KPI指标分析培训课件.ppt
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1、KPI指标分析,KPI指标分析,营业部经理需关注的KPI指标,KPI指标分析的作用,决定团队关键的九大指标,绩效指标分析,目 录,CONTENTS,绩效指标分析演练,营业部经理需关注的KPI指标KPI指标分析的作用决定团队关键,KPI指标分析的作用,什么是KPI指标,KPI指标分析的意义,KPI指标分析的作用什么是KPI指标KPI指标分析的意义,什么是KPI?,K-Key (钥匙 关键)P-Performance(操作经营)I-Indicator (指标),什么是KPI?关键业绩指标,KPI指标分析的意义,使主管将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行动上及时诊断团队活动中出现的问题采取改进措施
2、。,KPI指标分析的意义使主管将精力集中在对绩效有最大驱动力的经,营业部经理需关注的KPI指标,人力指标,业绩指标,营业部经理人力指标业绩指标,人均保费人均件数件均保费人均产能保单持续率,有效率/绩优率出勤率增员率与有效增员率留存率与脱落率转正率,K P I,业绩指标,人力指标,营业部经理需关注的KPI指标,人均保费有效率/绩优率K P I业绩指标人力指标营业部经理需,每月FYC600元人力有效(人力)率= 本月全部人力,有效率/绩优率反映的是某一阶段团队人员劳动生产率的指标,有效率/绩优率高,团队佣金收入高的人越多,则营业单位展业气氛越好,是团队稳定的重要指标。,100%,营业部经理需关注的
3、KPI指标,每月FYC1200元人力 绩优(人力)率= 本月全部人力,100%,每月FYC600元人力,参加晨会人数 出勤率= 期末人力,出勤率是影响举绩率高低的重要指标。,100%,营业部经理需关注的KPI指标,参加晨会人数出勤率是影响举绩率高低的重要,有效增员率反映的是队伍动态情况的指标,一般该指标与流失率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。,本期新增合格人力 有效增员率 = 100% 期初在职人力(合格人力是指截止到统计时点月FYC400元的人力),本期新增人力 增员率 = 100% 期初在职人力,营业部经理需关注的KPI指标,有效增员率反映的是队伍动态情况的指标,一般该,留存率
4、越高,脱落率越低,队伍发展越稳定。,脱落人力 脱落率 = 100% 期初人力,期初人力脱落人力 留存率 = 100% 期初人力,营业部经理需关注的KPI指标,留存率越高,脱落率越低,队伍发展越稳定。,动手算一算,例:某团队现有人力90人,期初人力70人,累计增员40人,请算出该团队留存率及脱落率?,留存率 =期初人力脱落人力/期初人力 100% =70-20/70 100% = 71.4 %,脱落率 =脱落人力/期初人力 100% = 20/70 100% = 28.6 %,动手算一算例:某团队现有人力90人,期初人力70人,累计增员,该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等,前数
5、第3个月新进且统计期末 在职的业务员人数转正率 = 前数第3个月新进业务员人数,100%,例:统计日为2015年12月26日,则3个月转正率=2015年9月新进且统计期末在职的人数/2015年9月新进业务员人数*100%。,营业部经理需关注的KPI指标,该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等,承保保费 人均保费 = 期末人力,人均保费反映的是某一时段团队平均生产力,是经营单位业务水平的重要表现。该指标也是反映主管辅导能力的重要指标。,营业部经理需关注的KPI指标,承保保费 人均保费反映的,人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果(产量)。指标值越高,意味着展业的成绩越好;同时也说
6、明组员的拜访量较高,否则相反。它比实动率更能反应业务队伍的努力程度。,承保件数 人均件数 = 期末在职人力,营业部经理需关注的KPI指标,人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果(产量),件均保费是重要的效率指标,它反映出该阶段团队人员的的企图心、销售理念、销售导向、展业技巧、商品策略。也反映了客户的层次及市场的成熟度。,承保保费件均保费 = 承保件数,营业部经理需关注的KPI指标,件均保费是重要的效率指标,它反映出该阶段团队人,承保保费 人均产能 = 出单人力,影响人均产能的因素:市场因素、产品与计划书、人员结构(入司时间长短)、培训与训练等。,营业部经理需关注的KPI指标,承保保费 影响人
7、均产能的因素,影响人均产能的因素:市场因素、产品与计划书、人员结构(入司时间长短)、培训与训练等。,本月之前的第13个月承保仍有效的长险新单(件数)保费,营业部经理需关注的KPI指标,本月之前的第13个月承保的长险新单(件数)保费,100%,持续率,=,影响人均产能的因素:市场因素、产品与计划书、人员,决定团队关键的九大指标,决定团队健康的五大指标,决定团队绩效的四大指标,决定团队关键的决定团队健康的五大指标决定团队绩效的四大指标,决定团队健康的五大指标,出勤率,增员率,留存率(三个月转正率),组织架构,有效率/绩优率,决定团队健康的五大指标出勤率增员率留存率(三个月转正率)组织,影响出勤率的
8、原因及改善措施,原因分析:1、兼职人员多2、出单人力/绩优人力少3、公司管理规定不严格4、晨会没有吸引力,改善措施:1、逐步减少团队中兼职人数2、提高属员销售技能3、严格落实公司管理规定4、改善晨会质量,提高属员的参与度,影响出勤率的原因及改善措施原因分析: 改善措施:,影响有效率/绩优率的原因,销售人员技能缺乏 客户储备不足、层次需提升活动量不足工作日志填写未落实二次早会等活动管理有问题主管辅导、追踪力度不足团队训练辅导跟不上,原因分析:,改善措施:,1、持续有效增员2、提升人员客户开拓技能3、狠抓活动量管理 4、抓好差勤管理和会报管理5、做好目标管理和追踪6、加强对属员的陪访7、多用角色扮
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