服饰有限公司终端店铺诊断分析教材课件.ppt

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7、限公司 女性在购买服装时，一般情况下,杭州欧丝益缕服饰有限公司,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,产品本身（非主要原因）,劝试技巧（主要原因）,动线与停留（主要原因）,动线与停留（主要原因）,试衣环境,杭州欧丝益缕服饰有限公司影响试穿率的几大因素：货品陈列（主要,杭州欧丝益缕服饰有限公司,货架上的色彩预先经过规划吗？,店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？,产品价值能得以体现就可以了吗？,杭州欧丝益缕服饰有限公司货架上的色彩预先经过规划吗？店里的服,杭州欧丝益缕服饰有限公司,、展现出品牌风格、体现当季产品主题、突出产品的卖点、突出产品个体的卖点,货品陈列四大效果要求,杭州欧丝益缕服

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10、不,杭州欧丝益缕服饰有限公司,对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过（转往贵宾 卡，或是转往卖点上去沟通）对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格 的问题了！对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？,1、打折吗？,杭州欧丝益缕服饰有限公司对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在,杭州欧丝益缕服饰有限公司,2、我还是去看看某某品牌好了

11、,错默默不语，开始收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！,对 那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？ 多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？（以闲聊的方式切入）,杭州欧丝益缕服饰有限公司2、我还是去看看某某品牌好了,杭州欧丝益缕服饰有限公司,我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。,Giorgio Armani 乔治.阿玛尼,杭

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13、们工作的目的，我们依赖他需要我们主动帮助和我们一样，也有喜怒哀乐,顾客是什么？,杭州欧丝益缕服饰有限公司生意上最重要的人物顾客是什么？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,顾客是我们的情人！,那么什么是我们的魅力所在？,杭州欧丝益缕服饰有限公司 顾客是我们的情人！ 那么什,杭州欧丝益缕服饰有限公司,以“ 为中心” 以 “ 为中心”,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,营业额公式展开,杭州欧丝益缕服饰有限公司营,杭州欧丝益缕服饰有限公司,客流量,试穿率,成交率,回头率,进店率,最佳状态,最佳状态中数据占比应该是一样的。实际销售过程中会产生差比，但比例在百分之三十以内为正常。,杭州欧丝益缕服

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15、杭州欧丝益缕服饰有限公司盈亏平衡点又称 零利润点、保本,杭州欧丝益缕服饰有限公司,A,B,C,杭州欧丝益缕服饰有限公司ABC,杭州欧丝益缕服饰有限公司,计算盈亏平衡必知概念,杭州欧丝益缕服饰有限公司盈亏平衡点贡献毛益率盈亏平衡的概念盈,杭州欧丝益缕服饰有限公司,销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价销售毛利2=销售毛利率1 - 随销售变动的费用比例盈亏平衡点=固定销售费用/毛利2,计算公式,杭州欧丝益缕服饰有限公司销售毛利1=(平均实际售价-平均实际,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例:80平方米的旺铺 (费用如下 单位:元/年),店铺租金300000运杂费2000电话及传真15

16、00水电50000设备折旧费 3700工商管理费5000 其他条件:员工工资 1800*4*12=86400 进货价50% 平均售价88%促销费5000 4名员工各提个人销售2%报刊费300物业费800差旅费2000装修费用摊销36000(两年）库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,130.7万,杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:80平方米的旺铺 (费,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例:40平方米的商场专柜 (费用如下 单位:元/年),商场扣店22%运杂费2000电话及传真1500设备折旧费 3700工商管理费1000 其他条件:员工工资 43200 进货价50% 平均售价88%促销费5000 2名

17、员工各提个人销售2%报刊费300进场费3000差旅费2000装修费用摊销32000（两年）店庆费5000库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,58万,杭州欧丝益缕服饰有限公司案例:40平方米的商场专柜 (,杭州欧丝益缕服饰有限公司,保本定货法,盈亏客流计算,全年总费用,全年销售额（盈亏平衡额）,当季营业额,当季营业天数,毛利率,当季销售额占比,每天营业额,客单价,成交客人数,成交率,进店率,进店人数,盈亏平衡客流量,杭州欧丝益缕服饰有限公司保本定货法,杭州欧丝益缕服饰有限公司,+,+,店铺常用关键指标 诊 断,杭州欧丝益缕服饰有限公司+店铺常用关键指标,杭州欧丝益缕服饰有限公司,过去我们关注的

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21、5.26-6.1周日26周一,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司日期：6.2-6.8周日2周一3周,杭州欧丝益缕服饰有限公司,如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？,杭州欧丝益缕服饰有限公司如何发现此店铺的问题以及具体改善方法,杭州欧丝益缕服饰有限公司,5月26日6月8号某店铺两周比较报表,杭州欧丝益缕服饰有限公司5月26日6月8号某店铺两周比较报,杭州欧丝益缕服饰有限公司,顾客需要的 = 我们卖的,我们卖的 = 顾客需要的,杭州欧丝益缕服饰有限公司顾客需要的 = 我们卖的我们卖的,杭州欧丝益缕服饰有限公司,所有的内容必须是口头加书面的!,终端店铺诊断后我们应该如何行动?,1、

22、团队开会沟通（反馈给店铺老板） A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、后期需跟进的内容 E、自己的经营理念,杭州欧丝益缕服饰有限公司所有的内容必须是口头加书面的!终,杭州欧丝益缕服饰有限公司,2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报 A、诊断的结果 B、我们的行动方案 C、需协助的内容 D、当地商圈的其他信息和最新咨询,杭州欧丝益缕服饰有限公司2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报,杭州欧丝益缕服饰有限公司,3、终端老板与店长沟通 A、人员状况 B、货品情况 C、当地消费习惯 D、店铺的诊断结果 E、提升和改进办法 F、如何配合及跟进,杭州欧丝益缕服饰有限公司3、终端老板与店长沟通,

23、杭州欧丝益缕服饰有限公司,1、员工的心态建设2、店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善3、员工考核方案的建立与完善4、各种表格及资料的完善5、店铺指标的制定并教练分解跟进法6、现场演练带教7、后续跟进,行动,杭州欧丝益缕服饰有限公司1、员工的心态建设行动,杭州欧丝益缕服饰有限公司,问题能通过数据找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。 所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,心灵鸡汤,杭州欧丝益缕服饰有限公司 问题能通过数据找出来，,杭州欧丝益缕服饰有限公司,心灵鸡汤,擦亮员工的精神火柴,1、精神火柴摩擦升华管理理念,2、认可擦出员工的激情,3、参与生存的氧气,4、乐趣持续动力的源泉,5、燃点尊重人性的关键,6、目标获取成功的希望,7、宽容允许点火失败,杭州欧丝益缕服饰有限公司心灵鸡汤擦亮员工的精神火柴1、精神火,杭州欧丝益缕服饰有限公司,谢谢,制作人：李智煜,杭州欧丝益缕服饰有限公司 谢谢 制作人：李智煜,