客户经理胜任能力培训企业诊断课件.ppt

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1、,客户诊断,客户经理胜任能力培训,客户经理胜任能力培训企业诊断,1,客户诊断 客户经理胜任能力培训 客户经理胜任能力培训企,课程简介,培训目标培养客户经理的企业诊断理念与意识提升客户经理深度挖掘客户需求的能力提升客户经理发现企业问题能力,客户经理胜任能力培训企业诊断,2,课程简介 客户经理胜任能力培训企业诊断2,内容要览 一、概述二、企业诊断技巧举例 1、应收帐款的需求管理 2、企业的现金管理 3、企业票据管理需求 4、企业项目投资与项目管理需求 5、企业资产管理需求 6、企业战略管理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,3,客户经理胜任能力培训企业诊断3,一、概 述,客户经理胜任能力培训企业诊

2、断,4,一、概 述客户经理胜任能力培训企业诊断4,什么是企业诊断-为客户把把脉,企业诊断就是专业人士通过运用各种科学的方法，找出企业经营管理中存在的问题和原因，提出切实可行的改善方案，并帮助指导实施的一种活动 诊断（Diagnosis),客户经理胜任能力培训企业诊断,5,什么是企业诊断-为客户把把脉 企业诊断就是专业人士通过,企业诊断的目的,企业诊断所要达到的目的是： 1.描述出企业相关方面的运行现状； 2.揭示出企业问题及产生问题的根源； 3.提出解决问题的思路性建议； 4.与有关人员交流报告，提升客户的观念 和认识水平。,客户经理胜任能力培训企业诊断,6,企业诊断的目的 企业诊断所要达到的

3、目的是：客户经理,企业诊断的步骤,开展发现问题 初步诊断 会诊 提出建议与方案,客户经理胜任能力培训企业诊断,7,企业诊断的步骤 开展发现问题 客户经理胜任能力培训企业诊断,企业诊断的常见方法与模型,企业诊断的常见方法5wh解析法黑箱法 因果分析法 利弊分析法 机遇/威胁、强点/弱点协同分析法 企业诊断的模型分析五力模型 波士顿矩阵 企业经营分析模型 财务管理的5F模式,客户经理胜任能力培训企业诊断,8,企业诊断的常见方法与模型 企业诊断的常见方法客户经理胜任能力,医学诊断中的借鉴, 中西医结合 个性化诊治 系统化调理,客户经理胜任能力培训企业诊断,9,医学诊断中的借鉴 中西医结合客户经理胜任

4、能力培训企业诊,客户经理为什么需要进行企业诊断,客户经理开展企业诊断是为了深度挖掘企业需 求，发现客户的问题，寻找银行商机，为企业提供金融服务方案，帮助企业发展，实现银行与企业双赢 客户经理与客户关系的三个层次 客户的“知情人” -深入了解客户 客户的“知心人” -深度挖掘客户需求 客户的“贴心人” -善于发现客户的问题,客户经理胜任能力培训企业诊断,10,客户经理为什么需要进行企业诊断 客户经理开展企业诊断是为了,企业诊断体系图,客户经理胜任能力培训企业诊断,11,企业诊断体系图客户经理胜任能力培训,客户经理开展企业诊断的主要内容,深度需求挖掘的三个内涵： 一是预测企业未来的需求，争取市场先

5、机 二是将企业目前的潜在需求转化为现实需求 三是企业需求的个性化特色,客户经理胜任能力培训企业诊断,12,客户经理开展企业诊断的主要内容 客户经理胜任能力培训企业,请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容,发现企业问题 发现企业问题，是为向企业提供金融解决与优化方案或参谋咨询服务 发现企业问题也是为了识别企业风险，尽早选择退出策略，避免银行的风险，降低银行损失,客户经理胜任能力培训企业诊断,13,请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容发现企业问题,请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容,二、企业诊断技巧举例 -如何开展企业诊断,客户经理胜任能力培训企业诊断,14,请用2分钟快速阅读教

6、课书“引言”中案例内容二、企业诊,如何挖掘客户需求， 发现客户问题,客户经理胜任能力培训企业诊断,15,如何挖掘客户需求，客户经理胜任能力培训企业诊断15,麦肯锡对挖掘客户需求的建议,客户经理胜任能力培训企业诊断,16,麦肯锡对挖掘客户需求的建议考虑的因素 因素细,麦肯锡对挖掘客户需求建议（续）,客户经理胜任能力培训企业诊断,17,麦肯锡对挖掘客户需求建议（续） 考虑的因素,（一）企业应收帐款管理需求,企业的困扰流动资产中的应收帐款企业应收帐款管理的流程企业应收帐款管理关注的问题大企业应收帐款关键性的问题与诊断企业应收帐款管理金融服务需求分析应收帐款管理的个性化特征分析,客户经理胜任能力培训企

7、业诊断,18,（一）企业应收帐款管理需求企业的困扰流动资产中的应收帐款,1、企业的困扰应收帐款,（一）企业应收帐款管理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,19,1、企业的困扰应收帐款（一）企业应收帐款管理需,想一想 你分管的客户近几年的应收帐款数量、客户结构、帐龄结构变化情况如何？,客户经理胜任能力培训企业诊断,20,想一想客户经理胜任能力培训企业诊断20,2、企业的应收帐款管理流程,客户经理胜任能力培训企业诊断,21,2、企业的应收帐款管理流程回收困难顺利收回帐款回收预警通知帐,3、企业应收帐款管理关注的问题 阅读案例P.264 讨论；作为客户经理你将如何认识公司 应收帐款管理可能面临的问题

8、？,客户经理胜任能力培训企业诊断,22,3、企业应收帐款管理关注的问题客户经理胜任能力培训企业诊断,一天，客户经理张拜访他的老客户某公司财务总监王经理，走到财务处敲门，王经理正在打电话，见是老熟人张经理，招呼他先坐下。王经理打完电话说：“最进，公司要临时使用一笔资金，我们正急着将以前的赊销的帐款收回来，刚才通电话的公司以前是老客户，最近几次发货去，他推托公司临时资金紧张，要求推后几个月一起付款。客户经理张说：“欠的钱数多吗？”王经理说：“是啊，托欠的货款数目已不少。公司虽然是老客户，公司却急着用钱，真麻烦！这家公司还好，虽然欠款，但还能归还。有些小公司，欠了钱老拖着，公司又没有人专门去催收，更

9、麻烦！”客户经理张接下话说：“是啊，现在国家的信用体系不健全，有些公司就是这样。对了，最近怎么不见会计小刘。” 王经理说：“小刘有事请假一段时间，你看，我们财务部本来人就不多，小刘一请假，整个公司的会计上的事，就落到小唐头上了，公司的业务又多，把她都忙坏了。”,客户经理胜任能力培训企业诊断,23,一天，客户经理张拜访他的老客户某公司财务总监王经理，走到财务,参考答案：（1）信用政策是否妥当与客户的信用销售控制（2）客户信用调查是否准确（3）应收帐款融资（4）应收帐款的催收（5）应收帐款帐户会计处理,客户经理胜任能力培训企业诊断,24,参考答案：客户经理胜任能力培训企业诊断24,启发： 企业应收

10、帐款管理应关注的问题企业的信用政策是否妥当客户信用调查是否准确销售合同与合同管理是否完善客户的信用销售控制程度应收帐款帐户管理效率与水平应收帐款的催收力度、坏帐准备,客户经理胜任能力培训企业诊断,25,启发： 企业应收帐款管理应关注的问题客户经理胜任能力培训,应收帐款融资应收帐款管理模式是否恰当已被拖欠款项的处理方法是否合适对于呆坏帐的处理方法是否正确应收帐款管理职责是否清楚,客户经理胜任能力培训企业诊断,26,应收帐款融资客户经理胜任能力培训企业诊断26,4、大企业应收帐款关键性的问题与诊断 问题一 公司掌握的客户信息不真实、不全面 问题二 公司无法对客户的资信程度作出科学的评估 问题三 客

11、户惯性拖欠，公司处于被动地位 问题四 应收帐款管理职责不清 问题五 货款收不回来，责任究竟在谁 问题六 盲目赊销，企业的应收帐款居高不下 问题七 应收帐款“一统就死，一放就乱” 问题八 货款回收率不高，坏帐比率过大,客户经理胜任能力培训企业诊断,27,4、大企业应收帐款关键性的问题与诊断客户经理胜任能力培训企业,讨论:你同意教材中对上述问题的诊断意见吗？你的诊断思路和结论是什么？,客户经理胜任能力培训企业诊断,28,客户经理胜任能力培训企业诊断28,5、企业应收帐款管理金融服务需求分析 金融服务需求： 应收帐款融资、债务人信用风险担保、应收帐款买断、催收、帐务管理、规避汇兑风险、客户信用调查与

12、信用销售控制 可能需要的产品与服务： 全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理 到期保理、应收帐款抵押担保、帐款催收、销售帐户管理,客户经理胜任能力培训企业诊断,29,5、企业应收帐款管理金融服务需求分析客户经理胜任能力培训企业,什么是保理？根据国际保理公约的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。,客户经理胜任能力培训企业诊断,30,什么是保理？客户经

13、理胜任能力培训企业诊断30,客户经理胜任能力培训企业诊断,31,客户经理胜任能力培训企业诊断31,服务保理各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收 服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行凭借服务获得两项管理费收入风险点及防范：卖方保理商基本上不承担风险营销重点：有销售分户账管理和应收账款需求的一般性客户，客户的适用范围较广。,客户经理胜任能力培训企业诊断,32,服务保理各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收,隐蔽保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，且不需要将应收账款转让通知买方；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费收入，扩大资金投放，办理手续较简单风险点及防范：卖

14、方保理商预付款本金和费用无法收回，且难以催收，风险较大；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方立即回购营销重点：卖方以优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到A级，业务需求以融资为主，有不通知应收账款转让的需要,客户经理胜任能力培训企业诊断,33,隐蔽保理各方益处：卖方获得预付款，,有追索综合保理各方益处： 卖方获得预付款，加速现金回流，得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和管理费收入，扩大资金投放风险点及防范： 卖方保理商预付款本金和费用无法收回；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方回购营销重点： 卖方优质国有企业为主，卖方信用

15、等级达到AA级；付款人资信等级达到A级,客户经理胜任能力培训企业诊断,34,有追索综合保理各方益处： 卖方获得预付款，,到期保理 各方益处： 卖方获得全额收款保证，得到销售分户账和应收账款催收服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得坏账担保费和其他管理费收入 风险点及防范： 买方保理商担保付款风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件 营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，其经营资金充足不需要预付款，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级,客户经理胜任能力培训企业诊断,35,到期保理 各方益处： 卖方获得全额收款保证，得到销,封闭保理各方益处： 卖方获得预付

16、款，加速现金回流，并得到收款保证，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和坏账担保费，扩大资金投放风险点及防范： 买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级,客户经理胜任能力培训企业诊断,36,封闭保理各方益处： 卖方获得预付款，加速现金,全保理各方益处： 卖方获得预付款、收款保证等全面服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得保理各项收费收入，并扩大资金投放风险点及防范： 买方保理商担保付款风险

17、和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点： 卖方以优质跨国公司和国有企业为主，自身有规范的财务管理体系和销售管理体系，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级,客户经理胜任能力培训企业诊断,37,全保理各方益处： 卖方获得预付,6、应收帐款管理的个性化特征分析 特性：是否融资、预付比例 是否提供坏帐担保 是否通知买方 是否提供销售分户帐管理 是否负责催收帐款 是否有追索权 应收帐款管理的帐龄特性 债务人信用特性 应收帐款管理费用 应收帐款融资的利率特性 应收帐款管理规模、数量特性 可能的产品需求：全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理、 到期保

18、理、应收帐款抵押担保,客户经理胜任能力培训企业诊断,38,6、应收帐款管理的个性化特征分析客户经理胜任能力培训企业诊断,【课堂练习】建设银行在营销某大型跨国公司应收帐款管理（保理）时，该大型跨国公司提出了以下要求 ：1、无追索权保理。2、预付保理，预付比例为100%。3、银行负责应收帐款催收。4、产品本身的争议由戴尔解决。5、公开型保理，或特殊的隐蔽保理（债权转让事先不必得到客户的同意，应收帐款逾期后,银行会发函给客户并介入催收 ）。6、保理费用为融资利息，融资利率不得超过人行规定的同档次贷款利率浮动范围。,客户经理胜任能力培训企业诊断,39,【课堂练习】客户经理胜任能力培训企业诊断39,课堂

19、练习 P.267 问题：（1）该大型跨国公司提出那些应收帐款服务需求（2）需求个性化特征表现为哪些方面（3）该大型跨国公司的要求是否与总行规定相冲突， 能否满足这些要求？如何满足？,客户经理胜任能力培训企业诊断,40,课堂练习 P.267客户经理胜任能力培训企业诊断4,（二） 企业的现金管理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,41,客户经理胜任能力培训企业诊断41,1、企业的现金管理需求,思考企业的现金管理 现金管理是对企业的货币资金、银行现金帐户头寸及活期存款余额、可用信用额度、应收和应付帐款等进行管理的活动。现金管理中的现金主要是指： 企业在银行货币资金 企业对银行负债 企业在银行可使用的

20、信贷额度 企业的应收账款 企业的应付账款这些管理活动主要包括企业日常收款、付款、资金划拨、资金归集和流动性管理、 账户信息管理服务、资金升值等管理活动。,客户经理胜任能力培训企业诊断,42,1、企业的现金管理需求思考企业的现金管理客户经理胜任能力培训,思考企业的现金管理企业现金管理中关注的关键问题？,1、如何更便捷高效地付款，如何知道付款是否 已经到帐影响企业对供应商的付款、员工工资等的支付2、如何更快捷地收款，如何了解款项是否已经收妥影响企业的销售和销售资金回笼速度 3、如何提高企业集团内部资金的流动性管理影响集团企业财务管理的水平； 4、如何对帐户信息与帐户管理 影响企业财务管理效率 5、

21、如何对富余资金进行升值服务影响企业资金的整体收益水平,客户经理胜任能力培训企业诊断,43,思考企业的现金管理企业现金管理中关注的关键问题？,资金盈利性安全性管理需求,帐户管理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,44,付款业务工资、福利支付资金流动性管理需求企业现金供应商付款汇,1）支付结算需求,付款管理服务需求 收款管理服务需求 应收应付帐款管理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,45,1）支付结算需求 付款管理服务需求 客户经理胜任能力培,收款服务的具体内容,外部销售资金的归集企业在全国各地多个销售帐户的资金归集比如Dell、米其林销售结算网络海尔、春兰销售结算网络经销商资金的归集现金服务：

22、上门收款、零钞兑换零售类连锁企业的迫切需求 （沃尔玛、安利、麦德龙、麦当劳等）上门收款服务的政策环境以及市场动态票据服务传统的票据托收银行承兑汇票的代保管业务支票的代收服务,客户经理胜任能力培训企业诊断,46,收款服务的具体内容外部销售资金的归集客户经理胜任能力培训企业,付款服务的具体内容,付款对象对客户的供应商（对公付款）对员工付款（工资、差旅费、劳务费） 关键是提供便捷的电子银行付款渠道：电子银行服务方式：网银、重客、银行客户终端自身财务管理系统（ERP，企业资源计划系统）与银行电子平台的直联直接连接通过第三方银行连接批量付款对银行电子银行服务水平提出较高的要求GE大连财务处理中心诺基亚,

23、客户经理胜任能力培训企业诊断,47,付款服务的具体内容付款对象客户经理胜任能力培训企业诊断47,应收应付帐款服务,客户经理胜任能力培训企业诊断,48,应收应付帐款服务客户经理胜任能力培训企业诊断48,【案例】 B日用品有限公司支付结算需求,B日用品有限公司是美国某跨国公司在华全资子公司。2003年，有限公司A在华销售额超过100亿元。 B日用品有限公司A的经营方式是“店铺+销售人员”，独特的经营方式使其对银行服务要求很高。通过初步信息收集分析，广东分行了解到有限公司A对银行现金管理服务最迫切的需求集中在三方面： (1)全国性的代发工资服务：由于有限公司A全国销售代表有数13.5万，而对销售代表

24、的工资集中在广州总公司统一发放，每月巨大的工资发放笔数与金额对于任何一家银行的服务都是一个严峻的考验。,客户经理胜任能力培训企业诊断,49,【案例】 B日用品有限公司支付结算需求 B日用品有限公司,(2)全国性的销售资金日常收款：经过多年的发展，到2003年下半年日用品有限公司已经在全国30个省、110多个城市开设店铺。有限公司A在一些大中城市的店铺销售金额不断攀升，但由于我国用卡结算比例不高，每天多次到银行交款，需要银行去提供收款服务。(3)销售资金归集服务 银行的金融产品解决办法 速汇通、资金结算网络,客户经理胜任能力培训企业诊断,50,(2)全国性的销售资金日常收款：经过多年的发展，到2

25、003年,2）流动性管理需求,内部资金归集服务需求 内部调剂和划拨服务需求 短期资金融资需求【案例】B科技集团公司现金归集 B科技集团公司是2001年7月成立的国有企业集团，其成员单位包括26家电子信息企业、数家电子科研院所，经营范围涉及电子信息产品的科研开发、生产经营、投资、进出口贸易、国内贸易、系统集成、通信及网络运营、咨询服务、劳务输出、设备配套等多个领域。,客户经理胜任能力培训企业诊断,51,2）流动性管理需求内部资金归集服务需求 客户经理胜任能力培训,【案例】B集团公司现金归集（续）,目前现金管理的问题：（1）集团下属成员单位遍布全国，缺乏资金有效监控。（2）资金管理分散，规模效益降

26、低。（3）资金归集手续烦琐、制单差错率偏高。（4）资金在途时间长，影响成员单位用款电子科技集团公司的需求：（1）实现总公司对资金的集中统一管理与监控。（2）实现总公司资金自由调度，显现规模效益。（3）提高全国范围内资金划转速度，减少资金在途时间， 提高资金使用效率。（4）确保资金划转安全，有效化解资金风险。,客户经理胜任能力培训企业诊断,52,【案例】B集团公司现金归集（续）目前现金管理的问题：客户经,银行的金融产品解决办法（续）,利用网银查询功能提高集团内部资金透明度。采用主动收款方式，保证资金及时归集与运用利用网银集团理财功能，实现财务核算电子化实现上存资金查询。利用网银电子证书系统进行身

27、份识别和权限管理，加强资金安全性管理。,客户经理胜任能力培训企业诊断,53,银行的金融产品解决办法（续）利用网银查询功能提高集团内部资金,3）帐户管理服务需求,帐户信息管理服务需求 帐户余额、收款到帐信息、付款反馈信息查询，账户报告，会计记录、记帐凭证传递、月度、季度报表、 会计报表编制、财务报告编制等多方面的服务。 帐户监控管理需求 账户收支控制管理与余额管理需求【案例】A集团帐户管理服务需求 1、建行提供的操作系统和业务核算系统应通过专线上网，实现实时、准确的传输数据，反映各帐户资金情况。业务核算系统，必须及时准确的计算一级帐户、二级帐户、委托贷款的利息收支金额。,客户经理胜任能力培训企业

28、诊断,54,3）帐户管理服务需求帐户信息管理服务需求 客户经理胜任能力培,A集团管理服务需求（续）,2、建行的业务核算体系在实时传输数据的同时，应通过软件集成形成统一的可自动进行制表（单）、汇总、分析等操作的系统，使业务数据、分析报表等以统一的格式输出。 3、建行应在所提供的操作系统中，提供实时监控功能；并能在预设的监控指标超标时，以声音和图像方式自动报警。,客户经理胜任能力培训企业诊断,55,A集团管理服务需求（续）2、建行的业务核算体系在实时传输数据,A集团帐户管理服务需求（续）,帐户管理需求的理解 1、通过软件系统采集各类帐户原始数据，使客户终端实时查询各类相关帐户余额和发生额，并按要求

29、的格式输出、打印、下载统计报表。 2、客户终端软件具有指标预警功能，同时数据接口具有兼容性，能与工行、中行的操作系统兼容；按照数据汇总的要求下载数据。 A集团需求所必须解决的难题 网上银行或重要客户服务系统能够完成资金实时汇划，但是两个系统不具备帐户核算功能，在数据分析和报表打印方面也不能满足中国移动的个性化需求。,客户经理胜任能力培训企业诊断,56,A集团帐户管理服务需求（续）帐户管理需求的理解客户经理胜任,银行产品解决办法,客户经理胜任能力培训企业诊断,57,资金划拨资金划拨资金划拨集团一级账户之间资金往来承办行安装的,4）盈利性管理需求,债券投资需求股票投资需求 外汇投资需求,5）风险管

30、理需求,利率风险管理 汇率风险管理 信用评级风险管理 流动性风险管理,客户经理胜任能力培训企业诊断,58,4）盈利性管理需求债券投资需求5）风险管理需求 利率风险管理,案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？,某跨国公司在华投资企业达几十家，投资规模已达15亿美元。该跨国公司希望将旗下在华公司的现金管理服务集中在两家或两家以上的中资或外资银行，以实现现金集中管理，降低财务成本，集团内部融资、提高支付结算效率等目标。,客户经理胜任能力培训企业诊断,59,案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？某跨国公司在华投,案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？,一、企业现金管理目前存在的问题： 1、

31、在华17家投资企业的统计结果，共有13家服务银行，包括9家中资银行以及4家外资银行，有119个账户。太多的合作银行、太多的账户、不同的服务标准，使得跨国公司在中国资金管理效率比较低下,与银行讨价还价能力较弱。 2、集团公司在中国很多银行服务都是手工方式完成的，增加了集团公司的工作成本，降低资金使用效率。因此还希望在未来银行服务中，最大限度使用银行的电子化服务。,客户经理胜任能力培训企业诊断,60,案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？一、企业现金管理,二、集团公司现金管理项目对银行的主要要求：1、各地人民币账户资金日终清零到主账户；2、为各投资企业账户以及主账户提供透支服务；3、为各账户提

32、供电子化服务，服务方式要求为通过导入程序或者系统直联；4、为资金归集情况提供个性化报告服务。问：企业的现金管理存在哪些需求，对应哪些银行产 品的需求？,案例讨论：现金管理需求和主要产品需求分析？,客户经理胜任能力培训企业诊断,61,二、集团公司现金管理项目对银行的主要要求：案例讨论：现金管,客户的需求与对应的产品需求,1、现金池：现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金合并协议，合并各账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。 2、现金池的融资安排：通过综合授信，授予参加现金池企业综合授信额度，通过以下主要方式，实现参加现金池企业的资金融通。 1）法人账

33、户透支 2）循环额度借款 3）流动资金贷款,客户经理胜任能力培训企业诊断,62,客户的需求与对应的产品需求 1、现金池：现金池服务是指,客户的需求与对应的产品需求,3、以委托贷款实现资金的调剂： 使用委托贷款方式实现不同法人实体之间资金的调剂或归集，以合理分配企业之间的利益。对于不同的公司法人客户，根据中国现行法律、法规规定，在两个独立法人间进行的任何无交易背景的资金汇划都是严格禁止的，必须通过商业银行的委托贷款方式进行。4、账户信息管理：多账户查询、账户报告、计帐凭证、月度、季度报表等。,客户经理胜任能力培训企业诊断,63,客户的需求与对应的产品需求3、以委托贷款实现资金的调剂：客户,现金管

34、理涉及银行的主要产品,现金管理业务涉及银行主要产品传统结算手段电子银行渠道 网上银行 重要客户服务系统 企业银行终端现金池集合性委托贷款融资服务 （额度授信、额度贷款、法人账户透支等 ）理财服务,客户经理胜任能力培训企业诊断,64,现金管理涉及银行的主要产品现金管理业务涉及银行主要产品客户经,网上银行系统能满足的客户的需求,帐户信息实时查询监控资金划转代发代扣国际结算票通其他业务,客户经理胜任能力培训企业诊断,65,网上银行系统能满足的客户的需求帐户信息实时查询监控客户经理,重要客户系统能满足的客户的需求,帐户信息实时查询监控资金实时划转客户信息管理,客户经理胜任能力培训企业诊断,66,重要客

35、户系统能满足的客户的需求帐户信息实时查询监控客户经理,现金池,现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开户行协商，通过签订现金合并协议，合并各账户中的现金余额，以便使透支额最小或使盈余现金的使用最优化。在该协议下，任何盈余资金都将在每日日终从分部账户自动转入一个主账户（现金池），如果任何分部账户需要额外的现金或出现透支，那么资金将从现金池转入该分部账户（如图所示）。现金池服务常常包含了自动转账、账户透支和账户间利息计算等服务。,客户经理胜任能力培训企业诊断,67,现金池 现金池服务是指开立多个银行账户的企业与开,现金池,客户经理胜任能力培训企业诊断,68,现金池 客户经理胜任能力培训企业诊断68

36、,集合式委托贷款,传统的委托贷款合同贷款人、借款人期限确定金额确定税收：印花税、营业税,现金管理所涉及的委托贷款。 集合式委托贷款：贷款人、借款人不明确；按日进行，期限不明确金额不确定税收：印花税、营业税基金户、委托贷款户开立记帐凭证的传递,客户经理胜任能力培训企业诊断,69,集合式委托贷款传统的委托贷款合同现金管理所涉及的委托贷款。客,集合式委托贷款,集团公司（主帐户）,委托贷款户,基金户,委托贷款户,基金户,基金户,委托贷款户,基金户,委托贷款户,基金户,委托贷款户,基金户,委托贷款户,A公司结算户,B公司结算户,C公司结算户,客户经理胜任能力培训企业诊断,70,集合式委托贷款 集团公司（

37、主帐户）委托贷款户基金户委托贷款户,案例训练某集团公司是一家大型全国性制造业企业，集团公司经营地域广、下属分公司与子公司几十家。“集团的双高现象” 目前集团、分公司与子公司基本户、专用帐户一直分散在各大银行，集团总公司对整个集团的资金管理松散，集团内部出现资金闲置与短缺并存现象，有的分公司资金有余，低息闲置在银行账面上，而另外的分公司则资金紧张，需要高息向银行贷款。,2、企业现金管理模式选择,客户经理胜任能力培训企业诊断,71,案例训练2、企业现金管理模式选择客户经理胜任能力培训企业诊断,企业现金管理模式选择,集团资金监管问题 各地、上下级公司间资金往来频繁,集团公司对各分、子公司的财务资金监

38、管实效性不足，资金信息传递滞后、失真；分、子公司遍布全国，进行实时监控难度较大。集团采购与销售资金管理问题 集团公司的采购由各、子公司分散进行，销售资金由各分、子公司收集。,客户经理胜任能力培训企业诊断,72,企业现金管理模式选择集团资金监管问题客户经理胜任能力培训企业,企业现金管理模式选择,集团公司新的领导上任，希望改变目前集团现金管理现状，实行全国性的竞价原料采购。 你如何帮助新任领导认识企业现金管理面临的问题？如何解决企业的现金管理问题？,客户经理胜任能力培训企业诊断,73,企业现金管理模式选择集团公司新的领导上任，希望改变目前集团现,企业现金管理模式选择,集团企业现金管理模式的选择实质

39、上是集团管理集权还是分权策略的体现。 一般而言，大型企业选择现金管理模式时主要考虑股权集中度、产业单一化与多元化、行业资金运动规律、企业生产特征、企业的业务流程、企业的组织结构、企业规模、集团管理控制模式、企业预算管理方式、企业信息化水平、公司经营者风格、企业战略发展方向、市场变化等综合因素。,客户经理胜任能力培训企业诊断,74,企业现金管理模式选择集团企业现金管理模式的选择实质上是集团管,建行现金管理服务典型三种模式,现金集中管理服务有多种模式，其中比较典型的有：DELL模式，中石化模式，GE和上海贝尔阿尔卡特模式。 DELL 模式适用于单一企业法人，该企业在各地有多个销售资金账户。 中石化

40、模式适用于总分公司制的集团企业或者具有财务公司的集团企业。 GE和上海贝尔阿尔卡特模式适用于集团企业在华有多个投资企业（分、子公司）的情况。,客户经理胜任能力培训企业诊断,75,建行现金管理服务典型三种模式现金集中管理服务有多种模式，其中,建设银行现金管理客户 -他们是世界级的企业，更是我们现金管理业务的客户,客户经理胜任能力培训企业诊断,76,建设银行现金管理客户 -他们是世界级的企业,（三）企业票据管理需求,1、企业票据管理 企业票据管理是企业对汇票、本票、支票的管理 企业票据管理活动是指企业的申请、出票、背书、贴现、回购、付款、挂失、提起诉讼、票据纠纷处理等管理活动,客户经理胜任能力培训

41、企业诊断,77,（三）企业票据管理需求1、企业票据管理客户经理胜任能力培训企,2、国内票据的种类,客户经理胜任能力培训企业诊断,78,2、国内票据的种类商业承兑汇票银行汇票银行承兑汇票商业汇票汇,3、企业票据管理中的问题与风险 “ 魔高一尺、道高一丈” 阅读案例： （P269） 问题；B企业在银行承兑汇票管理中出 现了哪些问题？,客户经理胜任能力培训企业诊断,79,3、企业票据管理中的问题与风险客户经理胜任能力培训企业诊断7,B公司是A集团公司的子公司，属大型民营企业，注册资本6000万元，其中A集团公司出资5200万元，持股85%。B公司主要经营汽车配件、电器机械，兼营电子产品，对外贸易及转

42、口贸易。A集团公司于2000年成立，注册资本3.2亿元，其中葛某出资2.8亿元，占总股本的87.5%，公司法定代表人为葛某。该公司是东风汽车五大代理销售商之一，排位第三。同年，该公司进入股市，并坐庄某股票， B公司同时也坐庄该支股票。,客户经理胜任能力培训企业诊断,80,客户经理胜任能力培训企业诊断80,从2002年9月至2003年8月，C银行的某支行累计为B公司办理92笔银行承兑汇票，金额7.4亿元。其中有一笔16000万元的银行承兑采取30%的保证金担保和70%的A集团公司担保。9月的某日，C银行的某支行得知B公司高层管理人员集体失踪，通过查询，获悉公司坐庄的股票“雪崩”，损失惨重，此时，

43、C银行的某支行对B 公司承兑未到期的银行承兑汇票63笔，金额4.9亿元，保证金存款2.7亿元。,客户经理胜任能力培训企业诊断,81,客户经理胜任能力培训企业诊断81,参考答案：企业开出的银行承兑汇票远远超过企业生产交易的频繁度，超过了其实际生产和销售规模银行承兑汇票的用途以及是否具有真实的贸易背景方面存在问题关联企业A集团公司对B公司的参与股票市场交易可能有很大影响A集团公司为B公司担保，担保企业坐庄某股票，并陷入该股雪崩事件中，无法承担担保责任,客户经理胜任能力培训企业诊断,82,参考答案：客户经理胜任能力培训企业诊断82,企业在票据管理中存在的问题与风险票据欺诈风险 伪造 变造 骗取 粘贴

44、 克隆,客户经理胜任能力培训企业诊断,83,企业在票据管理中存在的问题与风险客户经理胜任能力培训企业诊断,支付与流动性风险 一是承兑行因经营不善，面临破产清算而无力支付承兑资金 二是企业经营不善，无力支付承兑款，承兑行不予垫款兑付 三是国有商业银行的分支机构超自身垫款能力而无力支付到期承兑款 四是承兑行不守信用，有意拖延付款 五是承兑申请人的资信风险,客户经理胜任能力培训企业诊断,84,支付与流动性风险客户经理胜任能力培训企业诊断84,价格风险中央银行提高再贴现率而造成收益损失风险办理贴现时，由于市场价格波动可能带来的财务损失风险操作与保管风险背书风险利息错算风险票据保管风险,客户经理胜任能力

45、培训企业诊断,85,价格风险客户经理胜任能力培训企业诊断85,其他风险法律纠纷风险政策性风险,客户经理胜任能力培训企业诊断,86,其他风险客户经理胜任能力培训企业诊断86,4、企业票据需求分析与挖掘 阅读案例P271 讨论：票据贴现如何能起到降低企业资产负债率的作用？,客户经理胜任能力培训企业诊断,87,4、企业票据需求分析与挖掘客户经理胜任能力培训企业诊断87,一天，客户经理张拜访其老客户某上市公司财务总监王，财务总监王在办公室，正对着报表，拿着计算器计算负债率。见老熟人客户经理张来访说：“小张，来的正好，我正想问你，你们银行有什么办法帮助我们公司降低资产负债率？虽然以我公司的实力从银行融资

46、只是小事一桩，但这样负债率又高了，报表不好看哪，股评家们又有话说了，怎样才能在不增加负债的情况下扩大现金流呢？ ” 客户经理想了想说：“贵公司有一定数量的应收账款，可以从这方面想一想办法。如果把公司的应收账款转让给建行，既回笼了资金，又改善了财务指标，还避免了坏账风险，一举三得呢！建设银行的保理业务是为赊销方式设计的一种综合性金融服务，申请人将应收账款转让给建行，由建行提供贸易融资、应收账款催收、坏账担保、销售分户账管理等服务。这种金融服务建行优先为优质中资企业、上市公司和跨国公司等优质客户提供。” 财务总监王听了笑了笑：“小张，这是一个好办法，先坐下来，我们好好讨论讨论。”,客户经理胜任能力

47、培训企业诊断,88,一天，客户经理张拜访其老客户某上市公司财务总监王，财务总监王,参考答案 票据贴现有利于企业降低资产负债率 企业选择贷款，则资产与负债同时增加，资产负债率同时升高；而票据贴现，企业持有票据减少，负债未发生改变，资产负债率变相降低，有利于企业改善资产负债结构，盘活资金，增强未来融资和经营能力。,客户经理胜任能力培训企业诊断,89,参考答案客户经理胜任能力培训企业诊断89,启示:客户经理帮助企业挖掘和引导票据需求 （1）银行票据是一种有效的结算、信用、融资工具 对企业来说，用票据说明信用高 （2）企业为减轻资金周转压力，提高资金周转率与资金利用率 （3）企业为短期融资和盘活资金的

48、需要 （4）企业为降低资金成本,客户经理胜任能力培训企业诊断,90,启示:客户经理帮助企业挖掘和引导票据需求客户经理胜任能力培训,（5）银行通过扩大和改变担保、质押、抵押物的形态等金融创新方式，将企业潜在的票据需求转化为现实的需求（6）银行通过与企业的关联大企业合作，为企业提供金融服务（7）票据代保管与处理需求,客户经理胜任能力培训企业诊断,91,（5）银行通过扩大和改变担保、质押、抵押物的形态等金融创新方,阅读案例 （P272） 讨论：试分析该汽车集团面临的问题及产生汇票需求的原因？,客户经理胜任能力培训企业诊断,92,阅读案例 （P272）客户经理胜任能力培训企业诊断92,2000年某汽车

49、集团以自身的信誉，与中国建设银行合作，以周转车银行承兑汇票方式，向经销商的销售提供融资支持。在该项周转车汇票融资金融服务中，规定专营店的汇票保证金为20%，而代理商的汇票保证金为30%，并且该汽车集团承诺全额回购。建设银行随后以周转车汇票为突破口，为该汽车集团构建全方位金融服务链条。 2000年6月9日，建设银行与该汽车集团总经理签订了汽车集团公司中国建设银行建立销售金融服务网络协议，开通了销售金融服务网络。,客户经理胜任能力培训企业诊断,93,客户经理胜任能力培训企业诊断93,2002年，建行随后为该汽车集团提供了本地汇票代保管和异地汇票代保管业务方案并开展了汇票拆分、票据贴现等承兑业务上下

50、游业务。 截至2003年末，该汽车集团各品牌销售公司陆续推荐近500家经销商加入金融服务网络，已累计办理代保管承兑汇票业务556亿元。汇票拆分业务14亿元，贴现业务12亿元，到期解付141亿元，不但增加了资金结算量和沉淀量，还增加了各项业务收入。,客户经理胜任能力培训企业诊断,94,客户经理胜任能力培训企业诊断94,案例点评： A、一汽集团及其经销商的难题 资金瓶颈是其扩大销售额的最困难的问题 B、三方收益：一汽集团的收益 有利于扩大制造商的产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率 改善了企业资产负债结构，又提高了风险的可控性 培养发展经销商，提升制造商的产品市场形象,客户经理胜任能力培训企业