IT应用售前咨询培训材料_Digital课件.ppt
《IT应用售前咨询培训材料_Digital课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《IT应用售前咨询培训材料_Digital课件.ppt(32页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、IT应用售前咨询培训,跳芭蕾舞的猪2012.05,IT应用售前咨询培训跳芭蕾舞的猪,柳暗花明:关于售前的定位,选择价值,理解价值取向(需求/购买因素),提供价值,传递价值,选择目标,定义利益/价格,生产/过程设计,获得技术生产,分销,服务,价格,销售信息,广告,促销,价值选择的辅助者,辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析,进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划,以辅助领导决策。 解决方案的编制者,基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流,了解客户战略与业务、分析客户需求,并在此基础上提供解决方案。 商务过程的推进者,辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划,通过体系
2、化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择,并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。 项目成功的保障者,保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围,从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。,柳暗花明:关于售前的定位选择价值理解价值取向(需求/购买因,器利工善:优秀售前应具备的素质与能力,关键素质,思维模式系统化与结构化,学习能力良好的学习习惯通过学习,把知识内化为自己的思维模式,工作态度良好的工作态度其实很简单,做的比别人要求的多一点,对客户的持续影响力,器利工善:优秀售前应具备的素质与能力 关键素质思维模式学,高屋建瓴:售前咨询路线框架,售前咨询路线总图,高屋建瓴:售前咨询路
3、线框架项目投标计划与准备阶段需求理解阶,高屋建瓴:售前咨询路线框架,计划与准备阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 商务推进计划编制。根据销售线索与项目立项书编制商务推进路线图,大致的时间计划以及资源需求。 项目建议书编制。根据销售线索与项目立项书,整合企业已有方案,编写初步的项目建议书,内容包括项目背景分析、项目目标理解、技术解决方案、下一步工作及产品演示 需求调研计划与问卷编制。制订需求调研计划,明确调研对象、访谈进度计划和以及需要客户配合的工作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调研,从而制订需求调研问卷。 工作提交物*销售项目商务推进计划*项目建议书*销售项目需求调研计划*销售项目需
4、求调研问卷,高屋建瓴:售前咨询路线框架 计划与准备阶段的主要工作与输,高屋建瓴:售前咨询路线框架,业务理解阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 首次客户沟通交流。根据约定的时间与客户进行第一次交流,提交项目初步解决方案,并进行方案讲解。如有可能,需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线,解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助 客户需求调研。根据项目需求调研计划,进行相关部门和人员访谈,取得方案编写所需信息,编写访谈纪要提交客户确认。 客户调研总结。调研完成后,自然就是对调研情况的整理和总结,编写项目调研总结报告提交客户确认,并约定下一次交流时间。 工作提交物客户需求访谈记录客户需求访谈纪要
5、客户调研总结报告客户交流汇报,高屋建瓴:售前咨询路线框架 业务理解阶段的主要工作与输出,高屋建瓴:售前咨询路线框架,解决方案阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 客户需求分析。根据客户需求访谈纪要、客户调研总结报告进行需求分析,需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理,编写用户需求用例。 解决方案编写。根据需求分析进行解决方案的编写,包括方案文档和演示文档制作,有可能的话可进行演示系统的准备。 解决方案交流。根据约定时间与客户进行解决方案的讲解,与客户进行方案探讨,并整理客户意见,对方案进行修改。 工作提交物*项目解决方案客户交流情况汇报,高屋建瓴:售前咨询路线框架 解决方案阶段的主要工作与输
6、出,高屋建瓴:售前咨询路线框架,项目商务阶段的主要工作与输出物,项目工作内容 客户立项。客户立项虽然是外部流程,但对于售前来说是非常重要的一环,销售与售前应尽可能争取为客户提供项目立项申请报告。 客户招标准备。在此环节,销售与售前应力争为客户提供项目招标书和项目招标评分标准,给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。 项目招投标。包括购买招标书、编制投标计划、解决方案编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、项目开标 商务谈判与合同准备。预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草,并为合同准备技术方案附件 工作提交物*项目立项申请报告*项目招标书项目招
7、投标计划*项目投标书,高屋建瓴:售前咨询路线框架 项目商务阶段的主要工作与输出,企业业务架构(Enterprise Business Architecture, EBA)又称为企业运营模式,是把企业战略转化为实际日常运营的目标和形式,明确人员、资金、IT、服务等企业资源如何进行部署和分配,业务架构概述,洞若观火:认识业务的方法,企业业务架构(Enterprise Business Arc,业务建模方法,洞若观火:认识业务的方法,TOGAF(The Open Group Architecture Framework)。是The Open Group制定的一个架构框架和标准,是一种协助发展、验收、
8、运行、使用和维护架构的工具。对于业务架构,TOGAF架构开发方法(ADM),从动机、组织和功能三个视角,提供了业务架构的目录、矩阵和视图等三类参考模型。其中,动机包括驱动力、目标、目的、度量等视角,组织包括组织结构、施动者、角色等视角,功能包括业务服务、流程与事件、产品与控制等视角。 ARIS(Architecture of Integrated Information System)。是德国萨尔大学A.W.Scheer教授提出的一种基于过程的模型结构。ARIS体系结构模型描述了企业的组织视图、数据视图、过程/功能视图和资源视图,然后由这四个视图组成一个房式结构,相互关联,形成一个企业系统。A
9、RIS的四个视图相对独立,又相互关联。 PCF(Process Classification Framework)流程分类框架。是由APQC(American Productivity and Quality Center)与其会员公司所创立,通过流程管理与标杆分析,不分产业、规模与地理区域,用来改善流程绩效的公开标准。PCF将业务流程分为运营流程、管理及支持流程两大类,其中运营流程包括战略管理、产品/服务的设计与开发、市场营销与销售、产品/服务运送、顾客服务管理等,管理及支持流程包括人力资源发展与管理、信息技术管理、财务资源管理、资产管理、环安卫管理、外部公共关系管理、知识与创新管理等。 C
10、BM(Component Business Model)“商业组件模型”。是IBM进行业务架构开发的一种方法。IBM认为,整个公司的业务活动可以视为由不同的业务模块组成,每个模块中都包含一系列彼此关联的活动,这些模块即“业务组件”。通过CBM模型,可以明确各业务部门的管理关系和应具备的管理及业务处理能力,并明确这些业务组件的职责级别。,业务建模方法 洞若观火:认识业务的方法 TOGAF(T,剥茧抽丝:从业务到技术,IT与业务,业务单元 C,业务单元 D,业务单元 B,业务单元 A,业务流程,业务流程,业务流程,业务流程,IT基础体系架构和IT管理,组织目标,端到端的整合流程 例如:订单采集到物
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- IT 应用 咨询 培训 材料 _Digital 课件

链接地址:https://www.31ppt.com/p-1285747.html