理财产品营销主题策划的方案.doc

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1、理财产品营销主题策划的方案 理财产品营销主题策划的方案1一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，

2、是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。2、竞争对手分析(1)SWOT分析：二、营销目标向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足

3、够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团-三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。三、营销计划1、营销渠道：(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。(2)专营

4、性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。2、营销理念：(一

5、)以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。(二)以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。(三)以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。四、促销计划1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的

6、客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于

7、“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。2、促销理念：通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经

8、营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。理财产品营销主题策划的方案2一、背景在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。二、营销给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客

9、户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。三、宣传组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的

10、联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。理财产品营销主题策划的方案3我国的整个金融市场随着不断的发展进步变的越来越开放,商业银行实际经营的范围在逐渐的扩大,金融市场有关的产品也变的日新月异,这种情况对于目前发展迅猛的商业银行的有关理财产品来讲不但是一个非常大的机遇,同时也是一个极高的挑战。所以,就商业银行

11、的本身来讲,制定一个完善的、高效的理财产品方面的相关营销策略,牢牢地把握住时代创造的机遇,为其将来的转型做下一个良好的铺垫具有重要的意义。一、创新在商业银行理财产品方面的营销模式的重要意义在当前市场利率化快速推进,还有金融业进行垄断破除的进度不断加快的有关背景之下,商业银行一直赖以生存的在存贷差方面的收入开始逐渐萎缩,这在客观方面要求了企业对于理财产品的相关销售工作进行不断的创新,把理财产品改变成银行的一个全新的利润增长点,为银行事业的稳定发展提供一定的基础。(1)提高理财产品的总体销售额商业银行的有关理财产品在其销售的方式上进行不断创新,能够有效的提高理财产品的整体销售额,理财产品的相关市场

12、在当前来说是一种较为经典的买方市场,进行购买行为的客户在相关理财产品的选择之中占有着非常强势的地位。在当前各种商业银行所提供的有关理财产品的差别不大,对于相关产品的具体销售策略也都是大同小异的情况之下,只有在相关的销售策略方面能够做到推陈出新,出奇制胜的一些商业银行,才能够收获更大的客户量,进而整体提高银行在理财产品方面的效果。(2)提高银行客户对于银行的满意度商业银行的有关理财产品只有受到了客户的接受以及认可,才能够切实的得到更大的发展潜力,相反假如客户不满意银行方面的理财产品,一定会对该银行产生负面的情绪,不去购买该银行有关的理财产品。商业银行经过创新理财产品的相关营销策略,根据客户对于有

13、关理财产品的实际需求进行营销,使营销策略能够妥善的满足不同客户的需要,最大限度的提升客户对于本银行的理财产品方面的满意度,从而整体提高在理财产品上的购买忠诚度。(3)提高银行的核心竞争能力营销手段是银行在竞争力方面的核心以及非常重要的组成部分,商业银行如果能在理财产品的实际销售工作中进行不断的创新改进,对于银行本身的核心竞争能力的提高具有重大的贡献。当前商业银行对于理财产品方面的领域之中所产生的竞争在很大一部分上都是汇聚在了营销的层面,甚至可以说在当前市场中的商业银行在理财产品方面的有关领域,掌握强大营销力量的银行占据着霸主的地位。商业银行经过在营销策略方面的创新,能够使该:请记住我站域名/行

14、的理财产品的相关营销水平不断的提高,进而为整个银行的核心竞争能力的提高提供巨大的帮助。二、商业银行在理财产品的有关销售问题方面分析(1)对于自身定位方面的不足我国商业银行为整个客户群体所提供的产品大同小异的其中一个重要原因就是对于自身在市场中的定位不够准确,不能满足具有不同需求的客户。这也说明了各种商业银行不具备明确的战略着力点用以理财产品的营销工作。而在国际方面,就美国来说商业银行的相关市场划分都十分的明确。而就某些大型的商业银行来讲,其凭借着本身的资金、人才还有设备等方面的优势把自身的战略确定在了一些比较富裕的大客户身上,而诸多中小型商业银行不断进行价格战,用更加优惠的价格吸引普通的客户。

15、(2)营销理念的落后一个优秀的营销理念是所有商业银行对于理财产品进行销售创新观念的根本基础,当前商业银行的整体理财营销理念相对来说比较落后,在实际进行理财产品的有关营销工作之中,传统的营销理念逐渐发展成为现代理财产品在进行营销创新方面的巨大阻力。商业银行在营销理念落后的方面大体表现是诸多商业银行的相关管理者都使理财产品的实际营销形式近似于广告,或者说是以广告的形式进行营销,应用诸多媒体来实现相关理财产品在销售推广方面的工作,这类的营销广告一旦打出去很快就会淹没在信息潮流之中,很难将其传达给相应的受众群体。(3)缺乏相关的营销人才当前我国的各种商业银行在理财产品的实际销售之中十分缺乏有关的专业人

16、才,无法组建一支能力强以及高素质的营销队伍,从而使得商业银行在实际的理财产品销售工作之中效果不尽理想也是理所当然的情况。造成这种情况的原因一方面是商业银行对于相关营销人才的引进力度不足的原因,另一方面就是商业银行对于内部销售人才在培养方面的投入还远远不够,从而使得理财产品的有关营销创新工作失去了人才层面的保证。三、商业银行在理财产品方面的营销模式创新对于商业银行在理财产品方面的营销模式创新是一种具有挑战性以及系统性的工作,根据商业银行在理财产品方面的不足以及未来的发展形势,*给出了几点有关的建议。(1)强化理财产品方面的创新一个准确的产品定位是相关产品创新的基础工作,所谓的产品定位也就是产品在

17、有关的市场之中的位置选择,企业依据各自产品的实际质量以及特点进行分析,并切实的考虑到市场竞争对手的详细产品定位以及消费者群体的具体需求,塑造一个与众不同的、更加精致的品牌形象,然后经过一个合理的方式传达给有需求的消费者,以期得到消费者认同的过程。商业银行一定要在进行精确市场定位的根本基础之上发挥最大的实力开展理财产品的创新,经过不断的创新改进,才可以切实做到在产品质量方面更具优势,提高产品本身的不可替代性。(2)实时改进营销理念对于营销理念的方面来说,商业银行在理财产品的相关销售人员但一定要彻底颠覆传统之中的老旧的销售观念,及时对于新观念进行学习,掌握好理财产品在营销领域方面产生的不同的营销理

18、念,切实让自身在理财产品的营销方面的理念做到与时代共同进步,培养网络营销以及事件营销的理念,在诸多新型营销理念的有关指导之下,更好、更快的推进理财产品在销售工作方面的发展。理财产品营销主题策划的方案4为了发展我们金融证券公司购买个人基金理财产品的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立个人基金理财产品的帐户，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将个人基金理财产品推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。一、策划目的：本次策

19、划主要针对个人基金理财产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对自身个人基金理财产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。二、营销环境分析：(一)宏观环境分析：1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代;随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为金融证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动个人基金理财产品业的迅速发展。随着个人基金理财产品规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要

20、的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资个人基金理财产品市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。3、证券投资个人基金理财产品是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在金融证券公司开立个人基金理财产品账户。4、个人基金理财产品品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为金融证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主

21、的个人基金理财产品发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的个人基金理财产品，尤其是随着开放式个人基金理财产品的逐步推出，个人基金理财产品风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。5、面对加入世贸组织后的竞争格局，个人基金理财产品管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动个人基金理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为个人基金理财产品代销机构的金融证券公司，选择证券投资个人基金理财产品已是大势所趋。二)、个人基金理财产品SWOT分析：1、优势：(1)个人基金理财产品自身的投资优势专家理财：个人基金理财产品投资的最大特点就是专家理财，也就

22、是说基民在投资个人基金理财产品时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。组合投资，分散风险：证券投资个人基金理财产品通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。方便投资，流动性强：证券投资个人基金理财产品最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对个人基金理财产品的投资量。证券投资个人基金理财产品大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的个人基金理财产品投资收益还给予免税政策。(2)与股票相比的投资优势。个人基金理财产品在节税方面的优势买卖股票要缴印花税，而国

23、家对个人基金理财产品的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖个人基金理财产品份额暂免征收印花税;二是个人买卖个人基金理财产品份额的差价收入以及个人基金理财产品分红暂免征收个人所得税。另外，个人基金理财产品分红免税，股票分红要交10%的所得税。通常个人基金理财产品风险小于股票股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而个人基金理财产品一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只个人基金理财产品往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对个人基金理财产品净值造成灭顶之灾。由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时

24、取得相关信息的人才有较大的胜算。相比之下，个人基金理财产品由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且个人基金理财产品的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买个人基金理财产品委托专家操作是比较好的投资股票的方式。个人基金理财产品的操作难度小于股票个人基金理财产品净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说个人基金理财产品投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。事实表明，每一轮牛市行情来的时

25、候，个人基金理财产品的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。(3)与债券相比的投资优势现在最常见的债券品种就是国债，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与个人基金理财产品相比，收益还是低的。个人基金理财产品的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的

26、债券规模较少，不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。(4)与外汇相比的投资优势按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与个人基金理财产品相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及个人基金理财产品的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资个人基金理财产品来得省事。(5)与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像个人基金理。