MBOS训练管理知识及业务管理知识分析课件.ppt

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1、2022/11/4,MBOS训练管理知识及业务管理知识分析,2022/10/9MBOS训练管理知识及业务管理知识分析,三大基本功,铺货：主力SKU上架陈列：标准陈列原则分销：业务走访“8看4做”,三大基本功铺货：主力SKU上架,主力SKU上架,主力SKU上架,SKU上架管理,主力SKU选择,主力SKU管理,品牌品类策略区域策略，在不同通路业态的实施消费者调研GHY SKU的历史销售经验主要竞品的SKU上架销售针对区域一致性,终端可提供的上架SKU数上架SKU数有限的情况下， 如何最优方案 （覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）每月SKU销量追踪分析，促销活动安排建立SKU上架档案（B

2、y系统/门店，CSMS后续协助统计）,SKU上架管理主力SKU选择主力SKU品牌品类策略区域策略,华中大区KA通路必上架主力SKU设定,华中大区KA通路必上架主力SKU设定,华中大区GT通路必上架主力SKU设定,华中大区GT通路必上架主力SKU设定,标准陈列原则,标准陈列原则,标准陈列原则总纲,“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两 面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润 发挥堆头效益，优化助销组合,一心、两面、四原则,标准陈列原则总纲“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方

3、式！ 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,MBOS训练管理知识及业务管理知识分析课件,地堆主题陈列,地堆主题陈列,迎面靠端陈列,迎面,在消费者移动路线的正前方 消费者第一眼看到公司产品,临近人流量大的主通道 货架区临主通道第一位置,最显眼、最方便的陈列位置,靠端,迎面靠端陈列迎面 在消费者移动路线的正前方 临近人流量大的主,迎面靠端陈列,迎面靠端陈列,目的：形成

4、最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！ 同品的含义：品牌、系列、规格。 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。,同品集中陈列,要点：同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 绿茶茉香系列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向,目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！同品集中,同系列横向集中,同系列横向集中,同系列垂直集中,同系列垂直集中,包装同一色系纵向陈列,包装同一色系纵向陈列,包装同一色系纵向陈列,包装同

5、一色系纵向陈列,突出相邻优势陈列,靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势，发挥GHY的特殊产品优势。不能和非同一档次商品一起陈列。追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。替代优势策略。,例如清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。,突出相邻优势陈列靠近竞品的产品要价

6、格（单价/客单价）相对比较,品牌定位与相应竞品,品牌定位与相应竞品进口品牌：全国性品牌：地方性品牌：Bree,紧邻针对竞品,紧邻针对竞品,赚取黄金利润陈列,黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。,肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。 消费者不喜欢费劲地找东西。,我们的目标是：黄金货架占有率达到 40%,赚取黄金利润陈列 黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90C,黄金位置陈列的产品：,最有利润的产品陈列在黄金货架上 主推新品主力品项特色品项/排面

7、促销品常规品项,黄金位置陈列的产品： 最有利润的产品陈列在黄金货架上,发挥堆头效益陈列,堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列。效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。,堆头使用时应请注意要点：时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。,发挥堆头效益陈列堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、,发挥堆头效益陈列,发挥堆头效益陈列,

8、发挥堆头效益陈列,发挥堆头效益陈列,地堆主题陈列,地堆主题陈列,优化助销组合陈列,助销物使用四原则：易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。,助销物（POSM）有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。,优化助销组合陈列助销物使用四原则：助销物（POSM）有哪些？,优化助销组合陈列（2）,我们尽可能使用助销物： 使用最新的助销物 使用相应品牌的

9、助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加助销物的使用,优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：,优化助销组合陈列,优化助销组合陈列,优化助销组合陈列,优化助销组合陈列,总结:金红叶陈列原则,迎面靠端陈列,同品集中陈列,突出相邻优势,赚取黄金利润,发挥堆头效益,总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列同突出相邻优势赚取黄金利润发,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,改善前,问题改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？改善前,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-

10、华南番禺千百惠,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺千百惠改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝GHY心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝GHY心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝GHY心相印,分销 业务走访“8看4做”,分销 ,问题：什么是业务走访“8看4做”？请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？,问题：,业务走访“8看”的

11、步骤,看铺货,看位置,看陈列,看价格,看促销,看助销,看竞品,看库存,业务走访“8看”的步骤看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看,业务走访“8看”的意义,落实业务基本功与业绩成长的重要性,高,低,业务走访“8看”的意义落实业务基本功与业绩成长的重要性看看,看铺货主力SKU是否100%进场？进场SKU是否100%上架？新品是否有进场并上架？清风SKU是否占到70%？看位置陈列位置是否在主通道/靠端 (包括各品类的第一位置)/阳面？陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？陈列是否在货架黄金位置上？,业务走访八看详细说明,看铺货业务走访八看详细说明,看陈列陈列面是否大于所有竞品？是否“同品牌同系列同色调同

12、规格”集中陈列？与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？看价格正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？ 价格是否有竞争力？促销时是否有醒目的价格标识？ 是否有写明“原价”与“促销价”？商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？,业务走访八看详细说明,看陈列业务走访八看详细说明,看促销DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销 (3-5个SKU最佳)？促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？看助销促销员是否在岗，是否在推荐产品？促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？ 客情关系更好？助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破

13、损？,业务走访八看详细说明,看促销业务走访八看详细说明,看竞品主要竞品是哪些？月销售有多少？主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？竞品最近有哪些促销？促销效果如何？竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列) ？仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？,业务走访八看详细说明,看竞品业务走访八看详细说明,业务走访“四做”,伸出你的双手 只要你走到公司产品前 请马上清洁、调整并摆好产品！张开你的嘴巴 只要有消费者走到纸品区 请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！拨打你的手机 只要有现场无法解决的问题 请马上打电话给相关人员（包括采购）！拿出你的笔纸 请马上填写CRC卡！,业务走访“四做”伸出你的双手,Q & A改善建议,Q & A改善建议,