化肥销售管理细则课件.ppt

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1、复肥销售管理,1,复肥销售管理 1,主要内容,第一部分 复肥市场概况,第二部分 复肥品牌营销,第三部分 经销商管理,2,主要内容第一部分 复肥市场概况第二部分 复肥品牌营销第三,复肥市场概况,第一部分,3,复肥市场概况第一部分3,市场概况,企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法

2、者素质等因素的影响大。,4,市场概况企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产,几家典型的公司情况,5,几家典型的公司情况 企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化,6,企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥,7,企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分,8,企业名称营销及服务理念中化集团“产业报国，促进农业发展；提升,复肥品牌营销,第二部分,9,复肥品牌营销第二部分9,品牌的概念,品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来

3、。品牌与商标的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。我国品牌名称的霸王意识,10,品牌的概念品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设,四种品牌战略,现有的,新的,现有的,新的,品牌名称,产品线扩展,品牌扩展,多品牌,新品牌,产品类别,11,四种品牌战略现有的新的现有的新的品牌名称产品线扩展品牌扩展多,品牌给消费者价值的三个层面,功能：基本价值。象征：如女士化妆品、男士的车、空调柜机在中国市场的畅销。体验：如旅游行业。（星巴克不卖咖啡，而是卖体验）,12,品牌给消费者价值的三个层面功能：基本价值。12,品牌知晓度 品牌接受度 品牌偏好度 品牌忠诚度 品牌的市场

4、价值高,13,13,服务促品牌,唐人神的启示,14,服务促品牌 唐人神的启示 14,复肥企业品牌建设状况,15,复肥企业品牌建设状况 企业名称企业品牌建设情况中化集团国家免,农化服务是塑造品牌的关键手段,16,农化服务是塑造品牌的关键手段企业名称营销农化服务情况中化集团,广告宣传辅助品牌塑造,17,广告宣传辅助品牌塑造 企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集,经销商管理,第三部分,18,经销商管理第三部分18,营销渠道是什么 ？,营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走向市场的通路。 优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。,19,营销渠道是什么 ？

5、营销渠道是连接企业与市,经销商的特征,具有独立的法人资格 经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系 经销商与厂商合作的过程中，应承担相应的责任与义务 经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理念等 经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身的名义进行，代理商则以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。,20,经销商的特征 具有独立的法人资格 20,经销商的形式,独家经销商：拥有独家经销权。在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。,21,经销商的形式 独家经销商：拥有独家经销权。21,经销商管理工

6、作内容 （1）,1、开发经销商,22,经销商管理工作内容 （1）1、开发经销商 调查市场严格筛选勤,经销商管理工作内容 （2）,2、推广产品,23,经销商管理工作内容 （2）2、推广产品 开发经销商向经销商宣,经销商管理工作内容 （3）,3、巩固经销商 培养三“性” ： A、优越性 B、惰性 C、依赖性流程图 ：,24,经销商管理工作内容 （3） 3、巩固经销商 产品答谢经,经销商管理工作内容 （4）,4、建设分销网络,25,经销商管理工作内容 （4）4、建设分销网络 经销商开发向其销,经销商目标的内容,市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。 市场密度：密集型、选择型、独

7、家型。 渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。 渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。 市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。,26,经销商目标的内容 市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市,看清经销商,对经销商的定位：解决经销商是什么（what） 上帝论渠道“近视”症 对手论渠道“色肓”症 伙伴论渠道战略同盟 经销商购买动机：了解经销商为什么与厂商合作(why) 1、利润率 2、经营难易度 3、厂家支持与服务水平 4、厂家的管理水平 5、厂家

8、的承诺 6、资金的需求和付款方式,27,看清经销商 对经销商的定位：解决经销商是什么（what） 2,关键语：只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找的经销商。,28,关键语：只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找,寻找经销商（where）,已有经销商介绍和推荐 竞争对手的渠道商农资公司土肥站农业技术推广中心/农技站供销社,29,寻找经销商（where） 已有经销商介绍和推荐 29,了解潜在经销商（what）,了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。 了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、

9、销售能力。经销商信用调查,30,了解潜在经销商（what） 了解潜在经销商的组织成员（包括决,选择经销商找谁（who）,选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法,31,选择经销商找谁（who） 选择的原则 31,选择时机（when）,行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。,32,选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、,怎么找到经销商（how）,诱之以利 动之以情 晓之以理,33,怎么找到经销商（how） 诱之以利 33,经销商管理20则,销售额增长率 销售

10、额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况,访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理,34,经销商管理20则 销售额增长率 访问计划 34,经销商货款的管理,授信额度的计算 销售报表的运用,35,经销商货款的管理 授信额度的计算 35,信用调查分析,调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应

11、紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债,36,信用调查分析调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业,信用额度,指对客户的赊销款和未结算票据余额之和对A、B、C类客户区别对待信用额度随着实际情况的变化而改变可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。,37,信用额度指对客户的赊销款和未结算票据余额之和37,市场代表的管理,明确市场代表的责任 开发新客户 达成销售目标，收回货款 促销 信息收集与报告 保持良好的客情关系明确市场代表的作业

12、方式，对整个营销过程进行控制： 营销日志、客户交易卡、费用控制卡、促销报告、电话记录、营销手册。 良好的激励方案 严格、公正的考核、监督、评估系统。,38,市场代表的管理 明确市场代表的责任 38,经销商渠道冲突,冲突类型 冲突的根源 冲突表现的几个方面 解决经销商渠道冲突的方法,39,经销商渠道冲突 冲突类型 39,窜货治理,窜货类型 恶性窜货的原因 窜货的治理与防范,40,窜货治理 窜货类型40,争夺主动权的几种模式,经销商 + 厂家办事处 分公司 + 经销商 连锁专卖店 直销,41,争夺主动权的几种模式 41,经销商激励工作计划、关系方面的激励,对渠道商的困难表示理解 经常交换意见 一起

13、进行计划工作，在货源保证上力求和大渠道商一视同仁 承担长期责任 安排渠道商会议 反省内部人员对渠道商工作的支持,42,经销商激励工作计划、关系方面的激励对渠道商的困难表示理解,经销商激励相互交流方面的激励,向渠道商提供最新产品 向渠道商展示中远期产品规划 定期的和人接触 定期的信息交流 经常的磋商,43,经销商激励相互交流方面的激励向渠道商提供最新产品 43,经销商激励扶助方面的激励,提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持 提供企业文化建设的经验 提供销售人员 提供广告和促销方面的支持 培训其推销人员 融资支持,44,经销商激励扶助方面的激励提供企业管理理念和实务等方面的培,经销商激励利益方面的激励,时间激励 分为年奖、月奖、季奖或者时段奖励，时间扣一般分为常规性持续激励与目标性暂时激励。 功能奖励 分为数量品种奖、铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、现金奖、协作奖。 返利,45,经销商激励利益方面的激励时间激励 45,与经销商相处的注意事项,坚持原则不让步 经常性和客户联系与定期的客户拜访 注意个人形象 研究送礼技巧,46,与经销商相处的注意事项 坚持原则不让步 46,