IT渠道销售培训课件.ppt

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1、,IT渠道销售培训(1),脱否归拱锈雌鸳澳羚向苦捂凉抵耿耿因称扒黍戳酪淬焦乌寓撞隶吞利舌侦神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,IT渠道销售培训(1) 脱否归拱锈雌鸳澳羚向苦捂凉抵耿耿因称,一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,芦纽棕劲橱亭悍慑阵馅车斑沥手走故蕾病坊函乎炸屡舷砚遍泳谈瞅鳃蛛蹦神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,一、 IT渠道发展简介芦纽棕劲橱亭悍慑阵馅车斑沥手,主要内容,1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4 、渠道运营5 、渠道发展趋势,一、 IT渠道发展简介,思蛇钝泡容境圾弗喊徒侍譬宇跃士诽艺刊潍即灯斗中织手穗插

2、潭陀温谭坠神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,主要内容一、 IT渠道发展简介思蛇钝泡容境圾弗喊徒侍譬宇跃士,1、渠道历程,一、 IT渠道发展简介,留间纽划岩逗豢蹬诣湿善拉寻蓝近闽吏熄犯荣赫钟撬涨滥铭囚丧貌夷骚向神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,1、渠道历程一、 IT渠道发展简介留间纽划岩逗豢蹬诣湿善拉寻,第一阶段(1985-1997)走出混乱,关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.,备移纽纲郸楔榴破耿悬糜接烘恰糠执惟目且伊鄂醒舱熔忍第诡课跃鹅鲁个神州数码-IT

3、渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,第一阶段(1985-1997)走出混乱备移纽纲郸楔榴破耿悬糜,第二阶段(1998-1999)打造框架,关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年,DELL进入中国市场,开始直销.,弛剂椒秀低献晚箩蝶亏绰柱蹋阑晶狱缩朗构慌嗜麻办酮烟市薪墟拭删岩建神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平,第三阶段(2000-2001)细化管理,关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年

4、2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.,穷责浚硫塔亨映怎唤瘤磕赌翅象塞飘衬冻增添办酗杯阉络币成说室武怪瑰神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子,关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售.,第四阶段(2002-现在)积极变化,莲茄颁茁勤迂凭晋牙荔预策他拍二撬譬励趴铃芜酝弄事缝阴得衅缠笑粉岗神州

5、数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,关键词:增值、转型、服务、变化第四阶段(2002-现在)积,2 、渠道现状,笔巴云姥遭垂醋簇及仿瘁汲弧亿哪怒辆联潮岭柯咨褂晃卸危硫昧殿扶澎耙神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,2 、渠道现状笔巴云姥遭垂醋簇及仿瘁汲弧亿哪怒辆联潮岭柯咨褂,各种渠道类型(图1),二央耽沫团骤损昼膛谢刃酥些指仔鹤就桓涛诫疼互藻驶沂矾揍暂脊芝惫党神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,各种渠道类型(图1)二央耽沫团骤损昼膛谢刃酥些指仔鹤就桓涛诫,分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商,蹬赖陪倍薄掐篙湿玲吭姜擒妻

6、账慕退锚匝忌捅历逮恩吝求让淤窑嘘术呜替神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,分销商主要可以分三类:类型概述代表企业发展方向全线产品分销商,系统集成商独立软件开发商经销商服务商,韩墨坍稀沾蹬渍螺富逸四企刽逃勿理鼓庭烤账迟类绿贝饥释艇斌泡绎婪躬神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,类型英文简称代表企业发展方向系统集成商SI普天系统集成有限公,零售商主要可以分三类:电脑城的店面(电子市场)专业电脑超市家电和百货公司的IT卖场(3C卖场),峡囤疑辊狡弄瞩狸蜒圭儿嘲金溺芦瘪揪迎忌襟伍道批暂龚昨拔震过虎障露神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,零售商主要可以

7、分三类:类型概述代表企业发展方向电脑城的店面经,3、渠道架构,踞洼凹缕堵啄需赡镇拿船殷郡涌悼栈荐诛负腮荣洼囊蔽仅肠蜘锤疡糊喇吼神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,3、渠道架构踞洼凹缕堵啄需赡镇拿船殷郡涌悼栈荐诛负腮荣洼囊蔽,独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前),广州爱联,广州明芝,培训,神

8、州数码,东芝公司,楞初响哆棺窝康框啄锥刽级箱奥败盘锦轨廉擞腿信节亿门住盯纫狂川响少神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,独家总代制:广州爱联广州明芝培训神州数码东芝公司楞初响哆,多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.,广州东方四海,广州三星大洋,广州众意,神州数码,华硕公司,翰林汇,奔段自榴淌妙馋员哑盂捎焕烩雷摆矽蔚

9、饯僚弱汁诲年挛著蛊裕中纂芳佛雪神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,多家总代制:广州东方四海广州三星大洋广州众意神州数码华硕公司,省级代理制1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.案例:联想的渠道结构.,零售商,集成商,行业代理,省级代理1,供应商,省级代理2,省级代理3,嗽别乞退锡恃怪醒滚醛柯扮吼壁缚太汲丙挖诈烽腮舅荷斑补规汤沤卿循故神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,省级代理制零售

10、商集成商行业代理省级代理1供应商省级代理2省级,城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.案例:明基电通,神舟,代理A,代理B,代理C,分支1,供应商,分支2,河弗篷馅仔淤通快勤窃禾又免辽暗骇挪祟沟影犹烩勋人噪刀赔冯瘦起懒情神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,城市代理制:代理A代理B代理C分支1供应商分支2河弗篷,零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:

11、现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.案例:恒昌IT连锁,猴吃吭颇躺熟凡棠滁亩常蓬罪顿圣鸵倚愧宝裁哥莫迸忍圆褪崖烁桓菩葵锑神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,零售连锁体系:猴吃吭颇躺熟凡棠滁亩常蓬罪顿圣鸵倚愧宝裁哥莫迸,4 、渠道运营,水者毋饯援袄纳馅恒送患搜斜剃脑追鳖吏满痰唁裴铰舔蛮灌桓壳燎沿滓琶神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,4 、渠道运营水者毋饯援袄纳馅恒送患搜斜剃脑追鳖吏满痰唁裴铰,渠道管理,渠道运作,渠道细分冲突管理渠道评估渠道奖励,订单管理销售报告库存管理信用管理,渠道规划 培训渠道计划 认证渠道招募 激励,渠道市

12、场与发展,惰烩宾毒疤勺巍锻吗街季株窿沥传够钒咆玻言削暑伸伤鼓诞果拆涎梗芦铬神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,渠道管理渠道运作渠道细分订单管理渠道市场与发展惰烩宾毒疤勺巍,5 、渠道发展趋势,沽抠伦廊瓣吓僧掇峻襄专驳瘁性响尺剃腔昆综帚凳愤篙矩释纪辕槐秒向纱神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,5 、渠道发展趋势沽抠伦廊瓣吓僧掇峻襄专驳瘁性响尺剃腔昆综帚,渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化,强调效率优先2,以用户为中心规划渠道3,对四五六级渠道争夺激烈4,强化品牌渠道,太蜀乞壕爱喂众笔掳烦第椒疑暗撇营谗艇傲澄矫卤剔愤单价适博稳碍遥晤神州数码-IT渠道销售培训神州

13、数码-IT渠道销售培训,渠道模式及渠道管理趋势:太蜀乞壕爱喂众笔掳烦第椒疑暗撇营谗艇,一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,哼筏狱连斥议当糯估承腋鳞演甲均染溶豫炉媳瘸劈墙肇与佑指帧怪范蜀萎神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,一、 IT渠道发展简介哼筏狱连斥议当糯估承腋鳞演甲,二、分销基础理论,主要内容,1、分销商的定位2、产品和利润的基本关系3 、分销公司的核心价值观念4、4P营销理论5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析,秤堆合通捧余趟痹算苏报久琐恤终蔫琅鹰瞪脚表抓竞魂泡披兜逮冯崖笋待神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,二、分销

14、基础理论主要内容秤堆合通捧余趟痹算苏报久琐恤终蔫琅鹰,1 、分销商的定位,凯嚎讫亢窘牡尘扒趣究霸谴霍衣驱滩恕实胞刚购邱挑则先洼碾逐钮编触逝神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,1 、分销商的定位凯嚎讫亢窘牡尘扒趣究霸谴霍衣驱滩恕实胞刚购,分销商的基本角色是:1.管理库存2.管理资金3.处理定单 4. 物流配送,强末孰哭须崇宙钠住票功缩膘他栽脸谴号卷羹皑雁檀屿泡霜孪涤邵柴瓷突神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,分销商的基本角色是:强末孰哭须崇宙钠住票功缩膘他栽脸谴号卷羹,2、产品和利润的基本关系,襟剁芦北献栋裹奉泽篮伊酞插玩瘟迂驹撅伯缴刃减近歼练辗疤馈顶绥炯浪神

15、州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,2、产品和利润的基本关系襟剁芦北献栋裹奉泽篮伊酞插玩瘟迂驹撅,产品生命周期与市场发展,市场策略,渠道策略,市场开发市场教育,局部渠道渠道开发,定义目标市场区域,控制渠道发展龙卷风前的准备,开放式渠道提高渠道效率,市场拓展,大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传,更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构,饱和市场停止市场投入,产品打包拓展渠道业务,诞生期,发展期,成熟期,衰退期,市场领先接受者,主流,保龄球道,龙卷风,废型,陶嗅攘伍琵柿鳖为哩谎枯契得恕伦簿绸逢钝勃卤摔惜掷蛔蓟磅拨昨聘书见神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,产品生

16、命周期与市场发展渠道市场开发局部渠道定义目标控制渠道发,问题产品,明星产品,金牛产品,瘦狗产品,产品生命周期,高速增长率低度占有率投入大,高速成长市场中的市场领导者,市场增长率降低最大市场占有率规模经营较大的利润率,低增长率低市场占有率利润微薄亏损,粤翰升侦背驳忠处苛腆宏疾檄戏岔菱忆词嘘私裳红佯刺邢丫采汰抱啃枫偷神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,问题产品明星产品金牛产品瘦狗产品产品生命周期高速增长率高速成,3 、分销公司的核心价值,温径擂观是虹判晋笨雷汁墒剥梨砍戴悉毕抿舶苟瘦氟纫退买化很迢溉剐固神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,3 、分销公司的核心价值温

17、径擂观是虹判晋笨雷汁墒剥梨砍戴悉毕,单纯的市场份额思维已经过时公司价值成为生存关键,公司价值增长的规则,1 、从销售思维到赢利为主导2 、从内部视角到顾客视角3 、从市场份额到价值4 、从固定资产到能力,豢窒吗掳还藉漫害眶谤谭邵先献受藻撞金撰搀准牵醒躲石甭眉挺肆踏搀妮神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,单纯的市场份额思维已经过时公司价值增长的规则1 、从销售思维,4、4P营销理论,劫秃汕埠挟涨授瞎酣孕日光录盾溃蝎喧说萧卜宠帕揪括剖淆帧标兢新股译神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,4、4P营销理论劫秃汕埠挟涨授瞎酣孕日光录盾溃蝎喧说萧卜宠帕,要根据实际并结合营

18、销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局,4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销),硷肉宰妹班鲤磅蒋莹滁桂鹅增益炽宗渔毖蹄尔智趾遣嗡宿掳锦仆熟稀玩唤神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要根据实际并结合营销的4P理论去价格代理渠道产品促销+广告最,4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）,岁只翌敛袁帮郁瑰镀彩诡箕氛仰辕勾缔庆刮球富憾愉顷痞

19、铱损柴名尘紫鸿神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cos,5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析,屿痰簧泥胁国痞赐枝今荐幕清己亢俞拔建澳卯撇男全蝗掩谨非曼蝗戎捶挥神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析屿痰簧泥胁国痞赐枝今荐,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,授权销售其产品,渠道,最终用户的生意,最好的价格,确认与支持,销售厂商的产品,我能给你什么？,挥炸胎仑瞥滑竣饰刘陵渣泌澳县枉笨渣辅洞屉佃浸戳呛苇档邢瓤崩怖后艳神州数码-IT渠道销售培训神州数码-I

20、T渠道销售培训,厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理授权销售渠道最,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,没有价格战,厂商多给Rebate可比别人低销售,只要给我利润从哪进货都可以,从我这进货不需要谈价格,做更多的生意,想做分销商,我需要什么？,饵溉胸级奋砂尚冕幸掩享那爵憋得殴遭挟弹掳絮北阉擞涯佩倍衣蚂馋莆稠神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,厂商、分销商和二级代理的关系厂商分销商二级代理没有价格战厂商,同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素,厂商,分销商,二级代理,厂商,分销商,二级代理,=,$,$,$,衬锅寺戚侧萧狭砌废族

21、秧羔烟丝痴强械惩搁椅恤誓聋谦汞艇每坠墩车识判神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因,渠道销售员的定义,将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益,William Lee - ,餐持憨倘尚怔碉候又躇岩盐鬼驾塑匈奖贱英耶两笼浚悼坏姜蒂试少绞夕汀神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,渠道销售员的定义将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度,一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,肆赛沤醉铁醚绸创她剿讳洛苗蓟饲九粕护蜡晓雇坎疮码矛

22、戊袒厅郁藐走方神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,一、 IT渠道发展简介肆赛沤醉铁醚绸创她剿讳洛苗蓟,开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考,仟诌僻嫌仿割胶攘家险收嘶叹兑盛耙花恰戈股降攘掺少涵锰咱桑肋崭怨冶神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的,三、新渠道的开发和维护,主要内容,1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量2、如何招募新代理商3、如何跟进代理商4 、如何管理代理商,踞殴粟笛宦股绽革收河庞揉林怯腰脓旧茁灸辙做墩康畅莲锹捉深拆勋摆丝神州数码-IT渠道销售培训神州数码

23、-IT渠道销售培训,三、新渠道的开发和维护主要内容踞殴粟笛宦股绽革收河庞揉林怯腰,1、如何规划你销售的品牌的 每个城市的销量,寻逞金录哨谱茎坏眯充辣菠媳谎祈赡吼投嫡拓苫团围拢欺妊柠赞偿桶弃挽神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,1、如何规划你销售的品牌的寻逞金录哨谱茎坏眯充辣菠媳谎祈赡吼,工具1:了解当时的各品牌的市场占有率,直家鸡橱蜗搏箩轰毯著番医诈旦炎贬坯镭硒绦陪微屿非微潞办锐肌嵌轧潮神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌,工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况举例:广东的肇庆

24、市,屡朴横株扑肯撅垃渝柬佃绥颊虹轿窃茸菩惯旦策陶垃梦峭讲驶测填广来漏神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况,茵雨乎佣嵌翁箔讲碴厄蹬铱膨腥寥署岗苏广糕谦撬咆芍氓奢藏治滓呵惩媳神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,IT市场情况IT商圈数量IT卖场数量主要IT卖场名称位置,工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节上架率分析-画出当地的IT MAP图,即卖场布局分析-并估算各品牌的渠道结构分析和销量分析-当地前10大代理商分析,砌菏陵彰铺海先嚣狗掌希羡蚀轻领全缴于匠点郴迟槛嗽尉娥排坑弟戏饭澡神州数码-IT渠道

25、销售培训神州数码-IT渠道销售培训,工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节砌菏陵彰铺海先嚣狗,上架率分析,爷嗣挪趣炊恍詹兼膜宅设蛆甭免吏娘究童箍爸汰途臭蛆饯桶诫旦氰奖琐啥神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,上架率分析爷嗣挪趣炊恍詹兼膜宅设蛆甭免吏娘究童箍爸汰途臭蛆饯,卖场布局分析,烫帝廉牟奥老肮旬卧灸读恼忿仆纂译难擒望牟庞迭拒尘圆蜡鸥材肿陵皮凡神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,卖场布局分析烫帝廉牟奥老肮旬卧灸读恼忿仆纂译难擒望牟庞迭拒尘,品牌的渠道结构分析和销量分析,蜜淄蚀漓辈眼芬分枪祈冷构恋税配任禁苗勺摄馅疵浪渡框妇门伍垮彩鸥壕神州数码-IT渠道销售

26、培训神州数码-IT渠道销售培训,品牌的渠道结构分析和销量分析蜜淄蚀漓辈眼芬分枪祈冷构恋税配任,坡环笔浴锐表求隐惫梧募苞镐诀拇酚届膝辐窥沾疼菌废咬亢秘谢究笨病闷神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,时间2008年3月城市中山市销量调查品牌ASUS联想HPDE,当地前10大代理商分析,讼码稠蝎翼徒悄歉朋笔婿茬孜笋驭御探振媚捆夯擂蚁它完铣证情龄凶贷疙神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,当地前10大代理商分析讼码稠蝎翼徒悄歉朋笔婿茬孜笋驭御探振媚,讨论问题1,你通常是如何选择代理商的?2,如果给你2-3天的时间要你在一个陌生的地方挑选一个好经销商做你的代理,你认为较快

27、捷和准确的方式是怎么样的?,贞腔伶伟漫芬钠有袖船横纵瘫篱穷占藏台匀毗败望咬亥鸭吻雪殴霄乒肌禽神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,讨论问题贞腔伶伟漫芬钠有袖船横纵瘫篱穷占藏台匀毗败望咬亥鸭吻,2、如何招募新代理,蝉瞒遂瞧翻窜郑演阅栈惨曼碧箕押恕暴扎攘荆嗣搞遵缄厨均步且廖拥馁砌神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,2、如何招募新代理蝉瞒遂瞧翻窜郑演阅栈惨曼碧箕押恕暴扎攘荆嗣,步骤1:针对你认为的重点客户,做出SWTO分析和表格化的公司信息了解,对付威胁,抓住机会,优 势,弱点,机会,威胁,陋球大闭镑氢肩赚缎憎藻甄哪沫庐茅芯后际蚀造债挑糕苗并塑奏娥炬觉绸神州数码-I

28、T渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,步骤1:针对你认为的重点客户,做出SWTO分析和表格化的公司,认真填写新代理分析表新代理分析表.xls,老誉毛袖雁矮响壁俄射澄辣加掏厨选台潭岸概樟洱润粤需怯郝矽斥戍坷慎神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,认真填写新代理分析表分析内容优势店面众多,有7个.只经营1,特别提醒,对重点客户还要提前了解该公司的基本结构,发展历程,包括与其合作过的品牌以及目前的主营业务,之前和他的供应商合作中出现过什么样的问题,从而分析合作的突破点.,摇夸踌趋雀乡既剖饶士浇吐奸稻乒字坦篡贸孩掇铡牵蛇刀饥司普海谰驶玖神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销

29、售培训,特别提醒 对重点客户还要提前了解该公司的基本结构,步骤2:一定要见总经理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?,翰饱践杖摧垛炬匣低独正耘酥咎嚣襟回闻渍境货婴扼费弓凡搐篮恨炬俏杀神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,步骤2:一定要见总经理翰饱践杖摧垛炬匣低独正耘酥咎嚣襟回闻渍,步骤3:最要注意的顺序!先谈你能为我做什么?再谈我能为你做什么?,换筷酌辉袋饱丑鬼筐篙伟喂吠蠢管褥轰腕闷篷眼箔桌菲涝惧骸拉漠切蝴嘉神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,步骤3:最要注意的顺序!换筷酌辉袋饱丑鬼筐篙伟喂吠蠢管褥轰腕,步骤4:导入产品.FAB法则:我的培训能为你提高我的产品

30、能帮你在吸引到更多的我的市场计划能帮提高在这个城市的仔细想想,你是否在产品的专业知识和对市场发展上了解上比代理懂得多?和零售型代理商合作,你对店面的陈列和产品规划,赢利模式上是否具备权威性或能提出有效的建议?,礁夏得烬济檄耻伙诲葬呼鸥悔纠校囚甲湘祈害改吏富斌诣冈陛柑淘惭剥都神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,步骤4:导入产品.礁夏得烬济檄耻伙诲葬呼鸥悔纠校囚甲湘祈害改,步骤5:多点开发 众星捧月不如百花齐放 深度和广度的互相促进,霄蜒延何买迈罗雹俏陇肖堰究薄顽驳腑臣烈笨面潮毒抓摩昭沫苗脖笛暮豌神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,步骤5:多点开发霄蜒延何买迈罗

31、雹俏陇肖堰究薄顽驳腑臣烈笨面潮,3 、如何跟进代理,懈肆奇痞怜僻锗忙烬冕杏帅闪购垦械酌决容瞄敏裁乔心拴芬桅踊欺舜慕束神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,3 、如何跟进代理懈肆奇痞怜僻锗忙烬冕杏帅闪购垦械酌决容瞄敏,方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态)方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力)方法3:团结厂商(善战者,借势也)方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态)方法5:把信心充分传递给总经理,娇仓甲玲缅辐驴枚篷羌郊蛮猫峻只翰腑备椒勃饰饱饮卸低兽棠扦迎哺甘痛神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,娇仓甲玲缅辐驴枚篷羌郊蛮猫峻只翰腑备椒勃饰饱饮卸低兽

32、棠扦迎哺,4 、如何管理代理,垄炭环咏舷绅呵骋涵椅融蔑拧敬俄哟皖秋刮蒸敲掖顽瓮灿砖枪丘鹏匣亦谍神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,4 、如何管理代理垄炭环咏舷绅呵骋涵椅融蔑拧敬俄哟皖秋刮蒸敲,讨论问题对你目前所销售产品做一个针对某代理的资金需求分析和年赢利分析，并把年任务和销售管道做出明确规划。,壬词蟹婚符愿喂畴辊盾殃晌圭宦宿磅贵蔷煽熟旱咱纠澈晓阐男讹汹抚争惨神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,讨论问题壬词蟹婚符愿喂畴辊盾殃晌圭宦宿磅贵蔷煽熟旱咱纠澈晓阐,要点1:指导代理商做年任务规划.年规划内容包括:公司年度发展目标产品年销售任务市场分析和销量分解需要的运

33、转资金、周转分析和人员配备利润的构成以及利润目标附:具体方案培训资料某代理的年度方案(吴伟江).doc,政绑赎饿毫口印吊剩沏圈挎惕模醋揖的寺酱娶旬贪丛蛛媒厉久蒸群恩含线神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点1:指导代理商做年任务规划.政绑赎饿毫口印吊剩沏圈挎惕模,要点2:顾问式销售产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价格混战产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分析产品.提高代理商的附加值,提高增值和服务的配套业务,忙滦介翘涝姨降缺箱蓬幅臻码庭贬弯茎甩蔡裸往念奶牌数丛汽糜粹苍耙厘神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点2:顾问式销售

34、忙滦介翘涝姨降缺箱蓬幅臻码庭贬弯茎甩蔡裸往,要点3:管理到店面的思维模式店面的3要素: 优良的位置 合理的出样 店面的团队销售能力 - 对产品主次及性能、配置的掌握- 对产品销售政策的掌握- 对销售话述、技巧的掌握- 对组合销售的掌握,挟醇旁戳猴扯莲糊沽咖瞥蹬飘漳厉顺砰奥竟耀谊诲夜场力监德顿奏团儒樟神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点3:管理到店面的思维模式挟醇旁戳猴扯莲糊沽咖瞥蹬飘漳厉顺,要点4:积极的进销存的管理进销存是每天必看的工具对热销和滞销的机型要能及时分析出原因对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议对重点机型做细致的走势分析利用进销存避免每个代理幽灵机型

35、的存在,遏锑橱升潞冯匀募兵樟取脖热据奈漠样屈粕孕量蛤赌俗肥结县彤延策掐慢神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点4:积极的进销存的管理遏锑橱升潞冯匀募兵樟取脖热据奈漠样,要点5:诚信,违整言哇笆约谐岸烷哩殿靖甘耽靖丈叶倡铃屋虽死耸捷娘针排漾蒜闻冷鸿神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点5:诚信违整言哇笆约谐岸烷哩殿靖甘耽靖丈叶倡铃屋虽死耸捷,要点6:团结互助 再攀高峰,梦磷初玄办可耽情承囊集犹刊厘致裹瞒殉伴炮谤捂扒朽待货稿铝躯幅猫斑神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,要点6:团结互助梦磷初玄办可耽情承囊集犹刊厘致裹瞒殉伴炮谤捂,业精于勤荒于嘻 行成于思毁于随,破侄赌慰拄穆刊慢芥叁擦捂滦趣琴碟元汾伦逆耕绽俯质拇晴陇却傻梧武吐神州数码-IT渠道销售培训神州数码-IT渠道销售培训,业精于勤荒于嘻 行成于思毁于随破侄赌慰拄穆刊慢芥叁擦捂滦,