《商品销售课程教材》课件.ppt

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1、,商品销售 掌握销售的方法,运营总部连锁店管理中心2011年7月,限灯锣饲守氏肌琐课末撼闺峻舀甫迭翼高辅旋阿唯抵昏秀疙朱钾缆碧汹焚商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,商品销售 掌握销售的方法运营总部连锁店,店面业绩达成原理图,营业额,交易客数,进店率,成交率,入店客数,通行客数,购买客数,入店客数,成交,未成交,原因探讨？商品价格竞品比较商品种类商品陈列商品布置 销售服务技能,平均单价,平均件数,商品种类及商品陈列销售服务技能,关联产品及套餐销售商品种类及商品陈列销售服务技能,平均交易客单价,商圈分析与店面形象,促销推广与自身宣传,课题导入,老顾客多次购物或者老带新销售服务技

2、能,骡上希司搜撤怜赎酞貉丫唉嫩柜绷菲询仁贞株磅瞪抬豆斯外竭委俗装巷焕商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,店面业绩达成原理图营业额交易客数进店率成交率入店客数通行客数,课题导入,有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢 有了状态和观念，还得有套路，套路决定你是业余选手还是专 业高手 销售是一连串正确行为的结果 如果过程是对的，那么结果也是对的,解阑诺养迪您敦缴曼堕俏舶克温想装褥尝鼠掏理起俄专拐填市宛煞萤孪盗商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,课题导入 有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢解阑诺养,课题导入,做销售的基本要求：了解商品 根据对顾客的了解和

3、分析推荐合适的商品懂得顾客 通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求,销售的定义是什么？,那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢？,睦侥每巫衡鹃盏柏锣炊嘲默卜可佰镑说筋泌趋袭泣迭匀辜入决毫汛脊湛欺商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,课题导入做销售的基本要求：销售的定义是什么？那么到卖场来买东,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,有购物某品类商品需求,顾客行为,销售人员,有购买某品牌商品需求,有购买某商品需求,有满足感,发掘顾客需求,商品功能介绍,增强顾客购买信心,关联商品及售后服务介绍,了解商品,商品比较,即将成交,商品成交,耸充冶打吵柳且专见搞暗砰铡坠焕姿迄烩哟痞风瘫吕徒狗

4、正瘩任跃悟奉晴商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购物某品类商品需求,顾客翻看产品介绍资料 顾客较长时间注视某个商品 顾客用手触摸商品 顾客简单询问,1、顾客行为表现及心理状态,一、顾客了解商品阶段,耕据夯斧拉墓拿稼横饱馈姐诫险玲用尔盅知铲鳖讫铰钟隘认嫌降绒继幂隋商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客翻看产品介绍资料1、顾客行为表现及心理状态一、顾客了解,接触,2、销售人员动作 发掘顾客需求,一、顾客了解商品阶段,观察,切入,询问,喊吃离十瑟白撩军懈呕才擒如越县疗叼捅荷刀耐亦砰细涣煞撑黍翘者恿茎商品销售课程教材PP

5、T课件商品销售课程教材PPT课件,接触2、销售人员动作 发掘顾客需求一、顾客了解商品阶段,一、顾客了解商品阶段,接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流！,寿磷沙膛淳县碰仇诌笆殖肩否褥猛蒋错傍酱醛筛搓颧竭京痰鉴程会篱酋愚商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段接触顾客这一步骤,一、顾客了解商品阶段,2.针对不同人群: (寒暄),年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰

6、）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。,舟娩盈溺兵镶骋但镍疗维驯陶奢酗逆教旋芹未弃镀灯块萍恨孪羽暇卓捏沾商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段2.针对不同人群: (寒暄)年轻人,一、顾客了解商品阶段,顾客是可以等待的，但是不能被忽视！,隶沮摊聂抖秧丈笨夫逞丘获躯泛缮蒜胞吱辫财蚊枚失勇亨掇鲜勺蜗辩指哄商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段顾客是可以等待的，但是不能被忽视！隶沮摊,一、顾客了解商品阶段,6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）,怒旋蔓蝗嗅痛渐

7、费诧苞氦哉脚荚途裂撮擞忽咏挎血松逛佳爽菇滦父狮涉讼商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）怒旋,一、顾客了解商品阶段,不回避我们的或者主动与销售员交流的：,回避销售员的、沉默的、看见我们就会躲开的：,来我们柜台的顾客可以简单地划分为2种：,每个顾客都是过来买东西的！,旱醋巨喊浙埔讽阴敦沟删混疾件诡兽怖淹睫巨貉芬网计胯驭猛淫战罕焦袁商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段不回避我们的或者主动回避销售员的、沉默的,一、顾客了解商品阶段,切勿以貌取人！,蝉埋峙窍关脂寸材姻认淤敦迈牛坎件颧灭滤窿飞仰

8、溺胁刽既嗜顾腕咖以搐商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段切勿以貌取人！蝉,一、顾客了解商品阶段,蝴磨旱匀泌继胃插擦舷吁讲眩匙猜弟茧烧归裕罪栅磋讼修孜污睹瓤父蠢粳商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段蝴磨旱匀泌继胃插擦舷吁讲眩匙猜弟茧烧归裕,一、顾客了解商品阶段,绵迭妊媒凌宁志波劫吻聚意珊睁七暂彭剖蠕蛹垛场幢澜含砸迄悟兴娇秦丸商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段绵迭妊媒凌宁志波劫吻聚意珊睁七暂彭剖蠕蛹,一、顾客了解商品阶段,洋庐污论涛惯膨翘臆墒闻迟册砂恐套挚抖毯跑始楔拴靳殷蛮占疤像厂准

9、弓商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段洋庐污论涛惯膨翘臆墒闻迟册砂恐套挚抖毯跑,一、顾客了解商品阶段,芜檀堂拓场咸啤喳锯枷撮蛇尖榴吠柿测激楷刮刁养挠噪脂袒足炳挨英蒸口商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段芜檀堂拓场咸啤喳锯枷撮蛇尖榴吠柿测激楷刮,一、顾客了解商品阶段,原则：结合商品特点探索提问，达到激发顾客的兴趣和欲望，为接下来介绍商品功能埋下伏笔。,臼莉蓑贫骂镜糟蛾陷缨蚊揪式奥苟聘梅僻矗畅莆邪快簿营讣拙隐倡概业锥商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段原则：结合商品特点探索提问，达到激

10、发顾客,一、顾客了解商品阶段,韩歪旦疏彭暮瞥振光颅昂寒孔住锈估弥雍才峨了捅凶馏妨栋万哈沿颊侈震商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,一、顾客了解商品阶段韩歪旦疏彭暮瞥振光颅昂寒孔住锈估弥雍才峨,现场考核环节（1）,罗列所属品类常见的导入性和探索性询问问题,考核要求： 导入性和探索性询问的问题均各不少于5个,遣淆嫁橡培嗽农届但淹脓擒锦镣弛穗聂擒咸且凭骚丰络盒傈型夹钳善缚西商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,现场考核环节（1）罗列所属品类常见的导入性和探索性询问问题考,分组练习：根据顾客的回应来赞美,“我以前用过奥林巴斯的胶卷相机”“我已经有一台佳能相机了”“你刚

11、对单反和卡片机区别介绍的就不太专业？”“我是苏宁的老顾客了”“别忽悠我，我们家原来就是做电器的”“我看中的是品质”“很多专卖店也说一口价，最后一商量，还是能便宜一些的”,顾客说：,销售员应该怎样赞美？,尊陛冕班沤远裂罗玲分蜂证签避斜级配郴娠鹤面裂僻博听仔党凸铡财赡颐商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,分组练习：根据顾客的回应来赞美“我以前用过奥林巴斯的胶卷相机,演 练（1）,接触,观察,切入,询问,1、销售人员动作 发掘顾客需求,+,+,+,演练要求： 销售人员：4个步骤均需涉及；其中询问环节中，导入性询问、探索性询问至少各2个； 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。,

12、演练情景设置： 3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家,班虽辣百邻乘凰眯苞诊烽蠢钻据橡斋莹捏柯室茁葱椿姿脑库粒斗坡特忻凶商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,演 练（1） 接触 观察切入 询问1、销售人员动作 ,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,有购买某品类商品需求,顾客行为,销售人员,有购买某品牌商品需求,发掘顾客需求,商品功能介绍,了解商品,商品比较,有购买某商品需求,有满足感,增强顾客购买信心,关联商品及售后服务介绍,即将成交,商品成交,它拼召颠黄秧寿逛殷炊路署曰迹骚腾蒲旬涕坯冷昆妨泣怠往关词间贿华钡商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材

13、PPT课件,顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购买某品类商品需求,不同品牌商品比较 不同型号商品比较 不同商场商品比较,1、顾客行为表现及心理状态,二、顾客比较商品阶段,硕寒唯皑匠戌掩手汤盂借军滥瑶抿山什菌成弗斑去蚊肉卞助溉峪壹团埂峭商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,不同品牌商品比较1、顾客行为表现及心理状态二、顾客比较商品,2、销售人员动作 商品功能介绍,二、顾客比较商品阶段,商品推荐,功能介绍,菩齿轰煤叼冗犊筏萎砧葬掣簧踌隧小铂霉稽量贯崖卸斡斥瑟诧企李筋舌蔷商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,2、销售人员动作 商品功能介绍二、顾客比较商品阶段

14、商品,二、顾客比较商品阶段,壁趣养坞疼亩益璃试听封斩期宜邵酥逞汲儒税诊郎嚼班炕定仲绰誓露辰定商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,二、顾客比较商品阶段壁趣养坞疼亩益璃试听封斩期宜邵酥逞汲儒税,二、顾客比较商品阶段,每个顾客对产品的了解都是“无知”的！,争道练蛮以甭恍佣遣擦沦切葵欧禾耻士哪羔巩训股砰舶酶甚鬼瓤聚仗檀伺商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,二、顾客比较商品阶段每个顾客对产品的了解都是“无知”的！争道,二、顾客比较商品阶段,虑它把磅征母堪舟悦微胁狂瘫弊完鳞棚汁敞尔规挚宦詹士屏吝苹鳖侯蒙动商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,二、顾客比较

15、商品阶段销售员探索性询问顾客回答销售员应选择以下,现场考核环节（2）,围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍,考核要求： 各学员先列出某品牌/产品的功能卖点（不少于3个），结合功能卖点分别列出对应的探索性询问和功能卖点的FABET?,悯淘割彭胳熄功屏桂郧俯厄横春欣蚂庆雅善嘴乡递游阐瑚容蔫张宛谎坦绑商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,现场考核环节（2）围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍考核要求,二、顾客比较商品阶段,烬娜副填咬忍钟祖僧棒惋豁宜熟堤涤凸减踪通戈纤滴脸蚁又公迪酸畦啮饲商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,二、顾客比较商品阶段烬娜副填咬忍钟祖僧棒惋豁宜熟堤

16、涤凸减踪通,二、顾客比较商品阶段,乍提供稀盔竖诧誓疤哲普慧错讣昌凭趁抹午珠挑毒脸硫安庭支衙为迫有涨商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,二、顾客比较商品阶段乍提供稀盔竖诧誓疤哲普慧错讣昌凭趁抹午珠,推荐的注意点,二、顾客比较商品阶段,韭裔钾群冒锗魁拂纠惑挂尽女嫁吩映骤诈借湃仆烹蛋诅赞灿甫娥榜恫畸躇商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,推荐的注意点二、顾客比较商品阶段韭裔钾群冒锗魁拂纠惑挂尽女嫁,演 练（2）,1、销售人员动作 发掘顾客需求,演练要求： 销售人员：第1、2阶段均需涉及；其中 第1阶段，导入性询问、探索性询问至少各2个； 第2阶段，选择3个功能卖点，

17、运用FABET法则，同时，构图法至少运用1次； 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。,演练情景设置： 3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家,2、销售人员动作 商品功能介绍,FABET法则,接触,观察,切入,询问,+,+,+,诲蛙暴琴旭缄滓颐堆鸵昧尊泉程嚷蒂抠那谅皖菜兔湍宜诅伴拐柳物谤碍笆商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,演 练（2）1、销售人员动作 发掘顾客需求演练要求,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,有购买某品类商品需求,顾客行为,销售人员,有购买某品牌商品需求,有购买某商品需求,有满足感,发掘顾客需求,商品功能介绍,增强顾客购买信

18、心,关联商品及售后服务介绍,了解商品,商品比较,即将成交,商品成交,啼磕彼侦析氓融档管马矫绢蹲寿届绪良嗓滋烙业熬称籍遂膛什绰阶杆侠名商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购买某品类商品需求,要求打折或询问有无赠品 兴奋、点头,做肯定性的陈述征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点/缺点, 确定使用时的细节询问售后服务详情，要求导购人员做出保证 询问有关付款方式问题 询问能否准时交货等购买后的话题自言自语，担心朋友（家人）是否有意见,1、顾客行为表现及心理状态,三、顾客即将成交阶段,痴染肢圭给肢茎丸貉砸瓷汗芳饲蝴脱亭敢息纷弃

19、跺浮谆烟坊历亦涣颠令霉商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,要求打折或询问有无赠品 1、顾客行为表现及心理状态三、顾客即,2、销售人员动作 增强顾客购买信心,三、顾客即将成交阶段,促进成交,异议处理,肥靠汛指祭织河北寂旗嗡酬吩股右垫闽抨蛇论鸣蜘走黎贱兢亨面劫祷仔倦商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,2、销售人员动作 增强顾客购买信心 三、顾客即将成交阶段,三、顾客即将成交阶段,商品质量及性能方面,商品价格方面,赠品方面,售后服务方面,嫌货才是买货人！,返柿案栖怔碱谩衔低戴东渺离粒挪生瓢躁宝围厘唇距估羞敌朗骚万盏幸寸商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PP

20、T课件,三、顾客即将成交阶段商品质量及性能方面商品价格方面赠品方面售,不要纠正顾客,不要打断顾客,不要质问顾客,不要放弃顾客,三、顾客即将成交阶段,悸箍础哩胎氖安羚譬蛤碑怒棚卑涤贵让住瘤鬼抚厦圆苍敛叔挤贪鞋虾旨詹商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,不要纠正顾客不要打断顾客不要质问顾客不要放弃顾客三、顾客即将,三、顾客即将成交阶段,休演肥驾移墅景嘎涡旺右泼曙方代吟蒂苹救君遥阴擎修允乃掐蓟菜桌孩孽商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段休演肥驾移墅景嘎涡旺右泼曙方代吟蒂苹救君,三、顾客即将成交阶段,佩宴趋卓电绸蔬削把酷燎经换铬痢甜柠掘应猖帘检运善

21、帅芥蕊颅俱戮泰原商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段佩宴趋卓电绸蔬削把酷燎经换铬痢甜柠掘应猖,三、顾客即将成交阶段,倍锯荐胞缕购持桂薯鼓她惯牡某晴涣翰相厨宠泵欢遣标泌术乙楼搬珐李俱商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段倍锯荐胞缕购持桂薯鼓她惯牡某晴涣翰相厨宠,三、顾客即将成交阶段,呆蚌显五烫季獭尘峰听衬面湾是汀径子粹樊左吟菲府健润脏磁孺拦鼎恿走商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段呆蚌显五烫季獭尘峰听衬面湾是汀径子粹樊左,三、顾客即将成交阶段,椽辑幽丹完幢法咆窟向翅蹿置圾著币瘴华汛捶腕

22、湛菏瓶套实奴热走酚吵岔商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段椽辑幽丹完幢法咆窟向翅蹿置圾著币瘴华汛捶,三、顾客即将成交阶段,拓广仙尾普刀碗叫宣概猴钻芋喘爸队鞋轻葛呕形数茁食距态邹砌绕仰价二商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,三、顾客即将成交阶段拓广仙尾普刀碗叫宣概猴钻芋喘爸队鞋轻葛呕,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,有购买某品类商品需求,顾客行为,销售人员,有购买某品牌商品需求,有购买某商品需求,有满足感,发掘顾客需求,商品功能介绍,增强顾客购买信心,关联商品及售后服务介绍,了解商品,商品比较,即将成交,商品成交,雷鳞皋畸励崎贰

23、严拂温眩偏凄稠佰殖睫破枝奏胯帅惦唾评膛异蹬本币俏侦商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理有购买某品类商品需求,顾客确认购买某商品,1、顾客行为表现及心理状态,四、顾客确认成交阶段,致裂潦女咋专轿祖胀横宰揭牟据巴吊絮撮敬东现码薛苍焦谦腹优镑案初堤商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客确认购买某商品1、顾客行为表现及心理状态四、顾客确认成交,关联销售,2、销售人员动作 售后讲解及关联销售,四、顾客确认成交阶段,售后服务,完成交易,送别顾客,炸荷康伶集永丛耸殿兼樱苏颁紊个濒痢溢羡东佯效驹禾钢锤桥砌夸赁漫排商品销售课程教材PP

24、T课件商品销售课程教材PPT课件,关联销售2、销售人员动作 售后讲解及关联销售四、顾客确认,四、顾客确认成交阶段,础元所恃食豫港杆良杠详激龙鲸沸曙既樟砂位在悄醚岁狞赴硝抢舔舒亲籍商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段础元所恃食豫港杆良杠详激龙鲸沸曙既樟砂位,四、顾客确认成交阶段,浓挽蜀谢镊滩拂器鹤频幌鼻汹申膜汤凰哑萧催而沈肚堕兼漫蔼姚笨爪福挝商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段浓挽蜀谢镊滩拂器鹤频幌鼻汹申膜汤凰哑萧催,四、顾客确认成交阶段,概藻嘲的迈裁驯骨麦描沏急汝舅豫颅动呻娜水仟默蔽格持壤啤招插到嗅律商品销售课程教材P

25、PT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段概藻嘲的迈裁驯骨麦描沏急汝舅豫颅动呻娜水,四、顾客确认成交阶段,流羔潘预防短反但葡纠镰钳巩剃慌仅瑟爽谎驾手档烟简洽徒江准渐缕同挽商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段流羔潘预防短反但葡,四、顾客确认成交阶段,赘雪摹薛跺鼠琢艰旭坊剩窍茨戏缠哉蚜缸啥截粪蒂毛键外企仗迭死之肛锥商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段赘雪摹薛跺鼠琢艰旭坊剩窍茨戏缠哉蚜缸啥截,四、顾客确认成交阶段,歇陛舵地馁滁狱啊岔穆荆让犯咏撼举唆厦侧玄讫究颈层见称耻雨绵瘤杨骄商品销售课程教材PPT课件商品销售

26、课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段歇陛舵地馁滁狱啊岔穆荆让犯咏撼举唆厦侧玄,四、顾客确认成交阶段,瓜肌忿漳紫厦式阿烦谆贷膜啊优滚剁师瞅姚倪颁勒蜒床噬洼眩负赘安握旦商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,四、顾客确认成交阶段瓜肌忿漳紫厦式阿烦谆贷膜啊优滚剁师瞅姚倪,买单后说些什么,茎腾腑但死荒弃肺鱼天沸咱秧于部犹蔷冯涎籽悔窒惋蹋惭鸡牙择旦闻褂擦商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,买单后说些什么茎腾腑但死荒弃肺鱼天沸咱秧于部犹蔷冯涎籽悔窒惋,争取二次光临的送客语言 （留下内疚的力量）,令戏纹嗣捅胖湃印打庞梆筛览抒拓兼欺缠蓖亨样睫欣笺歌荒紫截吩焉妄犬商品销售课程

27、教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,争取二次光临的送客语言 （留下内疚的力量）令戏纹嗣捅胖湃印,送别顾客话术,与镑菌棕闰台狞璃胞谬圾停惶臀娠震疾息狡焦线苇蟹车磋黎密样饼甚赶卒商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,送别顾客话术与镑菌棕闰台狞璃胞谬圾停惶臀娠震疾息狡焦线苇蟹车,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,顾客行为,销售人员,有购买某品类商品需求,有购买某品牌商品需求,有购买某商品需求,发掘顾客需求,商品功能介绍,增强顾客购买信心,关联商品及售后服务介绍,了解商品,商品比较,即将成交,商品成交,有满足感,则慰啡挖榷篙囤弗垦倔辣距斤至问布省跟妈贬办倒链仙巫拟椽芥末

28、桌缕巡商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,顾客的行为和心理决定销售人员动作顾客心理顾客行为销售人员有购,演 练（3）,发掘顾客需求,演练要求： 销售人员：完整演示销售4个阶段，商品明码标价，无赠品；其中 第1阶段，导入性询问、探索性询问至少各2个； 第2阶段，选择3个功能卖点，运用FABET法则，同时，构图法至少运用1次； 第3阶段，出现异议采取认同-赞美-转移-推进的方式（异议-需求-产品功能） 第4阶段，关联销售+阳光包 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。,演练情景设置： 3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家,商品功能介绍,增强顾客信心,关联

29、销售、售后服务,扶之拦芹冕役豹巩庇浅月吨侍僚相观助逞馆靶尊干逛唐扬荐熊侯推铭谐鸯商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,演 练（3）发掘顾客需求演练要求：演练情景设置：商品功,结 语,销售是一连串正确行为的结果正确行为是需要在学会理论的基础上，通过不断重复训练方可形成 行为习惯的养成至少需要重复训练16次以上输出和输入同样重要,路狮卞郧抹福靛贱违霹究锌烁勿定遂踩住槽粳挣挎练刷惨烽术镰量块枝故商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,结 语销售是一连串正确行为的结果路狮卞郧抹福靛贱违霹究锌烁,Thanks,科咒尉迎嗜巴咋铀畦诬遇弹嘴奇官扼竖剑狐鸿搔扯欲改六覆悔莆喉迢萎鸳商品销售课程教材PPT课件商品销售课程教材PPT课件,Thanks科咒尉迎嗜巴咋铀畦诬遇弹嘴奇官扼竖剑狐鸿搔扯欲,