交易磋商和订立合同课件.ppt

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1、交易磋商、订立合同及违约处理,2006.12,交易磋商、订立合同及违约处理2006.12,本次课程要点,国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同发盘和接受订立合同（内容和形式）履行合同和违约处理,本次课程要点,出口贸易的程序,第一阶段,出口前的准备工作,组织出口货源,编制出口计划,调研国外市场状况,制定出口商品经营方案,建立客户关系和推销网,开展广告宣传,办理商标注册,出口贸易的程序第一阶段出口前的准备工作组织编制调研制定开展办,出口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同（假设为CIF）合同,出口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（,出口

2、贸易的程序,第三阶段,履行合同,申请出口许可证,租船订舱,发运货物办理报关,持全套货运单据连同信用证向银行办理议付,汇集有关的单证,向买方发装船通知,货物装船后取得提单,海关检验放行,催证审证改证,检验证书,向商检局报检,备货/加工/包装/刷唛,办理保险,保险单,制作有关单据,出口贸易的程序第履申请租发运汇集向买货物海关催证检验向商备货,进口贸易的程序,第一阶段,进口前的准备工作,用货部门填制进口订货卡片,编制进口计划报批,进出口公司审查订货卡片,安排订购市场和选择交易对象,制订具体的进口商品经营方案,进口贸易的程序第一阶段进口前的准备工作用货编制进出安排订,进口贸易的程序,第二阶段,对外进行

3、洽谈,询盘,报盘,还盘,接受,签订合同（假设为FOB合同）,进口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（,进口贸易的程序,第三阶段,履行合同,申请进口许可证,货物装船,接货报关,拨交结算,商检,申请开立信用证,租船订舱,银行审单付款,买汇、赎单,发催装通知,办理保险,进口贸易的程序第履申请货接拨商申请开立租船订舱银行审单付款买,第一节 出口交易磋商的形式和内容一、交易磋商的含义和意义进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以达成交易的过程。也称作贸易谈判。是贸易合同的基础；关系到交易成败和经济效益。,第一节 出口交易磋商的形式和内容,第一节 出口交易磋商的形式和内容二、出口交易

4、磋商的形式 A 口头形式：国际商品交易会上的口头磋商、电话磋商等。 B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。,第一节 出口交易磋商的形式和内容,三、交易磋商的内容 货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等 价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣 交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险 支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等 争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等,三、交易磋商的内容,四、一般交易条件 general terms and conditions （

5、1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件内容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件,四、一般交易条件 general terms and con,（3）使用方式 一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计 和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正 面的下部。 只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出 的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合 同具有约束力。 在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。,

6、（3）使用方式,第二节 出口交易磋商的一般程序,一、询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力， 而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer.,第二节 出口交易磋商的一般程序一、询盘 enquiry,二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）

7、buying offer,二、发盘 offer,2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语 offer, firm offer,quote,supply,bid.,2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人,三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次

8、的还盘才能达成。 2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,三、还盘 counter-offer,四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。,四、接受 acceptance,2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时 由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换 的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最

9、后上商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept,agree,confirm,2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不,五、订立合同说明 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。,五、订立合同,第二节 发盘和接受,一、发盘 （一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。,第二节 发盘和接受一、发盘,2、一项法律

10、上有效的发盘必须具备的四个条件： （1）表明订约意旨 说明： A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也 可以是暗示的。 B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不 能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就 不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或 称发盘邀请。,2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：,（2）向一个或一个以上特定的人提出 说明： A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受盘人。 B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。一般不能构成发盘，

11、而仅能视为发盘邀请。 C、如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。,（2）向一个或一个以上特定的人提出,（3）内容十分确定 说明： A、公约规定一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”。B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。C、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在 实际工作中应明示或暗示

12、地至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,（3）内容十分确定,（4）传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。,（4）传达到受盘人,（二）发盘的有效期 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。 说明： 1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。 （1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止； （2）不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间内有效。,（二）发盘的有效期,2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法： （1）规定最迟接受的期限 （2）规定一段接受的期间英美法：投邮主义大陆法：到达主

13、义公约：到达主义,2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：,（三）发盘的撤回（Withdrawal) 指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。 说明： 1、一项发价，即使是不可撤消的，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人,得予撤回 。 2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时，方可适用。如果使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。,（三）发盘的撤回（Withdrawal),（四）发盘的撤消(Revocation) 指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但是，在下

14、列情况下不得撤消： （1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不可撤消的； （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。,（四）发盘的撤消(Revocation),（五）发盘的终止或失效（Termination) 是指发盘法律效力的消失。 发盘终止的原因： 1、在有效期内未被接受而过时； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的 撤消；,（五）发盘的终止或失效（Termination),二、接受,（一）接受的定义和构成接受的条件 1、接受的定义 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价， 即是接受。缄默或不行动本身不等于接

15、受。2、构成接受的四个条件 A、接受必须由特定的受盘人作出； 对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。,二、接受,B、接受必须表示出来； 受盘人表示接受的两种方式： （1）用声明作出表示； 即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。 （2）用做出行为来表示。 例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。,B、接受必须表示出来；,说明： （1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。 （2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订

16、立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。,说明：,C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；D、接受必须与发盘相符。 在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为： A、实质性变更（构成一项新的发盘） 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间 和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。,C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；,B、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对 其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且 合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的 变

17、更为准。 如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要 求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。,B、非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对,（二）逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，就成为一项逾期接受。 公约对逾期接受处理的规定： 1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。,（二）逾期接受,2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人

18、毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正,（三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。,（三）接受的撤回,案例分析,我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in leather bag”。在发盘有效期内美商复电：“Refer to your first accepted, packing

19、 in snakeskin bags”。我方收到上述复电后，既着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。,案例分析我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除,中、美均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国。在该笔业务的来往电传均未排除公约的适用。据此，双方当事人应受公约的约束。按公约第19条（2）款的规定，对发盘表示接受而对发盘内容做非实质改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其中的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对

20、，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更正为准。按公约第19条（3）款的规定，包装的改变不属于实质性改变；合同应按“装入新袋”的条件成立；综上所述，美商复电已经构成接受，合同成立。如美商据不履约，我方应按照公约的有关规定向美商提出索赔。,中、美均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国。在该笔业务,第三节书面合同的签订,（一）签订书面合同的意义 公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。 我国加入公约时对该条款作了保留。,第三节书面合同的签订,签定书面合同的意义,是国际贸易实务活动的核心和主导是进出口交易顺利

21、进行的保证是维护当事人利益的保障是解决国际贸易争议的依据,签定书面合同的意义是国际贸易实务活动的核心和主导,（二）、书面合同的形式 合同(Contracts for international sale of goods)确认书（Confirmation) 协议(Agreement) 备忘录(Memorandum)定单(Order),（二）、书面合同的形式,（三）、书面合同的内容 规定买卖双方的义务 通过货物、价格、交货、支付、争议处理等交易条件的要约和承诺实现 合同当事人的说明合同的说明合同当事人代表签字,（三）、书面合同的内容,总体上包括三部分：约首 本文 约尾,约首：合同名称、编号、日期

22、和地点、当事人的名称和地址。有的以序言的形式说明订约意图。本文：以合同条款的形式具体列明交易的各项条件，规定双方当事人的权利和义务。出口货物的名称、规格、数量、包装、价格、交货时间装运港目的港、保险及先别所适用的保险条款、货款支付的时间和方式。有关预防和争议处理处理的条款。约尾：合同所使用的文字及其效力、合同份数、缔约人签字、合同生效时间和条件以及合同所适用的法律等内容。,总体上包括三部分：约首 本文 约尾,国际货物贸易合同（格式合同） 合同编号：日期：签约地点：卖方：地址：电报挂号：买方：地址：电报挂号：兹经买卖双方同意成交下列商品订立条款如下： 商品：规格：数量：单价：总价：（大写： ）。

23、 包装：装运期： 收到信用证后 天。 装运口岸和目的地：从经至。保险：付款条件：（）买方须于年月日前将保兑的、不可撤销的、可转让、可分割的即期信用证开到卖方。信用证议付有效期延至上列装运期后，天在到期。（）买方须于签约后即付定金。装船标记及交货条件：货运标记由卖方指定。注意：开立信用证时请注明合同编号号码。备注：卖方： 买方：格式合同亦称标准合同(Standard Contract)。在国际贸易买卖中，由一个国际组织或外贸商业组织或律师事务所根据买卖合同应具有的基本内容而拟定的固定条文，即成固定格式的空白标准合同。经双方当事人签字后，才能成为有效合同，对双方当事人都有法律的约束力。,国际货物贸

24、易合同（格式合同）,操作题 1,卖方A公司，中国南京上海路1号，与买方B公司，泰国曼谷樱花路1号，经过多次协商，于2006年10月22日达成一笔交易，内容主要有“空调机每台180美元CIF曼谷，即期不可撤销保兑信用证付款，数量为200台，允许有5%的溢短装，纸箱装，信用证需在12月15日前开到中国，证开到后30天出运，不允许分批装运，投保水渍险。根据以上内容，草拟一个售货合同。,操作题 1卖方A公司，中国南京上海路1号，与买方B公司，泰国,（四）、国际贸易合同成立的法律规范,1合同当事人意思表示要一致2合同必须有对价和合法的约因3合同当事人必须具有订立合同的能力4合同标的和内容必须合法5当事人

25、必须在自愿和真实的基础上签订合同，胁迫和欺诈无效。,（四）、国际贸易合同成立的法律规范1合同当事人意思表示要,说明： 1、我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须遵循的一项原则： 重合同、守信用,说明：,合同的履行第一节出口合同的履行,以CIF术语为例论述出口合同的履行环节。 出口合同履行的基本环节包括： 货、证、运、款具体包括以下步骤:一备货（以产定销与以销定产）、落实信用证（催证、审证和改证）二报验、申报出口报验和申领出口许可证三托运、投保和报关四备制单据五结汇、核销和退税,合同的履行第一节出口合同的履行以CIF术语为例论述出口,一、备货、落实信用证卖方的基本义务按照公约的规定，按合

26、同 交付货物、 移交单据、 转移货物所有权 是卖方的三项基本义务。 交付货物又是最主要的义务。做好备货工作就是为了履行交货义务准备物质基础。,一、备货、落实信用证,在备货过程中应注意的问题,（一）货物的品质必须与出口合同的规定相一致 （二）货物的包装必须符合出口合同的规定 （三）货物要适合通常的用途和特定的使用目的 （四）货物的数量必须符合出口合同的规定 （五）货物备妥时间应与合同和信用证装运期限相适应 （六）卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利,在备货过程中应注意的问题,备货工作的具体内容和有关事项,备货工作的主要内容包括： 1、向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货

27、物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。 2、有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、加工和包装，并在外包装上刷唛和其他必要的标志。 3、针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验。 4、如需检验机构检验，并经检验合格的出口商品，发货人应当在检验证书或者放行单签发之日起的有效期限内报运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检疫机构报验，取得合格证书后方可出口。,备货工作的具体内容和有关事项备货工作的主要内容包括：,落实信用证通常包括的三项内容,一、催开信用证（催证）原因：实务中，进口商遇到市场变化或资金短缺时，会拖延开证时间，所以进口方应该办。二、审核信用证（审证） 目

28、的： 弥补工作疏忽、电文转递错误、贸易习惯不同或者是进口商有意利用开证加列对其有利的条款。避免与合同不符合。 行为主体：是银行与出口企业的共同责任。 审核内容：见P313,落实信用证通常包括的三项内容一、催开信用证（催证）,三、修改信用证（改证）修改方：进口方或出口方程序：如果是出口方提出的，争得进口方的同意，再由进口方向开证银行提出申请；开证银行同意后，由开证银行发出修改通知，以信件、电报或传真等通讯方式通过原通知行转告出口方。收到通知后，如果不能接受，应该及时做出拒绝修改的通知送交通知行。已经接受的信用证修改书，应立即将其与原证放在一起，并注明修改次数。,三、修改信用证（改证）,二、报验、

29、申报出口,报验：出口方向商品检验机构报请检验，经商品检验机构检验后，获得合格的检验证书。包括法定检验要求和合同规定的检验要求。程序：申请-检验-出证申请出口许可证对象：限制出口商品、管制商品、限制出口的重要物资程序：申请、审核填表、发证。,二、报验、申报出口报验：出口方向商品检验机构报请检验，经商品,三托运、投保和报关,托运是指出口企业委托外运机关向承运单位或其代理办理货物的运输业务。 基本程序：查看船期，填写货物托运单；船公司或者其代理签发装货单；提货装船；缴纳运费，换取提单；发装运通知。投保包括申请和缴纳保险费两个程序。报关程序包括：申报、审核检验、缴纳出口税、出口放行。四、备制单据P32

30、0五、结汇、核销和退税321,三托运、投保和报关,第二节进口合同的履行,一申领进口许可证二开证和改证三托运和投保四审单付款五报关纳税六商品检验,第二节进口合同的履行一申领进口许可证,违约处理,违约认定及法律后果违约的一般救济方法出口方违约时对进口方的救济方法进口方违约时对出口方的救济方法违约的免责：不可抗力的障碍,违约处理违约认定及法律后果,违约的一般救济方法,实际履行损害赔偿解除合同保全货物,违约的一般救济方法实际履行,第四篇国际贸易方式,经销与代理 寄售、展卖与拍卖 投标与招标 对销贸易 加工贸易,第四篇国际贸易方式经销与代理,国际贸易方式,贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的

31、具体做法。贸易方式是在买卖 双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需要形成的。在国际贸易中流行着各种各样的贸易方式，各种贸易方式也可交叉进行，随着国际贸易的发展，新的贸易方式不断涌现。,国际贸易方式贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的,经销： 是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 种类： 一种是独家经销，又称为包销 一种是一般经销，又称为定销,经销：,包销,包销（Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利的贸易方式。,包销包销

32、（Exclusive Sales）：指出口商通过签订,经（包）销当事人之间的关系,A,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买卖关系,无关,经（包）销当事人之间的关系A客户经（包）销商供货人买卖关系无,包销的特点,三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权） *定销与包销的不同是：没有专营权,包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区,经销中注意的问题,合理选用经销方式，独销或包销各有利弊。慎选经销商。合理确定经销商品的种类、经销地区和经销数量、金额等。协议中明确终止或索赔条款。,经销中注意的问题合理选用经销方式，独

33、销或包销各有利弊。,代理(Agency)： 出口企业给予国外的中间商，在特定地区和一定期限内，享有代销指定商品权利的贸易方式。代理人作为委托人的代表，其行为不能超过授权的范围，代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同 。,代理(Agency)：,代理人与委托人之间的关系,委托人（出口商）,代理人（国外中间商）,客户,委托与受托,无关,买卖关系,代理人与委托人之间的关系委托人代理人客户委无关买卖关系,代理的类型： 根据委托人授权的大小，代理可分为：普通代理独家代理总代理：一种是指代理商在指定地区和期限内，不仅享有独家代销指定商品的权利，还有代表出口企业从事商务活动和处理其他事务的权利；另一种是指

34、具有数个分代理的总代理。,代理的类型：,寄售,寄售（Consignment）：它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。,寄售寄售（Consignment）：它是一种委托代售的贸易方,寄售的性质： 寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而不是买卖关系。,寄售的性质：,寄售人与代销人的关系,寄售人,代销人,客户,委托代销,买卖关系,无关,寄售人与代销人的关系寄售人代销人客户委买卖关系无关,寄售的特点：.寄售是一种现货交易。寄

35、售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。.寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。,寄售的特点：,展卖,展卖(Fair and Sales)：利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。,展卖展卖(Fair and Sales)：利用各种形式的展览,拍卖(Auction)： 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一

36、种贸易方式。*拍卖实际上是竟买的交易方式,拍卖(Auction)：,拍卖的特点：是一种公开竟买的现货交易是在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行,拍卖的特点：,拍卖出价的方法:增价拍卖（买主叫价拍卖）常用减价拍卖即荷兰式拍卖鲜活商品及水果、蔬菜等密封递价拍卖招标示拍卖,拍卖出价的方法:,何谓荷兰式拍卖 ？,荷兰式拍卖是一种最初出现在荷兰鲜花市场的拍卖方式。在传统的荷兰式拍卖中，拍卖师将指出此次拍卖将有多少物品可供出售，并设置最小竞价额度。 荷兰式拍卖基本原则是出价最高者得标、全部得标者都用最低的得标价买进。举例来说，如果有10个人要竞标四箱苹果，10个人的出价分别是20元、

37、18元、18元、17元、16元，15元、14元，13元，10元，9元，则出价最高的四个人得到购买苹果的机会，而他们的买入价都是四人当中出价最低的17元。,何谓荷兰式拍卖 ？荷兰式拍卖是一种最初出现在荷兰鲜花市场的拍,投标与招标,招标（Invitation to Tender）： 招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。*招标实际上是竟卖的交易方式,投标与招标招标（Invitation to Tender）：,投标（Submission of Tender）： 投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定

38、的时间内向招标人递盘的行为。*投标相当于磋商中的发盘。,投标（Submission of Tender）：,招标方式：国际竞争性招标：公开招标 选择性招标谈判招标两段招标,招标方式：,对销贸易（对等贸易）,对销贸易（Counter Trade）：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。 对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。,对销贸易（对等贸易）对销贸易（Counter Trade）：,对销贸易的主要形式： 易货贸易 （一般易货、综合易货P400） 互购：贸易双方互相购买

39、对方商品 补偿贸易（产品回购） 转手贸易 抵销贸易,对销贸易的主要形式：,易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换*一般要求易货两国的经济互补性强,互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额,互购的特点：,补偿贸易： 是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。,补偿贸易：,补偿贸易的种类：直接产品补偿间接产品补偿劳务补偿综合补偿,补偿贸易的种类：,补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基

40、础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务 *以上两个条件必须同时具备，缺一不可,补偿贸易的基本特征：,加工贸易,加工贸易（Processing Trade）：包括：进料加工（进料装配） 来料加工（来件装配）,加工贸易加工贸易（Processing Trade）：,进料加工 指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。,交易磋商和订立合同课件,进料加工,原料的出口商,原料的进口商（成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,进料加工原料的出口商原料的进口商成品的进口商买卖关系买卖关系,来料加工： 是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。*来料加工不属于货物买卖。,来料加工：,提供原料 成品 加工费,委托人,加工方,委托人加工方,进料加工与来料加工的异同：相同点：都是两头在外不同点： 进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。 在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,进料加工与来料加工的异同：,