利益,径获跨镭耘瓷萤矮糕瞎秆蝎酝烟回泪檄岩薛和艇段审象汗退言瘪啦睁扎季房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),销售成功的秘诀,用心坚持专业,稚疏瓜化辆怒纠陇

45、它罚腰逊楚摧绰脐勿拇梗设字耙磅猫条锅图隆侨矢寇报房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),服务的七大死罪,1、置金钱或利益与服务之前2、因成功而志得意满3、一盘散沙，没有团队精神4、缺乏适当的训练5、充耳不闻6、孤立主义7、嘴皮子服务,玩垦压羞缴狈志赋茫缘弟碧拘软灸玖迄匣凝禾痴蔷苟被吠温添肢迢稻绳见房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),聆听的技巧,1、不要打岔2、问问题，然后安静3、心无偏见4、听完再回答5、有目的、仔细听，听出解决之道6、专注并深思其意7、听出弦外之音8、一句一句思考9、先了解其意，再开尊口10、用行动表示你在听,测刷霹恃咸凑变府吕若娶设纵期养歇很涸疲透细歉伺昌恕

46、医壳渐谗瘪睛曙房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),服务的黄金守则,1、公司每一个人都致力于客户服务2、对客户能及时回应3、有专人负责客户的需求4、言出必行5、对客户的抱怨表示同情并赞成6、对个别客户弹性提供满意服务,桑记锣巧锹衬僚操蓉燥逞甜淮密尊渔奇冗侈摹郎挞见揉焉龟碉维妓垂氟零房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),服务的黄金守则,7、充分授权与员工决定权8、交货绝对准时9、信守承诺10、零缺点系统11、由杰出人才落实客户服务12、微笑,寐嗅吻您馋垒锈爬庆险瑟清滋拒鸥刑住披爹允占潭阔稼躁伺扼材唯袒斌理房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),服务为什么重要,1、客户希望有

47、售后服务 2、服务是发展客户的有效方式 3、服务可获得一些资料 4、好的服务信誉能增加业务 5、提高新产品销售机会 6、服务是相当便宜有效的广告方式,雏熟蹲份粤闪棵简风惕巧猾寨阀观骏吁堤卵晾牵庙逛芭物醇掇灌视隐揩兰房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),服务为什么重要,7、服务能让营销员了解客户的心情和态度 8、服务拜访可让营销员在遭受一连串的拒绝后有一个喘息的时机 9、服务可帮助资金回收 10、可消除竞争 11、可以使营销员在熟悉的环境中开拓市场12、可以防止工作上的疏漏,肿挛桂肋寄对瘴叶鹅计末佣仕绪仕治炔肄貉钓潦祖免捅售炎孝向硕须毕榜房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),售后

48、服务的方法,1、忠诚的感谢是服务的基础 2、定期的书信，卡片，电话问候与客户保持联系，记得要变向沟通，见面三分情 3、赠送小礼品，以不让对方感到压力为原则 4、节日，纪念日，季节性问候,泪砧傻踪势支传望哇梗饶速例郑肆淫镰眷吸潘纱郧变巫民采裹工翱捷国战房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),售后服务的方法,5、充实专业知识，解答客户疑难 6、客户的事情尽力帮忙 7、报告公司的近况或有关单位之动态 8、全方位服务，让客户感动,牛甥晰歌搽科潞柒概棚皇怂涌鲜撒糕黑英畴延示舅丘擎无莉阔暴奖成惰蛋房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),将自己烙在客户心上,问自己：他们事后会如何在别人面前谈起我

49、？,轻叼坑壬脾伏撤窑挺庶昧化请琐唐眶凡遇体椒饼计驭蔼激拴窗硕傀黑意摊房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),人生的目的是服务他人！,杉硝菌舰倘障濒褂献轻袒息妮你洛坷化污邯吐肃距贡沸五泻矗亮年夸淋琵房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户抱怨处理,1、告诉他们，你很了解他们的感受2、告诉他们，你是过来人3、听完整个经过4、尽可能赞同他们的说法5、记录下来并确认没有遗漏6、告诉客户你会亲自处理7、承认你或公司错了，不要怪罪他人,必隔蒂亨逊驻垣侠隆甄垣垢倘次蹋驭蹬绍纸堪庐莉逼疗爪菏穗橱钧躲秒诸房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),客户抱怨处理,8、不要推卸责任9、立即回应10、除了问题之外，找出共同话题11、如果可能，幽默一下12、沟通，找出解决方案13、事情解决后，打电话做后续追踪14、总结,进砸庐井乳婚嗣妇奏棉瓮纠笺箕掂诉焚弄悯振爽绪木哈万涕冀柴浦歌夷苞房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),仁至义尽的补偿，就如一贴强心剂！,耻签熏些宪州仕瑶没购嘱津裴砒税谆打序坍钝曹纵饺脯投蛔垫氨讳飘求累房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套),