银行营销培训课件.ppt
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1、1,XX部,XX银行XX部营销系列培训,主讲人:,2,主题:,3,客户经理重要的特质是什么?,4,当幸福来敲门,5,6,客户经理应具备的素质一:,心态,一种不畏挫折的勇气,越挫越勇的乐观心态!,心态,7,对待挫折的态度,48%的客户经理在 第一次 营销受到挫折后 退缩;20%的客户经理在 第二次 营销受到挫折后 退却;12%的客户经理在 第三次 营销受到挫折后 放弃;10%的客户经理在 第四次 营销受到挫折后 放弃;5%的客户经理,锲而不舍,继续努力,不断累积成功的经验,最终成为获胜者。,心态,8,让行为影响心态,好的习惯完善性格,1、随时养成坐到前面的习惯;2、养成凝视着对方交谈的习惯;3、
2、走的速度比别人快20%;4、主动发言;5、大方、开朗地微笑。,心态,9,客户经理应具备的素质二:,识别客户,提高营销成功率。,识别客户,10,案例分享:乞丐的营销哲学,识别客户,故事背景: 王先生从商场里出来,站在门口。一个职业乞丐发现了他,非常专业的、径直的停在他面前。“先生,行行好,给点吧。”王先生一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给乞丐并同他攀谈起来。,11,案例分享:乞丐的营销哲学,识别客户,乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。买了nike的鞋,一定舍得花钱 哦?你懂的蛮多嘛!我很惊讶。 做乞丐,也要用科学的方法。他说。 我一愣,饶有兴趣地问什么科学的方法? 你看
3、看我和其他乞丐有什么不同的地方? 我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。 他说:人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处,我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是城市人口多和城市将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。,12,案例分享:乞丐的营销哲学,识别客户,他润润嗓子继续
4、说,在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%。潜在客户占2成,成功几率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。“ 那你是怎样定义你的客户呢?我追问。 首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在2030岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。,13,案例分享:乞丐的营销哲学,识别客
5、户,“有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不认为,例如:一个年轻女孩,拿着一个购物袋,刚买完东西;还有一对青年男女,吃着冰淇淋;第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说,那对情侣,在吃东西,不方便掏钱;那个男的是高级白领,身上可能没有零钱;你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱。“ “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐。我对他们说,你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态,所以讨的钱多。乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣。,14,识别客户,1、自我
6、营销,赢得信任;2、细心分辨客户类型;3、了解客户需求,有目的的问问题;4、注重沟通交流。,识别客户,提高营销成功率。,15,识别客户,1、自我销售,赢得信任;2、细心分辨客户类型;3、了解客户需求,有目的的问问题;4、注重沟通交流。,识别客户,提高营销成功率。,16,识别客户,1、自我销售,赢得信任;2、细心分辨客户类型;3、了解客户需求,有目的的问问题;4、注重沟通交流。,识别客户,提高营销成功率。,17,封闭式问题的特点1、有助于将谈话内容局限在某个范围内,获得特定的信息2、有利于人们以问题来控制谈话内容3、更节省时间4、可能会错过更重要的资料5、会抑制开放的讨论开放式问题特点:1、鼓励
7、交流更多的心得2、更深入了解人或问题的复杂性3、使用过度会导致太多的信息,话题混杂和浪费时间4、太多的资讯会使问题失去特点,优先顺序或关联性,识别客户,18,识别客户,1、自我销售,赢得信任;2、细心分辨客户类型;3、了解客户需求,有目的的问问题;4、注重沟通交流。,识别客户,提高营销成功率。,19,沟通的目的是什么,联络感情传递信息,沟通最主要的障碍是什么,信息不平等认知能力不平等关系决定沟通的深度,有效沟通的要点,1、让对方听的进去(时机、场合、如何让对方对话题感兴趣)2、让对方乐意听(互利的双赢的)3、让对方认可,识别客户,20,客户经理应具备的素质三:,关系营销,发挥人脉优势。,关系营
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