IT营销基础概念课件.pptx

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1、,IT产品营销,网络教研室 杨雨锋,IT产品营销网络教研室 杨雨锋,营销理念,二、核心概念,一、营销定义,三、营销管理,第一讲,营销理念二、核心概念一、营销定义三、营销管理第一讲,第一讲,营销理念,二、核心概念,一、营销定义,三、营销管理,第一讲 营销理念二、核心概念一、营销定义三、营销管理,赵本山卖拐是不是营销？,我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，小两口过的挺好，我能给他忽悠分别了，今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！”,01春晚卖拐,赵本山卖拐01春晚,营销,市场调研（P104),供应物开发（P14、P363),销售（P648),关系维系（P161),工作,推销,推销

2、与营销的区别,销售（P648),售后服务（P427),销售仅是营销的一部分,营销（行销）=营（运作）+销,营销的目的就是使推销成为多余 德鲁克,得到顾客满意,以市场为导向研发适销供应物,忠诚,营销市场调研供应物开发（P14、P363)销售关系维系工作推,先营后销,再营再销,企业的命运系于“销”,，但“销”之绩效源于“营”,研究,策划,创意,运筹,营销,营销（行销）=营（运作）+销,市场调研供应物开发销售关系维系销售售后服务先营后销再营再销企,赵本山卖拐是不是营销？,是一部分,但存在营销道德问题,05春晚功夫,02春晚卖车,01春晚卖拐,赵本山卖拐是不是营销？是一部分但存在营销道德问题05春晚0

3、,不同的营销人员1,老板，这里的人不穿鞋，肯定没有市场。,A鞋业公司营销人员,不同的营销人员,不同的营销人员1老板，这里的人不穿鞋，A鞋业公司不同的营销人,不同的营销人员2,老板，这里的人不穿鞋，可能有市场。,B鞋业公司营销人员,不同的营销人员,不同的营销人员2老板，这里的人不穿鞋，B鞋业公司不同的营销人,不同的营销人员2,老板，这里的人不穿鞋，肯定有市场！,C鞋业公司营销人员,优秀的营销人员,有理念有做法,顶天立地！,市场研究,运作模式,赢利模式,我已经详细了解了他们对鞋的需求和愿意接受的价格。因此，我们的鞋要重新设计，材料也要变更，这会增加一些成本，但我已详细计算过，我们至少有30%的赢利

4、。,眼高手低！,不同的营销人员,不同的营销人员2老板，这里的人不穿鞋，C鞋业公司优秀的营销人,销售不是,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,销售不是销售不是一股脑的解说商品的

5、功能。因为，您根本不知,销售是什么?,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售=服务,销售是什么?什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品,市场营销定义（1）,市场营销是个人和集体通过创造，提供、出售，同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程,市场营销定义（1）市场营销是个人和集体通过创造，提供、出售，

6、,市场营销定义（2）,市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理客户关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。 AMA（美国市场营销协会）2004年,市场营销定义（2）市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通,市场营销定义（3）,产品到商品有一段过程 ，这就是营销。,市场营销定义（3）产品到商品有一段过程 ，这就是营销。,传统营销,得罪了顾客,相互分离,传统营销,认为营销是一个职能,以企业为中心,相互冲突,丢掉了客户,失去了市场,非客户化企业组织,专业化分工,管理简单,传统营销财务供应制造营销人员财务供应制造营销人员得罪了顾客相,新营销,营销,相互关联,新营销,

7、以客户为中心,营销,认为营销是一个过程,相互协作,满足了顾客,赢得了客户,占据了市场,增加了管理难度！,新营销用户营销业务平台业务内容终端设备营销制造人员财务供应相,几个问题,你喜欢做销售吗？你选择做销售的理由是什么？你心中的梦想是什么？,几个问题你喜欢做销售吗？,喜欢 = 成功,?,喜欢 = 成功?,成功销售三角：,专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧 人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效,人际沟通技巧自我管理技巧 专业知识成功销售三角： 专业,两个认识,认识行业认识自己,两个认识认识行业,认识行业,行业本质工作特点,

8、认识行业行业本质,一.行业的本质,A.崇尚“数字”;B.残酷-优胜劣汰;C.势利D.回报,一.行业的本质A.崇尚“数字”;,二.工作特点,压力巨大 每月有销售额作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休.车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣强己所难 以客户的喜好为向导客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野大喜大悲 成功与失败,二.工作特点压力巨大 每月有销售额,正确对待压力,压力=动力,尝试自我激励: 推荐李阳-疯狂英语-我的誓言,如果你不能战胜压力,典型：中国足球运动员,正确对待压力压力=动力尝试自我激励:如果你不能战胜压力典型：,My Pledge My Oath,I cant stand my po

9、or English!I cant stand my ten years of wasted time!I cant stand being looked down upon!I cant stand being laughed at!I must act at once!I must open my mouth to practice!I must realize my dream!I must succeed!,My Pledge My OathI cant stand,认识自己,我是个什么样的人?,开朗、积极向上幽默、风趣喜欢接受挑战！喜欢旅游，四处观光喜欢广交朋友喜欢帮助人喜欢接受新生

10、事物不喜欢冰冷的机器善于谋略,认识自己我是个什么样的人?开朗、积极向上,深度认识销售(一),普通销售(消费类)行业销售(领域),深度认识销售(一)普通销售(消费类),普通销售(消费类),只需简单的礼仪培训不需要了解企业本身/产品本身（深度）几乎人人都可做不能积累自己稳定的客户群利润偏底,普通销售(消费类)只需简单的礼仪培训,行业销售,起点要求高需要大量专业的学习(礼仪、沟通、专业知识、策划、谋略等等)会积累自己的人脉(现代社会 人脉=钱脉)会形成自己稳定的客户群，越做越轻松,行业销售起点要求高,深度认识销售(二),谁在销售？,答案是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，

11、几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。,深度认识销售(二)谁在销售？答案是每个人，这不是诡辩。不进行,2、销售无处不在 侍者- 医生 -救死扶伤-满足人们对生命与健康的需要 记者 -资讯-满足客户的对变动环境的信息把握需要 和尚。？ 牧师销售什么？ 顾问销售什么？ 政治家销售什么？ 律师。？,2、销售无处不在,销售三部曲,销售自己销售公司销售产品,销售三部曲销售自己,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,IT营销基础概念课件,销售公司,让客户了解公司与其他同类公司相比的优势相信公司从而相信人相信人从而相信公司,销售公司让客户了解公司,销售产品,前面的铺垫信息及时获取项目及时跟进,销售产品前面的铺垫,谢谢！,谢谢！,