房地产年度营销方案(最终版)ppt课件.ppt

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1、,2016年营销方案,目录,Part 1,区域市场分析,Part 2,项目概况及分析,Part 3,2016年营销策略及执行,Part 4,2016年资金计划,目录,Part 1,市场分析,Part 2,项目概况及分析,Part 3,2016年营销策略及执行,Part 4,2016年资金计划,区域政策,农村入城购房补贴，2000元购房补贴渔民上岸购房补贴，入城购房置业再补贴100元/m,为促进城市化进程的发展，城府出台相应农村进城和渔民上岸购房置业的鼓励政策，预计该类政策将于2016年付诸执行。,市场分析,市场分析,宏观政策,自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5

2、次降准，贷款更加容易 。2015年10月29起，中国将全面放开二胎政策。2015年3月1日，不动产暂时登记条例开始实施。2015年进一步增加取消限购城市和地区二套房公积金首付比例下调。2015年9月开始，取消单身证明2015年10月8日，公积金异地贷款业务正式全面推行。,政府的一系列政策也看出对未来房地产行业的稳定发展的决心，2016年政府有望进一步调控政策，来引导健康平稳的市场进程。,域市场分析,土地供应趋势,11月份土地供应4宗，共9.07万m，其中7.33万m为商服和住宅用地，本年度土地供应和交易集中在9月，11月份土地供应量占2015年1-11月的10%；,市场分析,土地成交趋势,20

3、15年11月土地交易3宗，交易面积85774m，环比增长50%，三宗交易中，一块为商服和住宅用地，预计为新开发楼盘，其他两宗为工业用地,市场分析,土地成交价格趋势,2015年上半年土地交易起伏较大，从7月份趋于平稳，2015年11月土地成交3宗，其中住宅与商服用地楼面单价：1418.58元/m，成交单价：93.6万/亩；,住宅成交量趋势,市场分析,2015年3月和9月主要是碧水明珠、滨湖春天以及文城时代集中备案，成交比较突出，11月份主要由于单位合资房的大量备案，出现年底小幅度成交拉动,市场分析,住宅成交价格趋势,7-8月份主要由于龙顺御园的备案，拉动价格小幅度上升，9月份文城时代集中备案，拉

4、低均价；11月份由于喜园和阳光华府两大高端楼盘的相继开盘，出现大幅度拉升价格的趋势（11月份文城和碧水明珠 的备案降低了拉升幅度。）,共1028套,市场分析,住宅项目成交价格趋势,2015年各项目成交均价上可以明显看出，项目的价格远远高于市场其他楼盘成交均价，2016年提价保成本的计划，抗性很大,市场供应分析,2015年市场主要以2月以碧水明珠低端产品获取预算售上市，10月份微矿开发的单位房入市；主要为刚需客户产品；2015年市场整体以去库存为主；,住宅货量供应,市场分析,市场总结,1、根据即将出台政策来看，明年房地产利好趋势会一直持续下去，同比往年会有所上升。2、土地成交趋势与成交价格来看，

5、明年竞品楼盘不会有大的变化，还是以现有市场在售项目为主要竞争对手。3、以15年住宅成交趋势与成交价格来看，明年市场整体价格对项目依然是一个严峻考验，如何完成明年销售目标。4、市场库存因10月份微矿集团开放单位建设住房，使得库存加大，现阶段总库存数为2300多套，明年整体还是以去库存为主。,竞品项目分析,开发商实力强，在社会中口碑较好，推出洋房产品，吸引了较多的市场关注目光，提升了项目的知名度，开盘情况比较成功，后期高层销售情况良好，洋房产品因面积偏大有些滞后。,竞品项目分析,开发商为上市公司，地理位置与交通相对占优，首期推盘销售情况不是很好，因推盘位置临街，与龙顺御园形成鲜明对比，市场反馈对项

6、目认可度高于阳光华府。,竞品项目分析,竞品分析对比,目录,Part 1,区域市场分析,Part 2,项目概况及分析,Part 3,2016年营销策略,Part 4,2016年资金计划,项目概况,2015年销售统计,项目概况,2015年客户分析,53组,2015年成交客户三代同堂与三口之家占比相对较多，多数客户考虑环境与老人同住，同时客户年收入5万-10万数量较多，这批客户多为事业单位办公室人员。,项目概况,2015年客户分析,53组,2015年客户成交中事业单位比例明显，也是后期工作中重点关注跟进拜访的目标人群，同时从客户年龄上来看，40多岁客户处于事业巅峰期，也是居住改善的客户群体，从以上两

7、个表看出，后期工作拓客重点可放在事业单位40多岁年龄多人群。,项目概况,剩余货量盘点,项目概况,来电客户区域统计,来电客户渠道统计,来电客户主要集中在县城区域，来电途径中CALL客和派单占比较高，2015年erp录入问题把控不严格，导致大量数据未知,380,项目概况,来访客户区域统计,来访客户渠道统计,来访客户主要集中在县城区域，来访途径中景观区和样板房的开放参观带来大量客户到访，另外朋友介绍到访也有占比较高的分量，客户录入问题同样存在于来访客户中，经过11月份的培训和严格监管，2016年的工作将会得到明显的改善。,1423,项目概况,2015年总结,2015年整体销售情况虽然取得一定成效，但

8、同时存在很多瑕疵，因洋房开盘销售相对带动一部分前期观望客户，从第四季度开始，整体来访客户质量相对有所提高，尤其是11月份来访客户中政企单位来访人数增加，对产品的期望程度有所上升，同时2015年营销思路未从客户需求角度出发，单纯的从市场与主观判断为导向，在展开营销工作中出现偏差，在2016年项目将以客户需求为重点导向，通过微信群与老业主的沟通，通过一系列的老业主联谊活动，加上客户档案的建立与完善，去挖掘探索客户需求，通过老客户对项目的认知与理解，达到项目销售的促进。,目录,Part 1,区域市场分析,Part 2,项目概况及分析,Part 3,2016年营销策略及执行,Part 4,2016年资

9、金计划,营销策略,营销策略,第一部分：,Part1,以客户为导向,以品牌为目标,以价值感为原则,营销策略,营销工作开展的出发点与方向,短期占有市场，逐步盈利,梳理项目亮点，优势就是项目独特价值，也是项目核心竞争力,市场需求,客户需求,市场供求分析,市场成交分析,客户成交分析,未成交分析,客户档案建立,以客户为导向,基本信息,喜好、关注,消费习惯,生活动线,微 信 群,评价系统,产品需求,价格导向,服务建议,品牌价值提升,价值感原则灌输,竞品分析,核心价值,优势梳理,价格引导,房源引导,成交,服务,产品设计,营销策略,价格,目标,抗性,营销策略,2016年销售目标,销售目标,销售目标,170套1

10、亿,2016年总销售目标1亿，共170套（别墅24套、商铺18套、洋房128套）,Question1:如何保证去化Question2:如何准确把握及挖掘客户,2016年主动发声、主动站位、主动突围,营销策略,推售策略,第二部分：,Part2,2016年,2.8,4.23,1.1,春节,2.14,上班,3.1,团队产品推广,开盘,认筹,开盘,延续主题去化一期,全面开展工作,42天,6.30,签约、去化,17# 18#,6.5,加推,签约、去化剩余房源 蓄客,42天,9.11,10.1,35天,7.1,认筹,认筹,开盘,签约收尾去化二期,43天,签约、去化,开盘,加推,客户梳理,22# 23#,蓄

11、客,19天,12.31,签约、年底尾盘去化,8.7,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,小步快跑推盘思路，全年持续销售热度,推售策略,2016年上半年,2.8,4.23,1.1,春节,2.14,上班,3.1,团队产品推广,开盘,认筹,开盘,延续主题去化一期,6.30,签约、去化,17# 18#,6.5,加推,签约、去化剩余房源 蓄客,42天,53天,22# 23#,产品推广期,蓄 水 期,户型引导,产品推介,价格引导,户型引导,二次装户,二次价格引导,元宵节活动,认筹+推介会,强 销 期,加推蓄水,客户筛选,客户签约,开盘+样板间开发,人偶游街+派单 +微信转发+微

12、信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放,老业主活动,开盘+端午节+旅游,上半年销售铺排,老客户维系系列+商家联盟运营+圈层营销,活动推广渠道,销售,推售策略,四盘联动+微信集赞,42天,9.11,10.1,35天,7.1,认筹,认筹,开盘,签约收尾去化二期,签约、去化,开盘,加推,客户梳理,蓄客,19天,12.31,签约、年底尾盘去化,8.7,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,2016年下半年,下半年销售铺排,认筹+推介会,强 销 期,去化剩余,客户筛选,客户签约,游泳培训班+七夕情人节+开盘,人偶游街+派单 +微

13、信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放,加推+推介会,老业主活动,答谢会+交房,活动推广渠道,销售,老客户维系系列+商家联盟运营+圈层营销,推售策略,二、三期洋房价格策略,我们根据市场选取三个竞品楼盘作为参照依据：龙顺御园、悦达广场、上峰阳光,推售策略,推盘价格建议,项目根据九个定级因素，按照重要性与影响力的高低，确认每一个因素的权重。,二、三期洋房价格策略,价格策略,推盘价格建议,M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.

14、73M=3666.07,结合二期洋房成本费用及集团对二期洋房的推售期望，建议在市场计算均价的基础上增加200元/m,二期洋房均价：3866元/m,二、三期洋房价格策略,推售策略,二、三期洋房价格策略,2016年洋房价格走势：,价格低开高走，确保成本营销品牌循序提升，确保口碑树立主动站位高端，逐步打开市场,价格策略,2016年销售计划及任务分解,推售策略,推售策略,小步快跑销售方面保持弹性和灵活性，小步快跑，低开高走。利用频繁的项目动态推动市场的持续热度，做到短平快的销售节奏,总结：,营销策略,推广策略,第三部分：,Part3,2月,6月,5月,4月,3月,关键节点,推广主题,短 信,派 单,小

15、众物料,二期洋房开盘,好礼送不止 距惠让不停,二期洋房盛大开盘,推 广,渠道,老客户,商家联盟,结合各月活动和渠道进行短信推送,配合各推广主题，通过多种形式进行派单邀约和推广,随手礼、海报、桌贴、楼层贴、卫生间广告等,全年贯彻老客户维系主干渠道，围绕老客户展开活动营销,制定商家联盟跟进周期，定期维护，画面更换，客户信息收集,营销执行铺排,样板间开放,推广策略,7月,12月,11月,9月,8月,关键节点,推广主题,短 信,派 单,小众物料,三期洋房开盘及加推,臻品三期加推在即,尊崇贵族，欢迎回府,推 广,渠道,老客户,商家联盟,结合各月活动和渠道进行短信推送,配合各推广主题，通过多种形式进行派单

16、邀约和推广,随手礼、海报、桌贴、楼层贴、卫生间广告等,全年贯彻老客户维系主干渠道，围绕老客户展开活动营销,制定商家联盟跟进周期，定期维护，画面更换，客户信息收集,营销执行铺排,10月,洋房集中交房,园林畅游第二季（旅游）,推广策略,一季度第一阶段推广主题：,好礼送不止 距惠让不停,一元抢购+看房就刮奖100%中奖+春节大礼包,推广策略,活动支撑：一元抢购 看房刮刮乐 春节大礼包推广形式：DM+派单+短信+微信+入口桁架关 键 词 ：口碑树立、人际传播、品牌提升,1月1日-2月8日,一季度第二阶段推广主题：,尊贵府邸顶级社区,再续经典二期4+1水景洋房倾情招募,推广策略,活动支撑：元宵节活动 妇

17、女节活动 二期洋房产品推介会推广形式：DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+入口桁架+小众广告关 键 词 ：口碑树立、人际传播、品牌提升,2月14日-3月31日,4月：喜园二期洋房盛大开盘5月：喜园二期洋房荣耀加推6月：购房送旅游 苏州园林鉴赏二日游亲情招募,第二季度推广主题：,推广策略,活动支撑：元宵节活动 妇女节活动 二期洋房产品推介会推广形式：DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关 键 词 ：客户蓄水、客户逼定、房源去化,4月1日-6月30日,第三季度推广主题：,推广策略,7月：三期洋房载誉问市8月：三期洋房火热认筹中9月：三期洋房盛大开盘,活动支

18、撑：海豚计划+七夕节邀约观影+中秋节活动+老客户联谊会推广形式：DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关 键 词 ：客户蓄水、客户逼定、房源去化,7月1日-9月30日,第四季度推广主题：,推广策略,10月：三期洋房 火爆认筹中11月：向经典致敬臻品三期洋房荣誉加推12月：感谢有你 喜园洋房年终距惠,活动支撑：一期洋房交付+客户答谢会+健康体检+剩余房源促销推广形式：DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关 键 词 ：口碑强化、品牌拔高、房源去化,10月1日-12月31日,推广策略,推广媒体：宣传车,重大推盘和活动节点，如认筹、开盘

19、、样板区开放等节点，每次持续4天县城各主干道路配合派单拓客进行推广。多在县城商业网点、人流密集等地方，提高推广效果。,特点：随时随地宣传传播人群广泛方便灵活视听觉齐下,推广媒体：小众物料,对县城各社区、大型商业网点、高档餐饮娱乐等业态进行小众普及，让项目的信息进入到人群生活的各个方面，在耳濡目染中，让项目成为口头谈论的话题,推广策略,楼层贴、桌号贴,标语,温馨提示,卫生间,推广策略,推广媒体：微信集赞,通过12月份微信集赞活动的开展，当地人群广泛热议并参与点赞互动，该方式成本低，覆盖范围广，推广效果好。,营销策略,活动策略,第四部分：,Part4,活动策略,第一季度主要以分为两个阶段；第一阶段

20、以一期洋房的去化为主要任务目标（1.12.7）；第二阶段以二期洋房的形象推广和客户蓄水为主（2.143.31），以春节为节点进行阶段划分；结合春节这一传统节日，第一阶段延续年底感恩回馈主题，以实物和礼品吸引业主及客户眼球，为年底去化、口碑树立和老业主的维系进一步提高；,第一季度阶段概述：,活动时间：1月16日1月17日活动目的：增添年底氛围，烘托喜园人气，提升口碑和品牌形象邀约对象：新老业主、意向客户、随机客户活动环节：提前发放抢购券，客户凭券参与抢购，所有商品一律一元 ，每张抢购券最多抢购2件商品，商品主要为肥皂、洗衣粉、牙刷、大米、面粉等生活日用品；,一元抢购嗨翻喜园,活动策略,活动时间：

21、1月30日2月7日活动目的：案场赠送春节物料，一方面促进项目推广传播，同时提升项目品牌形象邀约对象：新老业主、意向客户、随机客户活动环节：到访就送春节大礼包,看房就送春节大礼包,活动策略,活动时间：元月全月贯穿活动目的：案场持续暖场邀约，提供销售线客户邀约理由邀约对象：新老客户、意向客户、随机客户活动环节：客户到访关进行产品推介，并引导客户注公众号，通过朋友圈转发项目信息促进推广，最后领取刮刮卡，并现场兑奖。,看房就刮奖 100%中奖,活动策略,活动时间：2月22日活动目的：年后第一次集中活动，提升品牌形象，为二期洋房造势邀约对象：新老业主、意向客户、随机客户活动环节：在会所院内举演出节目，在

22、举行活动的同事吸引过往行人眼光，在活动中释放二期洋房信息，举行台上台下互动问答，随机发放礼品,欢乐季万马奔腾闹元宵,活动策略,活动时间：3月8日活动目的：融洽业主、客户关系，提高到访，品牌强化邀约对象：新老业主、意向客户、随机客户活动环节：合洗化商家进行现场美容化妆讲座、免费美甲等服务，活动结束赠送到访女性礼品。,美丽喜园幸福女人,活动策略,活动时间：3月27日活动目的：二期洋房产品解读，树立认筹客户信心邀约对象：认筹客户活动环节：邀约客户到访，对二期洋房进行集中推介，穿插演出节目和抽奖,二期洋房产品推介会,活动策略,营销策略,圈层活动,活动时间：3-4月贯穿活动目的：二期洋房产品解读，目标单

23、位客户圈层推广、推介邀约对象：各机关、企事业单位、其他群体组织活动环节：与相关单位沟通，组织目标群体，通过组织或介入等方式进行圈层推介，根据实际情况可以提供场地、礼品或其他物料及费用的方式,活动时间：4月10日活动目的：树立认筹客户信心，提高认筹蓄水，为二期洋房开盘奠定基础邀约对象：认筹客户活动环节：现场布置进行气氛烘托，邀约认筹客户、意向客户参观洋房样板间，对客户进行项目推介,样板区开放,活动策略,活动时间：5月15日活动目的：拉进项目与老业主、老客户的关系，促进新客户成交邀约对象：老业主、老客户、意向客户活动环节：邀约客户到访，统计5月生日客户名单，举行客户生日晚宴，通过公司对业主的关爱和

24、回馈，展销公司的企业文化和品牌形象，为后期产品的推售树立良好的口碑，现场准备冷餐和蛋糕，并赠送生日礼物；,客户生日宴,活动策略,活动时间：6月9日活动目的：拉进项目与老业主、老客户的关系，促进新客户成交，树立口碑邀约对象：老业主、老客户、意向客户活动环节：邀约客户到访，组织客户分组包粽子比赛，并对端午节历史情怀进行问答，获胜者颁发奖品，所有参与活动客户赠送粽子一盒；,粽情端午乐享喜园,活动策略,第二季度,活动时间：6月25日26日活动目的：拉进二期洋房业主关系、树立口碑、提升品牌形象，促销后期销售邀约对象：二期成交业主活动环节：联合旅行社，提前对业主进行信息统计，组织二期洋房成交业主进行苏州二

25、日游，每组客户仅限一个名额，由项目出发，前往苏杭地带旅游，参观古典园林，提升客户归属感；最后每组客户赠送纪念品一份；费用标准：500元/人,星空喜园客户考察之旅,活动时间：7月30日8月28日活动目的：通过儿童游泳培训，提高案场气氛和热度，数量品牌形象邀约对象：业主子女、意向客户子女活动环节：开展游泳辅导班，组织客户陪同子女报名，每周末开课，教习儿童游泳及常识，并在课程结尾进行考试；提升项目服务和品牌价值；,海豚计划,活动策略,活动时间：8月9日活动目的：树立认筹客户信心，提高认筹客户归属感邀约对象：三期洋房认筹客户、意向客户活动环节：组织三期认筹客户、意向客户进行观影，每人赠送一份巧克力，在

26、影片播放前先播放项目MV，并进行现场推介,七夕，约么?,活动策略,第三季度,活动时间：9月15日活动目的：增加客户重视度，融洽业主关系、通过老客户消化剩余产品邀约对象：老业主、意向客户活动环节：安排一台答谢业主客户中秋文艺演出，节目时长为2小时，节目内容包括歌曲、舞蹈、变脸、反串、魔术等，中间穿插业主抽奖，晚会赠送业主一盒月饼。,中秋情谊浓 喜园献真情 喜园业主联谊会,星空喜园洋房交房,活动时间：12月25日活动目的：增加业主归属感，树立第一批业主口碑，为后期推盘影响深远邀约对象：一期洋房业主活动环节：邀约客户提前进行验房，并对出现的问题积极处理，力争达到业主满意，交房当天气氛渲染，欢迎业主回

27、家主题，交房赠送礼品，严格把握第一批洋房业主的满意度,活动策略,活动时间：2017年1月1日活动目的：维系老客户感情，通过口碑传播促进成交邀约对象：别墅业主、一二三期洋房业主、意向客户活动环节：以温馨唯美的表现形式，体现项目对准业主的倾情回馈，也体现公司对业主的高度责任，借助本次活动公布2017年发展规划，释放2017年重要节点时间。,客户答谢会,活动策略,营销策略,老客户维系,第五部分：,Part5,微信群,客户连接：,建立项目微信群，客户沟通连接,月度热销信息、工程进度信息（内部配套、地面铺装等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信；并通过客户信息收集、反馈、

28、建议配合相应现场促销活动形成精确客户召集。,老客户维系,建立完善的客户档案,很多人的客户档案都很简单，只有个姓和一个电话号码，甚至连人家全名都不知道，这远远是不够的。对于已经成交的客户，一定建立完整的客户档案，包括基本信息、客户特征等等。,老客户维系,老客户维系,发现、维护、放大,挖老客户，不但可以从现有顾客中获取更多顾客份额，更能大大降低企业成本，都说开发1个新客户的成本等于留住1个老客户5倍的成本,而最重要的是可以通过口碑宣传，带来规模优势，老客户将成为我们与市场连接的入口。 维系好老客户，主要基于3方面的目：通过活动，将项目信息渗透至老业主中，形成口碑传播，带动老带新；通过活动，维系意向

29、客户，淡化客户对项目抗性，配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户；促使项目每月客户来访基数增大，改善转认购率低；通过活动，吸引客户再次上访，为销售输送更多客户。,发现入口：,入口，一定从连接开始 入口，一定是最重要的连接,发现篇,3 组商铺客户12组别墅客户38组洋房客户,发现1：,职业、年龄、收入、家庭状况、喜好、社交群体,关键词：,老客户维系,发现资源篇,53组业主传教士业主、物业体验者、品牌忠实粉丝；针对该部分客户，将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播，让业主成为项目忠诚传教士。,发现2：,意向客户重点保护对象认可项目价值点，但各种外界诱因下，导致客户犹豫难以下定，针对此类客户，定制“奶酪”

30、诱导下定。,来访未成交客户目标种子认对项目存在一定的抗性，通过各类活动，吸引客户再次上访，培养客户项目归属感，建立对项目情感依赖。,老客户维系,维护篇,老客户很重要，很多企业都知道，但只在过年的时候才想起维护客户，临时抱佛脚是行不通的。要在节假日做好老客户营销，功夫在室外，更多体现在日常的维护中，最好可以与客户成为朋友，让他们记住你。总体看来，可以从3方面入手。,维护篇：,情感维系,价格维系,活动维系,服务维系,老客户维系,维护资源篇,情感维系：,成交后及时维护,对新成交客户、老客户的维系梳理标准动作。比如刚成交的客户，在成交次日、成交5-15天内、成交15-30天内分别要做出什么举措，这让老

31、客户感受到公司对他们的重视，进一步提升他们的忠诚度，也更能促使他们介绍新客户。,老客户维系,维护资源篇,情感维系：,节假日送祝福,每月统计各老社区业主生日，发祝福短信；选定每月第一周周末，邀请本月生日的业主及家属，举办业主集体生日会。应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年，同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施等特别优惠措施，并以优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础,渠道之老带新,维护资源篇,价格维系：,除了感情维系，对于老客户而言，他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或现金、送家电、送礼品等实质性的好处。所以可以通过举行一些针对老客户的促销活动。,渠道之老带新,维护

32、资源篇,新老客户双重优惠,多重促销政策,老客户介绍朋友购房成功，老业主通过同享会奖励2000元或等值礼品，新客户购房额外优惠2000元，通过活动形式建立客户尊贵感。,通过促销噱头“买房送家电套装”、“买房旅游”等促销政策包装，吸引意向客户持续关注，邀约客户逼定客户。,新老客户双重优惠,新年多重大礼，推出一口价房源，进行限时促销。,业主微信群信息释放,老业主带领新客户成交的，合同签约给予老客户奖励措施，发送到业主微信群，进行活动炒作。,价格维系：,老客户维系,活动维系：,房地产项目可以不做广告投放，但不能不做活动，这句话道破了活动在房地产营销过程中的重要性，活动可谓是项目快速提升知名度、吸引人气

33、、积累客户的不二之选。在老客户维系方面，房企可以通过不同节点、不同类型的活动，制造与老客户相处的机会，培养感情，进一步提高老客户的忠诚度，打造项目口碑。,维护资源篇,老客户维系,维护资源篇,活动维系：,老客户维系,不仅房地产，很多行业都会推出老客户答谢酒会、项目年会、业主联谊会等系列大型活动，一方面通过这些活动维系老业主的感情，增加业主对企业的了解和认识，提高他们的品牌忠诚度；同时，让业主之间加强沟通交流，为将来的良好邻里关系和社区氛围的营造奠定好的基础；更重要的是，将各销售阶段的一些老带新优惠政策消息传达给他们，促进项目销售。,维护资源篇,活动维系：,老客户维系,维护资源篇,临近年底，联合年

34、货市场，项目现场举行年货大抢购，商品五折买，建立客归属感。,项目工作人员打扮成财神在项目派红包，针对重点客户可以在年初一亲自上门送红包。,新年中国人都希望有好意头，一年行大运，只要来访客户都可以参加抽奖活动；,开展寒假辅导班，邀项目业主参加免费培训。提前、至微信预告，同时置业顾问提前邀约。,年货大抢购,财神爷派红包,抽奖活动,寒假课堂,活动维系：,老客户维系,维护资源篇,在客户成交后，房企的服务质量往往决定了房企在老客户心目中的品牌印象，所以怎么强调售后服务的重要性都不为过。除了做好最基础的售后服务外，房企还可以通过提供差异化服务彰显对他们的重视程度，比如给购买多套房子的老客户颁发特权卡，对关

35、键老客户颁发奖状，免去物业管理费等等。通过这些方式提高老客户对项目或企业的忠诚度。,服务维系：,老客户维系,维护资源篇,针对目前别墅即将交房，洋房业主到访频率也将会增加，为增强业主及客户归属感，提前体验项目所提供的服务，针对会所二楼进行业态包装,服务维系：二楼业态包装,老客户维系,放大资源篇,以老客户带新客户是众多楼盘采用的促销方式,可以充分利用老客户的关系资源,也能与老客户深度沟通建立共识,减少开发商与客户之间的矛盾。存在的问题：1、有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只 是为了得到好处（优惠）；2、老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动；3、

36、是在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。,放大篇：,能力分级体系,老带新界定,老带新模式,优惠内容,成交,老客户维系,放大资源篇,能力分级体系：,在开展老带新活动前，可以对客户转介绍能力进行分级，对重点客户重点关注重点关怀。,老客户维系,放大资源篇,老带新模式：,老带新促销活动主要有3种模式，一是新客户有优惠，老客户没有优惠；二是老客户有优惠，新客户没有优惠；三是新老客户均有优惠，但目前大部分房企都采取第3种模式。,老客户维系,放大资源篇,老带新内容：,老带新促销活动优惠内容总的来说，主要有4种，送物业管理费、送购房折扣、送现金、送购物卡等实物。但如何选择优惠内容，主要还是根据项目实际情况而定。,老客户维系,目录,Part 1,区域市场分析,Part 2,项目概况及分析,Part 3,2016年营销策略及执行,Part 4,2016年资金计划,资金计划,2016年全年资金预算：,