Psychologyandmarketing营销心理学课件.ppt

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1、Psychologyandmarketing营销心理学,Psychologyandmarketing营销心理学,行为心理学教你识破谎言,1.真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是假装的； 2.撒谎者不像惯常理解的那样会回避对方的眼神，反而更需要眼神交流来判断你是否相信他说的话； 3.“你去过她家吗？不，我没有去过她家”，对问题的生硬重复是典型的撒谎； 4.男性鼻子下方有海绵体，摸鼻子代表想要掩饰某些内容； 5.手放在眉骨附近表示羞愧； 6.描述一连串发生的事情，编造都是按时间顺序进行的，能否流利准确地进行倒叙是判断对方是否说谎的标准之一； 7.叙事时眼球向左下方看，这代表大脑在回忆，所说的是真

2、话；而谎言不需要回忆的过程； 8.说话时单肩耸动，表示对所说的话极不自信，是说谎的表现； 9.人在害怕时会出现生理逃跑反应血液从四肢回流到腿部（做好逃跑准备），因此手的体表温度会下降；,行为心理学教你识破谎言1.真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟,10.明知故问的时候眉毛微微上扬； 11.如果对方对你的质问表示不屑，通常你的质问会是真的； 12.假笑眼角是没有皱纹的； 13.当面部表情两边不对称的时候，极有可能他们的表情是装出来的； 14.摩挲自己的手，是一种自我安慰的表现。当你不相信你自己所说的话，这样使自己安心; 15.抿嘴两次，典型的模棱两可； 16.双手抱胸、退一步肢体抗议，说明他的话

3、不可信； 17.虚情假意不会有眨眼； 18.说谎者在说谎前会眼神飘移 在想好说什么谎后 会眼神肯定 如果你冷静的反驳 说谎者会再次出现眼神飘移； 19.撒谎者面对一个提问，通常会先有点失措，然后借假笑的时间迅速思考，想出一个并不高明的谎言，然后异常坚定地回应。而且，会一直自言自语，越说越多，因为沉默的时候，他觉得别人还在怀疑他,10.明知故问的时候眉毛微微上扬；,这些图片是科学家跟一位心理学家一起合作的成果，并且经过历时几年的全球性测试，他们收到这个研究的响应之后，再小心地调较各个图片的颜色及形状，然后再次进行测试，直至他们得到这些成功的图片，这些图片代表了九种不同的性格。,题目：这是全球最准

4、确的性格测试。快来看看你们的性格如何吧。测试图片如上，最好在5秒钟内选出你喜欢的图片,这些图片是科学家跟一位心理学家一起合作的成果，并且经过历时几,1、无忧无虑，顽皮，愉快的人你喜欢自由自在，无拘无束的生活.你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇 心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经 常为你带来惊喜。2、独立，前卫，不受拘束你追求自由及不受拘束，自我的生活.你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会 使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会 根据自己的意思和信念

5、去生活，就算是逆流而上也在所不惜。3、时常自我反省,敏感的思想家你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自 一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。4、务实，头脑清醒，和谐你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边 的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮 流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。 5、专业，实事求事，自信你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问

6、题。你 对日常生活中所遇到的事物抱有现实的睇法，并且能够应付自如.人们知道你可担重任，因此都放心把 大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。,1、无忧无虑，顽皮，愉快的人,6、温和，谨慎，无攻击性 你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出 ，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤 独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。7、具分析力，可靠，自信你对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就

7、是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于 你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望 跟你接触的人们都是高雅而有教养的。8、浪漫，爱幻想，情绪化你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你 觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会 让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。9、精力充沛，好动，外向你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。,6、温和，谨慎，无攻击性,你知道罗夏墨迹测试吗？过去

8、一个世纪，专业人士对形形色色的人群从神经质的家庭主妇到纳粹战犯进行罗夏墨迹测验，他们相信，这种测试可以揭示驱使人们行为与情绪活动的秘密特征，对他们的心理健康进行评估。举个形象的例子，罗夏墨迹测验很大程度上就像是盯着云彩看：当你看到毫无意义的形状，大脑会将其组织成图像，试图搞清楚它的含义。,你知道罗夏墨迹测试吗？过去一个世纪，专业人士对形形色色的人群,图1.你认为上图最像什么？A.显示鲜红心脏、肺部和血液的胸部X光片 B.古怪的大鼻子教授，头发四周有白发，头顶还盘发C.黄貂鱼或鳐鱼,图1.你认为上图最像什么？,图一解析：A.胸部X光片：这表明你情感丰富，内心有思想需要表达，但你更喜欢默默承受，不

9、愿给别人添麻烦。一般情况下，你很难拒绝别人的请求。 B.大鼻子教授：为人和善，低调谦逊，善于思考，是值得信赖的良师益友。 C.黄貂鱼或鳐鱼：总是觉得低人一等，习惯了更有资历之人的排挤，虽然心里不一定舒服。,图一解析：,图2.你认为上图最像什么？A.两只披着长围巾、彼此相对的鸸鹋 B.甲虫或圣甲虫，可能还长着蟹爪 C.眼镜、胸罩或胡须,图2.你认为上图最像什么？,图二解析：A.鸸鹋：你感受到奢华生活的魅力，虽然有时第二天一觉醒来，并不喜欢这种感觉；你摇摆于两种极端情绪 之间：一种是目空一切，太把自己当回事儿，另一种则是妄自菲薄，毫无根据地看轻自己。 B.甲虫：工作非常勤奋；自然而然会获得成功；你

10、详细制定了计划，并付诸于实施。 C.眼镜、胸罩或胡须：喜欢打扮，对别人对自己的看法过于敏感，总是希望通过购买新车、新衣来化解内心的空虚与无助。,图二解析：,图3.你认为上图最像什么？A.展示肌肉力量的猛男 B.蝎子 C.输卵管,图三解析：A.猛男：这说明你非常有能力，无论什么工作交到你手中，都能轻松驾驭。你非常有天赋，意志力极强。由 于能应付得了任何挑战，你总为自己感到骄傲。 B.蝎子：适应能力很强，就像体操运动员，饮食和睡眠可能存在问题，你的身体非常敏感，还好不属于“神经质”，虽然一切有点像治疗的事情都会令你紧张起来。 C.输卵管：总是感觉自己的潜力没有得到充分挖掘，仍然期待着一切从头再来。

11、你对未来生活做好了详细规 划，例如，应该与哪些人交朋友，如果现实与你的期望有一定距离，即便你取得了相当大的成就，仍会感到有些失落,图三解析：,图4.你认为上图最像什么？A.流鼻涕的小丑、动人面孔，或是伸舌头的人B.穿连衣裙的女士，裙子下面是两只跳跃的海豚C.丢失已久的可爱玩具,图4.你认为上图最像什么？,图四解析：A.小丑、面孔或伸舌头的人：这说明你善于社交，喜欢结交朋友没人会说你是遁世者。不过，你给人 感觉十分冷淡，这一习惯让朋友很为你担心。B.穿连衣裙的女人：你颇具感召力，表面看上去常常郁郁寡欢。这种性格使人十分关注你的一举一动，虽 然这能充分体现自我，却不一定对增强你的自尊心有多大帮助。

12、 C.可爱玩具：有时，当你身陷困境时，常常沉湎于往事，那个时候，你感觉自己属于这个世界，不必付出 多大努力就能证明自己。,图四解析：,图5.你认为上图最像什么？A.有舌头、扁桃体和咽喉的一张嘴 B.两只黄色雏鸟啄食C.一只有胡须或爪子的红猫，可能还在吃蝴蝶，或是毒蛇嘴巴,图5.你认为上图最像什么？,图五解析：A.嘴：你体现了真正的力量坚强的性格、巨大的成就和宽广的胸怀，当你走进某个房间，会带来很强的“气场”。B.雏鸟啄食：你彬彬有礼，很有教养，真心真意地对待别人，永远不求回报。你对自己的付出是否会赢得别人的敬重根本没有把握。C.红猫或毒蛇嘴巴：有时，你的人际关系就像是慢撒气的自行车胎，即便你打

13、足了气，仍然不确定关键时候能否靠得住。许多工作你都不胜任，至于原因，自己也不清楚。,图五解析：,一、认识心理学 心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。 从某种意义上讲，我们每一个人都是业余心理学家（folk psychologist）。,一、认识心理学,心理学家知道你在想什么？,心理学家的工作就是要探索这些心理活动的规律，即它们如何产生、发展、受哪些因素影响以及相互间有什么联系等。心理学家通常是根据人的外显行为和情绪表现等来研究人的心理，也许他们可以根据你的外在特征或测验结果来推测你的内心世界，但再高明的心理

14、学家也不可能具有所谓的“知心术”：一眼就能看穿你的内心，除非他有超感能力（ESP）。,心理学家知道你在想什么？心理学家的工作就是要探索这些心理活动,心理学的学科分类,(一)普通心理学(二)生理心理学 (三)社会心理学 (四)发展心理学 (五)教育心理学 (六)劳动心理学 (七)文艺心理学 (八)体育运动心理学 (九)航空航天心理学 (十)组织管理心理学 (十一)临床或医学心理学 (十二)司法与犯罪心理学,心理学的学科分类(一)普通心理学,二、心理学与营销,（一）了解消费者的心理？故事：加温的选择 以自己的喜好去主宰别人的生活，却没有想过别人是不是愿意。而当你尊重别人、理解别人时，得到的往往会更

15、多。所以要了解人的心理，作为一个营销人员，更要掌握顾客，消费者的心理。,二、心理学与营销（一）了解消费者的心理？,（二）心理学在营销中的作用,案例：名画被毁启 示：有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。善于运用“心理学”，可以在营销活动发挥重要作用。,（二）心理学在营销中的作用 案例：名画被毁,（三）营销中的心理学原理,1.免费试用互惠原理罗伯特西奥迪尼认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外

16、一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相关的，中国有句俗话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。,（三）营销中的心理学原理1.免费试用互惠原理,2.称赞承诺和一致,“选这个，说明你很有品位”、“你很有眼光，这个款式是时下最流行的”、“一看你就知道这个款式适合你”他们的意图是什么？促使顾客作出某个决定，或选择某种立场，按照心理学上“承诺和一致”的原理，人们一旦作出承诺，就会面对来自个人和外部的压力，迫使其言行务必与承诺保持一致。,2.称赞承诺和一致“选这个，说明你很有品位”、“你很

17、有眼,其他常见的现象,喜好原理是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人（或有共同爱好、习性的人）提出的要求；权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来；“机会越少，价值越高”的短缺原理会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法往往比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这些原理看起来都很简单，而且很多都是不言而喻的道理，但商家正是利用了这些，再配以小小的花招来进行营销。,其他常见的现象喜好原理是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的,三、营销心理学是什么？,营销心理（Marketing Psycholo

18、gy）,也可以翻译成市场经营销售心理学。它是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中的人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩率。,三、营销心理学是什么？ 营销心理（Mark,营销心理学是把心理学应用于市场营销而形成的一门综合性的应用科学。作为心理学和营销学分支，营销心理学是研究市场营销过程中的人（营销者和消费者）的行为与心理活动规律，以及心理沟通的一门学科。,营销心理学是把心理学应用于市场营销而形成的一门综合性的应用科,营销心理学的研究范围是市场营销过程中的人的行为与心理活动及心理沟通过程，内部

19、因素和外部因素对营销人员和顾客的心理影响；研究主体是人，具体包括消费者、营销者、利益相关者、竞争者；研究的目的是总结营销行为与心理活动中一些带有规律性的东西，以便更好地指导市场营销实践。,营销心理学的研究范围是市场营销过程中的人的行为与心理活动及心,研究内容：（一）消费者心理活动的一般过程。从大的方面概括为三个阶段，认识过程、情绪过程、意志过程。（二）消费需求。消费者需求有不同的特点，不同的类型、不同的层次，分析这些问题利于更好地把握消费者的动机与行为。（三）消费者的购买动机与购买行为（四）其他：不同市场的心理特征；产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广告心理

20、；公关心理；营销人员心理。,研究内容：,消费者的心理与行为的变化拜金主义、物质主义、消费主义逐渐成为具有主流地位的消费意识；获取收入，积极消费，从消费中获取快乐成了当代社会的重要行为特征。“早上用高露洁的牙膏刷牙，喝雀巢牛奶，然后开大众汽车上班，通过壳牌沥青铺就的公路来到办公室，用装有微软Windows的IBM电脑办公，然后用三星手机约同事一起去麦当劳吃午餐。晚上，没准会去看一场时代华纳出品的电影”这是一个中国网民写的西方跨国公司的产品进入中国人生活的写照。 中国本土营销界却变得越来越迷惘：“生意越来越难做”，“消费者越来越难伺候”。,四、营销心理学的价值,消费者的心理与行为的变化拜金主义、物

21、质主义、消费主义逐渐,（一）“成功营销从心理开始”即从了解顾客的行为与心理规律开始。 广告大师们心理高手；有宗教背景，甚至曾经是神学家或牧师巴顿在无人了解的人中指出，基督耶稣就是一位具有广告天赋的奇才。 市场营销组织中，产品必须适合顾客的心理需求，价格的制定必须考虑心理因素，渠道必须心理感受，促销必须与顾客进行心灵沟通。,（一）“成功营销从心理开始”,家乐福，它的法文Carrefour原意为：十字路口或广场，这是有着浓重西方文化印痕的词，而家乐福的选址也不折不扣地体现这一标准所有的店都开在了路口，其中一条马路还要求为主干道。 家乐福成立于1959年，其名称法语意为“十字路口”，缘由是家乐福第一

22、家店开设在巴黎南郊一个小镇的十字路口上，人们都习惯了“去十字路口购物”的说法，反而忘了店的名字。而家乐福的企业标志也正像一个向左向右的路标，为许多购物者提供指引。,温暖而诗意的名字 在中国，“Carrefour”被音译为“家乐福”，我们不得不承认这个名字翻译得是多么绝妙，一个西方意味颇重的词语，顷刻之间就弥漫着中国式的喜气洋洋的气息，有着浓烈的节日氛围，既温暖又诗意。 从心理学上来讲，Carrefour的音译在对“家、乐、福”这三个字的招募和占有中，运用本土化的名称抹去了异域的痕迹。它将跨国资本、跨国连锁店和本土性巧妙地缝合起来，掩饰了它的跨国性，从而缓解了隐伏在心理上的民族冲突。 作为“家乐

23、福”这个名字，它所映射出的日常生活情景和热烈的节日氛围，切合了零售终端所需要的商业氛围。当然，名字只能反映第一印象的接受程度，消费者有更实质的需要。于是家乐福用经营理念回答了消费者更关心的实质问题。,温暖而诗意的名字,（二）变不可能的事情为可能人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。,（二）变不可能的事情为可能,思考：不借助任何外力，用一根柔软的吸管是否能瞬间插穿苹果？提示：是不借助任何外力，不准咬，不准用刀，不准借助任何外力。,思考：不借助任何外力，用一根柔软的吸管是否能瞬间插穿苹果？,（三）全面优化营销组合，提高营销绩效营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。,（三）全面优化营销组合，提高营销绩效,